一鞠苟、消費(fèi)者購(gòu)買決策流程

消費(fèi)者購(gòu)買的決策模式有很多種乞榨，但最基本規(guī)律還是S-O-R模式，即消費(fèi)者在各種內(nèi)外部因素的刺激下当娱，產(chǎn)生心理決策活動(dòng)吃既，做出購(gòu)買決策并實(shí)施購(gòu)買行為。

二跨细、刺激消費(fèi)者的因素

1鹦倚、產(chǎn)品本身。比如產(chǎn)品性能冀惭、外觀震叙、質(zhì)量、功能等

2散休、品牌和信譽(yù)媒楼。商家的品牌和信譽(yù)。

3戚丸、營(yíng)銷刺激划址。價(jià)格折扣、促銷活動(dòng)宣傳等限府。

4夺颤、消費(fèi)者個(gè)人情況變化。比如結(jié)婚胁勺、生病世澜、生孩子等人生階段。

5姻几、社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化宜狐。比如結(jié)婚送禮、流行趨勢(shì)蛇捌、社會(huì)熱點(diǎn)等

6抚恒、自然環(huán)境變化。比如冷络拌、熱俭驮、下雨、下雪等春贸。

消費(fèi)者在收到外界因素的刺激產(chǎn)生購(gòu)買需求和動(dòng)機(jī)混萝，然后會(huì)有一系列的心理活動(dòng)來(lái)決定購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足需求，這個(gè)過(guò)程受到消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平萍恕、文化認(rèn)知等因素的影響逸嘀。

三、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的應(yīng)用

1允粤、展示已售馨的產(chǎn)品崭倘，讓用戶感覺(jué)遺憾

下圖是金融產(chǎn)品和電商產(chǎn)品中常見(jiàn)已售馨的設(shè)計(jì)形式±嗟妫可能有人在想為什么已售馨司光、已搶光的產(chǎn)品還要放在頁(yè)面上展示，其實(shí)人都有一種從眾效應(yīng)悉患，試想一家奶茶店門口排起長(zhǎng)龍残家，一家奶茶店門可羅雀，你會(huì)去那家奶茶店售躁？這就是從眾效應(yīng)坞淮，既然已搶光，說(shuō)明產(chǎn)品賣的好陪捷，自己沒(méi)買到就感覺(jué)遺憾碾盐，從而在下一次看到這種產(chǎn)品或者類似產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)毫不猶豫的下單揩局。

這種方式需要注意的是毫玖，不能在每個(gè)產(chǎn)品上都打上這個(gè)標(biāo)簽，不然就失去意義了凌盯，需要挑選幾款數(shù)量少付枫，折扣高的產(chǎn)品打上這種標(biāo)簽，就能促進(jìn)其他數(shù)量多驰怎，折扣低的產(chǎn)品銷售阐滩。

2、頁(yè)面突出”限時(shí)“县忌、”限量“營(yíng)造緊張感

人都是害怕失去的掂榔，很多人談了很多年戀愛(ài)继效，感覺(jué)不合適還不愿意分手，除了沉默成本高以外装获，還有就是害怕失去瑞信。應(yīng)用在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也一樣，可以利用”限時(shí)“”限量“來(lái)激發(fā)起用戶害怕失去的心理穴豫，從而讓用戶快速下單凡简。

比如下圖淘票票購(gòu)買電影票和聚美優(yōu)品購(gòu)買訂單，都有一個(gè)時(shí)間限制精肃，除了能達(dá)到促進(jìn)用戶快速下單以外秤涩，還可以把訂單額度留個(gè)有需要的人，省得一些人占著訂單司抱，又不付款筐眷。

如果你同時(shí)用限時(shí)和限量更能減少用戶的心理猶豫過(guò)程，同時(shí)這個(gè)設(shè)計(jì)技巧和上面”已售馨“一樣习柠，不能濫用浊竟，用戶可以上一次當(dāng)，但是用戶不可能一直上當(dāng)津畸，否則當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)你的伎倆以后振定，這個(gè)效果就會(huì)大打折扣。

3肉拓、捆綁銷售

我們?nèi)V商場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到買兩件打多少折的情況后频，這就是捆綁銷售，有的時(shí)候商品沒(méi)打算買暖途，但是不買又感覺(jué)吃虧了卑惜，這就利用用戶愛(ài)占便宜的心理來(lái)減少用戶心理猶豫的時(shí)間，促進(jìn)用戶立即下單驻售。

常見(jiàn)的捆綁銷售有：

滿XXX露久，減XXX元

滿XX件，打XX折或者減XX元

但是這種方式要注意欺栗，比如我想買個(gè)褲子毫痕，你滿兩件打折有意義么？我都不喜歡和別人撞衫迟几，難道還和自己撞衫消请？！所以這里的兩件是不同的產(chǎn)品类腮，比如說(shuō)褲子和上衣臊泰，而不是同一款產(chǎn)品的兩件打幾折。

統(tǒng)一價(jià)出售蚜枢，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)標(biāo)價(jià)缸逃，按照捆綁后的統(tǒng)一價(jià)出售针饥；

統(tǒng)一包裝出售，產(chǎn)品在同一包裝里出售

4需频、心理賬戶

很多男生可能有這樣一種感覺(jué)丁眼，自己買某件東西的時(shí)候可能舍不得買，但這件東西若是給心愛(ài)女生的禮物贺辰，可能會(huì)毫不猶豫的拿下户盯。這也就是很多花在情人節(jié)賣的比較好的原因嵌施，因?yàn)槲覀兛赡軐?duì)自己很摳饲化，但是對(duì)于我們?cè)诤醯娜宋覀兛赡鼙葘?duì)自己都大方，所以腦白金的廣告是”今年過(guò)節(jié)不收禮吗伤，收禮還收腦白金“吃靠，因?yàn)槟X白金是作為一種禮品，送給父母用的足淆，是體現(xiàn)孝心的一種方式巢块，父母的健康在一些人的心理占據(jù)很重要的位置。

所以我們?cè)诋a(chǎn)品介紹的時(shí)候可以寫(xiě)上”愛(ài)他（她）就XXX“”孝敬長(zhǎng)輩就XXX“巧号，這樣用戶就能減少用戶心理猶豫的過(guò)程族奢。

5、顯示XXXX人已購(gòu)買

上文也說(shuō)了丹鸿，人都有一種從眾效應(yīng)越走，即看到大家都在買，自己即使不需要靠欢，也會(huì)情不自禁的下單廊敌，淘寶網(wǎng)的好評(píng)，為什么那么多淘寶商家刷單门怪，因?yàn)橛脩暨M(jìn)入你的產(chǎn)品界面只產(chǎn)生了了解骡澈，但是怎樣讓用戶信任你的產(chǎn)品，這就需要?jiǎng)e人的好評(píng)掷空，最好的夸獎(jiǎng)是別人的夸獎(jiǎng)肋殴。