昨天我們分析了需求三角模型中的第一個(gè)要素：缺乏感成肘。通過一張消費(fèi)者落差表，知道了營銷者可以從五個(gè)角度去尋找消費(fèi)者的落差斧蜕。我們在挖掘出客戶的痛點(diǎn)后双霍，還要提供解決方案，降低執(zhí)行難度批销，今天我們將完成另外兩個(gè)要素的解讀洒闸。
第二個(gè)要素是目標(biāo)物。在大多數(shù)時(shí)候單純的缺乏感是無法形成動(dòng)機(jī)的均芽，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就需要一個(gè)明確的指令丘逸，而產(chǎn)品的作用就是填補(bǔ)消費(fèi)者落差的一個(gè)方案。
在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中掀宋，核心任務(wù)就是給消費(fèi)者的缺乏感提供目標(biāo)物深纲。
但是作為營銷者，通常把目標(biāo)物與缺乏感進(jìn)行了一系列不恰當(dāng)?shù)仄ヅ渚⒚睿瑢?dǎo)致營銷效果不夠理想湃鹊。我們常見的目標(biāo)物匹配有三個(gè)陷阱。
第一镣奋，目標(biāo)物過小而缺失感很大币呵。比如一個(gè)可以判斷鋼琴按鍵準(zhǔn)確與否的智能軟件，你卻活生生的把它與老師這個(gè)缺乏感相關(guān)聯(lián)唆途，這就顯得太過喧賓奪主了富雅。
第二，目標(biāo)感太大肛搬，而缺失感太小没佑。比如一個(gè)電動(dòng)牙刷的廣告是，讓你的生活更便捷温赔。每天都在刷牙蛤奢，都很習(xí)慣了，并不會(huì)感覺有太多的不方便啊陶贼。
第三啤贩，目標(biāo)物與缺失感的連接不恰當(dāng)。比如將維生素b與腋下除臭劑這兩個(gè)詞語強(qiáng)行組合拜秧，變成了一個(gè)產(chǎn)品叫維生素b腋下除臭劑痹屹，他偏離了人們的正常認(rèn)知。
面對(duì)類似問題時(shí)枉氮，我們的解決方案就是重新歸類志衍，更換所填補(bǔ)的缺失感暖庄。
第三個(gè)要素就是能力，它涉及到了消費(fèi)者采取行動(dòng)的成本楼肪。為什么我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品的點(diǎn)贊量圍觀量很高培廓，但最后卻沒有多少人購買，最直接的一個(gè)原因就是如果采取這個(gè)行動(dòng)之后春叫，會(huì)付出很大的成本肩钠，這個(gè)成本超過了客戶的意愿就不會(huì)形成消費(fèi)。
要想把客戶的動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化成為需求暂殖，必須要做的一件事情就是給消費(fèi)者賦能价匠，讓消費(fèi)者變得更有能力。我們可以通過多種方式來給消費(fèi)者賦能央星。比如降低消費(fèi)者的決策成本霞怀，可以降價(jià)，可以讓產(chǎn)品更簡潔莉给，可以讓產(chǎn)品更健康等等毙石。
我們常見的六種消費(fèi)者成本如下：
第一是金錢成本，這個(gè)不用多說颓遏，如果說金錢的預(yù)算超過了他的需求徐矩，他是不會(huì)購買。
第二是形象成本叁幢，如果這個(gè)產(chǎn)品有損于他的形象滤灯，那他同樣不會(huì)消費(fèi)。
第三是行動(dòng)成本曼玩，如果這個(gè)產(chǎn)品的使用過程會(huì)給他的行動(dòng)帶來很多困擾鳞骤，那他一樣不會(huì)消費(fèi)。
第四是學(xué)習(xí)成本太高黍判，比如打高爾夫的學(xué)習(xí)成本就很高豫尽，所以很多人不愿意花時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)。
第五是健康成本太大顷帖，如果產(chǎn)品的使用會(huì)給健康帶來困擾美旧，那多半只有死路一條。哪怕本來是沒問題的贬墩，但在消費(fèi)者的固有認(rèn)知中會(huì)帶來不健康影響榴嗅，那這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)很難獲得市場。
第六是決策成本太高陶舞，對(duì)于市面上的很多產(chǎn)品嗽测，消費(fèi)者有購買動(dòng)機(jī)，但最終沒有購買肿孵，其實(shí)很重要的原因是因?yàn)榫薮蟮臎Q策成本唠粥。比如品類太多优炬，比如信任度不夠等等。
所以要想你的消費(fèi)者有足夠的能力厅贪，我們就得在進(jìn)展過程當(dāng)中給消費(fèi)者賦能，降低他們的成本雅宾，最后真正的把動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求养涮。
在這三個(gè)要素當(dāng)中，我們可以利用人性眉抬，來挖掘客戶的缺乏感贯吓，利用客戶已有的認(rèn)知，為他提供新的目標(biāo)物蜀变。降低客戶的消費(fèi)成本悄谐，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的賦能。
總之要想成為一個(gè)營銷高手库北，不要單純的停留在營銷活動(dòng)的管理上爬舰。而應(yīng)該真正去關(guān)注消費(fèi)者需求的管理。
