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寫這篇文章其實(shí)冒了一定的風(fēng)險沸久。
對于一個處于社交電商風(fēng)眼中的人季眷，鼓吹這個風(fēng)口的未來和趨勢是一種政治正確。不過卷胯，更理性的看待風(fēng)口子刮，也是需要的。
很多公司趕在電商刮起社交概念的時候窑睁，已經(jīng)匆忙趕場了挺峡。投資人也紛紛投資這個市場，一些先發(fā)者正在悶聲發(fā)大財担钮。
當(dāng)電商巨頭也開始高調(diào)入局這個市場的時候橱赠，無疑把玩社交電商的風(fēng)口刮的更勁∩雅螅可是病线，在一個月的時間窗之內(nèi)，總是雷聲大雨點(diǎn)小鲤嫡。
大佬們在擔(dān)心什么送挑？內(nèi)部有關(guān)社交電商的項目會不會無疾而終？
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目前市面上的社交電商暖眼，大概分為三大運(yùn)營模式：拼團(tuán)模式惕耕，分銷模式，社群模式诫肠。
拼團(tuán)模式司澎，通過熟人之間或者陌生人之間的平圖案欺缘，引發(fā)用戶參與，有用戶分享形成自傳播挤安，降低引流成本谚殊，典型的就是拼多多，后來的京東拼購蛤铜；
分銷模式嫩絮，每個一個用戶都可以成為分銷客，通過傳播围肥，發(fā)展下級分銷客剿干，從而賺取傭金，這類電商如云集穆刻，愛庫存置尔，環(huán)球捕手；
社群模式氢伟，將共同屬性的一類人聚合榜轿，銷售滿足這類人群的垂直品類，如美妝朵锣、母嬰差导，這類電商代表有小紅書，蘑菇街猪勇，還有短視頻平臺抖音设褐、快手探索的電商方向也是這個模式。
在社交電商領(lǐng)域泣刹，傳統(tǒng)電商買賣貨模式助析，本質(zhì)上沒啥變化。之所以能吸引這么大的關(guān)注椅您，無非在于流量比以前的玩法更容易獲得外冀。這一塊也得益于微信這個超級生態(tài)的完善。如果沒有一個集合了8億用戶之多的超級生態(tài)掀泳，玩所謂的社交裂變雪隧，無從談起。2019年小程序風(fēng)口崛起员舵，社交電商想必會開始泛濫脑沿。
其他超級流量平臺，比如抖音马僻、快手庄拇，探索電商模式變現(xiàn)，也會想到自身的社交傳播屬性。然而這類流量平臺玩社群電商措近，注定是沒法跟微信生態(tài)處于一個量級溶弟。類似小紅書這類靠KOL做的自流量平臺，更是開始面臨流量瓶頸瞭郑，增長乏力辜御。
但是有一類社交電商，大家都眼紅屈张。這就是分銷模式我抠。
由于它的敏感性，大家都在很謹(jǐn)慎的嘗試袜茧。
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分銷模式，就是靠發(fā)展下線來傳播瓣窄。說的通俗點(diǎn)笛厦，就是玩?zhèn)麂N那一套，但是控制在法律的紅線內(nèi)俺夕。分銷層級不出三級裳凸，就認(rèn)為沒事。
云集劝贸、環(huán)球捕手起家就是靠這個姨谷。這個體系要強(qiáng)綁定邀請碼注冊，消費(fèi)者必須通過花錢升級成為分銷客（可以發(fā)展下線的角色）映九。這個升級門檻梦湘，或許很實(shí)在，比如是一筆代金券件甥，會員可以真實(shí)等值的在商城里購買等額商品捌议。或許也很空洞引有，比如花299只是購買了一個成本價99的商品瓣颅。
這個模式的合規(guī)性，在業(yè)界都是存疑的譬正。消費(fèi)者無法判斷商品的真實(shí)成本多少宫补。
成本1元的東西，通過分銷的方式曾我，可能以100元的方式售出粉怕。為什么會有人傻到購買這個商品呢？因為他根本不看重這個商品的使用性抒巢，而是購買后才有資格也把1元的東西以100元賣出去斋荞。整個鏈條就這么一直玩下去。只要有人參與虐秦，就總認(rèn)為自己會賺錢平酿。
玩這個模式的早期電商平臺凤优，是被工商局狠狠的罰款了的。后來者就開始謹(jǐn)慎了很多蜈彼。比如成本價和出售價的差距設(shè)定的不會離譜筑辨。但是拉人頭的本質(zhì)其實(shí)不變，但在互聯(lián)網(wǎng)電商圈幸逆，它稱之為在拉新做用戶數(shù)棍辕。
拉新用戶，是一家互聯(lián)網(wǎng)公司多么正常和重要的指標(biāo)还绘。
電商巨頭入局社交電商楚昭，是不敢明目張膽的加入這種分銷模式的陣營的屏积。它只能選擇合作伙伴去玩這一套晚伙。如果碰到了合規(guī)性清查吊宋，那就推給合作伙伴好了莺奔。
為什么它要選擇玩分銷呢棺榔？
因為如今的流量越來越難獲得了瓤荔，成本也越來越高往毡。不得不另辟蹊徑蒂阱，而且這類分銷模式踏揣，更容易下沉到三四五線城市庆亡，不趕緊加入玩，恐怕都被別人搶奪走了捞稿。
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看似這么熱熱鬧鬧的流量收割模式又谋，是不是這么痛快呢？
這是一個看起來美好的模式娱局。脫離了傳銷本質(zhì)的包裝搂根，分銷的模式不容易轉(zhuǎn)起來。
分銷模式的社交電商平臺铃辖，靠什么來讓利給他們的分銷客們呢剩愧？
主要是兩個部分，一是用戶拉新直接給補(bǔ)貼娇斩，平臺通過燒錢鼓勵分銷客們?nèi)ゲ粩嗬祟^仁卷。二是每個商品設(shè)定一定比例的傭金，傭金部分分配給不同層級的分銷客們犬第。
先說平臺燒錢的玩法锦积。
平臺燒錢的玩法，其實(shí)跟傳統(tǒng)類電商做品牌宣傳歉嗓、活動宣傳的初衷一樣丰介，希望通過花錢來購買流量。放在社交電商的分銷模式里邊，就是要設(shè)計一套商業(yè)模式哮幢，讓分銷客們自愿加入進(jìn)來带膀，可以自買賺錢和分享賺錢。愿意加入的人橙垢，平臺給你補(bǔ)錢垛叨。正如滴滴早期，通過不斷的燒錢柜某，讓那些有車一族都加進(jìn)來玩嗽元。早期進(jìn)來玩的一撥人都能賺到平臺補(bǔ)貼的錢。
但是平臺哪來的這些錢喂击，這就是有些平臺要設(shè)定了升級門檻的原因剂癌。成為會員需要購買299或399的升級禮包，這筆錢就是這些進(jìn)來玩的人的動力翰绊。平臺設(shè)計一套層級抽傭比例佩谷，就會讓人產(chǎn)生一種財富幻覺：只要拉到足夠用戶就可以躺著賺錢了。
至于這個模式能不能繼續(xù)玩下去辞做，完全取決于最頂層是否能持續(xù)的保證現(xiàn)金流不斷裂了。
再說傭金分配的玩法寡具。
通過傭金分配秤茅，讓分銷客分享賺錢。傳播的效率童叠，一是取決于這款商品的分銷價錢框喳，二是取決于這款商品成本價。倘若社交電商渠道越來越大厦坛，那么消費(fèi)者會思考這其中的差價去了哪里五垮。能支撐社交電商渠道做大的基本前提是，商品成本越來越低杜秸，分銷價格比例越來越高放仗。
比如一款商品對外售價100元，設(shè)定了10%的傭金價撬碟。那么每賣出一筆诞挨，分銷客們就可以賺10元。如果設(shè)定了30%的傭金價呢蛤，那么分享出去賣一筆可以賺30元了惶傻。分享的動機(jī)自然就大了。如果這件商品的成本只是20元其障，那么商家設(shè)定的傭金價其實(shí)可以更大银室，比如60%。那么分享一筆傭金可以達(dá)到60元。
如果成本價10元的商品蜈敢，賣到100辜荠，有沒有可能呢？當(dāng)然可能了扶认。如果商品在公開市場上的價格不透明侨拦，只限于分銷渠道傳播，那么購買者只是分銷客自己了辐宾，他們只要自認(rèn)為能賣給下一個人狱从，就會有購買的沖動，因為這類商品傭金比例可以高達(dá)90%叠纹。
對于一些電商巨頭們季研，自然是不愿意承認(rèn)自己會去銷售這些毛利率過高的商品，這意味著在欺騙消費(fèi)者誉察。
何況他們銷售的商品還同步會在主站平臺上售賣与涡。消費(fèi)者是可以直接對比商品價格的。
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這里邊存在一個流量漏洞持偏。如果用戶通過社交電商平臺就能買到更低價的商品驼卖，那么就都不愿意去主站平臺上去購買了。對主站的正常運(yùn)營會帶來壓力鸿秆。
解決這個問題酌畜，只能讓供應(yīng)鏈發(fā)生差異。比如相同的商品卿叽，做成不同渠道專供品桥胞，秘密投放給特定的社交電商渠道。而且還必須對外宣稱考婴，這類社交電商渠道不屬于自己贩虾，而只是自己的合作伙伴。
這類合作伙伴沥阱，只是扶持的一類渠道缎罢，自然這類渠道是做不大的。不然就會對主站流量進(jìn)行截留考杉。
合作伙伴當(dāng)然不會甘心了屁使，于是電商巨頭一定會想辦法獲得一批特別的商品，來供應(yīng)他們奔则。不給做大的希望蛮寂，他們也就沒有太大的動力跟著一起玩。那這類商品會不會帶有那種高毛利的屬性呢易茬？一定會的酬蹋，不然不足以激發(fā)分銷客的動力及老，而且也激發(fā)不起消費(fèi)者的購買欲望。
電商巨頭的市場也可以借助這類商品范抓，通過分銷客的傳播骄恶，下沉到三四五線城市。
上面看起來又是一個好故事好邏輯匕垫。
可是細(xì)究一下僧鲁，電商巨頭之所以在一線城市站穩(wěn)腳跟，就在于他的商品其實(shí)不具備太高毛利的屬性的∠蟊茫現(xiàn)在要開始儲備和供應(yīng)大量高毛利的商品寞秃，就會和它立足的本源發(fā)生沖突。要知道偶惠，電商服務(wù)的再好春寿，也無法扭轉(zhuǎn)商品質(zhì)量壞的形象的。
電商巨頭自己玩分銷模式忽孽，就只能拿出很有限的傭金比例了绑改。僅僅靠這點(diǎn)比例，就試圖撬動分銷客們的傳播熱情兄一，就很難了厘线。
那么電商巨頭想能把分銷模式做大，那就只剩下一條路：用燒錢的方式出革，來推動傳播造壮。
然而，這種燒錢的動機(jī)蹋盆，在我看來费薄，其實(shí)很普通硝全。所花出的預(yù)算栖雾，頂多算自己主站平臺的一種營銷渠道預(yù)算。
電商的主站平臺玩到一定的規(guī)模伟众，拉新或客的成本越來越高析藕。原本在主站電商平臺上投放5000萬的推廣營銷資源，投入產(chǎn)出比逐年遞減〉氏幔現(xiàn)在有了社交電商分銷模式账胧，那就拿原本的這筆預(yù)算，去嘗試一下這攤分銷業(yè)務(wù)先紫。
在電商巨頭眼中治泥，這種社交電商的分銷模式，頂多只能算一種不一樣的營銷模式而已遮精。最終它業(yè)務(wù)都得為主站平臺而服務(wù)居夹。
試圖用這類新的營銷模式败潦，可以收割一撥新的流量用戶。最終目的還是把這部分用戶沉淀到主站上去玩准脂。
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從分析電商巨頭的動機(jī)來看劫扒，社交電商分銷模式就難以獨(dú)木成林。即便有成林的趨勢狸膏，那也是為了其他藍(lán)圖做嫁衣沟饥。
那么那些看似一件獨(dú)木成林的電商，如云集湾戳、蜜芽贤旷、每日一淘等等電商平臺，他們借助分銷模式會做的很久嗎?
相比電商巨頭院塞，他們沒有建立高毛利商品供應(yīng)鏈的顧慮遮晚。但是他們也很快會碰到兩個問題，一是拦止，原本高毛利的商品县遣，在電商供應(yīng)鏈渠道中流轉(zhuǎn)一圈（物流、營銷汹族、進(jìn)銷存萧求、多級分銷），也會變成低毛利顶瞒；二是夸政，流量擴(kuò)散的的局限性。當(dāng)平臺不再進(jìn)行高額的補(bǔ)貼時榴徐，那些原本一起玩的分銷團(tuán)隊守问，可能就出走找別的地方玩了。
他們能不能獨(dú)立成林坑资，在我看來耗帕，還取決于他們獲得了這波流量后，如何思考其他變現(xiàn)的方式袱贮》卤悖靠電商來賺錢，還是會回到那種傳統(tǒng)的買貨賣貨的商業(yè)本質(zhì)上來攒巍。而他們嗽仪，顯然跟電商巨頭們沒法競爭。
市場上柒莉，社交電商分銷模式的數(shù)據(jù)存在很大的虛假性闻坚。看似能快速獲得的用戶數(shù)據(jù)兢孝，只是通過另一種方式收割了一遍窿凤。這種收割搀擂，在長遠(yuǎn)來看，轉(zhuǎn)化效率很低卷玉。
他們獲得流量后哨颂，該去如何轉(zhuǎn)型，就是社交電商們最應(yīng)該思考的事相种。
事實(shí)上威恼，任何一個玩社交電商的老板，其實(shí)應(yīng)該思考流量獲得后如何轉(zhuǎn)型寝并，而不是想當(dāng)然的要靠電商模式來賺錢箫措。
市場上，有幾個大巨頭真正是靠電商模式賺到錢的衬潦？
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作者：曹濤斤蔓，花名曹丞相。一個跨界的產(chǎn)品經(jīng)理镀岛，互聯(lián)網(wǎng)追風(fēng)人弦牡。愛好產(chǎn)品管理、創(chuàng)意戰(zhàn)略漂羊、商業(yè)分析驾锰、領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知分享。
