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1氓鄙、制約話術(shù)
所謂制約就是在互動(dòng)式的談話氛圍當(dāng)中馆揉，提前知道別人要表達(dá)的想法，但是這種想法對(duì)自己不一定有利抖拦，這個(gè)時(shí)候就需要先發(fā)制人升酣，從而獲得優(yōu)勢地位。
在初期問價(jià)階段蟋座，客戶都會(huì)問這房子多少錢拗踢，這個(gè)時(shí)候客戶只是出于一種習(xí)慣，一種不經(jīng)過邏輯思考的本能向臀，試圖將項(xiàng)目進(jìn)行初步分類巢墅。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)∪颍客戶會(huì)根據(jù)自己的生活經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行映射君纫，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)芹彬、品牌蓄髓、等美好的想象都消失了。而一旦進(jìn)入昂貴區(qū)舒帮，即便是當(dāng)前沒有消費(fèi)能力会喝，內(nèi)心也建立起對(duì)他的向往。簡單地說高價(jià)等于優(yōu)質(zhì)玩郊。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段肢执，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是译红，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧预茄。
許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值侦厚，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中耻陕。
簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是拙徽，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋诗宣，我們的房子好在哪里膘怕？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力梧田、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下淳蔼，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時(shí)裁眯，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己讳癌〈┪龋“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。
“制約”策略有三個(gè)步驟：第一晌坤，稱贊客戶的眼光逢艘；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性骤菠，例如少見它改、短缺等；第三商乎，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴央拖，絕對(duì)不提具體價(jià)格。具體表現(xiàn)如下：
客戶問：“這房子多少錢梆钠荨鲜戒？”
置業(yè)顧問答：“您問的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力抹凳。70平的兩室兩廳遏餐，還能看河景和高爾夫球場，我們這個(gè)產(chǎn)品在長白島上是唯一的赢底，目前也只剩一套了失都。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型幸冻〈馀樱”
客戶追問：“到底多少錢呢？”
置業(yè)顧問答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬科城的價(jià)格是持平的嘁扼，單價(jià)6000元信粮。”
此時(shí)趁啸，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)强缘，然后顯示實(shí)力督惰。“這個(gè)價(jià)格能接受旅掂，好房子就是要貴赏胚。”
這個(gè)結(jié)果非常理想商虐，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問有利的伏筆觉阅。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊秘车。為什么呢典勇？”
此時(shí)，客戶是詢問狀態(tài)叮趴，置業(yè)顧問可以順勢展開對(duì)產(chǎn)品的介紹割笙，客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展眯亦。
“制約”報(bào)價(jià)手法常見的還有比如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡伤溉，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源妻率，打7折乱顾。”
這個(gè)案例中宫静，銷售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡走净，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強(qiáng)調(diào)短缺囊嘉，對(duì)客戶心理造成制約温技。
“制約”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”∨ち唬“短缺原理”是《影響力》里提到的“六大武器”之一舵鳞。往往來說，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無限渴望琢蛤。在房地產(chǎn)銷售過程中蜓堕，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西博其，人們越是渴望得到套才，結(jié)果銷售自然水到渠成。
