企業(yè)級服務(wù)市場的春天已經(jīng)來臨晒来，企業(yè)級服務(wù)也已經(jīng)成為全球 VC 最為關(guān)注钞诡、投資最為頻繁的領(lǐng)域。根據(jù)艾瑞咨詢的《2016年中國企業(yè)云服務(wù)行業(yè)研究報告》湃崩，中國的企業(yè)級服務(wù)在2016年市場規(guī)模增長率就已經(jīng)達(dá)到32.1%荧降，并且預(yù)計在未來幾年內(nèi)將繼續(xù)保持該增幅。融資輪次也呈較高趨勢攒读，尤其C朵诫、D、E輪有所增加薄扁。雖輪次上2016年有所回落剪返，但這正表明市場在逐漸規(guī)范化。

從宏觀環(huán)境來看邓梅，企業(yè)級服務(wù)爆發(fā)不無原因脱盲。政策方面，有關(guān)文件頻發(fā)日缨，持續(xù)利好钱反；經(jīng)濟方面，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與軟件產(chǎn)業(yè)均呈增長態(tài)勢匣距；技術(shù)方面诈铛，諸多相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)已經(jīng)成熟，可以說已經(jīng)為企業(yè)級服務(wù)市場的迅猛發(fā)展打好了基礎(chǔ)墨礁。

從社會與市場環(huán)境來看幢竹，企業(yè)級服務(wù)市場的發(fā)展條件也已經(jīng)成熟。一方面是企業(yè)要求更快看到反饋恩静，要求服務(wù)最好直接能用焕毫《卓溃互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與不穩(wěn)定性，導(dǎo)致現(xiàn)在的企業(yè)無法像早期時一樣自己投入大量的時間與精力來做自己需要的軟件∫仂現(xiàn)狀很可能是循签，在企業(yè)自己折騰了一兩年后軟件終于能用了，然而這時候技術(shù)都已經(jīng)換代了疙咸，市場也發(fā)生了變化县匠，做出的軟件不再適用。另一方面就是維護成本的問題撒轮。市場競爭與行業(yè)技術(shù)的成熟乞旦，使得服務(wù)價格降低。相比起自己來搭建再維護题山，直接租用服務(wù)成本更低兰粉。

從發(fā)展空間來看，相比起美國To B市場的成熟顶瞳，中國的To B市場近乎一片空白玖姑。目前美國風(fēng)險投資在To B領(lǐng)域的投資比例達(dá)到了40%，而在國內(nèi)風(fēng)投領(lǐng)域慨菱，這一數(shù)字僅為5%焰络。對比中美市場的企業(yè)級服務(wù)市場規(guī)模，美國 To B 市場上僅三家巨頭公司就具有超過 5000 億美元的市場符喝，而2016年中國所有To B公司總和只有 520 億美元闪彼，約等于美國這三家的1/10≈蘖樱可以說备蚓，中國的企業(yè)級服務(wù)市場還剛剛處于起步階段，無論是市場的整體架構(gòu)還是生態(tài)環(huán)境囱稽，都剛剛開始形成郊尝，仍有著巨大的發(fā)展空間。

正因如此战惊，不計其數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司和VC都將目光投向了To B市場流昏。

不少To B的創(chuàng)業(yè)公司以為拿到投資就迎來了春天。然而在這個春天之后吞获，即將面臨一個漫長難熬的寒冬——持續(xù)運營好一款To B產(chǎn)品况凉，經(jīng)受住市場的考驗。相比To C公司每年的數(shù)十倍增長各拷， To B公司每年的增長一般僅為2到3倍刁绒。同時，相比起To C產(chǎn)品烤黍，To B的產(chǎn)品要求顯然更苛刻知市。企業(yè)對產(chǎn)品有著更高的專業(yè)度要求傻盟，也要求產(chǎn)品能為自己帶來足夠高的價值。到這里最關(guān)鍵的問題就出現(xiàn)了：想要在市場立足嫂丙，到底該怎么運營一款To B的產(chǎn)品娘赴？

To C產(chǎn)品有句話說“產(chǎn)品不夠，運營來救”跟啤，然而對于一款To B產(chǎn)品而言诽表，“運營好”是無法脫離“產(chǎn)品好”的。因為產(chǎn)品本身就決定了能為企業(yè)帶來何種價值以及帶來的最大價值隅肥，而運營則是實施層面竿奏。所以接下來我會從產(chǎn)品和運營兩個場面來談一談如何運營一款To B產(chǎn)品。

一武福、產(chǎn)品

就產(chǎn)品而言议双，一款有潛力的To B產(chǎn)品在誕生時就應(yīng)該具備優(yōu)秀的產(chǎn)品基因痘番，這里指的是產(chǎn)品類型捉片、產(chǎn)品特征和產(chǎn)品模式。

1. 產(chǎn)品類型

企業(yè)級服務(wù)能夠提供的服務(wù)不外乎兩種汞舱。一種是直接為企業(yè)帶來價值的伍纫，比如神策數(shù)據(jù)這類數(shù)據(jù)分析服務(wù)，能夠通過提供用戶行為分析服務(wù)來幫助公司調(diào)整策略昂芜，直接達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的效果莹规。另一種則幫助企業(yè)提高效率，節(jié)省時間與成本泌神，間接為企業(yè)帶來價值的良漱，如WPS云文檔這種協(xié)同辦公工具。

不論是哪一種類型欢际，為企業(yè)帶來的價值的顯性程度都至關(guān)重要母市。最好企業(yè)本身就能夠意識到自身就具備此種需求，而且產(chǎn)品所帶來的價值能夠量化损趋。企業(yè)只有看到了具體收益患久，才更愿意付費。如果產(chǎn)品為企業(yè)帶來的價值顯性程度不夠高浑槽，則需要后天彌補蒋失，如用戶教育、市場培育等桐玻。

2. 產(chǎn)品特征

產(chǎn)品的切入點要小而準(zhǔn)篙挽，最好能解決企業(yè)中的某個不易被察覺的剛性需求。這樣的產(chǎn)品不僅精準(zhǔn)地定位了客戶镊靴，競爭對手也較少铣卡，甚至根本沒有競爭對手观腊。好處是能夠開拓一個新的領(lǐng)域。如果做得出色算行，領(lǐng)跑者就能夠直接占據(jù)客戶心中的第一席位梧油。

產(chǎn)品為用戶提供的價值，最好具有顛覆性州邢，就是說使用你的產(chǎn)品和不使用是完全不同的儡陨。如果能幫助企業(yè)把效率提高或成本降低數(shù)倍甚至數(shù)十倍，企業(yè)很難不使用你的產(chǎn)品量淌。就像神策數(shù)據(jù)這種數(shù)據(jù)分析類服務(wù)骗村，能夠幫助企業(yè)通過對單個環(huán)節(jié)的優(yōu)化，帶來效率上的顯著提升呀枢。當(dāng)優(yōu)化的環(huán)節(jié)達(dá)到一定數(shù)量的時候胚股，對效率的提升將是巨大的。

產(chǎn)品最好具有開放性裙秋。一款產(chǎn)品帶來的服務(wù)可能是有限的琅拌，但如果產(chǎn)品具有一個開放平臺，或者嵌入多款其他產(chǎn)品摘刑，就能夠跟其他產(chǎn)品一起來提供服務(wù)进宝，方便客戶使用。而且可以從其他產(chǎn)品導(dǎo)流枷恕，有利于產(chǎn)品本身的傳播党晋。此外，還營造了一種非常開放友好的氛圍徐块，讓別人更容易認(rèn)同產(chǎn)品未玻。

產(chǎn)品能夠進行自傳播為佳。一些有協(xié)作胡控、共享特點的產(chǎn)品扳剿，既有用戶在使用中就會要求合作伙伴加入以共同使用，這種模式使得產(chǎn)品能夠自傳播铜犬。還有一些To B產(chǎn)品十分靈活舞终，本身就能夠在小范圍的幾個人間使用，再借由他們?nèi)ビ绊懫髽I(yè)使用與付費決策癣猾，算是另一種討巧的傳播方式敛劝。如WPS云文檔就巧妙地結(jié)合了這兩種傳播方式，既能夠借助既有用戶來自傳播纷宇，也能夠由小及大來影響企業(yè)決策夸盟。

3. 產(chǎn)品模式

產(chǎn)品模式要隨著產(chǎn)品的階段來變化，而非恒定像捶。最初做出一款標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品（MVP）上陕，來印證產(chǎn)品可行性桩砰，同時獲取種子用戶。然后再針對有潛力的客戶來進行定制化释簿，解決他們的特別需求亚隅，留住這批客戶。而后將這些定制功能標(biāo)準(zhǔn)化庶溶，來完善產(chǎn)品煮纵。往復(fù)循環(huán)，循序漸進偏螺。提升產(chǎn)品行疏，同時也獲取更多客戶。

二套像、如何做好To B產(chǎn)品的運營酿联？

產(chǎn)品本身基因足夠優(yōu)秀了，才是運營用力的時候夺巩。To B運營和To C運營在本質(zhì)上其實是相通的贞让。最大的不同之處在于，在To B市場中大客戶才是重頭戲劲够。而真正的大客戶的決策鏈條非常復(fù)雜震桶，涉及到的人員也可能很多休傍，還是需要銷售部來有針對性地發(fā)力征绎，逐個擊破關(guān)鍵點。運營所包含的內(nèi)容比較雜磨取，下面會從六個不同的方面給線上產(chǎn)品的運營提供一些建議人柿。

1. To B產(chǎn)品運營核心

最重要就是精細(xì)化運營。每一個環(huán)節(jié)都做好忙厌，才能打通整個鏈條凫岖。任何環(huán)節(jié)有短板，都會帶來難以想象的后果逢净。To C產(chǎn)品靠亮點功能來抓取眼球哥放，而對企業(yè)來說更重要的則是不出錯，所以每一個環(huán)節(jié)都需要重視爹土。至于如何做好精細(xì)化運營甥雕，很關(guān)鍵的一點就是目標(biāo)驅(qū)動。在每一個環(huán)節(jié)都建立具體的指標(biāo)胀茵，并且指定專人來領(lǐng)團隊來負(fù)責(zé)社露，為實現(xiàn)指標(biāo)來努力。

2. 種子用戶的獲取

種子用戶找得好琼娘，很可能直接把產(chǎn)品帶起來峭弟，反之則容易覆沒附鸽。所以對于這部分用戶的獲取至關(guān)重要。比如WPS云文檔瞒瘸，成立初衷就是因為許多WPS的個人及企業(yè)用戶提出了對文檔協(xié)作和文檔漫游的需求坷备，這部分用戶自然就會成為種子用戶。

3. 產(chǎn)品品牌建設(shè)

在To B市場中情臭，品牌至關(guān)重要击你。有關(guān)品牌最基礎(chǔ)的部分是建立認(rèn)知，讓用戶知道你的產(chǎn)品并知道產(chǎn)品是做什么的谎柄，這是最淺層的宣傳丁侄。而后是品牌理念的輸出和品牌信任度的建立。

理念輸出決定著用戶對品牌的刻板印象——“這是一個踏實做事的品牌朝巫，出品有保障”還是“這是一個浮躁的品牌鸿摇，就知道掙錢”。持續(xù)地向外界輸出品牌的正向理念劈猿，才能打造良好的印象拙吉。比如在各個媒體上正面曝光，CEO在行業(yè)大會上演講等等揪荣。神策數(shù)據(jù)之所以能有現(xiàn)在的知名度筷黔，不光因為神策的CEO桑文鋒經(jīng)常在各領(lǐng)域會議上曝光，與外界分享自己專業(yè)的知識與觀念仗颈。而且由于神策分析給客戶帶來的價值使得眾多客戶愿意廣泛推薦佛舱，才讓品牌自身的傳播性也在持續(xù)發(fā)揮作用。

對企業(yè)而言挨决，一款服務(wù)的更換成本非常高请祖，所以選擇上會尤為謹(jǐn)慎。在眾多決策因素中脖祈，品牌信任度發(fā)揮著最關(guān)鍵的作用肆捕。一個專業(yè)化的、標(biāo)桿企業(yè)認(rèn)可的盖高、權(quán)威認(rèn)證的大品牌更容易獲取用戶的信任慎陵。

值得一提的是址愿，就品牌而言窍侧，可以“借勢”。比如創(chuàng)業(yè)的To B團隊可以找知名品牌來為自己背書焚志，跟公眾號間的互推一個原理映凳。而大品牌的出品或大品牌投資的產(chǎn)品就更有優(yōu)勢胆筒，可以說是自帶光環(huán)。WPS云文檔就利用了金山及WPS的品牌效應(yīng)，因此信任度更高仆救。

4. 用戶增長驅(qū)動力

用戶增長在早期是由產(chǎn)品驅(qū)動抒和，即取決于產(chǎn)品本身提供的功能價值。隨著產(chǎn)品的功能迭代彤蔽，一直會有對新功能有需求的用戶涌入進來摧莽。如WPS云文檔最早期提供了團隊文檔功能，就有許多有共享文檔需求的辦公團隊朝著這個功能來顿痪。后期添加了多人共同編輯文檔功能镊辕，于是又有不少需要反復(fù)或多人修訂方案的團隊進來。當(dāng)然蚁袭，產(chǎn)品更新功能之后需要運營團隊圍繞功能來制定具體目標(biāo)征懈，并采取各種措施觸達(dá)目標(biāo)客戶。除了產(chǎn)品價值本身以外揩悄，還需要做好用戶體驗卖哎，提高產(chǎn)品口碑。

到了產(chǎn)品成熟期删性，用戶增長主要由市場來帶動亏娜，如靠標(biāo)桿企業(yè)來帶動行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)外的其他企業(yè)使用自己的產(chǎn)品，或者用優(yōu)秀案例來吸引客戶等蹬挺。

5. 數(shù)據(jù)運營（增長黑客）

在積累起一定數(shù)量的用戶之后维贺，對數(shù)據(jù)的監(jiān)測與分析務(wù)必提上日程。數(shù)據(jù)不僅能夠反映現(xiàn)狀巴帮，更重要的是這些數(shù)據(jù)能夠幫助產(chǎn)品來優(yōu)化具體環(huán)節(jié)的效率溯泣。產(chǎn)品團隊可以根據(jù)數(shù)據(jù)來指定更有效的策略、改善產(chǎn)品等等晰韵。

如用戶規(guī)模確實不小发乔，可以考慮組建增長黑客團隊。增長黑客的價值是具有顛覆性的雪猪，Dropbox、Hotmail等知名公司早已通過增長黑客實現(xiàn)了病毒式增長起愈。而僅憑人力是幾乎不可能達(dá)到這般效果的只恨，這也正是神策數(shù)據(jù)這類數(shù)據(jù)分析服務(wù)被眾VC紛紛看好的原因。

一個完整的數(shù)據(jù)分析流程首先要進行數(shù)據(jù)規(guī)劃抬虽，然后進行數(shù)據(jù)采集官觅，最后再進行數(shù)據(jù)分析，繼而回過頭來改善產(chǎn)品阐污。比如在采集了必要的數(shù)據(jù)后休涤，梳理出用戶的多條使用路徑，再根據(jù)AARRR模型來建立檢測節(jié)點，尋找優(yōu)化可能性功氨。針對有潛力的行為則可以采用漏斗模型來進行分析序苏。

6. To B產(chǎn)品特有的用戶運營部分：客戶成功團隊

企業(yè)級服務(wù)與軟件的區(qū)別就在于，用戶購買了軟件后能咨詢客服的只有使用方法捷凄，而企業(yè)級服務(wù)則是持續(xù)為客戶服務(wù)忱详，根據(jù)客戶的情況與需求來幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。成功團隊其實是專業(yè)度極高的顧問跺涤，來幫助客戶更好地使用產(chǎn)品匈睁，來向客戶證實產(chǎn)品價值。若不這樣做桶错，用戶自己沒有感受到產(chǎn)品價值航唆，就很可能會流失。正因如此院刁，在國外佛点，客戶成功團隊早已成為了To B產(chǎn)品的標(biāo)配。國內(nèi)做得用心的企業(yè)級服務(wù)黎比，比如神策數(shù)據(jù)超营、WPS云文檔等，也都配備了客戶成功團隊阅虫。

由于企業(yè)級服務(wù)本身決策鏈條復(fù)雜的特性演闭，To B產(chǎn)品無法和To C產(chǎn)品一樣在短時間內(nèi)卷席市場。一款To B產(chǎn)品想要在市場立足颓帝，需要足夠的耐心來成長米碰，一步一步走踏實，最后才能夠跑起來购城。To B產(chǎn)品需要的投入確實比To C產(chǎn)品多吕座，但一旦熬出時日，所有的付出都會有回報瘪板。然而在此之前吴趴，都是寒冬。希望更多的企業(yè)級服務(wù)能夠等到真正的春天侮攀。