【導(dǎo)讀】我們對產(chǎn)品的介紹應(yīng)該是顧客易于接受和理解的,理性論據(jù)和感性論據(jù)配合使用能給顧客留下深刻的印象欲主。 介紹產(chǎn)品時(shí)兩種典型的錯(cuò)誤方式
1嫡霞、落伍論據(jù)
銷售員向顧客推薦了一款跑步機(jī),而這時(shí)顧客看到了更便宜的一款,于是顧客問銷售員這兩款跑步機(jī)有何不同,貴的那款貴在什么地方疏咐。
銷售員:"我向您推薦的這款跑步機(jī),它是美國品牌,質(zhì)量更好蛉腌。顧客:"那質(zhì)量究竟好在什么地方?"
銷售員:"一分錢,一分貨蚯涮。它的價(jià)格更高,質(zhì)量更好细溅。"
顧客:"是,我知道,它的價(jià)格更高,但我現(xiàn)在想知道的是它的價(jià)格為什么高?"
銷售員:"啊,它的銷量一直非常好,顧客非常信賴它。"
顧客:"好吧,我再到其它地方看看沼撕。"
在這個(gè)有點(diǎn)夸張地對話里,我們聽到的全是一些非專業(yè)化的、平淡地說詞芜飘。我們甚至可以把這套說詞用于其它任何產(chǎn)品的銷售中务豺。顯然,它無法提高顧客對該產(chǎn)品的興趣,更不用說購買了。
2.科技亂彈
還是引用上面的例子,但這次銷售員的表現(xiàn)完全不同嗦明。
銷售員:"我向您推薦的這款跑步機(jī)究竟好在什么地方呢?第一,具有六種運(yùn)動模式,運(yùn)動更專業(yè):第二,具有PWM馬達(dá)控制系統(tǒng),馬達(dá)運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)順暢:第三,跑板雙面預(yù)臘,使用壽命更長:第四,采用雙氣壓棒折迭,折迭更輕松笼沥。"
從上述的例子可以看出,銷售員講解的完全是一些技術(shù)性很強(qiáng)的專業(yè)化術(shù)語,而顧客作為一個(gè)外行人,可能根本不知道銷售員在講什么,自然也無法提起購買的欲望。
【結(jié)語】我是八百誠娶牌，十三年銷售經(jīng)歷奔浅，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，自己建了一個(gè)銷售群诗良，禁止各種廣告汹桦，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點(diǎn)事鉴裹。銷售交流群:337-616-507舞骆，驗(yàn)證碼103钥弯。加群我將把一切都告訴你，定期邀請頂級實(shí)戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑督禽。八百城結(jié)交天下豪杰脆霎，與志同道合者相伴五十年！
