前言：如何讓你的文案鉆進(jìn)消費(fèi)者的腦子里扎谎，激發(fā)他們的購(gòu)物欲望碳想，《吸金廣告》告訴我們17個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的基本原則。本文以及之后的文章會(huì)對(duì)這17條原則進(jìn)行系列解讀毁靶。文章中有干貨胧奔，有案例。如果文章對(duì)你有幫助预吆，請(qǐng)給我點(diǎn)個(gè)贊葡盗。
什么是“手段——目標(biāo)鏈——關(guān)鍵核心”
“手段——目標(biāo)鏈——關(guān)鍵核心”是《吸金廣告》第二章，17個(gè)消費(fèi)心理學(xué)基本原則之五啡浊。作者在原則五告訴我們：
消費(fèi)者的很多購(gòu)買并不是為了滿足當(dāng)下的需求觅够，而是要達(dá)到未來(lái)的某個(gè)目標(biāo)。產(chǎn)品或者服務(wù)是實(shí)現(xiàn)未來(lái)那個(gè)目標(biāo)的手段巷嚣。
手段——你要購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)喘先。
目標(biāo)鏈——你未來(lái)要達(dá)到的某個(gè)目標(biāo)。
關(guān)鍵核心——產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)廷粒。核心優(yōu)勢(shì)要與終極目標(biāo)關(guān)聯(lián)窘拯。
所以——
買化妝品僅僅是為了讓自己皮膚變好，更是讓自己更自信坝茎。
報(bào)名口語(yǔ)課不僅僅是提升口語(yǔ)涤姊，有可能為了同事面前與老外侃侃而談的牛叉感覺(jué)。
買速溶咖啡不僅僅是因?yàn)榭旖莘奖汔头牛菫榱讼硎芨嗟挠H子時(shí)光思喊。
原則五的應(yīng)用關(guān)鍵在于找到客戶的終極目標(biāo)，描述美好愿景次酌。作者把這個(gè)稱為“好處中的好處”恨课。
如何找到客戶的終極目標(biāo)？
挖掘客戶終極目標(biāo)的方法岳服，就是不停的發(fā)問(wèn)：
我：你買微波爐干嘛凹凉？
客戶：能快速的熱飯吊宋。
我：快速熱飯對(duì)你有什么好處呢纲辽？
客戶：這樣我就可以節(jié)省1小時(shí)時(shí)間。
我：節(jié)省這1小時(shí)對(duì)你有什么好處呢？
客戶：我可以和我的孩子一起做游戲拖吼。
……
看鳞上，通過(guò)幾次發(fā)問(wèn)，就可以找到客戶買微波爐的終極目標(biāo)绿贞，用更多的時(shí)間陪伴孩子因块。
如何在文案中體現(xiàn)美好愿景橘原？
找到產(chǎn)品的終極好處籍铁，我們就需要在文案中體現(xiàn)終極好處給消費(fèi)者帶來(lái)的美好愿景。
方法很簡(jiǎn)單：把終極好處場(chǎng)景化趾断，詳細(xì)描述這個(gè)場(chǎng)景拒名，盡量的視覺(jué)化，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望芋酌。
李叫獸在那篇《月薪3000和月薪30000的文案的區(qū)別》中提到：
你的文案必須寫(xiě)的讓讀者看到后就能聯(lián)想到具體的形象增显，一部手機(jī)，如果只說(shuō)“夜拍能力強(qiáng)”脐帝，很多人沒(méi)有直觀的感覺(jué)同云。但是如果說(shuō)“可以拍星星”，就立馬讓人回憶起了“看到璀璨星空想拍但拍不成”的感覺(jué)堵腹。
優(yōu)秀的文案看到后能讓人聯(lián)想到具體的情景或者回憶炸站，但是太多文案寫(xiě)的抽象、模糊疚顷、復(fù)雜旱易、假大空
比如男生求婚：
A版本：嫁給我吧，我會(huì)讓你幸福的腿堤。
B版本：我想在我們老的時(shí)候阀坏，仍然能牽手在夕陽(yáng)的余暉下漫步海灘。
哪個(gè)版本成功的概率大一些笆檀？聰明的你一定知道答案忌堂。
如果你在銷售一門健身課程，你可以這樣寫(xiě)文案：跟著我們的教練一起健身酗洒，配合食譜浸船，一個(gè)月就可以有馬甲線、小蠻腰寝蹈。夏日炎炎的海邊李命，大膽地穿出比基尼，收割他們羨慕箫老、渴望的目光吧封字。
如果你在大米，你可以這樣寫(xiě)文案：再也不用追著孩子喂飯了，孩子乖乖的吃飯阔籽，比平時(shí)多吃了一碗流妻。
你學(xué)會(huì)了嗎？
下期預(yù)告：從不知道到了解再到喜歡產(chǎn)品笆制，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知會(huì)有一個(gè)過(guò)程绅这，那每個(gè)階段怎么寫(xiě)文案呢，明天我會(huì)和大家拆解《吸金廣告》中的17個(gè)消費(fèi)心理學(xué)基本原則之六——跨理論模式在辆。
明天見(jiàn)证薇！
