對(duì)于理財(cái)師來說谦屑，沒有比客戶更重要的事情了酝枢。客戶的質(zhì)量和數(shù)量直接決定了他們的收入悍手、職業(yè)成長(zhǎng)帘睦、技能提升和格局視野袍患，甚至還能成為理財(cái)師職業(yè)生涯的勛章（那些大名鼎鼎的客戶簡(jiǎn)直就是最好的廣告）。但獲客也是真的難竣付，傳統(tǒng)的獲客方式诡延，如陌call、異業(yè)合作古胆、參加活動(dòng)肆良、論壇的獲客效率越來越差，折騰一場(chǎng)往往得不到什么leads逸绎。
去哪里找高凈值客戶惹恃？一提到這個(gè)問題，很多理財(cái)師會(huì)下意識(shí)的想到高爾夫場(chǎng)館棺牧、高檔健身館巫糙、高端沙龍或私人會(huì)所等高凈值人士消費(fèi)活動(dòng)較多的場(chǎng)所。要不然就是留學(xué)颊乘、移民之類的機(jī)構(gòu)参淹。怎么說呢？這個(gè)思路就像是問怎樣能賺到大錢乏悄？回答把握機(jī)遇浙值、埋頭苦干一樣，是正確的廢話檩小。一方面亥鸠，如果你真正進(jìn)入富人的圈子，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)去這些場(chǎng)所识啦，但頻率并不像你想象的那樣多负蚊，你就是天天蹲點(diǎn)也未必能找到屬于你的客戶；另一方面颓哮，要想真正找到高凈值客戶家妆，你要站在他們的立場(chǎng)上想“我會(huì)去哪兒”，而不是從自己的角度胡亂揣測(cè)他們會(huì)去哪兒冕茅。
另一個(gè)不能忽視的問題是：你要找什么樣的高凈值客戶伤极。可能有的理財(cái)師會(huì)說姨伤，只要是高凈值人士就行啊哨坪，分那么細(xì)有什么用。的確乍楚，對(duì)于剛?cè)腴T的理財(cái)師來說当编，只有客戶挑理財(cái)師的份兒，沒有理財(cái)師挑客戶的道理徒溪，“但凡見到的客戶最好都能是我的客戶”忿偷，能爭(zhēng)取一個(gè)算一個(gè)金顿。但資深一些的理財(cái)師會(huì)意識(shí)到如果沒有細(xì)分自己的客戶市場(chǎng)，即使費(fèi)盡心思把一些客戶爭(zhēng)取過來鲤桥，可能也并不會(huì)成功轉(zhuǎn)化揍拆，因?yàn)槔碡?cái)師是一個(gè)嚴(yán)重依賴個(gè)人風(fēng)格的職業(yè)，它提供的不完全是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)茶凳，你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和個(gè)人的處事風(fēng)格決定了你能吸引嫂拴、維系怎樣的客戶。
而高凈值人士會(huì)去哪兒贮喧？需求說了算顷牌。把握好他們的需求，才能一抓一個(gè)準(zhǔn)塞淹。如果我們能跳出只關(guān)注高凈值客戶消費(fèi)需求的老思路，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的需求遠(yuǎn)不止于此罪裹。
?腦洞1：品味標(biāo)榜
?腦洞2：地位彰顯
?腦洞3：子女發(fā)展
?另一類關(guān)注：網(wǎng)紅富人
腦洞1：品味標(biāo)榜
如果你留意一下高凈值客戶的朋友圈饱普，會(huì)發(fā)現(xiàn)比起曬自己去了什么高檔會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)状共，他們現(xiàn)在往往更愿意告訴別人自己參加了書畫品鑒會(huì)套耕、跟慈善基金會(huì)的朋友一起為山區(qū)籌款。比起只要花錢就能去消費(fèi)的活動(dòng)峡继，跟藝術(shù)冯袍、慈善、科技結(jié)合的活動(dòng)更能標(biāo)榜他們的品味碾牌，畢竟誰都不愿意給人“暴發(fā)戶”康愤、“有錢的土包子”的印象，有錢又有品才是高凈值人士對(duì)自己的定位舶吗。那么征冷，哪里是能讓他們標(biāo)榜品味的絕佳場(chǎng)所呢？
首屈一指的是跟藝術(shù)相關(guān)的拍賣行誓琼。毋庸置疑检激，拍賣是有錢人的專屬游戲，動(dòng)輒上億的藏品自然不必說腹侣，幾千萬的藝術(shù)品也不是一般人能消受的叔收。通常情況下，拍賣行的藏品在拍賣前會(huì)有一次展出傲隶，他們會(huì)邀請(qǐng)高凈值人士來參觀饺律，即使不買藏品也是一次很好的藝術(shù)熏陶的機(jī)會(huì)。知名畫廊跺株、藝術(shù)展蓝晒、影像展也是一樣的道理腮出，都能成為高凈值人士標(biāo)榜自己品味的場(chǎng)所。那么在國(guó)內(nèi)芝薇，哪些拍賣行對(duì)高凈值人士更有吸引力呢胚嘲？
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網(wǎng)上還有一份流傳的所謂“中國(guó)十大拍賣行”排行榜，雖然已經(jīng)被辟謠說并沒有官方機(jī)構(gòu)做過認(rèn)證洛二，但也可以作為一種參考馋劈。理財(cái)師的客戶，可能就在這些拍賣行舉辦活動(dòng)的地方晾嘶。
科技感也是品味的一種妓雾，無論是特斯拉還是蔚來汽車，新車試駕垒迂、車友會(huì)活動(dòng)都會(huì)讓高凈值人士趨之若鶩械姻。但有一點(diǎn)值得注意，當(dāng)理財(cái)師沿著“品味標(biāo)榜”的線索去試圖獲客的時(shí)候机断，其實(shí)對(duì)理財(cái)師個(gè)人的素質(zhì)也提出了較高的要求楷拳。國(guó)民老公王思聰曾經(jīng)說過欢揖，交朋友的標(biāo)準(zhǔn)不是有沒有錢，反正沒我有錢，而是看這個(gè)人好不好玩兒晋涣、是不是有意思。很多高凈值人士也抱有這樣的想法，理財(cái)師可能做不到對(duì)收藏兼耀、藝術(shù)品瘤运、科技侃侃而談，但起碼要有所了解冷溃，能夠得體應(yīng)對(duì)基本的對(duì)話，這樣才能跟潛在客戶建立有效的溝通，邁出獲客的第一步。
腦洞2：地位彰顯
每年歲末洁桌，政商界大佬們都會(huì)參加一場(chǎng)“商界春晚”，如果你的企業(yè)家客戶也在其中土童，毫無疑問，他的企業(yè)是非常成功的罢吃。這場(chǎng)活動(dòng)就是由中國(guó)企業(yè)家俱樂部舉辦的跨界領(lǐng)袖年度聚會(huì)——道農(nóng)會(huì)，2009年起每年歲末在北京舉行怪蔑，實(shí)名制定向邀請(qǐng)200位政商學(xué)文體等各界影響力人士，被譽(yù)為“大象們的聚會(huì)”捆愁。參加這樣的活動(dòng)，對(duì)高凈值人士來說是一次彰顯自己影響力的最好機(jī)會(huì)菩帝。
有門檻的活動(dòng)才能彰顯地位切平，門檻比較低的各類金融論壇禀综、商學(xué)院活動(dòng)雖然看上去也是面向高凈值人士，但其實(shí)對(duì)他們的吸引力并不太大退子。蓋茨基金會(huì)、名校同學(xué)會(huì)壤靶、奢侈品時(shí)尚活動(dòng)缚俏、珠寶品鑒會(huì)、故宮非公共開放日的展覽才更能彰顯他們的地位，也是他們更樂于參加的活動(dòng)忧换。諾亞財(cái)富等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)就曾經(jīng)為獲客舉辦過這一類活動(dòng)恬惯，無論是在非開放日參觀故宮的特權(quán)，還是內(nèi)部才能受邀的攝影展亚茬，都滿足了高凈值人士“與眾不同”的心理需求酪耳。
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還有一個(gè)被很多理財(cái)師忽略的活動(dòng)是駐華使館活動(dòng)。面向公眾的使館開放日之類的活動(dòng)不在我們的討論范圍內(nèi)刹缝，真正有高凈值人士參加的是私密的小型活動(dòng)碗暗，而且，這一類活動(dòng)往往還會(huì)跟藝術(shù)梢夯、慈善掛鉤言疗，可謂滿足了“品味+地位”的雙重需求。
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腦洞3：子女發(fā)展
大人圍著小孩轉(zhuǎn)颂砸，這種現(xiàn)象并不僅僅是普通人的常態(tài)噪奄，也是高凈值人士的常態(tài)。提到子女發(fā)展人乓，最先想到的可能是留學(xué)勤篮，但如果思路開闊一下，沿著“小孩”這個(gè)思路色罚，高端私立醫(yī)院求妹、高端親子中心益咬、早教中心初澎、親子餐廳贤重、兒童馬術(shù)俱樂部、兒童劇體驗(yàn)營(yíng)都會(huì)是理財(cái)師發(fā)現(xiàn)高凈值客戶的寶地姑尺。
還有一個(gè)獲客的有效方法是為潛在客戶的子女提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)竟终，在這方面蝠猬，宜信財(cái)富之類的機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始了嘗試切蟋。
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另一類關(guān)注：網(wǎng)紅富人
理財(cái)師尋找高凈值客戶的另一個(gè)腦洞，可能是要重新定位你的客戶榆芦，你的客戶未來真的不僅僅是40-60歲的柄粹、中年男性企業(yè)主、企業(yè)高管或?qū)I(yè)人士匆绣。他們更可能是20-35歲的驻右、網(wǎng)絡(luò)紅人、時(shí)尚達(dá)人和淘寶店主崎淳。
第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心的《2016中國(guó)電商紅人大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示堪夭，2016年紅人產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值接近580億人民幣，遠(yuǎn)超2015年中國(guó)電影440億的票房金額。張大奕森爽、Lin恨豁、雪梨……她們通過自己的社交影響力，把網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)變成了一種精準(zhǔn)的流量經(jīng)濟(jì)爬迟、粉絲經(jīng)濟(jì)橘蜜，這些紅人不僅僅是膚白貌美大長(zhǎng)腿的美女，還是“年入千萬”的新富付呕。
不僅是網(wǎng)絡(luò)紅人计福，自媒體內(nèi)容經(jīng)濟(jì)大火也讓一波內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者收獲了巨額財(cái)富。光看他們的廣告費(fèi)就能一窺背后的驚人高收入了徽职。
而這個(gè)領(lǐng)域的客戶開發(fā)象颖，目前還處于空白狀態(tài)。一次性網(wǎng)羅這些網(wǎng)紅的年度電商網(wǎng)紅峰會(huì)活箕、微博的超級(jí)紅人節(jié)力麸、世界網(wǎng)紅大會(huì)可能是理財(cái)師邂逅這類網(wǎng)紅客戶的理想場(chǎng)所。網(wǎng)紅富人因?yàn)楠?dú)特的盈利方式和資金流育韩，理財(cái)師如果能為他們量身設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案克蚂，更容易獲客。畢竟筋讨，就像美國(guó)著名科學(xué)家貝爾所說埃叭，有時(shí)需要離開常走的大道，潛入森林悉罕，你就肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)前所未見的東西赤屋。
