? ? ? ? 大家覺得保險(xiǎn)銷售可以復(fù)制嗎嗜傅？

? ? ? ? 曾經(jīng)跟很多人探討過一個(gè)問題：保險(xiǎn)為什么屬于分享經(jīng)濟(jì)。分享經(jīng)濟(jì)有兩個(gè)特點(diǎn)：復(fù)制和倍增。如果保險(xiǎn)也有這兩個(gè)特點(diǎn)季俩，那它無疑是屬于分享經(jīng)濟(jì)。

? ? ? ? 為了理解這個(gè)概念梅掠。首先要理解什么是系統(tǒng)酌住？

有沒有人可以用筷子開啤酒瓶蓋的店归？
有沒有人可以用桌角一邊開啤酒蓋的？
有沒有人可以用開瓶器開啤酒瓶蓋的酪我？

? ? ? ? 第一和第二種消痛，相信少數(shù)人能夠做到；第三種是絕大多數(shù)人可以做到的都哭，這就是系統(tǒng)秩伞。麥當(dāng)勞全球有超過30000家分店。就是因?yàn)辂湲?dāng)勞有一套系統(tǒng)欺矫，足夠簡單可復(fù)制纱新，全球任何一家店做出來的薯?xiàng)l是完全一樣的。

? ? ? ? 以中國平安為例汇陆。保險(xiǎn)公司是不是都有入職前培訓(xùn)呢怒炸？全球每個(gè)分公司（營業(yè)部）都有，這就是復(fù)制和倍增毡代。同樣的課程阅羹，一個(gè)講師給50人講課，就相當(dāng)于復(fù)制了50次教寂。所以平安公司內(nèi)部有一套完整的制度和文化捏鱼，可以不斷復(fù)制下去，讓平安80萬人的團(tuán)隊(duì)很好的運(yùn)作酪耕。保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)是緊緊跟隨銷售團(tuán)隊(duì)的导梆。只要銷售一線需要，任何課程都可以制作出來迂烁，然后培訓(xùn)看尼，這就是復(fù)制。

? ? ? ? 那有人提問了：公司內(nèi)部管理可以復(fù)制盟步，但是銷售技巧沒辦法復(fù)制呀藏斩？

? ? ? ? 以平安為例。平安每個(gè)月都會(huì)召集本中心各個(gè)領(lǐng)域銷售冠軍前5名一起却盘，去研討本月銷售話術(shù)的狰域。然后話術(shù)分發(fā)到每一個(gè)銷售人員手上學(xué)習(xí)并運(yùn)用。銷售冠軍除了有直接的銷售提成福利黄橘，還有額外的銷售技巧分享福利兆览。以平安直通廣州分中心，2000人的銷售團(tuán)隊(duì)塞关，一線迭代的銷售話術(shù)不超過10種抬探。這就是復(fù)制與倍增的威力。除了這種直接的銷售話術(shù)學(xué)習(xí)分享帆赢，還有銷冠的技巧分享小压，平安大學(xué)研發(fā)的各種課程砰左，和線上打磨的“知鳥”課程等等。

? ? ? ? 保險(xiǎn)銷售的可復(fù)制性场航，簡單易懂吧？

? ? ? ? 保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)與收入的倍增原理又該如何理解呢廉羔？

? ? ? ? 剛開始為什么強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)這個(gè)概念溉痢。在保險(xiǎn)公司是很少會(huì)提到系統(tǒng)概念的，雖然每個(gè)銷售人員都是系統(tǒng)的產(chǎn)物憋他。我們要理解孩饼，系統(tǒng)也是有分類別的，有大系統(tǒng)竹挡，全國公司統(tǒng)一要執(zhí)行和操作的镀娶；中系統(tǒng)，分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件揪罕，有權(quán)限進(jìn)行的有差異的管理和操作梯码。和小系統(tǒng)，就是自己的行為準(zhǔn)則好啰。大系統(tǒng)是公司董事會(huì)這種決策層運(yùn)行的轩娶，照做就可以了。中系統(tǒng)是你可以運(yùn)用到的資源框往。比方說向公司爭取更多的福利或者培訓(xùn)鳄抒，向別的部門調(diào)用/借用的資源。

? ? ? ? 大多數(shù)在保險(xiǎn)公司做不好/做不大的人員椰弊，都是沒有充分運(yùn)用中系統(tǒng)和過分運(yùn)用自己的小系統(tǒng)许溅。

? ? ? ? 舉個(gè)例子，小霞是一名在平安三年以上的銷冠秉版，她的個(gè)人成績非常好贤重。但是呢，她并沒有把自己一套體系的銷售方法總結(jié)出來沐飘，以至于別人沒辦法去復(fù)制她游桩，她在公司三年，前后進(jìn)了數(shù)批人耐朴，她都沒有辦法帶起來借卧，反而覺得進(jìn)來的人沒有她聰明。一直做不大筛峭，一個(gè)人铐刘。

? ? ? ? 小龍是一名平安在職兩年的小組長。他是一個(gè)小孩的父親影晓，工作起來很努力镰吵。但是他的團(tuán)隊(duì)一直起不來檩禾，停留在5~8個(gè)人。小龍的個(gè)人能力較為普通疤祭，他的圈子也很普通盼产。在這種情況下，他一直很想用自己的能力和方法去帶起團(tuán)隊(duì)勺馆，然而就是帶不起來戏售。其實(shí)，假如小龍如果認(rèn)識(shí)到自己的不足草穆，懂得運(yùn)用系統(tǒng)灌灾。他盡管把團(tuán)隊(duì)放在系統(tǒng)里面，讓系統(tǒng)去帶團(tuán)隊(duì)悲柱，就會(huì)有不一樣的結(jié)果了锋喜。

? ? ? ? 巴菲特曾說：如果是不能完整寫在紙上的想法，是不成熟和完整的想法豌鸡。同理：不能寫出來的系統(tǒng)是不能復(fù)制的系統(tǒng)嘿般。

? ? ? ? 不少做保險(xiǎn)的銷售，都沒有意識(shí)到一點(diǎn)：保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是可復(fù)制直颅。大多數(shù)銷售認(rèn)為自己的銷售方式說起來太復(fù)雜博个，或者說是一種feel。這樣的銷售人員一般一兩年功偿、三五年會(huì)換一個(gè)行業(yè)或者公司盆佣，自己不明白原因。

? ? ? ? ? 避免誤區(qū)：有一些在其它行業(yè)很高級(jí)的管理人員械荷，轉(zhuǎn)行進(jìn)去了保險(xiǎn)行業(yè)共耍。TA很容易帶來其他公司的管理和文化，還有一種TA個(gè)人能力/圈子非常優(yōu)秀的吨瞎。往往會(huì)帶來不可復(fù)制的系統(tǒng)痹兜，可復(fù)制的系統(tǒng)才可以很好的發(fā)揮，不可不復(fù)制的系統(tǒng)要避免發(fā)揮（盡管有可能帶來不錯(cuò)的業(yè)績）颤诀。

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