又到了一年一度的畢業(yè)季馆蠕，還在找工作的同學(xué)會發(fā)現(xiàn)招聘最多的是銷售類崗位。我希望應(yīng)屆生在選擇銷售工作時惊奇，能先問自己這六個問題互躬，再決定自己的第一份職業(yè)，千萬不要像我這樣錯失青春年華颂郎，而悔之晚矣吼渡。
選擇銷售工作前先回答以下六個問題
- 銷售是怎么做的？
- 銷售分為哪些類型乓序？
- 應(yīng)屆本科生能完成銷售額么寺酪？
- 銷售職業(yè)對應(yīng)屆本科生的職業(yè)發(fā)展有幫助么？
- 有哪些特質(zhì)的應(yīng)屆本科生適合做銷售替劈？
- 公司愿意花50W以上的年薪雇傭哪些人做銷售寄雀？
我在2008年碩士畢業(yè)時，有IBM的銷售（上海）和華為的技術(shù)（北京）兩個Offer備選陨献，然后我認(rèn)為IBM的逼格較高盒犹，于是便去了IBM，人生便走了一條彎路湿故。08年去華為的碩士同學(xué)阿趁，現(xiàn)在也是中基層領(lǐng)導(dǎo)，隨便跳槽出來的不是已經(jīng)有能力創(chuàng)業(yè)的坛猪，就是年薪60萬往上的脖阵；而05年去華為的本科同學(xué)，現(xiàn)在都帶著十幾個人獨擋一面墅茉，收入可觀命黔；而我由于歷任廠商銷售呜呐、甲方項目主管、乙方項目經(jīng)理悍募，每個崗位都需要重新積累經(jīng)驗蘑辑，雖然經(jīng)歷更多，但目前個人發(fā)展和收入都比不上專注技術(shù)的同學(xué)坠宴。
換工作的根本原因就是我希望當(dāng)專家洋魂，而銷售卻更多要當(dāng)孫子。
1. 銷售是怎么做的喜鼓？
銷售就是用自己所能夠調(diào)用的資源與各利益相關(guān)方交易副砍，換取金錢或者其他資源。而銷售人員真正的收入庄岖，來自交易過程中的傭金或者利潤（無論公司獎金還是賺取差價）豁翎。所以，銷售的基礎(chǔ)是調(diào)用資源的能力隅忿，銷售的必要條件是智商和情商心剥，銷售的核心是獲得客戶信任，信任是一切商務(wù)行為開始的基礎(chǔ)背桐。杰出銷售的收入很高优烧，一個在行業(yè)內(nèi)精耕細(xì)作十年，人脈廣泛链峭，頭腦靈活匙隔，關(guān)系到位的銷售，年收入達(dá)到50萬-100萬之間不成問題熏版。
在銷售過程中，錢是必須的捍掺，但是沒有哪個大生意是用商業(yè)賄賂的方式直接搞定客戶的撼短。大生意是用企業(yè)多年積累的商譽和渠道當(dāng)做敲門磚，然后讓銷售見到客戶挺勿；通過各種各樣花樣翻新的銷售行為和社交活動曲横，在與客戶的多次交往和聯(lián)系中通過客戶對你的人品考察，逐漸取得客戶信任不瓶，滿足客戶的各方面需求禾嫉。他們的核心需求不是錢，而是業(yè)績蚊丐、亮點和人脈熙参，一方面獲得政治資本，一方面獲得人脈資本麦备，爭取更進(jìn)一步孽椰。黑錢這種燙手的東西昭娩，一個前途無量的客戶不會授人以柄的。
那么黍匾，我上面說的這些栏渺，一個應(yīng)屆生有能力做么？
2. 銷售分為哪些類型锐涯？
銷售的社會地位排序是基于其所銷售的產(chǎn)品的強勢程度磕诊，產(chǎn)品越強勢，銷售越好做纹腌，就有更多用于交換的資源霎终。
最低：流氓中介。
好吧壶笼，大部分中介都利用信息不對稱賺錢神僵，為了拿錢花樣百出。
中介能夠掌握的唯一資源只有房屋信息以及對政策的熟悉程度覆劈。而房源信息又是通過劣幣驅(qū)逐良幣的方式保礼，用無休止的電話騷擾和推高房價，誘導(dǎo)房東把房源給到中介责语，然后中介就靠這個炮障，輔以對房屋過戶政策的熟悉，獲得房屋交易金額的2.7%坤候。單靠信息壟斷就能掙2.7%胁赢，中介真是一個無本萬利的工作。
說實話白筹，中介行業(yè)基本壟斷了房源信息智末，但是單一一名中介掌握的資源是信息資源，所以沒有壟斷性和稀缺性徒河，某個中介對于客戶來說系馆，他本人的被認(rèn)可程度是唯一的價值。較低：托妹顽照，翡翠妹由蘑，推銷員，小姐代兵。
同上尼酿。無論行業(yè)好壞，雖然身處零售行業(yè)植影，卻以騙為生裳擎，地段、客流量何乎、客戶消費能力句惯、產(chǎn)品吸引力土辩、客戶綜合文化水平?jīng)Q定了地區(qū)平均收入，與本人努力關(guān)系不大抢野。
美貌拷淘、溝通、技巧指孤、聰明程度能讓收入得到一定的加成启涯。略低：服裝銷售，化妝品銷售恃轩，美容卡銷售结洼、健身卡銷售、地推叉跛。
同上松忍。無論行業(yè)好壞，身處零售行業(yè)筷厘，地段鸣峭、客流量、客戶消費能力酥艳、產(chǎn)品吸引力摊溶、客戶綜合文化水平?jīng)Q定了地區(qū)平均收入，與本人努力關(guān)系不大充石。跟產(chǎn)品有很大關(guān)系莫换，地攤品牌的化妝品銷售無論如何做不過奢侈品銷售。
美貌骤铃、溝通拉岁、技巧、聰明程度能讓收入得到一定的加成惰爬。中等：高檔消費品膛薛，貨代，小代理商銷售員补鼻，弱勢產(chǎn)品廠商銷售，普通公司銷售雅任，攬儲
到這個層面风范，銷售人員終于有了一點點利用價值。能幫客戶拿到稀缺產(chǎn)品或者幫客戶解決麻煩沪么，幫客戶跑腿硼婿，洗錢，幫客戶用錢掙錢禽车。略牛：全國總代銷售寇漫，強勢產(chǎn)品廠商銷售刊殉，強勢公司銷售，有背景的攬儲州胳，高爾夫记焊、游艇銷售
由于平臺的強勢，銷售人員被認(rèn)為有了更大的利用價值栓撞”槟ぃ可以在招投標(biāo)、方案設(shè)計瓤湘、供貨時提供更多的選擇瓢颅；可以幫客戶搞定別人搞不定的事。較牛：壟斷產(chǎn)品廠商銷售（如鐵礦石弛说、船舶發(fā)動機等）挽懦，高端人士的小三和情婦
其實這些人一般被稱為X總。在他的行業(yè)人脈里木人，全部都是頂尖的決策者人脈,調(diào)用的資金盤子以十億計信柿。他們占有了壟斷性資源，能做到“沒有我的支持虎囚，你什么都辦不成角塑。
至于高端人士的小三和情婦，如果她們被允許出來做生意淘讥，那么她們就是代言人圃伶，所以比較NB。（一般小三和情婦還是上不了臺面的）最牛：槍手蒲列。掌握稀缺壟斷資源如高端政商兩界人脈
例如某年某大牛進(jìn)口英國北海優(yōu)質(zhì)廉價原油窒朋，導(dǎo)致當(dāng)年石油系統(tǒng)多個油田企業(yè)發(fā)不出工資，拿石油抵押到銀行貸款發(fā)工資：）
這些人在我們的生活中都已經(jīng)是真正的“壕”了蝗岖。中國首席銷售：李中堂侥猩。主要在國際上推銷高鐵。
3. 應(yīng)屆本科生能完成銷售指標(biāo)么抵赢？
應(yīng)屆本科生足夠勝任低級銷售任務(wù)欺劳，能夠完成低級的銷售額。
普通的铅鲤，在公司綜合排名不到前20%划提，沒有特殊技能，身材相貌普通邢享，沒有家庭背景的應(yīng)屆生鹏往，原則上前兩年無法完成中級銷售指標(biāo)（不考慮某年某行業(yè)特別好的特殊情況）。也就是說骇塘，大部分小公司的業(yè)務(wù)員伊履，將在兩年內(nèi)充分體驗“屌絲”的意味韩容。沒錢，沒成就感唐瀑，沒時間群凶，完不成指標(biāo)，每天低三下四介褥，被老板罵座掘，被客戶罵，被掛斷電話……
4.銷售職業(yè)對應(yīng)屆本科生的職業(yè)發(fā)展有幫助么柔滔？
一般應(yīng)屆生對自己的職業(yè)生涯并沒有什么規(guī)劃溢陪。但是，生活總是會讓一個人在懵懂無知時決定自己的發(fā)展方向睛廊，而除了天生的銷售形真，對于絕大部分人來說，一畢業(yè)就做銷售過于消磨青春和意志超全，卻無法積累核心能力咆霜，極不可取嘶朱！
應(yīng)屆生做銷售蛾坯，會讓絕大部分學(xué)生無法培養(yǎng)出一種強者心態(tài)，甚至連自信都無法培養(yǎng)疏遏。
為什么脉课？因為銷售更多是協(xié)調(diào)資源，談判并交換資源的工作财异；但是剛畢業(yè)的學(xué)生除了自己一無所有倘零，很容易流落到“總是在求人”的低自信區(qū)。如果一直在低三下四的求張哥李姐幫忙戳寸，卻沒有技能的積累及自信和強者心態(tài)的培養(yǎng)呈驶，新銷售會慢慢降低自己的下限。當(dāng)強顏歡笑疫鹊，曲意逢迎變成本能袖瞻，你覺得對職業(yè)發(fā)展有幫助么？大三的時候我們?nèi)ワ埖陮嵙?xí)當(dāng)服務(wù)員拆吆，一個月后虏辫，看見人家吸煙，我們本能的伸手點火好不好锈拨？早就忘了什么叫不卑不亢好不好？應(yīng)屆生做銷售羹唠，會讓絕大部分學(xué)生缺少行業(yè)人脈和行業(yè)經(jīng)驗的積累奕枢。
我想分享的最重要的經(jīng)驗娄昆，就是同行、同年缝彬、同窗萌焰、同鄉(xiāng)人脈網(wǎng)絡(luò)的重要性。你大學(xué)的專業(yè)是啥谷浅？你的同窗就是你的同行扒俯，等到30歲時候，大家都是行業(yè)的關(guān)鍵用戶和中堅力量一疯，理解行業(yè)解決方案和業(yè)務(wù)撼玄，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈關(guān)系，你會覺得在這個行業(yè)內(nèi)墩邀，沒有打聽不到的消息掌猛，聯(lián)系不上的人。這樣的人眉睹，才能成為掙大錢的銷售荔茬。如果你畢業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)，在別人平等的結(jié)交同齡行業(yè)朋友時竹海，你卻只認(rèn)識其他的Sales慕蔚，還一直以求人的心態(tài)去結(jié)識X科長，X處長這種壓根沒把你當(dāng)回事的領(lǐng)導(dǎo)斋配。（沒權(quán)沒勢沒本事沒好處沒美色孔飒，領(lǐng)導(dǎo)干嘛把你當(dāng)回事？）銷售的優(yōu)點：
時間自由安排许起，不用早起十偶，花天酒地，夜夜笙歌园细，全球飛人惦积，五星酒店，運氣好+夠努力的話猛频，還能夠快速積累原始資本狮崩，只要能在正（you）確（qian）的行業(yè)里面堅持6-8年，一定會獲得比同齡人更高的金錢和經(jīng)驗回報鹿寻，看問題一針見血睦柴，看人纖毫畢現(xiàn)，從此談判毡熏、娛樂坦敌、休閑和交朋友就是工作和生活。成功在一個行業(yè)里面站住腳的Big Sales，都是踩著無數(shù)失敗者上位的狱窘。誰會是那個幸運兒杜顺？
5. 有哪些特質(zhì)的應(yīng)屆本科生適合做銷售？
建議求職者去做做蓋洛普的特質(zhì)測試蘸炸，天生的銷售一定有同理心躬络、堅韌、競爭搭儒、統(tǒng)率穷当、溝通這些特質(zhì)。沒有這些特質(zhì)的同學(xué)淹禾，我個人建議千萬不要自尋死路馁菜，自討苦吃！
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢測試識別器.xls稀拐。
6.哪些銷售能拿到50萬以上年薪火邓？
具備以下條件的：
- 具有10年左右的行業(yè)經(jīng)驗，了解行業(yè)解決方案德撬，有行業(yè)人脈铲咨，了解行業(yè)業(yè)務(wù)。
- 有高超的行業(yè)咨詢能力蜓洪，迅速的理解能力纤勒，嫻熟的談判技巧。
- 具有8年左右的銷售經(jīng)驗隆檀，了解如何完成銷售摇天，如何維護(hù)客戶關(guān)系，如何參與招投標(biāo)恐仑。
- 富有親和力泉坐、同理心、毅力裳仆、耐心等腕让。
或者：
** 有 背 景 的 ！ 有 背 景 的歧斟！ 有 背 景 的纯丸！**
我的經(jīng)驗分享：
我還算做的不錯，但是哪怕在我銷售額做到任務(wù)的300%静袖，我也清楚的知道這是運氣的因素觉鼻。看了太多前人栽樹后人乘涼路人享受勝利果實的事實队橙。
我向往公平坠陈，不希望有目的的跟用戶結(jié)識獲得信任感拿單萨惑；我需要平等的跟我的朋友互利互惠。
銷售經(jīng)歷給我最多訓(xùn)練的仇矾，就是執(zhí)著咒钟、情商、判斷力若未，還有臉皮的厚度。
以后我可能還會做銷售倾鲫，帶團(tuán)隊粗合，但我相信那會是我在這個行業(yè)已經(jīng)有一定影響力的時候。
而我的平和心態(tài)乌昔，我在畢業(yè)時一直保持的自信心和夢想隙疚，一直到離開銷售崗位兩年后，在甲方搞了兩年招投標(biāo)磕道，又做了三年的項目經(jīng)理供屉，被公司同事認(rèn)定為專家后，才重建起來溺蕉。
這一點我不如"紐約老李校長"伶丐，他也是一名出色的銷售，積累了8年經(jīng)驗后疯特，在知乎上累積了10萬粉絲哗魂，開始創(chuàng)業(yè)。他最大的優(yōu)點就是在人前一直表現(xiàn)的非常自信漓雅。
回想過去8年時光录别，當(dāng)真恍如隔世。
非常6+1之附加題：
一個女生邻吞，長相姣好组题，身材高挑，父母是普通工人抱冷，親戚都是平民百姓（沒有處級以上干部）崔列，沒有土豪男友，沒有行業(yè)背景和行業(yè)人脈徘层，公司讓我做券商的營業(yè)部員工峻呕、外資行的客戶經(jīng)理、私募基金的客戶經(jīng)理趣效、保險的客戶經(jīng)理瘦癌。按上文分析，她應(yīng)該怎樣評估這份工作跷敬？（金融口不會招沒背景沒人脈沒經(jīng)驗沒長相的女生的）
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