1肉微、訪問(wèn)對(duì)象：王強(qiáng)匾鸥，九幫網(wǎng)合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者碉纳，《圈子圈套》作者勿负，聯(lián)想、SSA劳曹、西門子奴愉、Siebel、Systems和SAS Institute等多家知名外企工作厚者。七年間躁劣，從國(guó)內(nèi)普通員工飆升到外企在華機(jī)構(gòu)的最高層，先后擔(dān)任兩家跨國(guó)軟件巨頭在中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理库菲。

時(shí)間：2006年8月21日

采訪者：Luke

在一個(gè)陽(yáng)光的午后账忘，王強(qiáng)為他的新書《圈子圈套2》做了發(fā)布會(huì)，我們的采訪就在這個(gè)發(fā)布會(huì)以后開始的熙宇。他顯得很忙碌鳖擒，要趕回遠(yuǎn)在加拿大的家中，因此烫止，我們的采訪也在緊張之中進(jìn)行了起來(lái)蒋荚。

一、優(yōu)秀的銷售必須具備哪些素質(zhì)馆蠕？

智：您好期升，非常感謝您能夠接受智聯(lián)招聘的專訪。剛剛聽您在新書發(fā)布會(huì)上說(shuō)容为，沒(méi)有什么性格是適合銷售，也沒(méi)有一種性格是不適合銷售的，銷售作為一個(gè)team，需要各種性格的人協(xié)調(diào)合作湿故，那么皂股，你是否認(rèn)為蘑辑，所有的人都可以加入到銷售隊(duì)伍中來(lái)呢?作為一種職業(yè)喜鼓，他最看重的是人的什么素質(zhì)？

王強(qiáng)：從根本上來(lái)說(shuō)心剥，銷售高手應(yīng)該具備這樣九種素質(zhì)：專注結(jié)果匙隔、計(jì)劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉時(shí)機(jī)蚊丐、震撼力凛篙、洞察力——這三條是行動(dòng)力填物。當(dāng)然同時(shí)具有這樣素質(zhì)的人不多雁刷，但是炮障，后天的實(shí)踐會(huì)告訴你需要什么的，所以體驗(yàn)很重要谅摄。

智：您能具體講講這九大素質(zhì)的確切涵義嗎徒河？謝謝送漠。

王強(qiáng)：好的。

第一個(gè)：專注結(jié)果。就是說(shuō)如果一個(gè)人對(duì)結(jié)果不重視何乎，他可能始終沒(méi)有結(jié)果。比如曾經(jīng)有個(gè)姓王的sales恃轩，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)北京松下客戶管理的大項(xiàng)目结洼。他各方面做的非常好，但問(wèn)他這個(gè)項(xiàng)目下一步發(fā)展?fàn)顩r是什么筷厘，他的回答永遠(yuǎn)是要跟客戶進(jìn)一步溝通鸣峭。后來(lái)我就發(fā)現(xiàn)他從來(lái)不問(wèn)客戶一句非常關(guān)鍵的話，就是：咱們什么時(shí)候簽合同酥艳。不敢向客戶問(wèn)這句話摊溶，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的充石。當(dāng)然這不是說(shuō)貶低對(duì)過(guò)程的專注莫换。

第二個(gè)：計(jì)劃要有條理性。這不是說(shuō)你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級(jí)處理拉岁，有條不紊的進(jìn)行坷剧。舉例來(lái)說(shuō)，有個(gè)節(jié)目曾經(jīng)出了這么一個(gè)題目：一個(gè)銷售主管膛薛，遇到這種情況：一听隐，要見(jiàn)客戶；二哄啄，忽然接到總部大老板的電話雅任；三，同時(shí)又接到一個(gè)大客戶的投訴咨跌，還有情況四沪么、五。主持人問(wèn)嘉賓如何處理锌半。這個(gè)題目出的不好禽车。實(shí)際情況中，如果遇到這種情況刊殉，說(shuō)明這個(gè)人根本不該坐在這個(gè)位置上殉摔，天天在一堆火上烤，應(yīng)該換位置记焊。有個(gè)嘉賓說(shuō)：應(yīng)該和總部老板講逸月，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個(gè)投訴遍膜，在第一時(shí)間把客戶問(wèn)題反應(yīng)給總部碗硬。'——如果誰(shuí)按他這么做，早死了瓢颅，客戶的一個(gè)投訴你就要總部老板參與一塊解決恩尾，要你干嗎的。真正工作中挽懦，沒(méi)人敢這么做翰意。根本的原則是，如果在我的工作中巾兆，真的出現(xiàn)這種情況猎物，本身說(shuō)明我是不稱職的。如何來(lái)判斷角塑，如何來(lái)優(yōu)先選擇蔫磨，其實(shí)意義都不大了。一個(gè)真正的管理者圃伶，不是在問(wèn)題出現(xiàn)后堤如，如何來(lái)解決問(wèn)題蒲列，而是如何避免所有的問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)。

第三個(gè)：人際敏感性搀罢。人際敏感性的核心蝗岖，是對(duì)你所在位置的利益和責(zé)任，隨時(shí)隨地的加以審視榔至。同時(shí)抵赢，對(duì)你周圍所有人的利益和責(zé)任與你的關(guān)系如何做出判斷。道德在市場(chǎng)上的影響因素是非常小的唧取。道德是過(guò)程不是結(jié)果维贺，企業(yè)賺錢才是根本目的浇衬，客戶滿意关顷，員工滿意洽腺，社會(huì)效益是手段，不是目的淡诗。銷售人員骇塘，如果不懂政治，簽不了大客戶韩容。大項(xiàng)目的決策中款违，價(jià)格因素不大，功能群凶、產(chǎn)品質(zhì)量因素也不大奠货，核心的內(nèi)容是政治。決策者對(duì)產(chǎn)品不太了解也不太關(guān)心座掘，他關(guān)心決策中對(duì)自己未來(lái)利益和責(zé)任的直接影響，利害權(quán)衡的過(guò)程柔滔。如果銷售不考慮政治溢陪，不去分析政治因素，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品最好睛廊，價(jià)格最優(yōu)形真，說(shuō)明你是最糊涂的，你沒(méi)有找到客戶真正考慮問(wèn)題的因素是利益和責(zé)任超全。好惡在人際交往中是比較次要的因素咆霜，利益發(fā)生了沖突，責(zé)任發(fā)生了重疊嘶朱，會(huì)導(dǎo)致危機(jī)的出現(xiàn)蛾坯。做銷售，如果面臨的很關(guān)鍵的人疏遏，對(duì)我們有不好的傾向性脉课，我們應(yīng)該怎么做救军。做通他的工作更好，往往做不通倘零，這時(shí)候要選擇和他利益有沖突的人唱遭，責(zé)任有重疊的人，把這個(gè)人發(fā)展成我們的支持者呈驶，這是政治分析拷泽。人際敏感性也是一個(gè)人在職場(chǎng)上，從底層往高層走的最重要前提袖瞻。一個(gè)人政治素養(yǎng)的提升司致，對(duì)他如何做好銷售，如何在職場(chǎng)上銷售自己虏辫，生存與發(fā)展蚌吸，是根本性條件，第一位的砌庄。越高的職位越是如此羹唠。

第四個(gè)就是同情心。有個(gè)很流行的說(shuō)法：銷售人員要從客戶角度出發(fā)娄昆，服務(wù)人員要從客戶的立場(chǎng)出發(fā)佩微。但今天要強(qiáng)調(diào)的是，不要做過(guò)了萌焰。很多人認(rèn)為銷售就是讓客戶滿意哺眯，調(diào)動(dòng)公司的資源，去驅(qū)動(dòng)這些資源讓客戶百分百的滿意扒俯，這是不理解銷售是什么東西奶卓。銷售的本質(zhì)是讓公司利益最大化，誰(shuí)給你發(fā)工資撼玄。讓客戶滿意是手段不是目的夺姑。只是最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是個(gè)權(quán)衡的過(guò)程掌猛。同情心強(qiáng)調(diào)換位思考盏浙，但只是換位思考一下，而不是換位的做事情荔茬，更不是站在他的立場(chǎng)上去做事情废膘。同情心很多人不是做不到，往往是做過(guò)了慕蔚。

第五個(gè)是要捕捉時(shí)機(jī)丐黄。沒(méi)有讓客戶在他非常適當(dāng)?shù)臍夥栈蛘攮h(huán)境下問(wèn)他是否決策了，他很難回答坊萝。很多人分寸把握的不好孵稽，不會(huì)捕捉時(shí)機(jī)许起，沒(méi)有創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境好的氛圍，讓客戶說(shuō)yes菩鲜。在狀態(tài)不對(duì)的時(shí)候园细，sales是不會(huì)問(wèn)的，這就是一個(gè)捕捉時(shí)機(jī)的能力接校。

和捕捉時(shí)機(jī)是相輔相成的就是震撼力猛频。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后，揪住他蛛勉。不要說(shuō)你鹿寻，我叫什么，在哪上的學(xué)诽凌，做過(guò)那些項(xiàng)目毡熏，講他，讓他明白你對(duì)他很了解侣诵，很感興趣痢法，讓他從中感受到你的震撼力量。

第七個(gè)就是洞察力杜顺。捕捉時(shí)機(jī)和震撼力的前提财搁，是洞察力。洞察力是豐富的閱歷和專業(yè)知識(shí)躬络，結(jié)合深入細(xì)微的觀察能力尖奔。我在聯(lián)想的時(shí)候，級(jí)別低穷当，座位離門最近提茁。客戶找上門來(lái)馁菜，第一個(gè)找到的就是我甘凭。有一天來(lái)了幾個(gè)東北漢子，和我聊的非常熱鬧火邓，聊聯(lián)想的產(chǎn)品，聊聯(lián)想的服務(wù)德撬，能夠給的折扣铲咨，等等。我也很興奮蜓洪，臨走給他們送了非常多的資料纤勒，包括聯(lián)想藍(lán)色的大資料袋，每人準(zhǔn)備一個(gè)隆檀，放了一摞資料送給人家摇天。把人家送走粹湃，很開心，打開自己記錄本泉坐，把客戶信息和自己接待客戶的心得都記下來(lái)为鳄，準(zhǔn)備過(guò)一段打電話。旁邊的一位前輩嘿嘿笑了幾聲腕让。指引我孤钦，這幾個(gè)人一看就是來(lái)拿你陪綁的，但是我看不出來(lái)纯丸。這位朋友講偏形，首先，在東北有這樣一個(gè)項(xiàng)目觉鼻，買IBM昂貴的小型機(jī)俊扭，事先我們毫不知情，說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)展了一段時(shí)間而人家把保密工作做的非常好坠陈。這個(gè)事情往往不是客戶做的萨惑，很多客戶恨不得今天買100塊錢的東西，讓地球人全知道畅姊。之所以項(xiàng)目做了一段時(shí)間我們毫不知情咒钟，一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制他們，告訴他們不要把事情傳的太遠(yuǎn)若未。第二朱嘴，他們臨走的時(shí)候，把IBM全套的資料扔在那了都沒(méi)有拿粗合，就拿了聯(lián)想的資料萍嬉，說(shuō)明人家IBM的東西全都有了。IBM的東西大老遠(yuǎn)的嫌沉隙疚，但聯(lián)想的一定要壤追，回去匯報(bào)用。還有好幾條他也提出來(lái)了供屉，在聊的過(guò)程中行冰，人家對(duì)IBM的產(chǎn)品等等，并不是專注的在聽伶丐，但很關(guān)心聯(lián)想做過(guò)那幾個(gè)項(xiàng)目悼做，有幾個(gè)工程人員，多少折扣哗魂，發(fā)貨期多長(zhǎng)肛走，全是硬性指標(biāo)，一一記下录别，就是來(lái)搜集各個(gè)廠商的資料的朽色×谕蹋回去匯報(bào)，我們還走訪了聯(lián)想等國(guó)內(nèi)知名廠商葫男，然后對(duì)各種廠商進(jìn)行了深入的考察之后抱冷，我們認(rèn)為某某某是如何如何的，總之腾誉，最后點(diǎn)到的名字不是聯(lián)想徘层。后來(lái)的確是，這幫人再?zèng)]有上門利职，打電話過(guò)去也是推脫趣效，后來(lái)就知道和誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)簽了。

但是猪贪，洞察力也不等于武斷跷敬。如果沒(méi)有好的洞察力，首先你不能發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)機(jī)會(huì)热押，其次你抓住機(jī)會(huì)的方法可能走偏西傀。其實(shí)抓著機(jī)會(huì)的一瞬間是在搏。銷售人員流行call head桶癣，找大佬拥褂。找大佬是險(xiǎn)棋，雙仞劍牙寞。搞不好根本沒(méi)有任何回旋余地饺鹃，你想找他第二次很難，找了他之后傳出去你想找底下的人也很難了间雀，所以必須要一招中的悔详。要么就是背水一戰(zhàn)，成不成就是他了惹挟，搏一下茄螃。一個(gè)項(xiàng)目處于進(jìn)展良好的狀態(tài)下，或者說(shuō)處于把握下连锯，勝局的情況下归苍，最好不要用這種狠招。

還有就是要保持一顆快樂(lè)心运怖、平常心霜医。在所有變化的情況下，能夠把外界的因素看淡驳规。不至于影響自己的決策和當(dāng)時(shí)的情感∈鸷＃快樂(lè)心有問(wèn)題的人吗购，拿的起來(lái)放不下医男，壓力大，沒(méi)有舒解壓力的地方捻勉，沒(méi)有地方給自己放擔(dān)子镀梭，什么都扛□馄簦快樂(lè)心做的不好的人报账，往往過(guò)于專注結(jié)果，企圖心太強(qiáng)埠偿，不能接受任何與他預(yù)先估計(jì)的不一樣的結(jié)果透罢，所以他的抗干擾能力，對(duì)外界環(huán)境適應(yīng)能力比較差冠蒋。難以把握在他周圍對(duì)他無(wú)利的情況羽圃，甚至是有利的情況，承受不了變化抖剿。

最后朽寞，就是一定要有激情，能持續(xù)的斩郎、百折不撓的面對(duì)困難的堅(jiān)持去做一件事情脑融。激情一方面是興趣，另一方面一定有進(jìn)取心或者叫企圖心做基礎(chǔ)的缩宜。沒(méi)有強(qiáng)烈的渴望肘迎，很難有激情出來(lái)。同時(shí)又想保持快樂(lè)心脓恕，不把它看太重膜宋，就非常難。當(dāng)一個(gè)人的企圖心炼幔，或者他對(duì)一件事情的渴望和追求非常強(qiáng)烈的時(shí)候秋茫，他的心理失衡，那時(shí)候他的思考就不是平常時(shí)候的他了乃秀。經(jīng)常講做銷售肛著，越到最后關(guān)頭越緊張，最后關(guān)頭的時(shí)候跺讯，大家做的動(dòng)作往往是'昏招'枢贿。大型項(xiàng)目到最后比的是誰(shuí)能沉的住氣，誰(shuí)能忍著不動(dòng)刀脏。做大項(xiàng)目經(jīng)常說(shuō)的一句話局荚，一個(gè)人或一家企業(yè)最后的贏了不是因?yàn)樗顚?duì)了什么，而是因?yàn)樗麤](méi)有做錯(cuò)什么。越是大型項(xiàng)目耀态，越是錯(cuò)綜復(fù)雜轮傍，沒(méi)有一個(gè)人對(duì)當(dāng)時(shí)的情況有清晰的了解。僵持在這種時(shí)候首装，比的是大家的平常心创夜，誰(shuí)穩(wěn)，誰(shuí)能耐的住勁仙逻。

在這里我強(qiáng)調(diào)素質(zhì)不強(qiáng)調(diào)技巧驰吓。素質(zhì)是個(gè)人自己的東西，你要有你的風(fēng)格系奉，你的方式檬贰，而且你要隨著客戶的不同去調(diào)整你的方式，但一定沒(méi)有一個(gè)招式喜最。幾招幾式都是皮毛偎蘸，騙外行的。真正贏項(xiàng)目靠的是關(guān)鍵時(shí)刻你的素質(zhì)的體現(xiàn)瞬内，而不是一招一式的形似迷雪。

智：我們列了這么一些關(guān)鍵詞，學(xué)習(xí)能力虫蝶，溝通能力章咧，洞察力，抗逆能力能真，您是否可以給我們做一個(gè)排序赁严，排銷售對(duì)于這些技能和素養(yǎng)的要求級(jí)別？

王強(qiáng)：抗逆能力粉铐，洞察力疼约，溝通能力，學(xué)習(xí)能力蝙泼，當(dāng)然這只是我的一個(gè)排列程剥，不過(guò)我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這些都很重要汤踏。如果一位銷售能夠同時(shí)具備這四種能力织鲸，相信這位銷售必然能夠成為行業(yè)里最頂尖的銷售。

二溪胶、啥樣銷售晉級(jí)最快搂擦、拿的最多？

智：一般來(lái)說(shuō)哗脖，銷售的晉級(jí)職位分為銷售代表瀑踢、客戶代表扳还、大客戶vip銷售和銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理等橱夭。那么一個(gè)普通的銷售是如何晉升的呢普办？銷售晉升過(guò)程中最需要什么能力，還是就看你的業(yè)務(wù)完成的能力嗎徘钥？

王強(qiáng)：就像我說(shuō)的，如果上面的九個(gè)素質(zhì)都具備的銷售就是最好的銷售肢娘，就是最適合做銷售的人呈础，因而也是晉級(jí)最快的人了。但不一定馬上就是你橱健，因?yàn)殇N售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)而钞，過(guò)分突出的人與領(lǐng)導(dǎo)型的人是有區(qū)別的，只有懂得銷售并且會(huì)帶領(lǐng)大家一起做好銷售業(yè)績(jī)的人拘荡，才會(huì)是晉級(jí)最快的人臼节。

智：我了解的情況是，銷售的收入一般分為底薪加提成珊皿。那么一般對(duì)于剛?cè)肼毜娜硕酝欤麄兊氖杖氲仔胶吞岢捎袥](méi)有一個(gè)一般標(biāo)準(zhǔn)呢？隨著職位和級(jí)別的變化蟋定，他們的收入和提成有些什么變化呢粉臊？

王強(qiáng)：銷售的薪酬相差很大，不僅各個(gè)行業(yè)不一樣驶兜，同一個(gè)行業(yè)扼仲，各個(gè)公司也不一樣，所以很難有比較統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)抄淑。有人開車做銷售屠凶，有些人一個(gè)月幾百塊的底薪，都不一樣肆资。不可能做一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)矗愧。但是對(duì)于有挑戰(zhàn)性的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是有前途的迅耘。也就是說(shuō)贱枣，活動(dòng)范圍是非常廣的。你付出了多少颤专，你就可能得到多少的回報(bào)纽哥。

三、銷售的私生活

智：您能否給我簡(jiǎn)單介紹一下一個(gè)銷售的一般生活栖秕，他們生活和別人有什么不一樣的地方么春塌？是否是私人時(shí)間很少，都用在客戶拓展和客戶管理上了呢？

王強(qiáng)：當(dāng)然要花很多時(shí)間在客戶身上只壳，因?yàn)槟愕闹饕ぷ骱途Χ紩?huì)在客戶的管理上俏拱，所以你的時(shí)間就隨客戶的時(shí)間而定。當(dāng)然吼句，現(xiàn)在任何工作锅必，要想做好做到優(yōu)秀，都要花很多時(shí)間惕艳，而且需要私人時(shí)間去打理經(jīng)營(yíng)搞隐。對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，情況尤其是這樣远搪，你放在經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系上的時(shí)間劣纲，就代表你可能會(huì)取得的業(yè)績(jī)。

智：好谁鳍，我們知道您的時(shí)間很緊張癞季，再次感謝您能接受我們的采訪。

王強(qiáng)：不客氣倘潜，你們也很不容易啊绷柒，這么熱的天。(笑)

2窍荧、采訪開始前辉巡，我們笑稱像涂文開這樣從銷售起家又從事人力資源管理工作的人是最適合做這期采訪嘉賓的，因此特別希望他能告訴我們什么個(gè)性的人才真正具備做一個(gè)好銷售的潛力蕊退，涂總的回答多少有些出乎我們的意料郊楣，他告訴我們：銷售沒(méi)有天才！

突破別人瓤荔，突破自己

“我覺(jué)得銷售很多人都適合净蚤，因?yàn)殇N售有很多種。我曾經(jīng)招聘過(guò)醫(yī)療器械输硝、軟件方面的銷售員今瀑，也接觸過(guò)零售產(chǎn)品的銷售員。我覺(jué)得快速銷售需要很強(qiáng)的感染力点把，對(duì)口才的要求比較高橘荠，外向的人去做比較好；但是有些要半年一年才能簽下來(lái)的大單郎逃，客戶可能更愿意把產(chǎn)品和你這個(gè)銷售本身結(jié)合起來(lái)評(píng)價(jià)哥童，細(xì)水長(zhǎng)流的人才更能贏得信任，現(xiàn)場(chǎng)宣講的能力可能派不上用場(chǎng)了褒翰，所以往往內(nèi)向的人來(lái)做這樣的大單更加合適贮懈，因?yàn)閮?nèi)向的人雖然不多說(shuō)話匀泊，卻能記住客戶所說(shuō)的話。”

“銷售工作是非常鍛煉人的朵你，當(dāng)別人拒絕你的時(shí)候各聘，該怎樣調(diào)整自己的心態(tài)；還有如何突破別人的心理防御抡医，找到別人的需求躲因，這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來(lái)毫不相干的需求忌傻，卻都可能讓別人接受你毛仪。”涂文開說(shuō)芯勘，“以我自己從事銷售的經(jīng)歷來(lái)看，我覺(jué)得做一個(gè)好的銷售腺逛，一定要對(duì)自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛(ài)荷愕，當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠喜愛(ài)的時(shí)候，別人會(huì)被你的情緒和語(yǔ)言所感染棍矛，會(huì)被你的態(tài)度所感染安疗。”

“做銷售够委，溝通能力和口才并不等同荐类，口才重在說(shuō)，而溝通重在聽茁帽。好的銷售一定會(huì)多聽客戶說(shuō)玉罐，聽客戶有關(guān)產(chǎn)品的想法，也聽客戶產(chǎn)品以外的想法潘拨，兩者其實(shí)是很有關(guān)聯(lián)的吊输，發(fā)掘這種關(guān)聯(lián)是個(gè)目光長(zhǎng)短的問(wèn)題。如果銷售人員善于放低自己的姿態(tài)铁追，發(fā)自內(nèi)心的尊重客戶季蚂，客戶也會(huì)在不經(jīng)意間流露出自己的需求，很多時(shí)候琅束，客戶說(shuō)得很多扭屁，但最終卻買了產(chǎn)品。所以真正的好銷售總是聽比說(shuō)多涩禀×侠模”

老總大部分銷售出身

采訪中，涂總提出了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：不管是國(guó)際500強(qiáng)還是其他的企業(yè)埋泵，老總的行業(yè)出身排在第一位的一直是銷售幔欧，然后是技術(shù)罪治、再然后是財(cái)務(wù)。想來(lái)那些奮斗在銷售戰(zhàn)線上的同胞們聞此一定大受鼓舞礁蔗，我們趕緊追問(wèn)涂總分析具體的原因觉义。

“銷售面對(duì)的面更廣，他要突破自己浴井，還有突破客戶晒骇，能讓一個(gè)毫不相干的人接受他的方案，難道她不能讓身邊的人接受自己的想法嗎磺浙？再有洪囤，銷售是最容易把人打趴下，同時(shí)也是最容易出業(yè)績(jī)的撕氧。論功勞和信服能力瘤缩，你有；論外部開拓能力和內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力伦泥，你都能做好剥啤；那老板你不來(lái)做誰(shuí)來(lái)做呢？就算是技術(shù)出身的老板不脯，也一定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的錘煉府怯，才能做到今天的位子上的》揽”

“做銷售會(huì)養(yǎng)成一些很好的習(xí)慣牺丙。比如對(duì)人要有一定的判斷能力，有些人對(duì)人的判斷有失誤复局，分不清人物的真正角色冲簿，這樣會(huì)很影響工作的效果。另外是對(duì)人習(xí)慣性的尊重和友好亿昏，哪怕是對(duì)清潔工民假，有時(shí)候這些人反而能為我們提供非常有效的線索。而且習(xí)慣性的尊重別人龙优，你的心胸就會(huì)放得很開羊异，都說(shuō)銷售人員總是很有攻擊性，我想真正好的銷售人員是不具有攻擊性彤断，只有方向性野舶。還有就是你對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)工作的了解宰衙，這樣才懂得怎樣向別人描述你的產(chǎn)品平道、你的工作，怎樣得到你的老板或同事的支持供炼。這些素質(zhì)一屋，都會(huì)為你的晉升鋪平道路窘疮。”

起步時(shí)勒緊“褲腰帶”

“做銷售最開始的時(shí)候是要勒緊褲腰帶的冀墨，尤其是最開始的半年闸衫、一年的時(shí)候，其實(shí)很多大公司做銷售的人薪酬都不是很高的诽嘉，基本上只能維持生存蔚出，而且競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展或者薪酬待遇的穩(wěn)定性來(lái)看虫腋，技術(shù)出身轉(zhuǎn)銷售的發(fā)展前景會(huì)比較好骄酗，比如你先做技術(shù)，再做銷售支持悦冀，最后轉(zhuǎn)到銷售趋翻。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)的根基很難培養(yǎng)你盒蟆，但是銷售的能力卻相對(duì)容易培養(yǎng)嘿歌，所以很多企業(yè)愿意招有技術(shù)背景的人∽掠埃”

“銷售人員往往會(huì)比較關(guān)注自己的利益，追求自我丧凤。而且他們要直接面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力募闲，如果幾個(gè)月都沒(méi)有成果，銷售人員心理和生存的壓力將是很大的愿待。其實(shí)這本身就是一種導(dǎo)向浩螺，引導(dǎo)你追求自己的目標(biāo)，關(guān)注你能為公司賺多少錢仍侥，這樣的導(dǎo)向會(huì)使銷售人員對(duì)物質(zhì)的追求比較強(qiáng)烈要出，在這種大環(huán)境下要求人做到內(nèi)心淡定，比較困難农渊』减澹”

“我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售做久了也會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)分化，一些銷售會(huì)有比較壓抑的心態(tài)砸紊，這種人屬于沒(méi)能經(jīng)受住考驗(yàn)的人传于；另一部分人是心里的信念很堅(jiān)定，這種素質(zhì)在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中醉顽，特別是企業(yè)遇到困難的時(shí)候沼溜，是非常必要和寶貴的。這種人目標(biāo)感很強(qiáng)游添，可以動(dòng)員所有的力量為目標(biāo)的達(dá)成做一切努力系草⊥ㄏǎ”

努力贏得銷售“入場(chǎng)券”

當(dāng)我們問(wèn)到HR們是如何挑選銷售人員的簡(jiǎn)歷的，涂文開說(shuō)：“我們有時(shí)候幾秒鐘就會(huì)過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)歷找都，所以篩選簡(jiǎn)歷主要看幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)唇辨。首先是你的求職意向，很多人的求職意向羅列了一大堆檐嚣，好像什么都能做助泽，這就是明顯的求職意向不明確，這種人是一定會(huì)淘汰掉的嚎京。HR喜歡能做一件事情的人嗡贺，銷售、研發(fā)鞍帝、甚至是某項(xiàng)研發(fā)诫睬，我們喜歡這樣的簡(jiǎn)歷∨劣浚”

談到現(xiàn)在大學(xué)生中很多對(duì)于找什么樣的工作非常的迷茫摄凡，涂文開說(shuō)：“骨子里面有追求的人，一定會(huì)有自己的方向蚓曼，他們不會(huì)被自己的專業(yè)禁錮亲澡，能通過(guò)做兼職，參加社團(tuán)纫版，找到自己的興奮點(diǎn)床绪，這種人的簡(jiǎn)歷不打動(dòng)我都很難。一個(gè)人喜歡做某件事情其弊，就會(huì)無(wú)意識(shí)的往這方面靠癞己，他選擇的書，他選修的課梭伐，甚至是他參加的社團(tuán)痹雅，都會(huì)與之有一定的關(guān)聯(lián)。怕就怕那些找不到自己興奮點(diǎn)的人糊识，這樣的人即便你給他安排了工作绩社，告訴了他方向，他還是不會(huì)很努力地去做事情赂苗×褰”

“很多人的簡(jiǎn)歷寫了很多頁(yè)，其實(shí)我們往往看的只是第一頁(yè)哑梳，你的求職意向要過(guò)關(guān)劲阎，然后我會(huì)看看你具體做過(guò)什么，有哪些的積累○妫現(xiàn)在求職者比較明白HR的心理悯仙，只寫一個(gè)求職意向龄毡，所以我們還要審核一下看是是否真的在這個(gè)方向上下功夫做了積累。在面試時(shí)锡垄，我們希望候選人能夠真實(shí)的表現(xiàn)自己沦零，當(dāng)一個(gè)人真實(shí)的時(shí)候他就會(huì)很自信，他在回答問(wèn)題的時(shí)候就不用思考太多货岭÷凡伲”

最后，我們問(wèn)到很多人一開始就把銷售作為一個(gè)跳板的求職心態(tài)千贯，涂文開說(shuō)：“建議大家別把銷售經(jīng)歷想作一個(gè)跳板屯仗，而是作為一種修煉。如果你把它作為一個(gè)跳板搔谴，你就會(huì)對(duì)它對(duì)你的回報(bào)有些期望魁袜，錢、發(fā)展前途敦第、這些會(huì)很難讓你沉下心來(lái)峰弹，不能沉下心來(lái)就不能全情投入來(lái)做一件事，我覺(jué)得人最怕的就是全情得來(lái)做一件事芜果，銷售沒(méi)有天才鞠呈，你用你全部的身心來(lái)做，當(dāng)然右钾，這期間你不要功利心太強(qiáng)蚁吝，你就真的能夠做好∨啵”

3、技術(shù)型銷售疼鸟，關(guān)系型銷售后控，解決方案銷售等這幾個(gè)名詞前幾年挺火的，最近貌似很少有人提了空镜，剛看了看有個(gè)帖提到這個(gè)了浩淘，我也順道說(shuō)兩句，都是我的所經(jīng)吴攒，所聞张抄，所想，歡迎大家繼續(xù)補(bǔ)充洼怔，

主要針對(duì)大型外企如IBM,HP,SUN,EMC,,等公司署惯，并且針對(duì)的是行業(yè)用戶，不含渠道

技術(shù)型銷售其實(shí)完全是一個(gè)照搬西方概念類的名稱镣隶，在中國(guó)很難找到一個(gè)與之相匹配的職位极谊，很多人把他歸為售前诡右，但是售前基本算技術(shù)類工作，和銷售只是協(xié)作關(guān)系轻猖，本身并不抗quota,所以根本不算銷售帆吻，如果非要找到和之相對(duì)應(yīng)的，在外企里面的產(chǎn)品經(jīng)理是和它相對(duì)較匹配的咙边。

在大的設(shè)備制造商中的銷售主要分為兩層猜煮，第一層是客戶經(jīng)理，也就是所謂的關(guān)系型銷售败许，他們主要的任務(wù)是搞定客戶王带，幫助立項(xiàng)，設(shè)定相對(duì)自己有利的指標(biāo)檐束，完成招標(biāo)辫秧，利益分配等。而第二層就是這些產(chǎn)品經(jīng)理被丧，很多大型公司都有很多的產(chǎn)品線盟戏，光靠關(guān)系型銷售是無(wú)法很好的掌握每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)的，而且客戶經(jīng)理有自己喜好的產(chǎn)品甥桂，比如有的人喜歡賣硬件柿究，這樣軟件的產(chǎn)品就會(huì)滯銷，所以就需要一些產(chǎn)品經(jīng)理同客戶經(jīng)理配合黄选，做銷售的關(guān)系蝇摸，幫助他們推自己產(chǎn)品線的產(chǎn)品，這樣賣出產(chǎn)品后兩個(gè)人可以double performence.另外公司為了制衡客戶經(jīng)理办陷，不讓他們的權(quán)力過(guò)大貌夕，會(huì)把定價(jià)，批折扣等關(guān)鍵權(quán)限交予產(chǎn)品經(jīng)理民镜，這樣兩個(gè)職位即互相輔助又可互相制衡啡专，不至于讓客戶經(jīng)理一手遮天≈迫Γ客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)深耕客戶们童，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)支持客戶經(jīng)理，所以經(jīng)尘校看到如果要和客戶交流慧库，客戶經(jīng)理會(huì)沖在前頭，帶著售前馋嗜，產(chǎn)品經(jīng)理甚至產(chǎn)品經(jīng)理下面的技術(shù)人員浩浩蕩蕩一起去客戶那里齐板。

解決方案銷售（solution sales) 其實(shí)是個(gè)聽起來(lái)很美，看起來(lái)很有價(jià)值，但是做起來(lái)很難受的職位覆积，特別是在中國(guó)听皿，按說(shuō)如果了解客戶的整體業(yè)務(wù)需求，幫助用戶設(shè)計(jì)整個(gè)IT系統(tǒng)宽档，是一個(gè)非常有價(jià)值的工作尉姨，但是由于公司的體系架構(gòu)以及中國(guó)國(guó)情，要想賣solution很難吗冤，solution sales在外企中基本屬于第二層銷售又厉，沒(méi)有絕對(duì)固定客戶群，及客戶關(guān)系椎瘟，于是要和客戶經(jīng)理捆綁著一起做生意的覆致，但是由于solution 整個(gè)周期，從立項(xiàng)到實(shí)施都特別的長(zhǎng)肺蔚，而且有的solution動(dòng)輒需要更改客戶的組織架構(gòu)以及各自責(zé)任煌妈，所以推行其來(lái)阻力很大，客戶經(jīng)理是抗全線或大部分產(chǎn)品線的宣羊，所以更希望找一些璧诵，周期短，數(shù)額大仇冯，利益好的產(chǎn)品線做之宿，所以不大愿意幫solution sales，而solution sales由于沒(méi)有客戶關(guān)系苛坚，加上中國(guó)客戶本身就對(duì)solution這些比較虛的東西不太感冒比被，即使東西好，也很難賣出去泼舱，所以任務(wù)完成得都不好等缀，人員流動(dòng)也特別大，目前在業(yè)界只有IBM的solution賣的還可以娇昙，其他的公司都很難受尺迂。( 這里的solution是指大的solution,如容災(zāi)，管理流程構(gòu)建涯贞，NGDC等大的solution,小的solution基本可以歸屬于產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任范疇）

社會(huì)在變枪狂，客戶情況在變危喉，銷售環(huán)境也在變宋渔。單純的靠喝酒，跳舞辜限，給黑錢的關(guān)系型銷售生存起來(lái)越來(lái)越難皇拣，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶中中高層基本都是有高學(xué)歷，深背景的人，這些人能力都很強(qiáng)氧急，而且隨著上市公司越來(lái)越多颗胡，像移動(dòng)，人壽吩坝，等都需要接受賽班斯審計(jì)毒姨，石油，化工钉寝，電力弧呐，電信，等也都越來(lái)越規(guī)范嵌纲，基本在處級(jí)以上的客戶都是有真才實(shí)學(xué)的人了俘枫，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，如何幫助他們做好工作逮走，做好項(xiàng)目，幫助他們提升才是關(guān)鍵之處，因此現(xiàn)在的關(guān)系型銷售也需要對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)有一定的了解街佑，這樣可以更好的領(lǐng)會(huì)客戶的需求似踱，也有助于帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)打贏對(duì)手，當(dāng)然在和客戶建立了比較深厚的關(guān)系后险胰，考慮些其他的東西也是無(wú)可厚非的汹押。畢竟都是人，都有欲望起便，無(wú)論是小兵還是大將棚贾。

為何說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理不算真正意義上的技術(shù)型銷售，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理本身的技術(shù)其實(shí)也很有限榆综，他們也無(wú)非就是掌握一些產(chǎn)品的特性給客戶忽悠忽悠罷了妙痹，真正的技術(shù)問(wèn)題還要他們下面的技術(shù)人員來(lái)做，所以千萬(wàn)別以為我們北郵的畢業(yè)鼻疮，有技術(shù)背景怯伊，先做技術(shù)型銷售有多少技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那點(diǎn)技術(shù)判沟，一本科大學(xué)畢業(yè)生耿芹，一個(gè)月的培訓(xùn)就都掌握得差不多了，或者說(shuō)我畢業(yè)先從事技術(shù)性銷售挪哄，這樣也算不扔技術(shù)吧秕，也對(duì)得起學(xué)了好多年的技術(shù)，要知道只要是做了銷售迹炼，技術(shù)方面基本就扔得差不多了砸彬，無(wú)論是關(guān)系型還是技術(shù)型

當(dāng)然對(duì)于職業(yè)規(guī)劃來(lái)講颠毙，先做產(chǎn)品經(jīng)理再做客戶經(jīng)理這條路線是不錯(cuò)的，這樣可以有一定的緩沖期砂碉，不至于被人玩了都不知道怎么玩的蛀蜜。而且現(xiàn)在各大公司都在大力發(fā)展產(chǎn)品經(jīng)理去直接做客戶，雖然難度較大增蹭，但是終究是不想客戶經(jīng)理的權(quán)利太大滴某，規(guī)避由于人員流動(dòng)所帶來(lái)的客戶流失。

至于集成商滋迈，不是特別了解壮池，但是由于一般的集成商都不太大，結(jié)構(gòu)也比較簡(jiǎn)單杀怠，所以無(wú)論關(guān)系還是產(chǎn)品基本都抗在客戶經(jīng)理頭上椰憋，大體也沒(méi)有技術(shù)性銷售這一位置，而代理商和分銷商赔退，基本都是跟著廠商混的橙依，基本也沒(méi)啥技術(shù)。