? 疫情過(guò)后，很多企業(yè)都在調(diào)整銷(xiāo)售指標(biāo)眶诈，有兩個(gè)調(diào)整方向：
? 一是降低了原有的市場(chǎng)預(yù)期涨醋，因?yàn)橛袃扇齻€(gè)月的時(shí)間，銷(xiāo)售收入很不理想逝撬，所以銷(xiāo)售指標(biāo)下調(diào)10%~20%浴骂，當(dāng)然即使如此，很多銷(xiāo)售人員還是在叫宪潮，這個(gè)指標(biāo)根本就完不成呀溯警。
? 二是反其道而行之，要在后面可能出現(xiàn)的市場(chǎng)高峰里面把之前的銷(xiāo)售空缺補(bǔ)出來(lái)狡相，所以反倒是提升了后面9個(gè)月的銷(xiāo)售額梯轻，甚至有些企業(yè)提升了50%左右。且不說(shuō)會(huì)不會(huì)有這樣的一波消費(fèi)的高峰尽棕，或者所謂的報(bào)復(fù)性消費(fèi)喳挑。但看到益于以往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，大部分銷(xiāo)售人員都是大呼小叫“這是要逼我走嗎”。
? 那銷(xiāo)售指標(biāo)到底應(yīng)該怎么樣定才是合理的伊诵，有幾個(gè)原則給到大家媚朦。
原則一：確保多勞多得，風(fēng)險(xiǎn)公平日戈。
? ?雖然很多企業(yè)都說(shuō)銷(xiāo)售人員的收入是主要靠提成的，但大部分企業(yè)不同層級(jí)的銷(xiāo)售的底薪還是不太一樣的孙乖。一般情況下浙炼，基層銷(xiāo)售的底薪會(huì)比較低，但項(xiàng)目跟進(jìn)周期短唯袄，風(fēng)險(xiǎn)小弯屈。大客戶銷(xiāo)售的底薪會(huì)比較高，但項(xiàng)目跟蹤時(shí)間長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)大恋拷。
舉個(gè)例子來(lái)講资厉，一個(gè)企業(yè)基礎(chǔ)銷(xiāo)售每年指標(biāo)500萬(wàn)，每個(gè)月可以完成3~4單蔬顾，每單10萬(wàn)左右的銷(xiāo)售訂單宴偿，訂單的跟蹤周期大約是在一個(gè)月左右，甚至更短诀豁。大客戶銷(xiāo)售年指標(biāo)1000萬(wàn)窄刘，可能也只有10個(gè)訂單，但每個(gè)訂單的平均值是在100萬(wàn)左右舷胜，每個(gè)項(xiàng)目的周期少則三個(gè)月娩践，多則2~3年。所以在這種情況下烹骨，需要用相對(duì)比較高的薪資來(lái)平衡大客戶銷(xiāo)售的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)翻伺。而因?yàn)榇罂蛻翡N(xiāo)售在平時(shí)的底薪比較高，所以他的項(xiàng)目銷(xiāo)售提成可能只有一個(gè)點(diǎn)沮焕，基層銷(xiāo)售因?yàn)槠匠Ｊ杖氲投至耄N(xiāo)售提成可能是1.5~2個(gè)點(diǎn)。這樣就能保證在為公司貢獻(xiàn)同樣的銷(xiāo)售額或者銷(xiāo)售利潤(rùn)的情況下峦树，收入不會(huì)有太大的差距未妹，這就是多勞多得和風(fēng)險(xiǎn)公平的意思。
原則二 1252
看到這個(gè)數(shù)字空入，大家可能有一點(diǎn)暈什么叫1252络它？
10%的銷(xiāo)售可以超額完成，
20%的銷(xiāo)售可以基本完成歪赢，基本完成就是當(dāng)年可以完成銷(xiāo)售指標(biāo)的90%~100%左右化戳，我們認(rèn)為它是基本完成。
50%的銷(xiāo)售人員可能不能完成，但不會(huì)相差太多点楼，能夠完成銷(xiāo)售指標(biāo)的70%~80%扫尖。
剩下的20%完不成銷(xiāo)售指標(biāo)，且差距在30%以上掠廓。
第一梯隊(duì)的銷(xiāo)售是用來(lái)超額獎(jiǎng)勵(lì)的换怖，給所有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員來(lái)樹(shù)標(biāo)桿。第二梯隊(duì)的銷(xiāo)售也是可以獎(jiǎng)勵(lì)的蟀瞧，但是不宜過(guò)多沉颂，也就是說(shuō)不需要超額獎(jiǎng)勵(lì)的部分。第三梯隊(duì)正常激勵(lì)即可悦污。第四梯隊(duì)考慮末位淘汰铸屉。
原則三 行業(yè)發(fā)展*115%
? ? 這里就是每年的指標(biāo)到底上浮多少？如果整個(gè)行業(yè)是比較平穩(wěn)發(fā)展切端，每年的行業(yè)發(fā)展也就是提升5%~6%彻坛，那么你的總體指標(biāo)就不宜增加10%以上，每個(gè)銷(xiāo)售人員每年平均遞增6%~8%左右的這樣的一個(gè)指標(biāo)是比較合適的踏枣；但如果你是一個(gè)爆發(fā)性增長(zhǎng)的行業(yè)昌屉，去年整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)了80%，那么今年你甚至都可以嘗試100%翻番這樣的方式來(lái)定銷(xiāo)售指標(biāo)茵瀑，這跟行業(yè)是有很大的關(guān)系的怠益。
? 有了以上這三個(gè)原則，具體的銷(xiāo)售指標(biāo)如何制定瘾婿，就相對(duì)比較清晰了蜻牢。銷(xiāo)售指標(biāo)有一個(gè)特通俗的說(shuō)法叫“蹦一蹦能夠得到”。
? ?也就是說(shuō)只要銷(xiāo)售人員很努力偏陪，技能有提升抢呆，那么在很大程度上是能夠基本完成銷(xiāo)售指標(biāo)的，這樣銷(xiāo)售才有激情去做笛谦，如果你定的指標(biāo)無(wú)論怎么做銷(xiāo)售都完不成抱虐，而且你的績(jī)效跟指標(biāo)的掛鉤程度又并不高，那么銷(xiāo)售只會(huì)認(rèn)為那就是個(gè)數(shù)字饥脑，不用太在意恳邀，你的銷(xiāo)售指標(biāo)形同虛設(shè)還不如不定。?
? ? 現(xiàn)在各位營(yíng)銷(xiāo)管理者可以衡量一下自己所下的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)是不是符合以上三個(gè)原則灶轰。如果有很大的出入谣沸，可以在年中會(huì)議的時(shí)候酌情調(diào)整。
下一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售考核到底要烤啥笋颤？
