用提問引導(dǎo)你的客戶

所謂用提問引導(dǎo)你的客戶彼乌，就是先陳述一個(gè)事實(shí)泻肯，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息慰照。確實(shí)灶挟，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。

那么毒租，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢稚铣？下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導(dǎo)提問

肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說法墅垮、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用惕医。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”算色。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種抬伺，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢灾梦？”最后是提問的方法——“這位先生峡钓，您要如何使用呢？”

二若河、與類似問題相比較

簡(jiǎn)單地說能岩，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來說服客戶。

比如萧福，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員捧灰。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買毛俏，對(duì)不對(duì)炭庙？”

小陳：“您說得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名煌寇，我希望您能相信一流的出版社焕蹄。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎阀溶？”

客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品腻脏。”

小陳：“哦银锻！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢永品？”

客戶：“沒有』魑常”

小陳：“我想你在看過電腦后鼎姐，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的更振。同樣炕桨，買汽車的時(shí)候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時(shí)候你無法從100元一盒的藥品中肯腕，挑選其中一顆拿起來品嘗献宫，試試其功效后，才決定購買與否实撒。雖然不同品牌的產(chǎn)品姊途，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞知态，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買吭净。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)肴甸〖叛常”

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)原在，這個(gè)方法十分有效友扰。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了庶柿〈骞郑”

銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少？”

客戶：“貴了1000多元浮庐∩醺海”

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整柬焕。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本梭域，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看斑举。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧病涨？”

客戶：“是的富玷。”

銷售人員：“那么既穆，依照你所想的也就是每年多花了100元赎懦，您指的是不是就是這樣？”

客戶：“對(duì)幻工，我就是這樣認(rèn)為的励两。”

銷售人員：“1年100元囊颅，每個(gè)月該是多少錢当悔？”

客戶：“哦！每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧迁酸！”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧俭正。你每天至少要用兩次吧奸鬓，早上和晚上〉Ф粒”

客戶：“有時(shí)更多串远。”

銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次儿惫，那也就是說1個(gè)月你將用60次澡罚。所以，假如這套家具每月多花了8.5元肾请，那每次就多花了不到0. 15元留搔。”

客戶：“是的铛铁「粝裕”

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔饵逐，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱括眠、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用倍权，你不覺得很劃算嗎掷豺？”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧当船？”

銷售人員：“當(dāng)然题画！”

四、把問題化繁為簡(jiǎn)

銷售人員通過一個(gè)簡(jiǎn)單的問題就能夠了解客戶為什么不買生年，而按照客戶的情況婴程，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙抱婉，提高銷售成功率档叔。此時(shí)，把問題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法蒸绩。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買衙四？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案患亿〈福”

“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢？”

“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢步藕？”

“您是不是暫時(shí)還不想買惦界？”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了？”

“您是否考慮向其他買家購買咙冗？”

“您不喜歡這個(gè)款式嗎沾歪？”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”

“對(duì)于這家制造商您覺得如何雾消？”

用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法灾搏，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此立润，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．引導(dǎo)客戶的思路

首先狂窑，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品桑腮。如果你說出來泉哈，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說出來破讨，那便是真的旨巷。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)添忘。這需要多長(zhǎng)時(shí)間采呐，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶搁骑，那么客戶購買的機(jī)會(huì)就很小斧吐。再次又固，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則煤率，他們的回答也許不是你想要的仰冠。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲蝶糯。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲洋只。

2．掌握主動(dòng)權(quán)

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定昼捍，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購買的感覺识虚，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化妒茬，委婉詢問担锤，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是乍钻，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)肛循，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走银择，那么多糠，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行浩考。

3．要做到心中有數(shù)

銷售人員同時(shí)還要練習(xí)夹孔、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問題有的不需要回答怀挠，可以不理睬析蝴，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略害捕，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備绿淋。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策〕⑴危客戶一般不熟悉產(chǎn)品吞滞，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種盾沫。在這種情況下裁赠，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員赴精，你要替客戶做出決策佩捞。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢蕾哟？

4．掌握豐富的專業(yè)知識(shí)

銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)一忱。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題莲蜘，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受帘营、安全和收入票渠，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)芬迄。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備杜窄，這就是說出皇，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要郊艘，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題纱注，區(qū)分狞贱、推新瞎嬉、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣氧枣。