一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶轰豆。
1、主動(dòng)聯(lián)系客戶
跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶齿诞，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚酸休。舉例來(lái)說(shuō)：很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或
者郵件后，就開始“守株待兔”掌挚，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們雨席。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通吠式，詢問
客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料陡厘，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)特占、報(bào)價(jià)還有什么疑問或者需求糙置，需要我
們做什么工作?
這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)
需求是目，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度谤饭，做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí)懊纳，也避免了某些時(shí)候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件揉抵，從
而造成信息不對(duì)稱，客戶也無(wú)從聯(lián)系我們∴头瑁現(xiàn)實(shí)社會(huì)中冤今，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件
的茂缚，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶戏罢，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!
2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系脚囊。
跟蹤客戶是全方位的龟糕、多形式的跟蹤客戶，不管是電話悔耘、短信讲岁，還是QQ、MSN、郵件催首，等等;總之扶踊，筆者會(huì)保證每個(gè)
星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視郎任，又能很好的提醒客戶“我們的存在”分井，
客戶一旦有真正的需求霉猛，首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去，就是勝利!
3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息伐厌。
這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上晤锹，給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶葫慎，即將簽單的客戶澄港，重點(diǎn)跟蹤的客戶废岂，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息。其中镐作，發(fā)送的短信息要求：
短信息必須逐個(gè)發(fā)送捌臊。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)掏击。
發(fā)送的短信息殴玛，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。
發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。
發(fā)送的短信息到忽，語(yǔ)氣必須非诚菡冢客氣比吭。開頭是“**總(書記/院長(zhǎng)等)绽族，您好!”整個(gè)短信息
通體看上去，就是非常客氣赏表、謙虛逢慌、低姿態(tài)的語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)俭尖。
用心和行動(dòng)來(lái)做好銷售
發(fā)送的短信息稽犁，言簡(jiǎn)意賅焰望，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)虑椎，意思表達(dá)到位震鹉。
發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題捆姜，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品
需求問題传趾，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽泥技。
發(fā)送的短信息浆兰，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”珊豹，突出表現(xiàn)出來(lái)簸呈。話說(shuō)得多了，謊話也變成真理了!——客戶也會(huì)這么感覺的!
堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息店茶，好處會(huì)逐步體現(xiàn)蜕便、日益體現(xiàn)，但千萬(wàn)不要群發(fā)短信息給客戶贩幻，也不要考慮發(fā)飛信給客戶轿腺，也很少有客戶愿意和你飛信溝通，群發(fā)郵件給客戶段直，效果更糟糕吃溅。
逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁鸯檬。為什么呢?因?yàn)榈厍蛉硕贾谰龀蓿l(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢;而發(fā)短信息喧务，再怎么
說(shuō)赖歌，你會(huì)掏出1毛錢出來(lái)——客戶看見你花了錢，自然會(huì)重視你功茴，因?yàn)樗杏X到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信
息的區(qū)別所在÷耄現(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)坎穿，但是效果真的不錯(cuò)!
二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)展父。
每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力返劲，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要;而且筆者發(fā)現(xiàn)大部分時(shí)候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面栖茉，簡(jiǎn)
單的講篮绿，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力吕漂。在跟蹤客戶時(shí)亲配，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做
好快速響應(yīng)惶凝，這一招也幫助我的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約吼虎。
如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：
1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間苍鲜。當(dāng)客戶提出需求時(shí)思灰，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說(shuō)：客戶要求我們提供一
個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)坡贺，筆者會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方的具體需求官辈，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方
案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶遍坟，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”拳亿。
有些銷售新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)愿伴，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象肺魁，造成后期合作停滯乃至停止。
2隔节、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的鹅经，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā)怎诫，當(dāng)場(chǎng)我們
沒有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)瘾晃。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問題幻妓，我需要咨詢一下我們研發(fā)部
門;我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”!這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意蹦误，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)
然肉津，在說(shuō)了這個(gè)話之后强胰，緊接著，筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門妹沙，了解解決問題大概需要的時(shí)間偶洋，然后在第二天上午(也就是約定
的時(shí)間內(nèi))直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)距糖。
3玄窝、說(shuō)到做到牵寺，真正做到“快速響應(yīng)”。
給客戶進(jìn)行了承諾哆料，那么接下來(lái)的工作缸剪，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說(shuō)到做到”东亦，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任!
銷售員基本上都會(huì)按照“說(shuō)到做到”來(lái)去努力兌現(xiàn)承諾;但是，涉及到其他相關(guān)部門唬渗，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門典阵，他們不
會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們銷售員更積極主動(dòng)的去努力镊逝，去溝通壮啊，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司，拖延銷售業(yè)績(jī)的總
是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門!這是我們每個(gè)銷售員必須深刻牢記的撑蒜。
4歹啼、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作座菠。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶狸眼，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶
的回訪工作浴滴，主動(dòng)與客戶溝通拓萌，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前升略，將問題給解決微王，從而贏得客戶更大的滿意度
