有一句半開玩笑的話，“只要認真搞，沒有KPI搞不倒的公司瘟仿！”。KPI是“Key Performance Indicator”三個英文單詞首字母的大寫比勉，翻譯成中文劳较，即“關(guān)鍵績效指標”。在職場中打拼的人浩聋，不一定知道KPI的全稱观蜗，但一定經(jīng)常聽到KPI三個字母，尤其是定績效目標和做總結(jié)匯報的時候衣洁，這簡直就是職場人士最大的噩夢墓捻！
KPI的核心理論基礎(chǔ)在于“二八定律”：只要抓住那20%的關(guān)鍵行為和關(guān)鍵結(jié)果，就能夠較好地跟蹤坊夫、監(jiān)控公司的各項發(fā)展指標砖第。不可否認，一個好的KPI體系確實能夠很好地分解目標环凿，有利于推動公司的穩(wěn)步成長梧兼，然而這個時代變了！經(jīng)濟體變了智听，員工也變了羽杰！KPI再怎么努力，似乎都有心無力到推。越來越多曾經(jīng)靠抓KPI指標迅速擴張的公司考赛，在面臨急劇下滑，尤其是銷售型的公司莉测。在這個瞬息萬變的時代里颜骤，過去讓我們成功的經(jīng)驗，也有可能葬送我們的未來悔雹。依個人淺見复哆，KPI失效有以下原因：
首先，是被管理的主體變了腌零！現(xiàn)在的公司中高層基本是80后了梯找，90后也已經(jīng)占據(jù)很大比重的基礎(chǔ)工作崗位、甚至一些管理崗益涧。這是年輕的一代人锈锤，他們的物質(zhì)條件不算差，標新立異的想法多，每個人都還有點“詩和遠方”的小情懷久免。企圖用硬指標浅辙、責任感去綁架這些年輕人不太可能，他們隨時都有可能丟來一封辭職信阎姥，文藝范的會跟你說“世界那么大记舆，我想去看看”，彪悍的會跟你說“此處不留爺呼巴，自有留爺處”泽腮，佛系的會跟你說“這個工作不錯，只是我們不適合”衣赶。坦白講诊赊，60后、70后在“忠誠府瞄、吃苦耐勞碧磅、拼搏、不怕困難遵馆、負責任”這些品質(zhì)上鲸郊，真的會表現(xiàn)得比年輕人更優(yōu)秀，他們會為了KPI定出的那些冷冰冰的數(shù)據(jù)和指標加班加點团搞，努力奮斗只為給上司博個好印象严望，以期升職加薪等《嗤В現(xiàn)在的年輕人則比較難為了那些數(shù)據(jù)或者簡單的金錢而狂熱逻恐，他們需要的更多是夢想、意義峻黍、和“被看見”复隆。
其次，KPI最大的罪過在于限制企業(yè)發(fā)展的潛力姆涩。正常情況下挽拂，每個公司每年的KPI是需要呈一定比例或倍數(shù)增長的。舉個例子骨饿，如果今年銷售額的目標定了去年的1.2倍亏栈，那么意味著只要達到1.2倍，所有人就可以休息了宏赘，就算今年形勢很好绒北，市場還有很多的潛力，銷售也有可能停滯察署。為什么闷游？很簡單！達到1.2倍就可以拿到績效獎金了，如果超額脐往，那么明年的預算就會在超額完成的基礎(chǔ)上翻1.2倍休吠，那會帶來更大的工作壓力。每逢月底或年底的時候业簿，如果指標還沒完成瘤礁，很多公司就會加大力度，緊張出擊梅尤，甚至會出很多的激勵方案蔚携，金融業(yè)和直銷行業(yè)尤為明顯，月底或年底沖量時常常會有意想不到的額外收獲克饶。但如果什么時候市場表現(xiàn)特別好酝蜒，有可能反而一點激勵都沒有。
再次矾湃，不利于團隊激勵亡脑。我相信很多人一想到KPI就會倒吸一口冷氣，第一反應(yīng)很有可能是“如果我做不到邀跃，就會被扣掉獎金”霉咨。所以，KPI常常和懲罰直接相關(guān)拍屑，特別是在市場不景氣的時候途戒。員工如果覺得達到KPI很難的話，甚至有可能直接放棄沖刺僵驰，索性混日子過去喷斋。在這種情況下，員工很難和老板同心同德蒜茴，更不可能把公司的愿景和員工自身的夢想聯(lián)系在一起星爪，自愿自發(fā)地努力奮斗。并且粉私，團隊里每個人都盯著自己的KPI, 團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能量就會大大被削弱顽腾。
那么究竟該怎么辦呢？我認為OKR值得一試诺核。OKR=O(Objectives, 目標)+KR(Key Results抄肖，關(guān)鍵結(jié)果)，也就是有極聚焦的目標窖杀，以及衡量目標是否達成的關(guān)鍵結(jié)果漓摩。這是谷歌、優(yōu)步陈瘦、微信幌甘、萬科潮售、永輝、領(lǐng)英等大公司在運用的戰(zhàn)略管理方法锅风。單看這三個單詞酥诽，是不是感覺像極了MBO(Management by objectives, 目標管理法)？同樣是聚焦目標皱埠，OKR勝在什么地方呢肮帐？我比較喜歡用舊知來學習新知，所以簡單粗暴法又要來了边器！OKR實際上是綜合了MBO對目標的極度聚焦训枢，以及KPI對于關(guān)鍵數(shù)據(jù)的掌握，與此同時強化了對于人內(nèi)心動力的激勵機制忘巧！如果說MBO是1恒界，KPI也是1，那么OKR就實現(xiàn)了1+1＞2的效果砚嘴。
我想重點分享OKR中O的部分十酣，也就是目標。目標真的太重要了际长！究竟什么樣的目標算一個好目標呢耸采？除了我們常常用到的SMART原則之外，還有兩個非常重要的基因：一是極度聚焦工育，二是足夠振奮人心虾宇！
“極度聚焦”要求我們集中注意力，在某個時間段里只為一個目標奮斗如绸，不受其他的干擾或誘惑嘱朽。這個目標最好能自上而下、充分傳達竭沫，確保在這個目標輻射范圍內(nèi)的所有人完全清楚明白這個目標的意義和價值燥翅，讓每個人都有合適的地方可以出力骑篙，讓每個重要的事都有合適的人來做蜕提。如果是縱深型管理結(jié)構(gòu)的公司，比較合理有效的方法靶端，是先定出整個公司的OKR, 再定出部門的OKR, 最后是團隊和個人的OKR谎势。當然在整個過程中，應(yīng)當自下而上搜集每個參與團隊和個人的想法和意見杨名，有必要時可以召開頭腦風暴大會脏榆，進行充分討論。
“振奮人心”是比較不容易的台谍，尤其是很多實干型的傳統(tǒng)老板须喂，對員工的激勵基本是停留在物質(zhì)層面。其實，馬斯洛需求層次是非常簡單有效的工具坞生，在這個金字塔中仔役，把人的需求從低到高進行了五個層次的排列，分別是生理需求是己、安全需求又兵、情感歸屬需求、被人尊重需求卒废，以及自我實現(xiàn)需求沛厨，為更好地解釋，我把生理需求和安全需求稱作低級需求摔认，把后三種需求稱作高級需求逆皮。
值得注意的有三點：1）任何人都可以被高級需求所激勵，情感歸屬参袱、被人尊重和自我實現(xiàn)的需求對任何人都有效页屠。2）如果一個人的高級需求得到充分滿足，那么他會降低對低級需求的抓取蓖柔。例如辰企，有些人做沒錢拿的義工，會拼盡全力况鸣，比本職工作更賣命牢贸。反之，如果一個人的高級需求極度匱乏镐捧，那么他會變本加厲地抓取低級需求潜索，這種人會非常重視物質(zhì)的激勵。3）一個人的需求被滿足的順序不是從低級到高級一步步來的懂酱，跟每個人的價值觀相關(guān)竹习，有可能是跳躍性的。
為一個人設(shè)置能夠讓他興奮的目標列牺，要找到他最重視的需求層進行激勵整陌，同時根據(jù)這個人的價值觀適當加上高級需求的激勵，這樣商定出來的目標會更讓執(zhí)行人更有動力一些瞎领，也更容易堅持泌辫。我以最經(jīng)常“打雞血”的保險行業(yè)為例九默，試著給大家演示下馬斯洛需求五大層次下的不同目標設(shè)計震放。
（一）? 生存需要：把著力點放在物質(zhì)上，特別關(guān)注生存的人真的沒有那么矯情驼修，可以跟你慢慢聊情懷殿遂，這是對人性的尊重诈铛。參考語言：我想你背井離鄉(xiāng)來到這個城市，一定不希望一事無成墨礁、灰頭土臉地回去癌瘾。就算有一天想回去了，也希望是已經(jīng)打拼出自己的一片天地饵溅，風風光光地衣錦還鄉(xiāng)妨退。成功說起來很遙遠，其實腳踏實地去做蜕企，你會發(fā)現(xiàn)并沒有那么難咬荷，重要的是選對平臺、跟對人轻掩。保險行業(yè)是國家大力倡導的新興行業(yè)幸乒，一分耕耘就會有一分收獲。借力平臺唇牧，你還可以擁有自己的團隊罕扎，就相當于零投資開了一家公司。十萬年薪是起步丐重，發(fā)展得好腔召，百萬年薪也很常見。我們來梳理一下你的能力優(yōu)勢和人脈資源扮惦，先定一個年度收入目標臀蛛，再定一個三個月的收入目標，在這個過程當中崖蜜，我和整個團隊都會竭盡全力支持你浊仆。
（二）? 安全需要：這群人最看重的是安全感，最害怕跟不上時代的發(fā)展豫领，被社會淘汰抡柿。以職場白領(lǐng)為例，參考語言：現(xiàn)代的社會發(fā)展這么快等恐，每年都有大量優(yōu)秀的畢業(yè)生涌入職場洲劣，他們比我們更懂互聯(lián)網(wǎng)，對時代的脈搏更加敏銳鼠锈。你想想如果你每天都還在做重復的工作闪檬，那么再過5年、10年购笆，你還有很大的競爭優(yōu)勢嗎？以你現(xiàn)在的估算虚循，5年同欠、10年后你能到達什么樣的崗位样傍？薪資能拿到多少？如果你辭掉工作铺遂，獵頭公司會找你嗎衫哥？大概會出多少的薪資？夠不夠你支付家庭開支和儲備未來的養(yǎng)老襟锐？如果創(chuàng)業(yè)撤逢，你的信心有多少？其實粮坞，如果你稍微留心一下就會發(fā)現(xiàn)蚊荣，很多社會崗位都不招40歲以上的了，因為40歲以上如果沒有變成公司的核心骨干莫杈，那么意味著沒有很好的工作能力互例，同時因為年紀的關(guān)系，學習力也會比年輕人差一些筝闹。所以媳叨，趁自己還年輕，做一些“越老越值錢”的工作关顷。加入保險行業(yè)糊秆，大量的培訓學習，讓你不斷獲得新知和技能议双，組建自己的團隊扩然，就有一個自己能說了算的事業(yè)。我可以給你看一下那些做了十幾年的保險人聋伦，他們真的過得很瀟灑夫偶，憑借年輕時的努力，現(xiàn)在只要花少許的時間管理團隊觉增，就可以有很豐厚的收入兵拢。并且因為時間自由，他們經(jīng)常都在全球各地旅游逾礁，也有很充裕的時間陪伴家人说铃，真的很讓人羨慕。你的能力嘹履，一定可以做得更好腻扇，我們來規(guī)劃一下，看能不能通過三五年的努力砾嫉，創(chuàng)造一生的財務(wù)自由幼苛？
（三）? 情感歸屬感需要：家庭主婦是最容易被這點打動的，原因顯而易見焕刮，不多贅述舶沿。參考語言：我們當然非常敬佩你愿意為家庭全身心奉獻的精神墙杯，但是你有沒有想過，你的丈夫括荡、你的孩子真正需要的是什么高镐？我們真的見過特別多的案例，原本非常優(yōu)秀的妻子畸冲，為了家庭退出職場嫉髓，每天圍著鍋臺地板轉(zhuǎn)，久而久之邑闲，原來的精氣神全無算行，慢慢地跟先生也失去了共同語言，孩子也覺得自己的媽媽天天閑在家里监憎，不會賺錢纱意。最好的愛情是一起進步、旗鼓相當鲸阔，最好的教育是活出精彩偷霉、做好榜樣。保險是一份愛心事業(yè)褐筛，你只要用心做类少，一定可以做得很棒，鮮花和掌聲都會為你準備好渔扎，你甚至可以當導師硫狞，用你的經(jīng)驗讓更多的人受益。因為時間相對自由晃痴，所以并不會特別影響到你照顧家庭残吩。我想這是一個可以既不耽誤你照顧家庭，又能夠充分發(fā)揮自己的舞臺倘核。
（四）? 被人尊重的需要: 這個適用的人群就太多了泣侮，以常受夾板氣的公司中層管理為例吧。參考語言：以你的能力紧唱，如果同樣的付出活尊，放在保險公司，現(xiàn)在早就擁有很大的團隊了漏益，年薪至少是現(xiàn)在的兩三倍蛹锰。金子不是放在哪里都能發(fā)光的，埋在土里绰疤，就是再亮都沒用铜犬。你需要找到更好的展示臺，讓大家看到你真正的實力！你不僅僅是一個可以成功的人翎苫，你應(yīng)該要帶領(lǐng)更多的人走向成功权埠，去影響和改變你身邊的人榨了！有很多人有這樣的心卻沒有這樣的能力可以做到煎谍，但是你一定可以的!
（五）? 自我實現(xiàn)的需要：這些人通常有自己的信仰，而且低級的需求基本上都得到了很好的滿足龙屉，所以有更崇高的理想呐粘。參考語言：我認為真正的強者不是只能站在高處受人敬仰，而是明明他能站在最高處转捕，卻愿意低下來去做一些常人不愿意做但對整個社會有推動作用的事作岖。保險行業(yè)真的需要更多像你這樣有情懷、有信仰五芝、有能力的人來創(chuàng)造一個新的時代痘儡，讓保險真正能夠走進千家萬戶，讓我們遠離“輕松籌”和“水滴籌”枢步。我們真誠地邀請你能夠幫助我們沉删，幫助這個行業(yè)去建立真正專業(yè)化的隊伍，還保險一個客觀公正的對待醉途。
上面雖然舉的是保險的例子矾瑰，但是基本是銷售行業(yè)通用的，只要你相信你賣的東西是對人有益的隘擎。
好了殴穴，講完了O(目標)，接下來稍微講一下KR（關(guān)鍵結(jié)果）货葬。這個部分的設(shè)計其實是要求有很高技巧的采幌，如果稍微不注意，就會又變成冷冰冰的KPI哦震桶！如果展開來講休傍，估計一天也講不完。提9點我認為非常重要的原則：
1）關(guān)鍵結(jié)果最好不要超過3個
2）要有明確的時間限制
3）重視有效行動數(shù)量尼夺，而非直接的結(jié)果
4）對每個數(shù)據(jù)的提出尊残，需要配合目標的意義，而不是單獨的數(shù)據(jù)
5）明確責任團隊或責任人
6）關(guān)鍵結(jié)果指標要有挑戰(zhàn)性
7）調(diào)動全力以赴的決心
8）隨時關(guān)注全員的狀態(tài)和信心
9）及時反饋和及時慶祝
OKR是一個宏大而又振奮人心的目標管理體系淤堵，它讓我們聚焦于最重要的目標寝衫，又不失工作的激情，充分調(diào)動每個團隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力拐邪，讓我們?yōu)橐粋€個夢想而戰(zhàn)斗慰毅！這真的值得每個銷售團隊好好研究，并去實踐扎阶、總結(jié)汹胃、優(yōu)化婶芭、傳播，讓更多好的產(chǎn)品得到更優(yōu)質(zhì)的成交着饥，因為只有成交犀农，你的好產(chǎn)品才能真正幫助到需要它的人。
