以前一直以為給對方獎勱越大钳踊，越能代表自己的心意衷敌，越能激勵對方工作的動力。我的一位來訪者因為工作發(fā)展的困惑前來咨詢拓瞪，提出了一個問題：為什么給學(xué)員那么高的獎勵提成缴罗，他們轉(zhuǎn)介紹客戶的機率還是很低呢？我當時給他從另一個角度去看到這個問題祭埂，減輕了他的焦慮情緒面氓。
而針對這個問題，從《說服：像講故事一樣講道理》中沟堡，就能找到了更系統(tǒng)和完整的答案侧但。
內(nèi)在動機——一個人內(nèi)心真正的期望，如人們進行一項任務(wù)是因為他們發(fā)現(xiàn)其是有趣的航罗，或是愉快的禀横。
外在動機——外部原因引起的動機，如人們進行一項任務(wù)是因為收到相應(yīng)的獎勵粥血。
而我們一般給到對方的獎勵都是外在動機的獎勵柏锄，就是高比例的提成，卻并沒有激發(fā)到一個人內(nèi)心真正的渴望复亏。所以人家并不一定會為了高提成的獎勵趾娃，而去推動某一產(chǎn)品。
為什么大獎勵沒有效果的最直接原因可能就是缔御，大獎勵有時會增加焦慮抬闷。當激勵非常大時，他們的表現(xiàn)力卻急劇下降耕突，因為這種大獎勵引起他們“窒息般的壓力”笤成。當激勵沒有過大到引起焦慮時，它們就會引發(fā)高度的動機和順從率眷茁。金錢激勵炕泳，尤其是現(xiàn)金激勵，都有一種非常負面的內(nèi)涵上祈。
看到這里培遵，我就想起曾經(jīng)一位小伙伴給我介紹來心理咨詢的客戶浙芙，我并沒有給對方大獎勵，而是真心的對她表達感謝籽腕，在一些特殊的日子里嗡呼，給對方一些友情提醒，或者自己親自手工小禮物送給對方皇耗，可以對方更多的生活晤锥。書中舉了一個例子，讓我更深切的體會到這一點：
假如廊宪，兩個朋友提出幫助你搬家矾瘾。為了感謝他們，你給了他們每個人一個回報：你給其中一個朋友買了一瓶酒箭启，這屬于社交激勵壕翩；你給了另外一位朋友50美元現(xiàn)金，這就屬于金錢激勵傅寡。
看到這里放妈，我就想到曾經(jīng)來咨詢我的那位個案。原來他給到別人的是金錢激勵荐操，所以效果不大芜抒。從現(xiàn)在開始，你會采取哪種方式去激勵你想說服的人呢托启？
