阿楓是我的發(fā)小璃氢，現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，拿著30萬的年薪狮辽。30萬其實(shí)并不算高一也，但是當(dāng)它在一個(gè)“沒有學(xué)歷”、“沒有背景”喉脖、“從0開始的”人身上體現(xiàn)出來椰苟，這還是震撼到我。
? ? ? ? 前段時(shí)間與阿楓在中山相聚动看，他跟我聊起了他這幾年做業(yè)務(wù)以來的人生故事……
? ? ? ? “我現(xiàn)在就想再努力打拼幾年尊剔，然后把小孩培養(yǎng)好。我所做的一切都是希望自己能有一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)菱皆，能讓下一代生活得更好”须误。阿楓侃侃而談，眼神里充滿自信仇轻。這與我印象中3年前的他完全判若兩人京痢。
? ? ? ? 阿楓只有初中學(xué)歷，18歲時(shí)去了部隊(duì)當(dāng)兵篷店，退伍后步于社會(huì)祭椰。先后在深圳做過保安臭家，電子廠工人，電鍍廠師傅方淤，還擺過地?cái)偂?jīng)過十多年的打拼钉赁，阿楓逐漸有了一些積蓄。然后回到湖南老家携茂，與朋友合伙做起了鋁合金木窗的生意你踩。
? ? ? ? 3年前，正當(dāng)阿楓的生意有了起色的時(shí)候讳苦，他的合伙人要求撤出股份带膜。因?yàn)槿耸植粔蚣百Y金不足，阿楓的“生意”也只好結(jié)束鸳谜。于是膝藕，他在朋友的介紹下，來到中山一家生產(chǎn)油墨的公司做起了業(yè)務(wù)員咐扭。這對(duì)他來說是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)芭挽，因?yàn)橹巴耆珱]有過做業(yè)務(wù)方面的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷又不高蝗肪，況且中山對(duì)阿楓來說又是一個(gè)完全陌生的城市览绿。
? ? ? ? “在老家呆了幾年，我完全與這個(gè)社會(huì)脫節(jié)了穗慕，剛到中山那會(huì)饿敲，我連導(dǎo)航都不會(huì)用”。阿楓笑著跟我說逛绵』掣鳎“做業(yè)務(wù)這幾年，確實(shí)讓我學(xué)到了很多東西术浪。其實(shí)收獲最多的不是財(cái)富瓢对，而是人生的閱歷和對(duì)這個(gè)社會(huì)的認(rèn)知，以及處理事情的能力”胰苏，阿楓說硕蛹。剛來這里做業(yè)務(wù)時(shí)，每個(gè)月只有3000元的底薪硕并，而這3000元他領(lǐng)了將近半年法焰。做業(yè)務(wù)的開銷是很大的，生活費(fèi)倔毙、電話費(fèi)埃仪、車旅費(fèi)……有時(shí)候還要請(qǐng)客戶吃飯∩略撸“那時(shí)候其實(shí)還不是客戶卵蛉，只是準(zhǔn)客戶或者說幫我介紹客戶的朋友”颁股，阿楓補(bǔ)充道。3000元的底薪工資傻丝，那時(shí)候一個(gè)月下來基本上花完甘有，沒剩。但是他沒有放棄葡缰，因?yàn)樨?zé)任梧疲。
1、要不斷學(xué)習(xí)
? ? ? ? “這本書我至少看了10遍”运准。阿楓拿出一叫著《顧問式銷售》的書給我看，顯然這本書讓他受益匪淺缭受。阿楓的床頭還擺著一大摞書胁澳，大部分是關(guān)于銷售方面的。他還有一個(gè)筆記本米者，上面寫滿了各種話術(shù)韭畸。他說剛做業(yè)務(wù)那會(huì)，給客戶打電話不知道如何表達(dá)蔓搞，所以先在本子上打好草稿胰丁，然后再按照本子上寫的話術(shù)給客戶打電話，一遍一遍的練喂分。當(dāng)然也遭到很多拒絕锦庸，好多人一接電話就掛了。做業(yè)務(wù)幾個(gè)月了蒲祈，他還是沒有出單甘萧，于是公司分配了一些客戶讓他跟蹤，做售后服務(wù)梆掸，沒有提成扬卷。“但是我覺得沒關(guān)系酸钦，至少讓我更加熟悉產(chǎn)品”怪得。說這話時(shí)阿楓的神情很堅(jiān)定，覺得當(dāng)初的想法的確沒有錯(cuò)卑硫⊥搅担“在做售后服務(wù)與客戶的交流中，我對(duì)產(chǎn)品更加熟悉欢伏，對(duì)客戶的需求更加了解因谎，也認(rèn)識(shí)了更多的人，更提升了自己”颜懊。在“工作中學(xué)習(xí)财岔，在學(xué)習(xí)中工作”风皿。看得出匠璧，選擇一份沒有經(jīng)驗(yàn)的工作時(shí)桐款，學(xué)習(xí)是多么重要，不管是在書本中夷恍，還是在工作實(shí)踐中魔眨。
2、天道酬勤
? ? ? ? 天道酬勤酿雪，經(jīng)過一年努力的積累與沉淀遏暴，阿楓的月銷售額終于做到了30萬，工資也達(dá)到了10000元左右指黎。阿楓說跑業(yè)務(wù)最主要的就是跑起來朋凉。走出去，見了客戶醋安，才有機(jī)會(huì)杂彭。“當(dāng)時(shí)我還沒有買車吓揪，我開公司的車亲怠，一年就跑了10萬公里”，阿楓說柠辞。的確团秽，任何質(zhì)變都是量變的累積。有一本書叫作《將來的你叭首，一定會(huì)感謝現(xiàn)在拼命努力的自己》徙垫，我從阿楓的神情中看得出，他一定在心底感謝自己當(dāng)年的努力放棒。我問阿楓姻报，“當(dāng)時(shí)是什么給了你動(dòng)力”？他說：“我們的老板唐總早已身價(jià)過億间螟，他一天到晚心里只想著工作吴旋。經(jīng)常晚上十一點(diǎn)還給我打電話，跟我交流工作上的事情厢破，他發(fā)朋友圈的時(shí)間也經(jīng)常顯示早上五六點(diǎn)鐘荣瑟。比你成功的人比你還努力，你還有什么理由停下腳步”摩泪？這讓我忽然想起一本書上看到的一段話：我們每個(gè)人都應(yīng)該相信努力的意義笆焰，越努力越幸運(yùn)。當(dāng)你知道自己要的是什么见坑，并為之努力的時(shí)候嚷掠，生命之花終有一天會(huì)為你綻放捏检。
3、要有敏銳的洞察力
? ? ? ? 阿楓說做業(yè)務(wù)還必須學(xué)會(huì)察言觀色不皆，不同的人贯城、不同的時(shí)間、不同的環(huán)境中必須學(xué)會(huì)說不同話霹娄，讓客戶的心情更愉悅就更容易成交能犯。也就是說，做業(yè)務(wù)必須努力提高自己的情商犬耻。做業(yè)務(wù)就是做“特務(wù)”踩晶！你必須具有敏銳的洞察力，不管是跟客戶面對(duì)面的交流還是跟客戶的電話溝通中枕磁，都需要捕捉我們需要的信息渡蜻，要善于聆聽。比如客戶不經(jīng)間透露出“現(xiàn)在使用別家的產(chǎn)品有瑕疵透典，或者服務(wù)不滿意時(shí)”，我們就要找機(jī)會(huì)切入顿苇。尋找切入的時(shí)機(jī)也很重要峭咒，比如客戶不忙的時(shí)候，客戶心情好的時(shí)候都是最佳的切入節(jié)點(diǎn)纪岁。
4凑队、與客戶建立親密關(guān)系
? ? ? ? 阿楓做業(yè)務(wù)已經(jīng)3年多了，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售額都在100萬以上幔翰，一年下來就是1000多萬漩氨。他目前的提成工資每個(gè)月在3萬左右，也達(dá)到了30萬年薪的水平遗增。阿楓說他今年銷售額的增長叫惊，很大一部分是來自老客戶產(chǎn)量上的增長∽鲂蓿“我現(xiàn)在與很多客戶都是朋友關(guān)系霍狰，每一個(gè)客戶剛開始是不會(huì)把全部業(yè)務(wù)給你一個(gè)人做的，只有當(dāng)你和他做成了朋友饰及，他完全信任你之后蔗坯，才會(huì)把全部或者大部分業(yè)務(wù)交給你”，阿楓說燎含。的確宾濒，有資料顯示：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的6倍以上屏箍。所以绘梦，如果你也在做銷售，一定要維護(hù)好老客戶谚咬，一定要了解老客戶的生意，我們到底做了多少择卦？他身上是否還有更多可以開發(fā)的資源敲长？如果你與客戶做成了朋友，既使他的業(yè)務(wù)已全部交給你秉继，他也有可能為你介紹下一個(gè)客戶。
? ? ? ? 世界銷售大師喬吉拉德說過：不管你賣什么辑鲤，你永遠(yuǎn)賣的是你自己，真正的銷售是在成交之后才剛剛開始……
