一睡扬、前期問題

???????? 我有一家環(huán)保設備公司盟蚣，已經經營了十幾年，在業(yè)內也小有名氣÷袅現(xiàn)在我又用獨創(chuàng)的"雙控"發(fā)酵技術屎开，生產出了一種用蜂蜜和百合釀制的酒，獲得了發(fā)明專利马靠，通過了國家科技成果鑒定："技術水平達到國際領先奄抽，添補了國內外空白"蔼两。我的問題是：百合酒的形象定位是"時尚、浪漫"逞度，市場定位是婚戀為主的中高端消費额划。但由于我的環(huán)保設備公司處于一個北方的七線小縣城，在這個區(qū)域內档泽，很難組建一個適合百合酒的營銷團隊俊戳。我計劃到靠近上海的蘇州，組建營銷團隊馆匿，并把蘇州打造成線下的樣板市場抑胎，與線上營銷結合，開拓全國市場甜熔。萬事開頭難圆恤，自己組建團隊突倍，過程會很長腔稀，而且，我的精力還要兼顧環(huán)保設備公司羽历，擔心會顧此失彼焊虏。那么，我應該在蘇州找一個合作伙伴嗎秕磷？如果找合作伙伴的話诵闭，合作伙伴的選擇標準是什么？如何找澎嚣？

二疏尿、潤老師解答

?在網上也查到了非常相似的產品，說明這個百合酒并不是一種新發(fā)明易桃，而是一個品類褥琐。這個釀造技術上的創(chuàng)新，可能是體現(xiàn)在口感上的晤郑。原來是做環(huán)保的敌呈，現(xiàn)在想做百合酒。 我們還是套用一些商業(yè)的基礎邏輯來解釋造寝。 這位同學目前還沒有搭建團隊磕洪，只有一款產品剛剛誕生，并不是遇到了一個具體的難題诫龙，而是需要展開一個計劃析显。

??????? ?我曾經講過，一個公司的經營大概是三件事情签赃，叫做產品谷异、營銷和渠道浑侥。 百合酒就是這個公司的產品。百合主要是寓意好晰绎，酒的品質就不是最重要的東西了寓落。 那重要的是什么呢？我認為應該是營銷荞下。 從營銷的角度看伶选，怎么能讓大家一想到結婚就想到喝百合酒這件事是個難題。 如果你不擅長干這件事情尖昏，就需要找一個合伙人來干仰税。 有三種關系可以參考： 第一是同學。信任感已經存在了抽诉。 第二是同事陨簇。知道彼此的生活習慣了。 第三是同鄉(xiāng)迹淌。來自于一個地方河绽，天生有這種好感。從營銷的角度有這么幾個選擇： 第一唉窃，是自己干耙饰。自己跑到蘇州去干這件事。這是我推薦的第一選擇纹份，否則這件事你找個員工是干不好的苟跪。 第二，是在你現(xiàn)在的城市蔓涧，熟悉的朋友里尋找滿足同事件已、同學或同鄉(xiāng)條件的，同時真的懂營銷的合伙人元暴。然后請他到蘇州一起創(chuàng)業(yè)篷扩。 第三，是在蘇州的當地去發(fā)掘一個代理商昨寞、渠道公司或是營銷公司瞻惋，建立公司與公司之間的合作關系。這樣大家會有一個觀察期援岩、磨合期歼狼，這也是一個方法。

????????? 接下來我們講渠道方面的問題享怀。 從渠道角度羽峰，首先能想到的是百年好合，那么在婚慶市場一定特別受歡迎∶诽耄可以通過營銷團隊跟婚慶市場合作值纱，在婚慶公司和在酒店里推廣這個酒。 在拓展這個渠道之前坯汤，你一定要找到產品不可被替代的部分虐唠。 不可替代的部分是什么呢？這又變成了第二點--營銷惰聂。就是讓別人對百合酒這三個字的含義和這個品牌有充分的認可疆偿。 總結這位同學其實沒有具體難點，只是事業(yè)剛剛開始不知如何展開核心業(yè)務搓幌。

?????????? 按照商業(yè)的邏輯杆故，我們梳理了產品、營銷和渠道三個方面溉愁。 第一处铛，在產品上，工藝所帶來的口感差異可能是細微的拐揭，這個差異可能對高端品酒人士有影響撤蟆。但對婚慶這個市場來說就是沒有差異，所以不能把核心能力架構在這一點上投队。 第二枫疆，我們分析了營銷才是核心能力的原因。要么自己來干敷鸦，要么自己找一個信任的、懂營銷的合伙人在蘇州一起干寝贡，再或者找當地的公司來做扒披，建立公司與公司之間的營銷和代理合作∑耘荩總之碟案，營銷是驅動整件事情的最大的一個核心。 第三颇蜡，在渠道方面可替代性很強价说。在婚慶桌上擺什么，其實只是討個口彩风秤，所以你要在用戶心中建立不可替代性鳖目。這個時候渠道才會為你發(fā)揮真正的作用。而在用戶心中建立不可替代性缤弦，是靠營銷來完成的领迈。

三、同學解答

1.問題的本質，是如何開始啟動百合酒這個項目狸捅。啟動項目就要考慮3個問題：A.找人衷蜓，B.找錢，C.找方向尘喝。 這個項目的一開始我覺得還是可以和百合網來談合作磁浇，原因有幾個： A.他們能非常好地解決創(chuàng)業(yè)初期找人、找錢這兩個問題朽褪。B.如果沒能和百合談攏扯夭，我建議還是要找類似百合這樣的和婚戀相關的網站合作。也可以和婚慶公司鞍匾、婚紗攝影交洗、承辦婚宴的酒店，甚至生產婚紗禮服的廠家組成異業(yè)聯(lián)盟橡淑，這些都能解決很好的銷售渠道构拳。C.關于產品的開發(fā)、生產梁棠，還有營銷策略方面置森，可以合作產品的用戶體驗設計，其中包括對包裝符糊、品牌視覺凫海、產品展示、企業(yè)視覺等等方面進行設計開發(fā)男娄。

2. 首先不知道您為什么要定位在蘇州行贪，或許北上廣的一線城市對于高端酒的接受度會更高。既然選擇了蘇州必然有您的道理模闲！ 一建瘫、團隊建設 在蘇州和您身邊各找一個合伙人，一定是志同道合的尸折！為什么要在身邊找一個合伙人啰脚，蘇州找一個合伙人呢？首先您是異地開公司实夹，管理上會顧不過來橄浓，一個身邊知根知底的合伙人射窒，在公司的監(jiān)督和管控上會更加放心滨砍。其次赶盔，在蘇州本地找一個合伙人迅办，一定是對酒類市場和銷售十分熟悉的人弟疆。還有在公司股權上一定要絕對控股籍嘹。 二栅组、推廣渠道? 1.可以和婚禮主題酒店棕兼、婚慶公司、婚紗攝影店合作圆存。 2.各個酒類經銷商叼旋，鋪貨最好是找專門做婚慶的糖酒鋪子，進一步做客戶精準定位沦辙。 3.各種渠道的廣告必不可少讓顧客一結婚就想到百合夫植。 4.也可以在線上進行電商推廣，天貓商城油讯、京東商城等等详民。把蘇州市場全面打開了，再向全國推廣陌兑。

3. 一沈跨、通過異業(yè)合作和明星代言強化品牌內涵，有效獲得目標流量兔综。 放棄與"愛情饿凛、婚戀、幸福软驰、甜蜜"等場景不相關的市場涧窒，主力投入到核心場景。通過異業(yè)合作锭亏，深入婚戀市場纠吴，比。 C端產品需要強有力的品牌知名度慧瘤，可以找婚姻穩(wěn)定戴已、形象正面的明星代言。另外可以和婚戀節(jié)目碑隆、交友平臺合作恭陡，目前可以與百合網建立戰(zhàn)略合作。 二上煤、產品包裝和定價策略。 著淆，每對新人可以定制屬于自己的包裝劫狠，且僅可以以愛的名義定制一次。 三永部、尋找合作伙伴可以把渠道和品牌分開独泞。 目前產品是成熟的，但市場比較薄弱苔埋。這款酒的市場主要分為渠道和品牌懦砂，可以挖一個成熟酒品牌的渠道負責人，迅速完成線上線下的鋪貨，讓這款酒盡快接近消費者荞膘。品牌負責人可以選擇一位酒類行業(yè)的權威專家罚随，通過專業(yè)角度提升業(yè)內對品牌的認同。

4.?首先通過您的描述羽资，百合網的用戶非常符合您自己對產品人群的定位淘菩，并且您注冊的商標也是"百合"，與百合網的結合具備天然的優(yōu)勢和協(xié)同屠升，這能夠有效地利用百合網資源優(yōu)勢潮改，協(xié)同效應明顯。 創(chuàng)業(yè)的關鍵除了產品腹暖，營銷團隊的建設也是極其重要的一環(huán)汇在。溫習一下團隊建設中的3種共同體： 1.利益共同體 2.事業(yè)共同體：3.命運共同體 ，您的現(xiàn)狀處于創(chuàng)業(yè)前期脏答，未來還是充滿了不確定性糕殉。這個時候必然需要出讓利益，換來和你一樣看好百合蜂蜜酒未來的命運共同體人才以蕴。 合伙人的標準： 1.價值觀契合的人糙麦。 2.真正看好你的產品和項目的人，愿意付出自己的既得利益跟你同生共死的人丛肮。 3.有一定相關紅酒或婚戀群體資源的人赡磅。 4.能力互補的人。 1.根據酒的產品特點：我覺得你的事業(yè)合伙人多半可以在紅酒行業(yè)里找到宝与。 2.根據你的婚戀定位：也可以找一些婚戀機構的負責人來溝通 3.多嘗試焚廊，多挑選。

5.百合酒习劫，作為一種新酒咆瘟， Swot-優(yōu)勢： 1.權威認證，品質有保障诽里。 2.立意新鮮袒餐，適合婚宴。 Swot-劣勢： 1.品牌未被市場認可谤狡。 2.缺乏專業(yè)團隊灸眼。 3.定位尚未明確。 Swot-機遇： 1.百合網愿意收購墓懂，談合作也有可能焰宣。 2.屬于高回報項目，天使投資意愿強捕仔。 Swot-威脅： 1. 市場酒類繁多匕积，消費者難以辨識盈罐。 2. 酒類市場產能過剩，價格競爭激烈闪唆。 3. 批發(fā)商不愿代理新品牌酒類盅粪，以免蠶食已有生意。 根據如上swot分析苞氮，建議突出中高端婚戀用酒定位湾揽，強調權威認證。 定位 針對已婚人士與結婚人士笼吟，宣傳重心在于"百年好合库物，必喝百合"。針對小情侶與單身贷帮，宣傳"喝百合戚揭，有對象，對象合百年"撵枢， 產品分為兩類民晒，中高端酒；另外一類中低端酒锄禽。 線下：高端社區(qū)潜必、公園門旁餐館、"單身狗"出沒較多的校園旁餐館和高端寫字樓旁餐館等沃但。線上：京東磁滚。

6.?這個問題的本質是：初創(chuàng)企業(yè)在擁有一個好產品好項目的優(yōu)勢下，如何克服自己不擅長的營銷推廣宵晚，快速開拓市場垂攘，可以先通過外包的方式，找專業(yè)公司給到你方案淤刃，這比自己做效果來得快晒他。? 如何找合作伙伴？ 1.熟人圈子 可以列舉這么多年在人品逸贾、能力陨仅、價值觀和性格強項互補上滿足條件的同學、朋友等铝侵，2.創(chuàng)業(yè)社區(qū) 現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)社區(qū)挺多的掂名，都是有一些志同道合的對于商業(yè)有想法的同學。 3.大公司有經驗的管理層 相關企業(yè)哟沫、渠道的大公司的加持，不但能夠給你帶來營銷和推廣上的幫助锌介，也能讓你獲得更高的知名度嗜诀。

7. 首先猾警，跨界創(chuàng)業(yè)本身存在著風險。恒大進軍糧油隆敢、純凈水行業(yè)发皿，也是決心很大，最后卻草草收場拂蝎。 2.目前酒業(yè)市場還是以大品牌為主穴墅，你的產品是一個新品類，對接的婚戀場景相對又是低頻的温自。需要去客觀地評估項目的風險和潛在市場玄货，再有的放矢。 3.你這邊的優(yōu)勢悼泌，在于專利技術松捉。目前需要考慮的問題，不是是否在蘇州建樣板馆里、找合伙人隘世，而是先想清楚下一步該怎么走： 1.和百合網合作。 2.如果一定要自己做鸠踪，就要估算大概的市場容量丙者，是否有必要在蘇州去建立銷售團隊和樣板市場？ 3.鑒于此营密，建議以線上銷售為主械媒，線下渠道為輔。至于合伙人卵贱， 1.互補的能力滥沫。 2.持續(xù)的學習能力。 3.團隊精神键俱。此外兰绣，可以和合伙人簽訂期權協(xié)議，約定在達到一定的業(yè)績指標之后编振，給予部分股份缀辩，但是股份最好是分幾年給，如果在約定時間之內離職踪央，則股份全部取消臀玄。找合伙人，能力達到以后畅蹂，以股份來激勵健无，實現(xiàn)事業(yè)共同體。

8.建議 一液斜、分析自己的產品優(yōu)勢累贤，找到不可替代的營銷點叠穆，盡快搶占市場。 關于營銷方面臼膏，1.首先你要攻占聯(lián)想硼被。2.相關性聯(lián)想。 3.成長聯(lián)想（對應自我實現(xiàn)和內心尊重需求）：____, 二渗磅、如何尋找合伙人嚷硫？? 1.互補， 2.共同價值觀始鱼。 3.合伙人要能求同存異仔掸。 三、重視產品設計风响，拓展中高端婚慶市場嘉汰。最好喝完酒，瓶子還能當藝術品擺著状勤，讓賓客忍不住拿回去給你免費做廣告鞋怀。 四、找到自己的品牌優(yōu)勢后再重點發(fā)力持搜。 所以要先抓住自己的不可替代優(yōu)勢密似，先給大家觀念植入，然后再進軍各種渠道葫盼。 以上是我的建議残腌，望采納。

9.關于百合酒的營銷： 一贫导、產品背景抛猫。特點主要為： 1.生產廠家較多，沒有很知名的品牌孩灯； 2.消費者定義為婚慶酒或者女性酒闺金； 3.整體年銷售額不大，沒有明顯競爭力峰档。 二败匹、產品定義。 1.如何從現(xiàn)有的百合酒品牌中脫穎而出讥巡； 2.如何從四大酒類中搶占市場份額掀亩。 所以這種情況，對這位創(chuàng)業(yè)者有如下建議： 1.走高端市場路線欢顷，以價格帶動收入槽棍； 2.相比產品口感，包裝以及寓意要更加重要； 3.可以不僅僅瞄準婚慶場合刹泄，還可以將產品定義成高端女性的養(yǎng)生酒外里，這樣可以一定程度地搶占四大酒類的市場份額。 三特石、產品推廣。1.大面積打廣告鳖链。 2.選擇貼牌生產姆蘸。

10.? 一、產品： 1.產品定位存疑：從"百合"關聯(lián)到"百年好合芙委，浪漫逞敷，愛"確實沒錯，但是真的好做嗎灌侣？ 第二推捐，婚禮酒席，可能會顯得不如用茅臺這種大家都知道的名貴酒更有面子侧啼。2.產品定位建議：既然是百合+蜂蜜牛柒，兩個非常棒的補品，營養(yǎng)價值高痊乾，那定位可以借著"營養(yǎng)價值高"來做皮壁。有沒有考慮過，好喝+營養(yǎng)哪审，可以打成年人和年長人的保健酒的定位呢蛾魄？建議您通過一些調研看看，比如湿滓，情侶吃飯約會滴须，在家喝酒水，叽奥，婚宴用的酒水扔水？為什么？那如果調研而线，給家人買酒铭污，逢年過節(jié)家里吃飯？為什么膀篮？ 二嘹狞、選址和團隊： 1.定位不變，市場團隊建議找像做江小白那種"有過從0開始逆襲經驗"的市場人員誓竿， 2.定位改變磅网，做孝的味道：找健康醫(yī)療行業(yè)里的市場人員，有保健筷屡、禮品營銷的經歷涧偷。另外簸喂，合伙人可能會對你的利潤分配影響比較大，可以找咨詢顧問去做營銷咨詢燎潮，然后招能力強的市場人員去執(zhí)行即可喻鳄。自己的老本行，還是要坐穩(wěn)的确封，畢竟創(chuàng)業(yè)有風險除呵。

四、下期問題

?能否用香水氣味偏好開發(fā)出智能軟件爪喘，幫助消費者做出香水匹配推薦颜曾，做一個線下線上融合的新零售？我是奢侈品香水品牌授權實體門店的經營者秉剑，店內200多款香水泛豪，大部分香水對一個顧客來說根本試不完，導購也面臨很多香水有時候無法給顧客匹配的情況侦鹏。香水消費屬于感官享受類消費诡曙，香味不好，再便宜种柑，顧客也不會買岗仑；香味喜歡的話，就算價格貴聚请，顧客也會想要荠雕。因此味道氣味體驗特別重要，很多香水愛好者也會專門購買試香裝驶赏，先體驗再購買炸卑。我想開發(fā)一個智能免費試香軟件，測試顧客香水喜好煤傍，免費贈送顧客香水試聞盖文，喜歡再買。如果不喜歡蚯姆，還能根據顧客反饋的測試五续，推薦出更適合顧客的香水，然后做會員服務龄恋，讓會員享受量身定制版的香水體驗疙驾。但如果想把需求設計轉化成可以帶給顧客優(yōu)質體驗的軟件，這對我們實體經營業(yè)主來說有點困難郭毕，不知道如何設計和迭代App它碎，需要靠譜的軟件App開發(fā)團隊。

目前買香水選味道時主要用的是香片吧，除了味道外扳肛，香水的瓶子也是吸引我的地方傻挂。目前也有很多大牌香水有多種香味的小瓶組裝銷售，因為不知道自己喜歡什么挖息，也不喜歡長期一種味道金拒，我都是買這種小瓶裝。問題的本質是提高客單價旋讹，提高成交率殖蚕，能迅速吸引客戶來購買。其實選擇多了沉迹，我們都有選擇困難癥，拿出幾款典型的產品大類害驹，讓客戶自己選擇大類鞭呕，設計和迭代App讓客戶通過測試了解自己進一步細分香味，如果能自己調配宛官，有參與感可能就更好了葫松。線上線下共同銷售吧，線下引流底洗，線上銷售也不錯腋么！