在經(jīng)典的商戰(zhàn)之中我們都會(huì)見(jiàn)到很多精彩的商務(wù)談判案例和談判技巧履羞，“白臉”“黑臉”枣申、“轉(zhuǎn)折”為先、期限效果等等談判技巧饮亏，云南卡耐基為你一一解析耍贾，讓你在商務(wù)談判之中立于不敗之地。
經(jīng)典的商戰(zhàn)談判中路幸，有許多技巧荐开，如適時(shí)反擊、攻擊要塞简肴、“白臉”“黑臉”晃听、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)砰识、期限效果能扒、期限效果、打破僵局仍翰、聲東擊西赫粥、金蟬脫殼、欲擒故縱予借、扮豬吃虎等等越平。
商業(yè)判技巧--適時(shí)反擊
反擊能否成功频蛔，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用秦叛，所以晦溪，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子挣跋，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”三圆，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量避咆，發(fā)揮“相乘效果”舟肉，一舉獲得成功。
其次要注意的是查库，使用反擊法時(shí)路媚，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了樊销。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人整慎，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步围苫。情況如果恰巧相反裤园，結(jié)果也自然大不相同了。所以剂府，在使用反擊法之前拧揽，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中周循，你是否是個(gè)言行一致强法、說(shuō)到做到的人万俗。
商業(yè)判技巧--攻擊要塞
商業(yè)談判湾笛，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人闰歪，在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中嚎研，最適合采用的，就是“攻擊要塞”库倘。
談判對(duì)手不止一人時(shí)临扮，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已教翩。在此杆勇，我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”饱亿，“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物蚜退，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在闰靴。
商業(yè)談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”钻注，在這種情況下蚂且，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)幅恋，讓“對(duì)方組員”“對(duì)方首腦”杏死。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是捆交，不論做任何事淑翼，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲品追，始能獲得最后的成功窒舟。
當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑诵盼，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”惠豺。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞风宁，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了洁墙。”戰(zhàn)術(shù)時(shí)戒财，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”热监。很顯然地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張饮寞，而現(xiàn)在孝扛，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然幽崩。而“對(duì)方組員”也一樣苦始，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的慌申。所以陌选，目的雖然相同，但是蹄溉，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中咨油，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果柒爵。另外應(yīng)注意的是役电，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”，但是棉胀，這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”法瑟。要是“對(duì)方組員”不肯這么做囱晴，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的瓢谢。
商業(yè)判技巧--“白臉”“黑臉”
有一回畸写，億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架氓扛，而其中的十一架枯芬，更是非到手不可。起先采郎，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠(chǎng)商洽談千所，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒蒜埋，拂袖而去淫痰。
不過(guò)，休斯仍舊不死心整份，便找了一位代理人待错，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人烈评，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架火俄，他便滿(mǎn)意了。而談判的結(jié)果讲冠，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手瓜客。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的竿开。代理人回答：“很簡(jiǎn)單谱仪，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)否彩，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了疯攒，一切就照你的意思辦吧!”
商業(yè)判技巧--打破僵局
商業(yè)談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)胳搞。在有些大型的談判中卸例，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)称杨。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)肌毅，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議姑原。這時(shí)候悬而，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看锭汛，許多問(wèn)題都已解決笨奠，現(xiàn)在就剩這些了袭蝗。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法般婆，它看來(lái)雖稀松平常到腥，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器蔚袍，廣泛地使用乡范。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序啤咽。譬如晋辆，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題宇整，另兩項(xiàng)則不甚重要瓶佳。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題鳞青，那么霸饲，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)臂拓，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà)贴彼，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力埃儿，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄器仗，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭童番，同意繼續(xù)談判精钮。
當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法剃斧，使談判得以圓滿(mǎn)地結(jié)束轨香。
打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分幼东，放棄了多可惜!”臂容、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外根蟹，尚有其他多種做法脓杉。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法简逮，最重要的球散，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板而咆，以達(dá)到最后的目的漫蛔。
商業(yè)判技巧--聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上茴厉，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感搁骑。
具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格屋讶，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間冰寻，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題皿渗，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)性雄。
這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的羹奉。它可以成為影響談判的積極因素秒旋，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
商業(yè)判技巧--金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)诀拭，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力迁筛。
這通常是商業(yè)談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)耕挨，雙方都很清楚细卧，這是為了不使談判破裂。
然而筒占，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”贪庙，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)楹采唬瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行止邮，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件奏窑，共同得到滿(mǎn)足导披，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力埃唯，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題撩匕，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解墨叛，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可止毕。其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步漠趁。某一方提出“職權(quán)有限”扁凛，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式棚潦，削弱了自己獲取利益的可能令漂，使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”丸边，則會(huì)降低談判的效率叠必。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方，那么妹窖，它不但具有許多不利之處纬朝，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損骄呼。
一方如果怕對(duì)方使出這一招共苛，最好在商業(yè)談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)蜓萄、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確隅茎，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后嫉沽，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后辟犀，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么绸硕，另一方應(yīng)該施加各種影響堂竟，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話(huà)玻佩、傳真機(jī)和其他設(shè)施出嘹，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題咬崔。
商業(yè)判技巧--杠桿作用和分析
為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利税稼，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么垮斯。
讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜娶聘。你要買(mǎi)的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)甚脉，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易丸升。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特牺氨。你想買(mǎi)此棟房子狡耻，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的猴凹，因?yàn)槟阈枰獪p稅夷狰。沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買(mǎi)主郊霎，對(duì)賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣沼头，不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀(guān)、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目进倍。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息土至，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期猾昆。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō)陶因，都沒(méi)有什么用的。另一方面垂蜗，這種抵押品對(duì)你將是有用的楷扬。在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益贴见，基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快烘苹。
你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了片部，所以希望盡快成交镣衡，然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣吞琐，他對(duì)自己的房子很有情感捆探，認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此，你所開(kāi)的價(jià)少幾千元站粟。你告訴他你想符合他的叫價(jià)黍图，不過(guò)你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開(kāi)的價(jià)錢(qián)要比他的叫價(jià)少了幾千元奴烙。你所做的是件公平的事助被。采取了折衷辦法。接著你很快地結(jié)束討論切诀，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議揩环，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買(mǎi)主是否能出更好的價(jià)錢(qián)幅虑。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了丰滑。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話(huà)，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián)倒庵。借力使力是公平的褒墨。
柔道策略是商業(yè)談判技巧一種，也是杠桿作用的運(yùn)用擎宝，它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利郁妈，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)绍申，不要與他硬碰硬噩咪。就像老練的斗牛士顾彰，誘使斗年往你的方向沖來(lái)。不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻胃碾，巧妙地閃到一邊涨享，利用你對(duì)手(牛)的加速度。
如果你與咆哮书在、謾罵灰伟、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)拆又，最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略儒旬。這些人，不管是什么原因帖族，總是想要跟人決一雌雄栈源，而他們的談話(huà)充滿(mǎn)攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法竖般，惹人不快甚垦。好像他控制了談話(huà)是件了不得的事。
對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略涣雕。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒艰亮、升高的積壓，或者是更糟挣郭。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己迄埃。不要?dú)鈵溃灰叫撵o氣地告訴他“史密斯先生兑障，我向你保證侄非，我來(lái)這里是做生意，不是來(lái)跟你決一雌雄流译。我想我有些重要事要做逞怨。我也知道你有不愛(ài)浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù)。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議福澡，然后叠赦，如果愿意的話(huà)，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲革砸〕悖”由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的业岁、具攻擊性的對(duì)手去除敵意鳞仙，如果他成心談判，你們能平心靜氣談生意的笔时。不要忘了棍好，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的。不過(guò)不管怎樣借笙，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)扒怖，表現(xiàn)出自我來(lái)，記住业稼，沒(méi)有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的盗痒。
云南卡耐基，自創(chuàng)辦七年以來(lái)低散，一直致力于演講與口才俯邓、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等課程的研發(fā)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，精心打造出《魅力公眾演說(shuō)》《狼性團(tuán)隊(duì)打造》《企業(yè)密訓(xùn)》《商務(wù)禮儀》《戰(zhàn)狼導(dǎo)師班》等精品課程熔号，成功幫助社會(huì)各界的萬(wàn)千學(xué)員改變自己稽鞭、實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。
