這是最近在Coursera.org跟的一門課「成功的談判：基本策略與技巧」中第三週所學(xué)到的一些概念，個人覺得非常受用盒延，不僅僅是談判缩擂，在做決策或是與人溝通時，這些都是我們常常陷入的狀況添寺。有些概念我也在模型思維或者策略經(jīng)濟(jì)學(xué)中看到過胯盯。因此透過簡書記錄下來，也分享給大家计露。
Mythical Fixed Pie（預(yù)設(shè)利益衝突）
談判時博脑，我們常常在一開始就當(dāng)對方視為敵人，而我們所要做的就是擊倒對方票罐，當(dāng)陷入這樣的陷阱時叉趣，要達(dá)成雙贏的協(xié)議將變得更加困難。
當(dāng)我們請一班同學(xué)分為兩兩一組该押，開始比腕力疗杉，盡所能得壓越多下越好，限時一分鐘蚕礼。這時可以發(fā)現(xiàn)烟具，有些組別可能一分鐘只達(dá)成三四下，有些組別可能達(dá)到二三十下闻牡，這便是有沒有思考雙贏可能性的不同結(jié)果净赴。
Reactive devaluation（先入為主的貶低）
當(dāng)我們將另一方視為敵人時，即使對方開出很好的條件罩润，或是對我方很有力的交易，我們?nèi)詴ζ鋬r值大打折扣翼馆。
在某個心理實驗中割以，研究人員將同一份軍事戰(zhàn)略給兩組美國軍官們閱讀，並告訴其中一方這是由一位美國指揮官所寫应媚，另一方則告知是俄國指揮官严沥。後者對這份戰(zhàn)略的評價會大大低於前者。
Anchoring（定錨效應(yīng)）
可視為一種心理暗示中姜，即我們的想法或決定會受到最近收到的資訊影響消玄。
例如拿一份資訊不是那麼完整的診斷證明問某位醫(yī)生跟伏，該患者得癌癥的機(jī)率是否高或低於20%？更準(zhǔn)確的機(jī)率約略多少翩瓜？醫(yī)生的回答將會與20%想去不遠(yuǎn)受扳，若我們將20%個數(shù)字改成60%，結(jié)果將會與60%相去不遠(yuǎn)兔跌。
在談判應(yīng)用中勘高，定錨效應(yīng)與傳統(tǒng)談判策略正好相反，如果要運(yùn)用定錨效應(yīng)坟桅，那我們應(yīng)該先行提出條件华望，而傳統(tǒng)談判則主張讓對方先提出比較有優(yōu)勢。那我們該如何選定策略呢仅乓？
當(dāng)我們對目標(biāo)價值很清楚時赖舟，我們應(yīng)該用定錨效應(yīng)來影響對方。而如果我們對目標(biāo)價值不清楚夸楣，且資訊不足宾抓，採取傳統(tǒng)的談判策略，聽聽對方的條件也可以當(dāng)作一種參考裕偿，並將之與自己的想像價值比較洞慎。
Over Confidence（過度自信）
我想這點不必多做解釋或舉例了。一句話：毫無根據(jù)得覺得自己很牛嘿棘。
Framing（行為框架）
人類在許多狀況下並不是絕對理性的劲腿，而會受到行為模式的影響。例如在「得」這一方面趨避風(fēng)險鸟妙，而在「失」這一方面愛好風(fēng)險焦人。
假設(shè)今天有一起嚴(yán)重的災(zāi)難，我們能夠採取兩種方式：
方式一可以救活200人
方式二則有1/4的機(jī)率救活全數(shù)800人重父，3/4的機(jī)率全數(shù)人罹難花椭。
大部分的人們會選擇方式一。
而如果反過來看房午，這種災(zāi)難中我們必須犧牲某些人作為解決方案：
方式三必須直接犧牲三百人矿辽。
方式四有1/2必須犧牲600人，1/2的機(jī)率全員獲救郭厌。
大部分人則選擇方式四袋倔。
Availability（易得資訊）
人們較易受到常接受到的資訊影響，如果憑直覺回答折柠，大多數(shù)人會認(rèn)為死於車禍的人多於死於肝癌的人宾娜，那是因為我們能常從媒體看到車禍新聞，卻很少看到關(guān)於肝癌死亡的新聞扇售。
Reciprocation（互惠）
提供對方其他價值前塔，進(jìn)而促使對方與我們交易嚣艇。課堂老師在影片中提到一個例子，即一位印度小女孩想要向他兜售紀(jì)念品华弓，但他對此卻不感興趣食零。小女孩反而有耐心得帶他參觀週邊的建築與景點，並且一一介紹该抒。最後慌洪，老師向她買了這個紀(jì)念品。
滿足客戶（對方）真正或其他重要需求凑保，總是一個很好的策略冈爹。
Escalation（換位思考）
換位思考我想也是不太需要多贅述的概念，然而它極其重要我們卻也時常忽略欧引，好好想想在溝通與談判時频伤，對方最想要達(dá)成的結(jié)果是什麼，理解後便可以更容易找到一個雙贏的解決方案芝此。
Contrast Principle（對比原則）
課堂老師舉了一個房屋仲介的例子憋肖，他們通常會帶客戶去幾間價錢差不多的房子參觀，然而讓房子之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的對比婚苹，同樣是一千萬岸更，第一間與第二間可能有挑不完的缺點，第三間卻是處處都讓人滿意膊升，因此促使客人產(chǎn)生錯覺衝動買下房子怎炊。
Big Picture（大局為重）
不拘泥於細(xì)節(jié)、輸贏廓译，或是其他不能影響談判結(jié)果的事物评肆。
運(yùn)用方法：
可以將這十點用一份小紙條記著，透過心智圖幫助記憶各個心理工具的要點與概念內(nèi)容非区，在思考瓜挽、談判，與溝通遇到瓶頸時征绸，拿出來一一核對看自己是否落入某種陷阱之中久橙，同時也能在情況中運(yùn)用工具，幫助自己達(dá)到想要的結(jié)果管怠。
日後如果我有實際運(yùn)用的例子將會補(bǔ)上分享給大家剥汤。
如有不清楚的概念歡迎提問，定當(dāng)為大家進(jìn)行解說也歡迎討論排惨！
