［核心觀點(diǎn)：人們通過(guò)相對(duì)比較的方式來(lái)做選擇辽旋。讓客戶選擇設(shè)計(jì)方案時(shí)，我們可以提供2個(gè)方案檐迟，并且引導(dǎo)他們做利于我們的選擇补胚。］
《怪誕行為經(jīng)濟(jì)學(xué)》中第一章“相對(duì)論的真相：為什么我們喜歡比較和攀比” 揭示了人類(lèi)行為做選擇時(shí)的重要心理狀態(tài)：人們很少作不加對(duì)比的選擇。我們的心里并沒(méi)有一個(gè)“內(nèi)部?jī)r(jià)值計(jì)算器”追迟，告訴我們某種物品真正的價(jià)值是多少溶其。相反，我們關(guān)注的是這種物品與其他物品的相對(duì)優(yōu)劣敦间，以此來(lái)估算其價(jià)值瓶逃。
作者舉了一個(gè)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》訂閱的例子∶柯鳎《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》推出3種雜志訂閱方式：1.電子版金闽，每年59美元，可享用網(wǎng)站全年和1997年以來(lái)的所有在線內(nèi)容權(quán)限剿骨；2.印刷版代芜，每年125美元，可享用全年各期印刷版的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》浓利；3.電子版＋印刷版挤庇，每年125美元，可享用方式1加上方式2的內(nèi)容贷掖。是的嫡秕，第3種方式和第2種方式價(jià)格一致，并且它還包含第1種方式的電子版內(nèi)容苹威。毫無(wú)疑問(wèn)瑰步，大部分用戶都選用了第3種方式迈套。用戶很難比較1種方式和第2種方式的優(yōu)劣，但他們可以確信，第3種方式比第2種方式劃算揩徊，“簡(jiǎn)直白賺了電子版的權(quán)限”法希。人們便是通過(guò)這種相對(duì)的方式來(lái)做價(jià)值判斷涛菠。一切都是相對(duì)的铺然，這就是關(guān)鍵所在，尤其是用戶陌生的事物且轨。
還有一個(gè)關(guān)于餐廳菜單定價(jià)的有趣例子浮声。菜單上主菜的高標(biāo)價(jià)能給菜館增加盈利——即使沒(méi)有人來(lái)點(diǎn)虚婿。為什么呢？原因其實(shí)與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的例子類(lèi)似泳挥。因?yàn)楸M管人們一般不會(huì)點(diǎn)菜單上最貴的菜然痊，但他們很可能點(diǎn)排第二位的。出于這個(gè)目的羡洁，餐館推出一道高價(jià)菜玷过，這樣可以引誘顧客點(diǎn)次貴的菜。
上面給我的啟示：讓客戶選擇設(shè)計(jì)方案時(shí)筑煮，我們可以提供2個(gè)方案辛蚊，并且引導(dǎo)他們做利于我們的選擇。給客戶遞交設(shè)計(jì)方案時(shí)真仲，最忌諱只提供一個(gè)方案袋马。因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案的好壞會(huì)有些主觀成分，好壞很難理性評(píng)估秸应。因此虑凛，一個(gè)設(shè)計(jì)方案常常會(huì)讓客戶無(wú)法選擇。提供2個(gè)設(shè)計(jì)方案是最好的方式软啼，并且有1個(gè)方案是自己希望被選擇的桑谍，那么另外一個(gè)方案則只是一個(gè)選擇的誘餌，可以比自己中意的方案差一些祸挪。最好不要提供超過(guò)3個(gè)以上的設(shè)計(jì)方案锣披，一方面說(shuō)明自己沒(méi)有對(duì)設(shè)計(jì)精益求精，另外一方面贿条，請(qǐng)期待我的下一篇文章《《怪誕行為經(jīng)濟(jì)學(xué)》中“多種選擇的困境”對(duì)設(shè)計(jì)方案的啟示》雹仿。
