第一章：一切從心開始
8個(gè)步驟助你說服成功：
步驟1：明確一個(gè)問題或者處境
這個(gè)問題或處境是你的客戶不想再經(jīng)歷的困境冗美，比如成本過高，人員流動(dòng)性大备燃，投放廣告無效等讹躯，任何不順的事情（但卻是你的產(chǎn)品和服務(wù)恰好能解決的）都能成為說服的理由。
步驟2：讓你的客戶看到問題的后果
告訴他如果任憑這種情況發(fā)展下去批糟，最終將給他帶來的損失格了。也就是在開始談?wù)摽赡艿慕鉀Q方法，告訴他你的產(chǎn)品能夠幫助他之前徽鼎，先觸到對(duì)方的痛處盛末。
步驟3：摸清他心目中的期望值
步驟4：讓他知道新選擇的好處
步驟5：確定這就是他想要的
步驟6：對(duì)新結(jié)果的好處充滿把握
你得到客戶從你得產(chǎn)品和服務(wù)中得到真正的好處弹惦，所以，一定要確保每一筆買賣都是真誠可靠的
步驟7：不要輕易進(jìn)行評(píng)判
步驟8：別對(duì)他說：“你錯(cuò)了”
所以永遠(yuǎn)不要說他們錯(cuò)了悄但，或者去年買了你的競爭對(duì)手的產(chǎn)品真的是一個(gè)錯(cuò)誤棠隐，否則，你的顧客會(huì)立刻開始懷疑購買你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)也是一個(gè)錯(cuò)誤檐嚣。
第二章：拿什么讓他點(diǎn)頭
“歐米伽戰(zhàn)略”
它是一種勸說的策略助泽，它并不是試圖夸大產(chǎn)品的價(jià)值，還是在勸說過程中盡量減少對(duì)抗和抵制嚎京。
要想影響別人或者取得別人的配合嗡贺，必須要有具體的指令，如果你試圖指導(dǎo)或者影響別人的行為鞍帝，就要給出一些可執(zhí)行的指令或者步驟诫睬，就是你必須領(lǐng)著人們一步一步地走，然后把他們帶到你希望他們打開的那扇門前帕涌。
第三章：牽著他的鼻子走
落選情結(jié)：
如果一個(gè)人對(duì)某件事情考慮得越多摄凡，投入得越多，當(dāng)他放棄其他選擇機(jī)會(huì)的時(shí)候蚓曼，就越感到失望亲澡。
1：促使顧客盡快作出決定，讓他們沒有時(shí)間考慮“落選情結(jié)”或者“占有欲望”纫版，否則他們就會(huì)產(chǎn)生失落感而對(duì)購買猶豫不決床绪。
2：如果不得不為顧客提供多種選擇，那就把重點(diǎn)放到介紹好的選擇上捎琐，對(duì)等選擇一筆帶過会涎，也就是說，在向顧客介紹他最終不會(huì)選擇的產(chǎn)品時(shí)瑞凑，要明確指出它的缺點(diǎn)末秃，然后迅速跳過，只有這樣籽御，才能有效防止顧客對(duì)它產(chǎn)生感情练慕。
請(qǐng)他吃頓免費(fèi)午餐：
“體驗(yàn)的影響”
場景1：想象先行一步，改變接踵而來
場景2：三番五次想象技掏，接二連三行動(dòng)
不可思議的人類行為：
1：人們總愛選擇最后一個(gè)選項(xiàng)铃将。
2：更多的選擇增加的不是銷量。
3：人們所說的和所做的完全不是2碼事
4：人們不會(huì)輕易說出自己的想法哑梳，而只會(huì)從你給出的選項(xiàng)中選擇
5：提問方式也是一種技巧
白紙黑字寫下來：
在銷售過程中劲阎，應(yīng)盡力使顧客白紙黑字地寫下自己的決定。關(guān)鍵在于鸠真，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間悯仙，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)為顧客送上紙和筆龄毡。
不要向顧客提出他永遠(yuǎn)會(huì)說“不”的問題。
第四章：隱秘說服掠影
1：引起共鳴锡垄，產(chǎn)生和諧沦零，步調(diào)一致。
2：尋找話題货岭，建立和諧路操。
3：相似經(jīng)歷鞏固和諧
4：步調(diào)一致，走向和諧千贯。
5：同聲共氣屯仗，說出和諧。
6：同呼吸搔谴，共命運(yùn)祭钉。
7：亦步亦趨，謹(jǐn)言慎行己沛。
8：適時(shí)引導(dǎo)，深化成果
9：有話好好說
10：禮尚往來（慷慨給予顧客想要的距境，讓他感到自己必須以同等的價(jià)值來報(bào)答）
11：挑挑自己的毛病
12：散發(fā)你的能量
13：找出共同的敵人
14：對(duì)號(hào)入座
15：滿足他被尊重的愿望
16：拿驚喜鎮(zhèn)住他
17：比承諾的多一點(diǎn)點(diǎn)（打破常規(guī)申尼，比你的競爭對(duì)手快一點(diǎn)或者質(zhì)量好一點(diǎn)）
18：具體，再具體一點(diǎn)
19：更快 更好 更簡單(承諾你能做到的事情垫桂，然后兌現(xiàn)它們师幕，但記住要施加一些額外的恩惠，這會(huì)令你與眾不同）
A:快速：因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在就要
B：便捷：因?yàn)槿藗兤毡楹軕?/b>
C：優(yōu)化：因?yàn)槿藗兏杏X自己值得擁有
20：傾聽回來的人氣
21:直接提出你的請(qǐng)求
22：讓你的東西變得緊俏起來
23：朋友總能敲開門
24：挖掘明星效應(yīng)（擔(dān)蔽芴玻或證明）
25：制造歸屬感（如果你告訴對(duì)方已經(jīng)有人做了某件事霹粥，那么這件事對(duì)他來說就是會(huì)更有吸引力，每個(gè)人本質(zhì)上都希望和大多數(shù)人一樣）
26：狡猾的對(duì)比
向你的客戶提供最好最貴的選擇以及最便宜的選擇疼鸟，客戶不得不從中選擇一個(gè)后控，而他們通常會(huì)選擇便宜點(diǎn)的那個(gè)
27：先催眠，后談判
句式：我不會(huì)勸你空镜。浩淘。。吴攒。张抄。。
如：我不會(huì)勸你買這輛車洼怔，你得自己決定
你也許想-現(xiàn)在 加入俱樂部署惯，先簽一年，然后再續(xù)簽镣隶。
28：像尤達(dá)那樣思考：
我到底想從這個(gè)過程中得到什么
別人想要什么
經(jīng)過這個(gè)過程极谊，我最少能得到什么
在這個(gè)過程中會(huì)出現(xiàn)什么樣的問題
我如何處理每個(gè)問題诡右，有沒有可能把問題變成對(duì)方的利益？
我怎樣結(jié)束這個(gè)過程
29:3F技巧
首先怀酷，它利用了同感的說服作用稻爬，讓你與對(duì)方建立感情聯(lián)系，然后幾乎可以完全避開他批評(píng)的眼光
其次：告訴對(duì)方許多和他相似的人也有同樣的感受蜕依，讓他們知道自己并不孤單
最后：幫助他們發(fā)現(xiàn)解決之道
30：打“預(yù)防針”
31：重在參與
第六章：聚焦你的目標(biāo)
儲(chǔ)備專注的能量
A：食物
B：情緒
C：睡眠
第八章：用問題理清思路
第一：我在進(jìn)行這場談話的時(shí)候桅锄，希望得到什么樣的感覺
第二:我希望對(duì)方有什么樣的感覺
第三：我的目標(biāo)是什么？
第四：需要多長時(shí)間
第五：如果說服對(duì)象同意了我的請(qǐng)求样眠，那我是不是離目標(biāo)更進(jìn)一步了
第六：如果他愿意跟我合作友瘤，他的處境會(huì)不會(huì)變得更好？
第七：有什么要特別注意的嗎檐束？
第八：還需要誰的介入
第九：還有哪些是我不知道的
第十：哪里有可能出來問題辫秧？
第十一：對(duì)方可能提出哪些反對(duì)意見？
第十二：我的說服對(duì)象最終有可能得到什么好處被丧？
第十三：真的有必要讓其他人介入嗎盟戏？還是我一個(gè)人就能完成？
我理解你的感覺甥桂，我遇到過很多人都有同樣的感受柿究，但是當(dāng)他們?cè)僮屑?xì)看一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)黄选。蝇摸。。办陷。貌夕。
