售前是銷售的助攻手，銷售負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)烤咧，售前對(duì)用戶需求進(jìn)行調(diào)研偏陪，將用戶需求與公司產(chǎn)品及方案進(jìn)行匹配，快速獲得客戶技術(shù)認(rèn)可煮嫌，并且?guī)椭N售拿單笛谦。售前與銷售是幾乎天天混在一起的搭檔，然而搭檔有相互成就的組合昌阿，也有互相甩鍋的組合饥脑。
1.三流的配合
一些新銷售和售前的配合基本是在這個(gè)層次，新銷售不懂得最大發(fā)揮售前的價(jià)值懦冰，喜歡把售前當(dāng)做銷售助理灶轰，時(shí)不時(shí)的給售前安排個(gè)產(chǎn)品交流或者做個(gè)參數(shù)做個(gè)標(biāo)書之類的任務(wù)。
很多銷售不懂產(chǎn)品不懂技術(shù)喜歡走商務(wù)型的路線儿奶，搞關(guān)系的能力又實(shí)在不高明框往。在這種銷售眼中一切都是他做關(guān)系的資源，售前是資源闯捎、產(chǎn)品是資源椰弊、解決方案都是資源。
我曾經(jīng)與幾個(gè)新銷售配合過瓤鼻，臟活累活沒少干秉版，出成績(jī)有績(jī)效的事情卻不多。
銷售A經(jīng)常拉著我跟他初次拜訪客戶茬祷，A的理由是客戶都是技術(shù)型的客戶清焕，他一個(gè)人見客戶講不清楚公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。
有經(jīng)驗(yàn)的售前都知道和客戶初次見面一般都是要先建立信任感祭犯，這個(gè)階段用戶不會(huì)給太多的時(shí)間去詳細(xì)了解你的產(chǎn)品和技術(shù)秸妥，售前介入沒有實(shí)際意義。
銷售B喜歡讓用戶試用我們的產(chǎn)品沃粗，期望以產(chǎn)品的試用效果打動(dòng)客戶粥惧，帶來產(chǎn)品銷售的商機(jī)。有一次客戶打電話給我最盅，說你們的產(chǎn)品到我們這里了突雪，你們這個(gè)產(chǎn)品是干嘛用的起惕？
有經(jīng)驗(yàn)的售前都知道產(chǎn)品測(cè)試不應(yīng)該這么隨意，因?yàn)闇y(cè)試是有風(fēng)險(xiǎn)的咏删，而且測(cè)試非常消耗公司的人力和物力惹想，這種客戶連我們產(chǎn)品是干什么都不知道的測(cè)試最后能帶來什么效果只有鬼知道督函。
銷售C喜歡給用戶砸解決方案，每次見客戶一般都是先讓我把公司所有的產(chǎn)品都介紹一遍侨核，然后挨個(gè)問客戶對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品感興趣我們?cè)俳o你出個(gè)方案搓译。
有經(jīng)驗(yàn)的售前都知道不要隨便給用戶出方案些己，隨便給用戶的方案人家也不會(huì)花時(shí)間認(rèn)真去看段标。要出精品方案必須對(duì)用戶現(xiàn)狀和需求進(jìn)行深入了解炉奴，找到需求和產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)瞻赶，才能拿出一份能夠打動(dòng)客戶的方案砸逊。
三流的配合銷售做成一個(gè)項(xiàng)目很難，售前也會(huì)在銷售的瞎指揮下做很多沒必要的無用功司倚，在無窮盡的文案工作中耗費(fèi)自己的精力卻找不到成就感篓像。
2.二流的配合
二流的配合常見于有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的銷售员辩，這個(gè)階段的銷售已經(jīng)走過了小白銷售的無知與懵懂屈暗，知道借助售前的力量來幫助自己打單了脂男。
這個(gè)階段的銷售再也不會(huì)在陌生拜訪時(shí)就來著售前給自己壯膽了宰翅。為了使售前的拜訪更有效率汁讼，銷售會(huì)提前介紹公司的業(yè)務(wù)和實(shí)力嘿架，簡(jiǎn)單了解用戶的需求啸箫。
在售前拜訪客戶前忘苛，銷售會(huì)拉著售前開個(gè)碰頭會(huì)扎唾，告訴售前一些客戶的背景信息胸遇，用戶大概是什么類型纸镊，對(duì)哪個(gè)技術(shù)方向有興趣薄腻，明確拜訪目標(biāo)、準(zhǔn)備好介紹的重點(diǎn)罢艾。
這個(gè)階段的銷售懂得合理利用資源咐蚯，不會(huì)再隨便拿著產(chǎn)品去給客戶測(cè)試了弄贿，他們知道測(cè)試既有風(fēng)險(xiǎn)又有成本差凹，不到關(guān)鍵時(shí)候不需要使出測(cè)試的手段侧馅。
產(chǎn)品測(cè)試一定是在用戶既有需求又有預(yù)算的情況下才可以做馁痴，在測(cè)試之前銷售會(huì)拉著售前和用戶碰一下測(cè)試方案罗晕，了解用戶的測(cè)試環(huán)境并且設(shè)計(jì)一份能測(cè)出亮點(diǎn)的測(cè)試方案小渊，在測(cè)試過程中懂得控制用戶的期望酬屉。
這個(gè)階段的銷售不會(huì)隨便給用戶提供解決方案杂靶，他們懂得先提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的材料給用戶吗垮，會(huì)從公司的資料庫(kù)下載產(chǎn)品介紹烁登、技術(shù)白皮書饵沧、案例之類的材料自己發(fā)給用戶狼牺。
需要售前提供方案時(shí)礼患，銷售知道先讓售前和客戶見面交流一下缅叠，最不濟(jì)也要先讓售前給客戶打個(gè)電話聊一下肤粱。他們知道制作一個(gè)好的方案急不來领曼，會(huì)給售前的各項(xiàng)工作流出合理的準(zhǔn)備時(shí)間。
二流的配合是現(xiàn)在大部分售前與銷售配合的常見狀態(tài)绪撵，這個(gè)狀態(tài)下銷售已經(jīng)懂得合理利用售前了音诈，售前無效的工作不再那么多细溅。
3.一流的配合
一流的配合基本是精英級(jí)別銷售才能達(dá)到的境界喇聊，這個(gè)級(jí)別的銷售知道售前不僅是自己的資源誓篱，在利用售前的同時(shí)也會(huì)讓售前實(shí)現(xiàn)成就窜骄。
帶著售前拜訪客戶時(shí)邻遏，銷售會(huì)在開場(chǎng)環(huán)節(jié)介紹售前，為售前建立初步的技術(shù)專家的形象糊饱。在拜訪過程中颠黎，售前與銷售會(huì)各有分工砰蠢，售前主介紹產(chǎn)品方案台舱，銷售時(shí)不時(shí)的補(bǔ)充一些案例或者托一托售前竞惋。
這個(gè)階段的銷售知道技術(shù)交流一定要有效果拆宛，為了達(dá)到良好的效果股耽，銷售需要為交流搭建良好的溝通平臺(tái)物蝙，并且交流一定要邀請(qǐng)決策層和拍板層參加诬乞。
項(xiàng)目講標(biāo)，銷售會(huì)與售前約定好各自講解的部分票堵，并且針對(duì)客戶可能的提問進(jìn)行事先推演，對(duì)技術(shù)和商務(wù)問題分別回答，對(duì)于數(shù)據(jù)性的問題先統(tǒng)一口徑废士。
銷售會(huì)帶著售前一起公關(guān)用戶，提前商量好策略氢架，公關(guān)以銷售為主，銷售負(fù)責(zé)侃大山孙援，售前則負(fù)責(zé)回答用戶的技術(shù)問題拓售，銷售會(huì)交代售前不要喝多，需要對(duì)客戶的反應(yīng)察言觀色莹菱。
一流的配合就是銷售負(fù)責(zé)搭建客戶平臺(tái)使碾，售前負(fù)責(zé)技術(shù)認(rèn)可工作票摇，職責(zé)各有分工，在具體的工作中兩個(gè)互相配合矢门，逗哏捧哏盆色，互相成就。銷售負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體操盤祟剔，售前對(duì)技術(shù)方案進(jìn)行整體負(fù)責(zé)隔躲。
一流的配合離不開一流的銷售，一流的銷售是運(yùn)作項(xiàng)目的導(dǎo)演物延，又是項(xiàng)目中的主演宣旱，售前在項(xiàng)目中就是配角，配角搶不了主演的戲份叛薯，但是配角也可以演出亮點(diǎn)浑吟。
這個(gè)階段的配合銷售經(jīng)常可以做出超級(jí)大單耗溜，售前也會(huì)獲得很大的成長(zhǎng)组力，并且樂于為銷售出謀劃策，在不斷做項(xiàng)目的過程中獲得售前的成就感抖拴。
4.總結(jié)與思考
在一個(gè)項(xiàng)目中起到?jīng)Q定作用的肯定是銷售燎字，銷售負(fù)責(zé)客戶開拓、商機(jī)發(fā)現(xiàn)、尋求客戶信任轩触、調(diào)動(dòng)資源寞酿、制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，為項(xiàng)目贏單掃除障礙脱柱。
售前是給銷售打輔助的伐弹，售前負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)客戶需求、出方案榨为、提供建設(shè)意見惨好、展示公司技術(shù)實(shí)力、提煉產(chǎn)品方案價(jià)值随闺。
售前決定不了項(xiàng)目成不成日川，項(xiàng)目成不成由銷售決定，但是售前能夠決定項(xiàng)目做多大矩乐，也就是銷售保證項(xiàng)目的下限龄句，售前決定項(xiàng)目的上限。
就像現(xiàn)在的NBA散罕，沒有球星的球隊(duì)別說季后賽就是連球隊(duì)的票房都不能保證分歇。有兩個(gè)超級(jí)球星可以打到總決賽，但是拿總冠軍總是離不開幾個(gè)角色球員的發(fā)揮欧漱，就像2019年的范喬丹一樣职抡。
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Moh3er，10年售前误甚，特大號(hào)特約作者缚甩，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家，在這里分享IT售前故事窑邦，感謝您的關(guān)注擅威！微信公眾號(hào)：IT售前故事，感謝您的關(guān)注奕翔！
