新用戶的盈利畢竟是有限的，只有用戶的多次購(gòu)買成肘，才能夠讓企業(yè)獲得長(zhǎng)久的盈利和存活

鳥(niǎo)哥筆記,用戶運(yùn)營(yíng),繆麗偉,用戶運(yùn)營(yíng),復(fù)購(gòu),營(yíng)銷

復(fù)購(gòu)也叫重復(fù)購(gòu)買率，指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)啊终，重復(fù)購(gòu)買率越多辈灼，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高规丽，反之則越低蒲牧。

線下理發(fā)店的辦理會(huì)員卡就是讓你復(fù)購(gòu)，線上電商的短信推送就是讓你復(fù)購(gòu)赌莺。

新用戶的盈利畢竟是有限的冰抢，只有用戶的多次復(fù)購(gòu)，才能夠讓企業(yè)獲得長(zhǎng)久的盈利和存活雄嚣，一是因?yàn)閺?fù)購(gòu)的用戶成本較低晒屎，而是不斷復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品收益較高。如何讓用戶復(fù)購(gòu)缓升，是很高深的學(xué)問(wèn)鼓鲁。

很多產(chǎn)品吸引用戶首次下單購(gòu)買的策略都是通過(guò)讓利促銷的方式，發(fā)現(xiàn)用戶好久沒(méi)來(lái)了港谊，為了激活用戶會(huì)再次推送優(yōu)惠券或促銷活動(dòng)骇吭，可能又會(huì)產(chǎn)生第二次購(gòu)買，但這種方式的促進(jìn)作用是在呈漏斗式下降的歧寺，而且促銷也有成本燥狰。

當(dāng)你的促銷手段用的太老套或者過(guò)多時(shí)，用戶對(duì)你的促銷手段會(huì)漸漸“無(wú)感”斜筐。

現(xiàn)在市面上有很多文章是講如何讓消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)的龙致，不過(guò)我分析下來(lái)，基本上的辦法都是做好產(chǎn)品功能顷链、提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)目代、好的服務(wù)形成內(nèi)容口碑、合理的會(huì)員體系打造、大數(shù)據(jù)分析后進(jìn)行推送榛了、社群運(yùn)營(yíng)提高復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化在讶、通過(guò)品牌打造培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度等等。文章的核心大多都是圍繞這樣展開(kāi)霜大。

那我不禁想构哺，有沒(méi)有通用的一些提高復(fù)購(gòu)具體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)呢？我總結(jié)了一下幾點(diǎn)：

復(fù)購(gòu)策略1：搭建合理的會(huì)員體系

很多產(chǎn)品做到一定規(guī)模之后战坤，都會(huì)開(kāi)始搭建自己的會(huì)員體系曙强，一是為了豐富會(huì)員的服務(wù);二是為了提升會(huì)員的粘性。常見(jiàn)的做法如會(huì)員等級(jí)體系湖笨、會(huì)員尊享活動(dòng)旗扑、積分換購(gòu)蹦骑、會(huì)員成長(zhǎng)體系等等慈省。這些都是為了讓你快速?gòu)?fù)購(gòu)的方式。

一種模式是“會(huì)員卡”模式眠菇，這種方式在傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)場(chǎng)景中很常見(jiàn)边败，是一種很好的現(xiàn)金流獲取手段。

現(xiàn)在有很多電商平臺(tái)開(kāi)始將其應(yīng)用到線上捎废，如京東的PLUS會(huì)員機(jī)制笑窜，支付一定的會(huì)員費(fèi)就可以享受到固定周期內(nèi)的購(gòu)買優(yōu)惠，而且這種優(yōu)惠是立減的登疗，對(duì)于用戶的吸引力還是比較強(qiáng)的排截。而且辦了這種線上會(huì)員后，基本上等同于做了一個(gè)消費(fèi)綁定辐益，只要京東有的東西断傲，可能就不會(huì)選擇去天貓購(gòu)買了，除非價(jià)差很大智政。

會(huì)員卡這種模式在傳統(tǒng)線下店可以說(shuō)已經(jīng)被玩兒的沒(méi)什么創(chuàng)新了认罩，但是，他確實(shí)是消費(fèi)用戶信任換取未來(lái)現(xiàn)金流的一種很有效的手段续捂，有越來(lái)越多的電商平臺(tái)也開(kāi)始把這一策略搬到線上垦垂，目的就是：綁定用戶。

當(dāng)看到“成為黑卡會(huì)員牙瓢，本單可省200+而且全年訂單全部免運(yùn)費(fèi)”劫拗，想必讓不少購(gòu)物者動(dòng)心吧，畢竟如果成了會(huì)員矾克，買任何東西根本不會(huì)考慮拼單的問(wèn)題页慷，哪怕是買一包卸妝棉，我也會(huì)直接下單。

采用同樣套路的還有馬遜的primeair差购、京東的京東plus四瘫、小紅書的黑卡、36氪的年卡欲逃、天貓的88年卡等找蜜，也都是為了形成用戶對(duì)商家的生理依賴，可見(jiàn)這樣的會(huì)員模式迎合了眾多“剁手族”的購(gòu)物心理稳析。

復(fù)購(gòu)策略2：商品擁有權(quán)和消費(fèi)權(quán)分離

最有效的用戶忠誠(chéng)就是質(zhì)押洗做。客戶有東西在你手里彰居，又為了避免損失的痛苦心理诚纸，自然而來(lái)就會(huì)來(lái)購(gòu)買。

消費(fèi)權(quán)在顧客手里陈惰，但所有權(quán)還在商家的手里畦徘，只要顧客不來(lái)消費(fèi)，你就不用付出成本抬闯。

消費(fèi)者真金白銀的購(gòu)買后井辆，顧客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再來(lái)消費(fèi)溶握！同時(shí)杯缺，每次都想著在商家這里有我的免費(fèi)酒，那就去這里吃吧睡榆！

這是一家給燒烤店的復(fù)購(gòu)策略：

如推出了20.18元購(gòu)買101瓶酒的策略萍肆，有效的提升了復(fù)購(gòu)率。

這種策略基于第一次來(lái)吃燒烤的客戶胀屿，當(dāng)你推出20.18元購(gòu)買101瓶酒的策略時(shí)塘揣，消費(fèi)者首先形成的感知是便宜。101瓶啤酒碉纳，少說(shuō)200元勿负，消費(fèi)者心想自己能賺便宜。

那從商家的角度來(lái)看劳曹，也是賺的奴愉。因?yàn)?01瓶啤酒，消費(fèi)者根本不可能一次性喝完铁孵，根據(jù)調(diào)研結(jié)果得出锭硼，三四人的消費(fèi)者需要累積4-5次時(shí)間，才能夠把啤酒消費(fèi)完蜕劝。

你喝不完怎么辦檀头？下次有機(jī)會(huì)就再來(lái)喝啊轰异，絕不能浪費(fèi)，讓商家得了便宜暑始！因?yàn)槲沂腔隋X購(gòu)買的搭独！消費(fèi)者不來(lái)喝的損失心理非常痛苦。當(dāng)他來(lái)消費(fèi)啤酒時(shí)廊镜，燒烤就是必點(diǎn)的牙肝。啤酒銷量大的時(shí)候，你還可以去找供應(yīng)商砍價(jià)嗤朴。

這是給服裝店的復(fù)購(gòu)策略：

一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店配椭，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次雹姊，銀卡2次股缸，金卡3次。

那么這家店賣出去的衣服吱雏，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗敦姻，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝坎背，看久了替劈，買得也就多了寄雀。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)得滤，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧盒犹，贈(zèng)品就是這么厲害懂更！用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)急膀，從而輕松鎖定客戶沮协。

復(fù)購(gòu)策略3：年卡、年度套票等

2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主——行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一個(gè)心理學(xué)概念卓嫂，沉沒(méi)成本誤區(qū)慷暂，即人們的行為不僅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影響晨雳，這些成本不僅包括金錢行瑞，也包括時(shí)間，精力等其他因素餐禁。

舉一個(gè)例子血久，泰勒的朋友開(kāi)了一個(gè)滑雪場(chǎng)，瀕臨倒閉帮非，求助于他氧吐。

由于該滑雪場(chǎng)比起周邊的知名滑雪場(chǎng)讹蘑，規(guī)模一般，直接提高票價(jià)比較困難筑舅，但好在有距離優(yōu)勢(shì)座慰，離當(dāng)?shù)鼐用褡罱钠渌﹫?chǎng)需要5個(gè)小時(shí)的車程。

于是問(wèn)題就變成了翠拣，如何激活當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)買率角骤。

泰勒就建議推出10次滑雪套票，包括5張周末票和5張非周末票（該套票無(wú)優(yōu)惠）心剥。但如果在每年的10月15日前淡季購(gòu)買邦尊，就可以打6折。

該套票推出后优烧，非常受歡迎蝉揍，一個(gè)原因是打6折聽(tīng)上去非常劃算，另一個(gè)原因就是人們一旦買了套票后畦娄，把錢花出去后又沾，這筆錢就成了沉沒(méi)成本，要激勵(lì)自己多玩幾次熙卡。

幾年后杖刷，該套票成了滑雪場(chǎng)的主要收入。但滑雪場(chǎng)經(jīng)過(guò)3年的統(tǒng)計(jì)分析后驳癌，發(fā)現(xiàn)該套票只有60%的使用率滑燃，也就是等于滑雪場(chǎng)是按全價(jià)出售門票的，并且還提前幾個(gè)月收到了錢颓鲜。

復(fù)購(gòu)策略4：定期推送活動(dòng)提醒

第一表窘，可通過(guò)實(shí)物提醒。

在產(chǎn)品上做一些特殊的標(biāo)記甜滨，讓客戶拿到產(chǎn)品的第一眼就對(duì)你的品牌印象深刻乐严。這個(gè)標(biāo)記并沒(méi)有要求一定要設(shè)計(jì)精美，或者很昂貴衣摩，你可以學(xué)習(xí)上圖Ink Technologies的做法昂验，在產(chǎn)品外包裝上貼上一個(gè)醒目的標(biāo)簽，標(biāo)簽上寫明公司的電話號(hào)碼和網(wǎng)址艾扮，這樣當(dāng)用戶想要再次購(gòu)買時(shí)既琴，就可以直接參照上述的信息。

此外栏渺，你可以贈(zèng)送客戶一些可以實(shí)用的小東西呛梆，如帶有品牌標(biāo)志的磁鐵裝飾貼、筆磕诊、鼠標(biāo)墊填物、鑰匙扣等纹腌，這些禮物能給你的客戶帶來(lái)意料之外的驚喜感，加深其對(duì)品牌的第一印象滞磺。

第二升薯，可通過(guò)數(shù)字化提醒。

通過(guò)一系列小禮品击困，小贈(zèng)品的贈(zèng)送涎劈，加上客戶的微信，讓客戶關(guān)注公司的公眾號(hào)阅茶，或者做一些拼團(tuán)蛛枚、團(tuán)購(gòu)等的社群，然后定期通過(guò)短信脸哀、朋友圈蹦浦、社群、公眾號(hào)等形式撞蜂，進(jìn)行活動(dòng)的推送盲镶，如新品上市、年終打折蝌诡、買一送一等活動(dòng)溉贿。

3、通過(guò)品牌提醒浦旱。

除了為客戶提供獎(jiǎng)品宇色、折扣、積分闽寡、發(fā)送數(shù)字化提醒代兵，還有一些策略可以增加你的客戶忠誠(chéng)度。

例如爷狈，戶外運(yùn)動(dòng)品牌L.L.Bean的產(chǎn)品，如帳篷裳擎、棉夾克這類產(chǎn)品都比較經(jīng)久耐用涎永，L.L.Bean根據(jù)這一產(chǎn)品特性，為客戶提供長(zhǎng)期的以舊換新服務(wù)鹿响，為其品牌帶來(lái)了不少回頭客羡微。

外套品牌Patagonia與其它品牌不同，并不會(huì)一直鼓動(dòng)客戶購(gòu)買新服裝惶我，而是秉承著其環(huán)保理念妈倔，為客戶提供服裝翻新、折價(jià)交易绸贡、回收等服務(wù)盯蝴，來(lái)獲得顧客的顧忠誠(chéng)毅哗。

你的品牌價(jià)值觀、政策和責(zé)任心都能幫你獲得更多的重復(fù)購(gòu)買捧挺。

策略到位了虑绵，你還需留心給自己取一個(gè)與眾不同的公司名或品牌名，如果客戶記不住你的品牌名闽烙，又談何重復(fù)購(gòu)買呢翅睛。

以上就是提高消費(fèi)者復(fù)購(gòu)的一些具體策略。