【如何解決客戶抗拒心理】
1.常見的抗拒點
2.常見的六大抗拒心理
A.求名好勝心理
求名好勝心理案例：
A鸵赖、你的這個產(chǎn)品比其他品牌都要貴呀锯仪？而且還不如其他品牌的好
回答：是的吨拍，我們的黃金視力眼貼的確不便宜味抖，正是因為他的原材料是...制作工藝是....，因此他的價格確實不便宜肘交。這樣的品質(zhì)才符合你追求高品質(zhì)的要求玻孟，畢竟健康無價唆缴，您說是不？
B.安全保障心理
舉例來說黍翎，你準(zhǔn)備投保小孩的教育險面徽，你問保險人員：
我買了你這個保單會有什么保障？
保險人員會說 ：
當(dāng)你投了這個保單匣掸，從此后趟紊，你將會得到12345項保障，享受ABCDE個福利碰酝，輕松供孩子去讀最好的大學(xué)霎匈，再也不用為沒有投這份保單之前，未來會產(chǎn)生高額的孩子教育費用擔(dān)心了送爸。
當(dāng)保險人員說到你沒有買這個險铛嘱，將來會花費更大的代價，甚至是會影響孩子的成長和前程時袭厂，你買保單的決心立刻會加強墨吓！
C.舒適方便的心理
舒適方便的心理舉例：我以前用的XX品牌，用的也挺好纹磺，只是咨詢下你的產(chǎn)品
回答：親帖烘，我知道你之前用的產(chǎn)品也非常好，說明您是一個非常重視眼部健康的人橄杨，您已經(jīng)有了主動保養(yǎng)意識固然是好秘症。但是做為內(nèi)含36味天然野生純正中草藥照卦，秉承傳統(tǒng)中醫(yī)治眼精髓，運用二氧化碳超低溫萃取技術(shù)历极、LY3次精度回流技術(shù)窄瘟、4小時精準(zhǔn)緩釋技術(shù)衷佃，27倍濃縮36味中藥精華趟卸，組方宏大，藥效強勁氏义，并從中提取出分子團非常小锄列、滲透力極強的AM活性因子；使藥物活性成分直接穿透眼部皮膚組織及血眼屏障惯悠，直達眼底邻邮，并通過溶解、霧化克婶、潤眼筒严、拔濁四個階段，高倍強效作用于眼部神經(jīng)情萤、血管鸭蛙、眼球及病變部位，融治療筋岛、調(diào)理娶视、抗菌消炎、滋養(yǎng)四位一體睁宰，這樣一款專業(yè)治療各種眼病的眼貼肪获，無論是質(zhì)量或是原材上絕對是當(dāng)下最頂尖的，畢竟健康無小事柒傻，如果您不小心用了不專業(yè)的含激素的護眼產(chǎn)品孝赫，開始用可能覺得很舒服長此以往傷害到你的眼睛，到時候不但會浪費時間和金錢更重要的是危害我們的健康红符。
D.策略性拒絕心理：殺價高手青柄，跟你打心理戰(zhàn)
A、策略性拒絕心理舉例：價格太貴了违孝，便宜點吧
回答：是的刹前，親愛的，雖然價格聽起來感覺貴了點雌桑，但為什么還是會有很多客戶喜歡購買喇喉，你知道為什么嗎？因為所有購買的客戶校坑，當(dāng)擁有產(chǎn)品之后拣技，都感覺物超所值千诬。我相信當(dāng)你擁有和體驗過之后，你一定會感謝我的膏斤，你是先拿一盒呢還是直接拿3盒走個特約代理價呢徐绑？
B、感覺你這不值這個價呀
回答：是的莫辨，親愛的傲茄，雖然在你認知中認為這個價不是很值，但依然還是有很多跟你同樣的人群購買這個產(chǎn)品沮榜，可能在您的認知中還沒認知到他給你所帶來的體驗盘榨，·····，要不讓我給你分析一下吧蟆融？【零售價只要330元100對眼貼草巡，一天一貼3.3元，就能給您眼睛100天的呵護或者是針對價值安全型酥、健康方面作分析】
E.反射性拒絕心理
A山憨、反射性拒絕心理舉例：我怕我使用的沒有效果
回答：親愛的，其實在我之前沒代理這款產(chǎn)品之前我也是這樣的心態(tài)弥喉，我就想那么一個小眼貼哪有那么神奇郁竟，可是我...實在是不舒服，最后抱著試一試的態(tài)度從別人那買了一盒體驗档桃。結(jié)果奇跡發(fā)生了枪孩，我的...竟然好了【或者我親戚...舉例】所以到現(xiàn)在我看到和我一樣的癥狀，我都很想去幫助他藻肄，因為我也是從一個體驗者到傳播者蔑舞，我相信你一定可以戰(zhàn)勝....的問題的！相信我嘹屯！
F習(xí)慣性拒絕心理
A攻询、習(xí)慣性拒絕心理舉例：價格太貴了，便宜點吧
回答：是的先生州弟，你真有品味钧栖，這個產(chǎn)品是上好材質(zhì)做的全國限量版，我給你配一套吧婆翔！客戶可能直接被你成交了拯杠，實質(zhì)上和策略性的抗拒心理有點相似，但是處理方式基本是相同啃奴，站在顧客角度說顧客喜歡的話潭陪。
3.處理客戶抗拒的3大方式
第一種就是不理他；第二種反問他；第三種是要理一理依溯，有計劃地理一理老厌。
4.解決客戶抗拒的7大步驟
1.先認同建立同理心；
2.耐心地聽完他的反對意見黎炉；
3.確認他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點是真的還是假的
5.鎖定抗拒枝秤，解決他的問題
鎖定抗拒點，即：這是不是你唯一的問題慷嗜？除了這個顧慮淀弹，還有沒有其他的？把他所有的問題全挖出來
給出合理解釋：回應(yīng)洪添、感受垦页、感覺雀费、發(fā)現(xiàn)干奢。
6.取得客戶的承諾
7.給出方案
拿眼貼舉例
當(dāng)客戶說太貴了……
如果是面談，你要看著對方的眼睛盏袄，真誠地傾聽對方的抗拒忿峻。如果在微信上，也要及時回復(fù)辕羽，讓客戶知道你在認真傾聽逛尚。客戶說太貴了刁愿，你可以打個“嗯”绰寞，表示你有在認真地聽，對嗎铣口？（1滤钱、認同建立同理心里）
然后第二步，你要識別真假抗拒并確認抗拒脑题。具體怎么做呢件缸？
你可以說：是的，我能理解你的心情叔遂，除了價格之外他炊，您還有其他的顧慮嗎？（2~3 通過這樣的問題已艰，不斷地挖客戶深層次真實的抗拒痊末，往往客戶最后一個說出來的才是真實的抗拒。）
當(dāng)客戶說“沒有了哩掺，就這個問題”時凿叠，你也不要急著去解決，你要淡定疮丛，要學(xué)會鎖定客戶抗拒幔嫂。你可以這樣問:如果價格不是問題辆它，你今天能做決定嗎？如果我們就價格能達成共識履恩，你是不是可以今天做決定锰茉？通過這種問題鎖定客戶抗拒。如果客戶說是的切心，那么接下來你就可以進入提出解決方案系統(tǒng)了飒筑。如果是大單或者是你依然不太確定客戶的態(tài)度，你可以再框式一下绽昏。（4 辨別已經(jīng)鎖定抗拒源）
“我看得出你是一個很認真的人协屡，說到一定會做到，我也會很認真地回復(fù)你全谤》粝”“我相信你是一個言行一致的人，我愿意為你這個問題提出一個特別的解決方案认然〔购叮”（5~6鎖定抗拒源點）
不要小看這句話，人都是被暗示出來的卷员，當(dāng)你這樣去暗示和框式盈匾，客戶講出來的話一般都不會再收回。當(dāng)你解決了他的顧慮毕骡，一般情況下都 會成交削饵。（6.取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題，你可以立即做決定嗎）
接下來就可以進入提出解決方案系統(tǒng)了未巫。有幾個關(guān)鍵詞:感受窿撬、感覺、發(fā)現(xiàn)橱赠。你可以說我能理解你的感受尤仍，在一開始我也有這樣的感覺，憑什么這個產(chǎn)品這么值錢呢狭姨。這是什么宰啦？也是同理心。
然后你繼續(xù)說：直到后來饼拍，我發(fā)現(xiàn)了這個產(chǎn)品除了...而且運用我們前面分享的FABE法則把價值簡單塑造一下赡模。
這樣吧，今天和你聊得也是蠻投緣的师抄，你的郵費我出了漓柑，另外再給你發(fā)個緣分包！有任何問題，一周內(nèi)我支持全額退貨辆布！我相信你交了我這個朋友一定會感謝今天這份緣瞬矩。地址砸來！
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