偉大的投資大師芒格曾經(jīng)說過到魚多的地方去釣魚绳军。目前在許多外國資管巨頭看來印机，如今的“中國市場便是魚多的地方”。他們認(rèn)為门驾，隨著中國企業(yè)在全球市場展現(xiàn)不凡的競爭力射赛，中國資產(chǎn)的估值在某個時候從折價轉(zhuǎn)變?yōu)橐鐑r，如果應(yīng)該調(diào)整市場策略奶是，重新規(guī)劃在中國市場的配置比例楣责。
上述是我在投資財經(jīng)分析中看到的一段話竣灌，這段話是指導(dǎo)如何做投資，其實對于創(chuàng)辦企業(yè)和做市場也非常有借鑒意義秆麸。
今年春節(jié)后初嘹，和商務(wù)伙伴一起交流業(yè)務(wù)事宜，重點總結(jié)了去年一年的情況蛔屹，大家雖然非常努力削樊，也付出了很多豁生，跑了很多客戶兔毒，但是收獲卻是非常的一般，大半年的時間也僅僅做了幾十萬的訂單甸箱，可以說付出和回報是非常不成比例的育叁。我們也反思其中的原因到底在哪，最終總結(jié)幾點：
第一芍殖，客戶的成單金額小豪嗽，小的單子只有幾千元，最大的也沒有超過10萬元豌骏，一般的單子都在2-3萬龟梦，因此雖然做了幾十個客戶，但是總體的營業(yè)額非常低窃躲。
第二计贰，客戶成單的周期比較長，一般都要一個多月蒂窒，因為很多客戶都是陌生拜訪躁倒，彼此直接缺乏信任，建立信任需要一個過程洒琢，從其負(fù)責(zé)的工程技術(shù)人員到其主管秧秉，再到公司的副總，整個鏈條很長衰抑，導(dǎo)致成交的周期很長象迎，投入的人力也比較多。
第三呛踊，缺乏對客戶的深入了解挖帘，不清楚客戶是否有需求，以及需求有多恋技，雖然有些客戶開發(fā)出來了拇舀，但是其業(yè)務(wù)量有限，且不穩(wěn)定蜻底，導(dǎo)致這家客戶做的工作量有限骄崩，甚至有的客戶就是一錘子買賣聘鳞，有的客戶還閑我們的價格高。
第四要拂，沒有和客戶形成深度鏈接抠璃，都是白天拜訪，因此和客戶沒有進(jìn)行深度的鏈接脱惰，導(dǎo)致有些客戶做的很坎坷搏嗡，沒有找對人，做業(yè)務(wù)的方式也不對拉一。
鑒于上述問題采盒，今年進(jìn)行重點調(diào)整，一定要“到魚多的地方去釣魚”蔚润，抓住重點客戶磅氨，從熟人開始切入。
第一嫡纠，到需求強(qiáng)烈的地方去做業(yè)務(wù)烦租，尤其是一些主機(jī)廠的所在地，我們的客戶都在這些除盏。地方叉橱，長三角的地方無非就是集中在幾個城市，不妨重點進(jìn)行發(fā)力者蠕。
第二窃祝，在重點客戶身上發(fā)力，重點客戶是指其業(yè)務(wù)有很大的需求量蠢棱，且業(yè)務(wù)有可持續(xù)性锌杀，做完一個可以持續(xù)做的那種，需要多花時間泻仙，如每個月都要和其負(fù)責(zé)人聚聚糕再，時不時進(jìn)行聊聊，做深度的鏈接玉转，逐步實現(xiàn)捆綁突想，不僅在利益方面，要幫助其個人賦能究抓，看其有哪些方面的訴求猾担，去做滿足其個人訴求。
圍繞重點的企業(yè)和重點的人展開刺下，這些一旦拿下绑嘹，則企業(yè)就有了基本盤，其他的時間再不短開拓新的客戶橘茉。
第三工腋，賺利潤高行業(yè)的錢姨丈，賺有錢企業(yè)的錢。比如GG和DK相對利潤率比較高擅腰，則可以做其業(yè)務(wù)蟋恬，集中主要資源來做這些業(yè)務(wù)，在這些業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有沖突時趁冈，果斷把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分包出去歼争，另外就是聯(lián)合行業(yè)的資源來做類似的事情，做企業(yè)很重要的是要整合行業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源渗勘，來達(dá)到商業(yè)目的沐绒，初創(chuàng)企業(yè)不太適合養(yǎng)很多的人，尤其是自己出資的企業(yè)更不適合如此了呀邢。
第四洒沦，有所為有所不為豹绪，我的精力和團(tuán)隊核心骨干的精力都比較有限价淌。針對一些周期長，費用少瞒津、客戶要求比較高的項目主動進(jìn)行放棄蝉衣，針對核心員工的利用，要考慮到其成本和強(qiáng)項巷蚪，針對一些小的業(yè)務(wù)則不妨將其舍棄病毡。
新的一年，總體開局不錯屁柏，牢記上述的指導(dǎo)仿真啦膜，去魚多的地方去釣魚，圍繞重點客戶重點人開展工作淌喻，把業(yè)務(wù)體量和利潤率做起來僧家。
