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文：悠然布衣

（這篇文章會(huì)比較泛的聊聊To B運(yùn)營(yíng)是做什么的，不會(huì)太詳細(xì)的去聊一個(gè)具體的技巧绍坝，想要交流具體技巧的朋友可以跟我交流茄厘。）

（PS：排版好麻煩啊豆巨，內(nèi)容早就梳理完了松却，一想到要排版就頭疼沫浆，特別是想到還要規(guī)避版權(quán)圖……大家湊合著看吧＝嬗场）

什么叫To B運(yùn)營(yíng)呢洲尊？

在此之前我也聽說(shuō)過(guò)To B運(yùn)營(yíng)，但是都沒有過(guò)大腦奈偏，也就沒有深入的去了解它坞嘀。直到前幾天朋友聊到To B運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，我才系統(tǒng)的了解了一下這個(gè)運(yùn)營(yíng)崗位惊来。

簡(jiǎn)單的去說(shuō)丽涩，To B運(yùn)營(yíng)就是目標(biāo)客戶是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。我聽了以后：目標(biāo)客戶是企業(yè)裁蚁，我上一份工作好像就是做這個(gè)的矢渊，而現(xiàn)在的這一份工作好像也是這個(gè)，原來(lái)我在不經(jīng)意間就做了三四年的To B運(yùn)營(yíng)了呀枉证。

To B運(yùn)營(yíng)和To C運(yùn)營(yíng)有什么區(qū)別呢矮男？

其實(shí)我們?nèi)プ屑?xì)研究的話，他們之間的區(qū)別還是蠻大的室谚，畢竟一個(gè)是針對(duì)一個(gè)企業(yè)毡鉴，一個(gè)是針對(duì)個(gè)人用戶的。

這兩者的一個(gè)增長(zhǎng)邏輯和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化路徑都有著比較顯著的差異秒赤。

最明顯的就是他們的一個(gè)決策場(chǎng)景的差異了眨补，C端的個(gè)人用戶的決策，絕大部分都是個(gè)人決策倒脓，非常容易沖動(dòng)消費(fèi)撑螺，也很容易受到別人的影響。

而B端的企業(yè)用戶的購(gòu)買決策鏈要長(zhǎng)得多崎弃，更多的時(shí)候是專業(yè)化甘晤、團(tuán)隊(duì)化的含潘，對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，會(huì)開多次會(huì)議去決策线婚，涉及到的角色非常多遏弱，需求方、采購(gòu)方塞弊、財(cái)務(wù)方漱逸、管理者等等，其過(guò)程更加理性化游沿，影響因素也更多樣化饰抒。

To B運(yùn)營(yíng)不同的業(yè)務(wù)類型

不僅僅是To B運(yùn)營(yíng)與To C運(yùn)營(yíng)的區(qū)別，其實(shí)To B運(yùn)營(yíng)內(nèi)部诀黍，根據(jù)其企業(yè)的業(yè)務(wù)類型區(qū)別袋坑，也有著很大的差異。業(yè)務(wù)類型我們大致可以可以分為平臺(tái)型眯勾、服務(wù)型枣宫、軟硬件型，當(dāng)然了吃环，這個(gè)分類并不是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊膊褪腔\統(tǒng)的劃分一下，這三種業(yè)務(wù)類型下面會(huì)舉一些例子供大家參考郁轻。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)

就是向企業(yè)售賣平臺(tái)資源的業(yè)務(wù)歇拆，我們可以再細(xì)分為B2C平臺(tái)和B2B平臺(tái)。B2C平臺(tái)例如美團(tuán)范咨、餓了么故觅、京東，以及我上一份在一家茶葉平臺(tái)的工作渠啊；B2B平臺(tái)例如找鋼網(wǎng)输吏、慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等等面向批發(fā)商的平臺(tái)替蛉。

服務(wù)型業(yè)務(wù)

就是向企業(yè)售賣無(wú)形的服務(wù)為業(yè)務(wù)贯溅，這種企業(yè)其實(shí)大家都多多少少的接觸過(guò)，例如提供咨詢方案的躲查、提供廣告設(shè)計(jì)的它浅、提供會(huì)計(jì)審計(jì)的，或者現(xiàn)在比較出現(xiàn)得比較多的提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司镣煮。

軟硬件型業(yè)務(wù)

就是向企業(yè)售賣軟硬件的業(yè)務(wù)姐霍，包括的例如服務(wù)器、硬盤等等的硬件生產(chǎn)商，ERP镊折、CRM等等應(yīng)用軟件開發(fā)商胯府，還有工具軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商等等恨胚。其中著重注意的是傳統(tǒng)軟件商和saas軟件商骂因，也就是我們現(xiàn)在所在的企業(yè)，之后的講解也大部分會(huì)以此業(yè)務(wù)類型的企業(yè)為例赃泡。

To b運(yùn)營(yíng)的兩大運(yùn)營(yíng)方向

To b運(yùn)營(yíng)大體上可以分為兩大運(yùn)營(yíng)方向寒波，當(dāng)然了，這個(gè)分法有很多種升熊，我這么分只是為了比較方便俄烁，所以不用太過(guò)在意。而這兩大運(yùn)營(yíng)方向的劃分節(jié)點(diǎn)我們大致上可以客戶生命周期去判斷僚碎，但是這兩類的運(yùn)營(yíng)并不是完全分隔的猴娩，甚至于說(shuō)很多時(shí)候這兩類的運(yùn)營(yíng)也需要相互配合阴幌。

一勺阐、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

按照客戶生命周期去劃分的話，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是在客戶提升階段矛双，也就是說(shuō)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主要目的就是獲客和轉(zhuǎn)化渊抽。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主要目的就是通過(guò)各種手段，盡可能多的去獲取用戶線索议忽。

上次一個(gè)產(chǎn)品朋友跟我聊天的時(shí)候懒闷，就曾經(jīng)提到過(guò)，很多產(chǎn)品同事（后端產(chǎn)品）都不知道你們市場(chǎng)部門有什么用栈幸。其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)對(duì)于一家企業(yè)的發(fā)展和壯大都有著非常大的作用愤估，尤其是企業(yè)在快速上升期的時(shí)候，市場(chǎng)部門能夠催化企業(yè)的發(fā)展速度速址。

分眾傳媒董事長(zhǎng)有這么一個(gè)說(shuō)法:“流量占據(jù)通路,品牌占據(jù)人心玩焰。補(bǔ)貼和品牌可以兩手抓，補(bǔ)貼和流量相當(dāng)于促銷芍锚，而品牌才是真正的護(hù)城河昔园。” 而楊飛在《流量池》當(dāng)中也提到過(guò)：品牌是最穩(wěn)定流量池。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)使命就是為企業(yè)塑造品牌并炮，擴(kuò)大品牌的影響力默刚，在用戶心目中打造差異化的亮點(diǎn)，建立良好的用戶口碑逃魄。品牌塑造起來(lái)以后荤西，才能夠有效的被動(dòng)獲客，降低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化率皂冰。

當(dāng)然了店展，市場(chǎng)部門的最終目的還是企業(yè)的盈利，而盈利的前提條件就是獲客秃流，而無(wú)論是品牌曝光赂蕴，還是塑造口碑，其最終導(dǎo)向還是為了獲得銷售線索舶胀，市場(chǎng)部門通過(guò)線上渠道線下渠道概说，各種市場(chǎng)推廣宣傳，為的就是接觸到潛在客戶嚣伐，獲取銷售線索入热。那么市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么去做呢？

（一）內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷可以說(shuō)是To B運(yùn)營(yíng)的最重要手段之一柄冲，其他的運(yùn)營(yíng)手段也都基本上離不開內(nèi)容的支持烦感。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，B2B公司中有88％選擇進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷基茵，而根據(jù)CMI調(diào)查顯示：82％的消費(fèi)者在閱讀自定義內(nèi)容后奋构，感到有積極影響，90％的用戶發(fā)現(xiàn)自定義內(nèi)容很有用拱层。那么應(yīng)該打造什么樣的內(nèi)容弥臼，怎么樣去打造內(nèi)容呢？（這些的內(nèi)容打造主要指的還是圖文內(nèi)容方面根灯，視頻方面的內(nèi)容径缅。一般的企業(yè)，若不是行業(yè)需求或者其他沒有特別的需要烙肺，而且也沒有專門的團(tuán)隊(duì)的話纳猪，不要輕易去打造，投入產(chǎn)出比過(guò)低桃笙。）

1. 內(nèi)容打造

在思考內(nèi)容打造之前氏堤，首先要考慮的還是內(nèi)容選題，因?yàn)檫@些內(nèi)容更多的是給目標(biāo)客戶看的怎栽，所以哪些是客戶愛看的丽猬，哪些是對(duì)客戶有價(jià)值的，這個(gè)需要先思考清楚熏瞄，再整理一個(gè)清單出來(lái)脚祟。而對(duì)于具體的選題和分類，給出以下幾點(diǎn)的建議：

企業(yè)類內(nèi)容

所謂企業(yè)類內(nèi)容强饮，主要在于為企業(yè)做宣傳推廣由桌，主要內(nèi)容包括了企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)產(chǎn)品和解決方案介紹、企業(yè)融資信息行您、企業(yè)活動(dòng)動(dòng)態(tài)铭乾、產(chǎn)品迭代更新動(dòng)態(tài)以及企業(yè)戰(zhàn)略合作動(dòng)態(tài)。這類的內(nèi)容屬于是硬廣類型的娃循，在大多數(shù)自媒體平臺(tái)難以推送炕檩，大部分客戶也不愿意看，但是這類的文章也必須得有捌斧，不過(guò)需要控制數(shù)量笛质。

客戶類內(nèi)容

所謂客戶類內(nèi)容，主要是為了做標(biāo)桿效應(yīng)以及信任背書捞蚂，主要內(nèi)容包括了客戶簽約信息妇押、客戶成功案例、客戶案例解析與復(fù)盤姓迅。重點(diǎn)在于為所屬行業(yè)敲霍、相同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶做一個(gè)標(biāo)桿，同時(shí)為自己公司企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案做一個(gè)展示丁存，減少客戶的決策成本肩杈。

方法類內(nèi)容

也就是干貨類型的內(nèi)容，主要是為客戶解決問題同時(shí)為自己塑造一個(gè)專業(yè)化的形象柱嫌。主要內(nèi)容包括了行業(yè)運(yùn)營(yíng)技巧锋恬、底層邏輯和最新的玩法等屯换。重點(diǎn)在于讓客戶關(guān)注你的一些相關(guān)信息编丘，潛移默化的給客戶施加影響，去占領(lǐng)用戶的心智彤悔，可能無(wú)法直接成交嘉抓，卻可以為客戶決策增加砝碼。

報(bào)告類內(nèi)容

也就是行業(yè)報(bào)告晕窑，行業(yè)白皮書等等抑片，有兩種，一種是解讀行業(yè)報(bào)告杨赤，一種是自己撰寫行業(yè)白皮書敞斋。前一種的目的是為了加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)域相關(guān)性，給相關(guān)行業(yè)的用戶留下相關(guān)的印象疾牲，后一種的目的也是為了打造專業(yè)機(jī)構(gòu)的形象植捎，給客戶留下一種我們企業(yè)做這個(gè)是用心的，是專業(yè)的阳柔，是有數(shù)據(jù)支撐的印象焰枢。

熱點(diǎn)類內(nèi)容

根據(jù)近期發(fā)生的行業(yè)熱點(diǎn)、政策改變、趨勢(shì)發(fā)展等等撰寫相關(guān)的解讀報(bào)告济锄。主要作用其一還是為了塑造專業(yè)化形象暑椰，其二則是為了蹭熱點(diǎn)和截流，熱點(diǎn)事件更容易吸引別人的關(guān)注荐绝。同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的搜索量也足夠大一汽，如果標(biāo)題和內(nèi)容布局的比較妥當(dāng)?shù)脑挘軌蛴行У慕亓鞯吞病５且⒁獾囊稽c(diǎn)是角虫，不能夠跟風(fēng)炒作，內(nèi)容需要保持專業(yè)度委造。

2. 內(nèi)容渠道

在內(nèi)容打造完成之后戳鹅，就是內(nèi)容的投放渠道了，關(guān)于內(nèi)容的投放渠道的話昏兆，網(wǎng)上有比較多的選擇枫虏，按照渠道的曝光路徑分的話，我們可以將其分為高效的搜索引擎曝光爬虱、強(qiáng)大的平臺(tái)內(nèi)部曝光隶债，此外還有一些是搜索引擎和平臺(tái)都有曝光度的。其劃分依據(jù)是：是否被搜索引擎收錄以及平臺(tái)內(nèi)部的分發(fā)這兩條去判斷跑筝。

搜索引擎渠道

有部分的平臺(tái)內(nèi)容是禁止搜索引擎（這邊主要是指百度）抓取的死讹，例如頭條號(hào)、大魚號(hào)等等曲梗，也有部分的平臺(tái)有收錄赞警，但是索引量比較低，權(quán)重也比較的低虏两，例如網(wǎng)易號(hào)愧旦、企鵝號(hào)，甚至于先百家號(hào)的索引覆蓋都降低了非常多定罢。針對(duì)于搜索引擎索引量較高笤虫，權(quán)重較高的渠道，這邊推薦搜狐號(hào)祖凫、東方號(hào)琼蚯、知乎、簡(jiǎn)書惠况、CSDN等分發(fā)渠道遭庶。以上幾個(gè)渠道，除了東方號(hào)以外售滤，其他幾個(gè)的審核難度比較低罚拟，有軟廣性質(zhì)也沒有非常大的影響台诗，適合做搜索引擎的信息覆蓋。

綜合平臺(tái)渠道

主要是一些平臺(tái)有著自己的強(qiáng)大流量赐俗，例如頭條號(hào)拉队、百家號(hào)、企鵝號(hào)阻逮、大魚號(hào)粱快。這一些自媒體平臺(tái)都有自己的流量分發(fā)渠道，而且還是比較大的那一種叔扼，可以考慮著重運(yùn)營(yíng)這幾個(gè)平臺(tái)的號(hào)事哭，再想辦法從平臺(tái)當(dāng)中去獲取銷售線索。但是要注意的是這些平臺(tái)的審核機(jī)制會(huì)比較嚴(yán)格瓜富，要注意廣告的植入問題鳍咱，否則很容易被封號(hào)。

垂直平臺(tái)渠道

以上提到的比較多都是綜合型的內(nèi)容渠道与柑，其實(shí)還有一些價(jià)值更高的渠道谤辜，那就是垂直類的內(nèi)容分發(fā)渠道。例如建工行業(yè)的橋頭堡价捧、筑龍學(xué)社等等丑念，IT行業(yè)的itpub論壇、卡飯論壇结蟋、CSDN等等脯倚，家裝行業(yè)的土巴兔論壇、19樓家居嵌屎、籬笆網(wǎng)推正，財(cái)經(jīng)行業(yè)的財(cái)富號(hào)、雪球编整、同順號(hào)等等舔稀。垂直類平臺(tái)匯聚了更精準(zhǔn)的用戶乳丰，也會(huì)有更強(qiáng)烈的需求掌测，但是大多數(shù)垂直類論壇都是禁止硬廣的，因此怎么去運(yùn)營(yíng)是一個(gè)比較耗時(shí)間的事情了产园。

公眾號(hào)渠道

公眾號(hào)作為一個(gè)不被百度抓裙（被搜狗抓取）什燕，又沒有推薦的渠道粘勒，但卻是絕大部分企業(yè)都會(huì)去打造的渠道。但雖然公眾號(hào)的打造幾乎各家各戶都會(huì)打造屎即，但是能夠有成效的企業(yè)真的是沒幾家庙睡，基本上都沒有轉(zhuǎn)化效果事富。在此只能說(shuō)，公眾號(hào)的打造很有必要乘陪，但是要注意規(guī)劃统台，包括內(nèi)容的規(guī)劃，運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃和定位的規(guī)劃啡邑，如果亂發(fā)一通的話不如不做了贱勃。具體該怎么去打造的話，這邊不展開說(shuō)了谤逼，感興趣的可以回頭再聊聊贵扰，互相探討一下。

3. 內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)

打造內(nèi)容以及內(nèi)容分發(fā)流部，還是有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要了解的：

平臺(tái)規(guī)則

每個(gè)內(nèi)容平臺(tái)都有自己的規(guī)則需要運(yùn)營(yíng)者去了解的戚绕，這個(gè)規(guī)則包括了分發(fā)規(guī)則（推薦算法）、倡導(dǎo)禁止內(nèi)容枝冀、SEO規(guī)則（搜索算法）列肢、內(nèi)容形式等等。同一篇內(nèi)容可以分發(fā)宾茂，但是要根據(jù)具體的平臺(tái)規(guī)則去微調(diào)瓷马。而且弄懂各平臺(tái)除圖文以外的內(nèi)容形式，對(duì)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)有比較大的幫助跨晴，比如頭條號(hào)的微頭條和悟空問答欧聘，百家號(hào)的動(dòng)態(tài)等等。

獲客路徑

內(nèi)容平臺(tái)最大的作用還是去做一個(gè)品牌打造和傳播端盆，但是這不意味著內(nèi)容平臺(tái)就不能夠進(jìn)行獲客了怀骤。圖文內(nèi)容的長(zhǎng)尾效應(yīng)比較強(qiáng)，如果布局好內(nèi)容焕妙，設(shè)置好獲客路徑的話蒋伦，在短時(shí)間內(nèi)可能看不到成效，但是長(zhǎng)此以往的話焚鹊，還是能夠有不少的意外收獲的痕届。而因?yàn)榇蟛糠謨?nèi)容平臺(tái)是不允許留聯(lián)系方式的，因此可以文章末尾設(shè)置好引導(dǎo)方向末患，再通過(guò)個(gè)人主頁(yè)研叫、私信或者評(píng)論區(qū)等方式去獲客。

獲客誘餌

想要獲客璧针，自然是需要給用戶設(shè)一個(gè)餌的嚷炉，畢竟無(wú)利不起早，不能給用戶提供價(jià)值的話探橱，用戶很難有動(dòng)力主動(dòng)找你申屹。而這個(gè)誘餌需要與用戶有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性绘证，能夠解決用戶的問題的。我們一般可以提供的有行業(yè)報(bào)告哗讥、專家分享資料迈窟、行業(yè)解決方案、虛擬課程或者干貨合集等等忌栅，實(shí)際上這方面的準(zhǔn)備和我們做裂變活動(dòng)要用的也差不了太多车酣。

（二）線上渠道

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的基石，無(wú)論是線上渠道還是線下渠道索绪，都離不開內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的支持湖员。尤其是線上渠道，在很多時(shí)候還是需要內(nèi)容運(yùn)營(yíng)去填充和優(yōu)化瑞驱。線上渠道比較多娘摔，例如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷當(dāng)中的EDM郵件營(yíng)銷和短信營(yíng)銷；社會(huì)化營(yíng)銷當(dāng)中的SNS營(yíng)銷唤反、社群營(yíng)銷和IM即時(shí)營(yíng)銷凳寺。還有例如DSP、信息流彤侍、網(wǎng)盟等付費(fèi)渠道肠缨。今天我們著重說(shuō)說(shuō)以下兩種渠道：

1. 搜索引擎營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)的興起，同時(shí)推動(dòng)著搜索引擎行業(yè)高速發(fā)展盏阶，而有搜索就會(huì)有結(jié)果晒奕，有結(jié)果就會(huì)有排名，誰(shuí)能夠最先占據(jù)用戶的視野名斟，誰(shuí)就獲取了先機(jī)脑慧，因此SEO和SEM應(yīng)運(yùn)而生。

(1) SEO

雖然我們現(xiàn)在都說(shuō)搜索引擎沒落了砰盐，其實(shí)不然闷袒，只要有搜索的地方，就會(huì)有排名岩梳，有排名就會(huì)有算法囊骤，而有算法就有優(yōu)化的可能。除了我們所熟知的百度SEO和谷歌SEO以外蒋腮，還有抖音SEO淘捡、微信SEO、搜狗SEO等等池摧，而我們這邊主要以百度SEO為例。我們可以簡(jiǎn)單的將SEO分為站內(nèi)優(yōu)化和站外優(yōu)化兩個(gè)方面激况，站內(nèi)是指企業(yè)官網(wǎng)的優(yōu)化作彤，站外是指整個(gè)搜索引擎的信息覆蓋膘魄。

站內(nèi)：官網(wǎng)

其實(shí)很多朋友認(rèn)為說(shuō)現(xiàn)在官網(wǎng)的作用不大了，其實(shí)并非如此竭讳，尤其是對(duì)于To B運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)创葡，C端用戶可能比較多會(huì)在電商平臺(tái)去搜索產(chǎn)品，而B端用戶很大一部分還是依靠搜索引擎去獲取信息的绢慢，畢竟他們也需要更多的參考信息灿渴，這點(diǎn)是電商平臺(tái)很難給予的。

官網(wǎng)是整個(gè)搜索引擎營(yíng)銷的最核心環(huán)節(jié)胰舆，他既是企業(yè)對(duì)外的窗口骚露，也是用戶轉(zhuǎn)化的載體，而且發(fā)布的內(nèi)容還不用受別的平臺(tái)規(guī)則限制缚窿。除了核心指標(biāo)轉(zhuǎn)化之外棘幸，官網(wǎng)也是企業(yè)的信任背書，碰到不少客戶聊了幾句之后就要官網(wǎng)看看的倦零。因此官網(wǎng)設(shè)計(jì)搭建如果公司沒有專業(yè)人員的話误续，建議還是找外包做一下，不要濫竽充數(shù)扫茅。

當(dāng)然了蹋嵌，官網(wǎng)最重要的還是轉(zhuǎn)化。如何提高轉(zhuǎn)化葫隙，除了整體內(nèi)容設(shè)計(jì)欣尼、落地頁(yè)設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)優(yōu)化以外，就是要提高網(wǎng)站的關(guān)鍵詞排名了停蕉。百度SEO的影響因素多達(dá)200多項(xiàng)愕鼓，在此不多做敘述，大多數(shù)企業(yè)能夠做到的也就是文章內(nèi)容和外鏈了慧起。不過(guò)這邊要簡(jiǎn)單的說(shuō)一句官網(wǎng)模塊菇晃，To B端官網(wǎng)，客戶案例是核心蚓挤，必須要有的磺送。

在此可以提醒一點(diǎn)的是，如果你們老板比較軸灿意，一定要把官網(wǎng)按照他的意思去做估灿，不管SEO的話。建議直接做1+N缤剧，即一個(gè)品牌官網(wǎng)+N個(gè)營(yíng)銷型官網(wǎng)的群戰(zhàn)模式馅袁，不要和老板犟，沒有任何意義荒辕，直接做營(yíng)銷型官網(wǎng)更方便更有效汗销，優(yōu)化難度更低犹褒，何樂不為呢？

站外：搜索引擎

光靠一個(gè)官網(wǎng)是很難實(shí)現(xiàn)信息覆蓋的弛针，因此我們一般還會(huì)去做一些多渠道的推廣叠骑。例如上面在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)篇當(dāng)中說(shuō)道的能夠被搜索引擎抓取的，有高權(quán)重高曝光的平臺(tái)削茁，就是實(shí)現(xiàn)信息覆蓋的渠道之一宙枷，除此之外還有一些其他的渠道給大家推薦一下。

問答營(yíng)銷

有人說(shuō)搜索的終極形態(tài)是問答茧跋，搜索就是因?yàn)橛袉栴}慰丛，而問答可以直接呈現(xiàn)給他答案。問答營(yíng)銷一方面可以在解決用戶的問題的同時(shí)植入軟廣厌衔，另一方面就是他超強(qiáng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)璧帝。你想詢問的問題，大多數(shù)時(shí)候也正是大家所疑惑的富寿，因此問答的標(biāo)題可以說(shuō)是非常有效的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞了睬隶。這邊推薦的問答渠道有百度知道、知乎页徐、悟空問答苏潜，還有豆瓣小組和百度貼吧也歸納到這邊吧。這種可以外包也可以自己做变勇，難度不大恤左，但是要掌握技巧。企業(yè)的百度知道合伙人還有更多的玩法搀绣，感興趣的可以深入研究一下飞袋。

百科營(yíng)銷

百科是搜索引擎推出的互聯(lián)網(wǎng)百科全書，雖然百科是由網(wǎng)友自由編輯的链患，但是也具有較高的權(quán)威性巧鸭，建立百科可以有效的提高品牌形象。此外百科在各自的搜索引擎當(dāng)中都有較高的權(quán)重麻捻，建立品牌百科或者產(chǎn)品百科可以有效的截流纲仍，將公司或者產(chǎn)品展現(xiàn)在用戶眼前，增加曝光度贸毕，還能夠起到品牌保護(hù)等作用郑叠。百科的編輯是免費(fèi)的，但是關(guān)于企業(yè)或者人物的百科通過(guò)率較低明棍，需要掌握技巧加不斷嘗試能夠搞定乡革，也可以給外包去做。

其他營(yíng)銷

總體上來(lái)說(shuō)，搜索引擎對(duì)于自家的產(chǎn)品都會(huì)給予較高的權(quán)重署拟，因此對(duì)于這些搜索引擎上的產(chǎn)品婉宰，能夠做的我們都可以去做歌豺。以百度為例推穷，除了問答和百科以外，還有百度文庫(kù)类咧、百度經(jīng)驗(yàn)馒铃、百度圖片、百度視頻痕惋、百度地圖区宇，甚至于說(shuō)還有百度手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)也可以去覆蓋，以上是免費(fèi)的值戳。還有百度信譽(yù)部分產(chǎn)品是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是需要做的议谷，還有百度推出的百度小程序，有條件也可以去做堕虹，針對(duì)百度移動(dòng)端排名效果是很好的卧晓。如果是工業(yè)品的話還可以考慮去做百度愛采購(gòu)等產(chǎn)品。

(2) SEM

SEM和SEO都是作用于搜索引擎的赴捞，可以說(shuō)這兩者是相互補(bǔ)充的逼裆，SEM展現(xiàn)的是搜索引擎前五名的位置（現(xiàn)在有時(shí)候也不固定排名了），而SEO展現(xiàn)的是后面的十名的自然排名的位置赦政。但是相比起見效慢胜宇、不穩(wěn)定、需要長(zhǎng)期維護(hù)恢着，百度干預(yù)強(qiáng)的SEO來(lái)說(shuō)桐愉，能夠短期見效的SEM是很多企業(yè)青睞的營(yíng)銷推廣方式。SEM全稱競(jìng)價(jià)排名掰派，是當(dāng)前效果廣告中最為主流和常見的廣告形式从诲。雖然說(shuō)近些年信息流廣告占據(jù)了SEM的不少地位，但是就效果廣告而言碗淌，他獲客的有效性和客戶優(yōu)質(zhì)度是其他形式的廣告難以取代的盏求。

信息流廣告是基于平臺(tái)的推薦，根據(jù)用戶的屬性包去投放亿眠，而競(jìng)價(jià)廣告則是選擇對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞碎罚，讓用戶主動(dòng)搜索，這樣下來(lái)的用戶的意向程度相差不是一星半點(diǎn)纳像。故此荆烈，雖然隨著時(shí)間的推移，SEM廣告的獲客成本越來(lái)越高，效果也在削弱憔购，但也是企業(yè)不可或缺的推廣渠道宫峦，特別是對(duì)于To B企業(yè)來(lái)說(shuō)，信息流獲客的難度要比競(jìng)價(jià)廣告高太多了玫鸟。

影響競(jìng)價(jià)推廣效果的因素包括出價(jià)策略导绷、創(chuàng)意物料、匹配方式（和否詞）屎飘、投放時(shí)間妥曲、關(guān)鍵詞數(shù)量、投放地域钦购、無(wú)線樣式檐盟、網(wǎng)站質(zhì)量，以及最重要的預(yù)算多少押桃。競(jìng)價(jià)排名是一個(gè)燒錢的活兒葵萎，運(yùn)營(yíng)需要燒錢才能出經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)也需要燒錢才能見效果唱凯，尤其是對(duì)于To B運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)羡忘，大部分的產(chǎn)品的獲客成本都要比C端用戶要高的多。建議找專門的人士去負(fù)責(zé)這一塊波丰，畢竟競(jìng)價(jià)排名里的道道兒也不少壳坪，很多時(shí)候，你的錢怎么沒得你都不知道掰烟。在此要說(shuō)的一點(diǎn)就是移動(dòng)端的營(yíng)銷效果加強(qiáng)爽蝴，現(xiàn)在有半數(shù)的流量都來(lái)自于移動(dòng)端，因此加強(qiáng)移動(dòng)端的投入纫骑，抓住移動(dòng)端的推廣時(shí)機(jī)蝎亚，是很有必要的。

2. 軟文營(yíng)銷

軟文營(yíng)銷其實(shí)也是內(nèi)容營(yíng)銷的一部分先馆，不過(guò)在此又單獨(dú)拎出來(lái)了发框，主要是想說(shuō)一下軟文的寫法。現(xiàn)在太多的運(yùn)營(yíng)者煤墙，寫得軟文太硬了梅惯。要么沒有中心點(diǎn)，這篇文章寫來(lái)的目的是什么仿野，引流獲客铣减，品牌建設(shè)或者是產(chǎn)品介紹，都沒有把握好脚作。要么是一眼就被用戶看穿了是軟文葫哗，這個(gè)效果也就降低了很多缔刹，軟文最成功的做法就是讓用戶以為這個(gè)是一篇比較公正的評(píng)測(cè)，從而影響他的決策劣针。

要寫一篇成功的軟文校镐，需要注意的是找到用戶的群體、明確用戶的需求捺典、影響用戶的決定鸟廓。很多朋友的誤區(qū)就是說(shuō)To B的業(yè)務(wù)，必須要尋找到B端的老板才能夠拍板辣苏，這種想法很明顯是錯(cuò)誤的肝箱。因?yàn)楹芏嗟腂端產(chǎn)品的決策并不用上升到公司高層去決策哄褒，只需要在需求部門甚至說(shuō)行政部門就可以決策稀蟋。例如我們企業(yè)要做裂變，尋找進(jìn)群寶或者任務(wù)寶等營(yíng)銷軟件呐赡，基本上營(yíng)銷部門個(gè)人就可以決策退客；又或者公司想要采購(gòu)指紋打卡機(jī)，這種選擇也基本上行政部門就可以做決策链嘀，只要找到該業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人就可以了萌狂。

因此寫軟文很多時(shí)候，我們要先找到用戶（決策者）的群體怀泊，針對(duì)這個(gè)群體是寫相對(duì)應(yīng)的軟文茫藏。例如我們想要銷售指紋打卡機(jī)等物品，我們可以針對(duì)人事或者行政的群體霹琼，寫一些關(guān)于培訓(xùn)管理务傲、薪酬績(jī)效等相關(guān)的軟文，再去做品牌露出枣申，引導(dǎo)用戶售葡。

（三）活動(dòng)營(yíng)銷

活動(dòng)營(yíng)銷可以分為線上活動(dòng)和線下活動(dòng)，這邊主要說(shuō)的是線下活動(dòng)忠藤。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)在挟伙，為什么還要選擇做線下活動(dòng)呢？

做過(guò)銷售的朋友大概都知道這么一件事情模孩，那就是面談的成單率要大于電話尖阔，而電話的成功率要大于IM即時(shí)通訊，而To B只有小部分產(chǎn)品是可以可以自主下單成交的榨咐，大部分還是需要銷售人員去轉(zhuǎn)化的介却。而活動(dòng)營(yíng)銷的一個(gè)目的就是讓業(yè)務(wù)同事能夠與客戶面對(duì)面交流祭芦，通過(guò)肢體語(yǔ)言，表情語(yǔ)言等給與用戶更多的感知，建立更深的信任轴或。

此外就是給客戶更整體的展示了仰禀，在活動(dòng)場(chǎng)地的話，我們可以通過(guò)場(chǎng)地的布置饺蚊，宣傳資料還有人員講解等等，給客戶一個(gè)視覺悬嗓、聽覺污呼、還有理念上的對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，給客戶留下更深刻的印象的同時(shí)提高客戶對(duì)品牌的信任度包竹。

當(dāng)然了燕酷，除了這些以外，最重要的還是獲取客戶線索了周瞎，線上推廣可以在短時(shí)間內(nèi)覆蓋大量的用戶苗缩，但是卻很難保證是否是精準(zhǔn)用戶，也很難在短時(shí)間內(nèi)成交声诸。地推等線下推廣可以接觸到較為精準(zhǔn)的用戶酱讶，但是卻很難大量的觸達(dá)用戶。而活動(dòng)則可以在短時(shí)間內(nèi)覆蓋大量較為精準(zhǔn)的有意向的客戶彼乌，同時(shí)能夠有力的縮短客戶決策時(shí)間泻肯。

1. 參加活動(dòng)

參加活動(dòng)，例如展會(huì)或者行業(yè)論壇囤攀、分享沙龍等等软免，我們首先需要做的事情就是調(diào)查活動(dòng)的組織者、活動(dòng)的參與者焚挠，看看參會(huì)的人是否有我們的潛在客戶膏萧，能否從中獲取客戶線索。再?zèng)Q定是否要參與此次活動(dòng)蝌衔。

如果決定了要參與此次活動(dòng)的話榛泛，就要將其價(jià)值最大化了。是單純的作為聽講者參與還是作為分享者參與噩斟，是否需要贊助此次活動(dòng)曹锨，是否要帶上宣傳冊(cè)和易拉寶剃允，還有其他活動(dòng)場(chǎng)地的品牌露出等等。而在活動(dòng)結(jié)束之后要做的就是活動(dòng)復(fù)盤以及客戶跟進(jìn)了给郊。

2. 舉辦活動(dòng)

如果是要自己舉辦活動(dòng)，那要準(zhǔn)備的事情就要多了炭庙。先統(tǒng)籌自身的資源焕蹄，包括人才資源、預(yù)算資源淌哟、客戶資源、市場(chǎng)資源掉弛、渠道資源等等殃饿，再去規(guī)劃現(xiàn)在企業(yè)能做什么活動(dòng)乎芳，要做什么活動(dòng)奈惑，現(xiàn)階段是否適合做此類活動(dòng)。通過(guò)統(tǒng)籌確定活動(dòng)的主題和形式后再去準(zhǔn)備原在。

而后就是組建活動(dòng)團(tuán)隊(duì)庶柿，分解任務(wù)实愚，去執(zhí)行落地腊敲，這又是一個(gè)活動(dòng)前期的準(zhǔn)備碰辅，活動(dòng)中期的執(zhí)行，活動(dòng)后期的復(fù)盤的工作循衰。這邊就不詳細(xì)的去說(shuō)了会钝，一篇文章也說(shuō)不完迁酸。不過(guò)需要注意的一點(diǎn)就在于讓一場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值最大化，除了活動(dòng)本身以外串远，還有活動(dòng)前期的預(yù)熱宣傳以及活動(dòng)后期的回顧宣傳，都是很重要的始苇，需要重視這一點(diǎn)催式，并提前做好準(zhǔn)備荣月。

（四）合作加盟

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)捐下，在很多時(shí)候所做就是在整合資源坷襟，在這個(gè)時(shí)代婴程，合作共贏是大家的基本認(rèn)知，因此去尋求合作，建立聯(lián)盟侵贵，資源置換都是一個(gè)運(yùn)營(yíng)需要考慮的事情。對(duì)于企業(yè)建立直銷團(tuán)隊(duì)漱抓、分銷代理和招商加盟等機(jī)制，這些都是公司戰(zhàn)略和政策的事情仪或，大多數(shù)時(shí)候運(yùn)營(yíng)無(wú)法參與或者主導(dǎo)范删。

因此運(yùn)營(yíng)要做的事情就是用自己手頭有限的資源去置換旨巷，看看你可以給對(duì)方什么東西，對(duì)方可以給你什么東西斧吐。這些資源如何去利益最大化，換來(lái)更多的露出涕侈，獲取更大的流量，引發(fā)更熱的話題众辨。

二郊闯、客戶成功

按照客戶生命周期去劃分的話，客戶成功營(yíng)的節(jié)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是在客戶提升階段以后欢摄，包括了客戶的成熟期、衰退期和流失期绿淋。也就是說(shuō)客戶成功運(yùn)營(yíng)的主要目的就是留客和續(xù)簽。

那么什么叫作客戶成功呢倘待？這是一個(gè)比較冷門的概念，職位的產(chǎn)生不過(guò)十年啊奄，而成熟也不過(guò)五年，現(xiàn)在主要還是存在于SAAS領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)中庄新。甚至于業(yè)內(nèi)流行這么一句話：沒有客戶成功择诈，就沒有SaaS企業(yè)的成功。不過(guò)迄今在很多的SAAS企業(yè)當(dāng)中出皇，也就沒有專門的客戶成功經(jīng)理的羞芍，而他們的部分工作由產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、售后團(tuán)隊(duì)郊艘、實(shí)施團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)所分?jǐn)偂?/p>

客戶成功這個(gè)崗位的誕生主要就是源于SAAS行業(yè)的興起荷科，SAAS軟件比起傳統(tǒng)軟件來(lái)說(shuō)有什么特點(diǎn)呢？傳統(tǒng)軟件一套系統(tǒng)的價(jià)格昂貴纱注，部署周期長(zhǎng)纺阔，如果是定制版的周期更長(zhǎng)，前期投入非常大茬贵，維護(hù)起來(lái)也是費(fèi)時(shí)費(fèi)力。而SAAS軟件則不同，趨向于標(biāo)準(zhǔn)化坝茎，部署周期短甚至于不用部署，注冊(cè)即可使用派阱，省時(shí)省力投入少。

更重要的還是收費(fèi)模式的改變拒名。傳統(tǒng)軟件是按單或者按項(xiàng)目去一次性買斷，而SAAS軟件是按照服務(wù)項(xiàng)目和時(shí)間長(zhǎng)短向企業(yè)支付費(fèi)用武契，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用軟件服務(wù)浸船。SAAS軟件的盈利模式一下子發(fā)生了翻天覆地的變化阔籽。客戶的經(jīng)營(yíng)狀況不再是與軟件供應(yīng)商毫無(wú)關(guān)系的了完残，客戶的經(jīng)營(yíng)情況決定了客戶是續(xù)訂二蓝、縮定還是增訂SAAS軟件的數(shù)量。

而與此同時(shí)，SAAS軟件的切換成本低，客戶如果使用不滿意犀填，想要換過(guò)軟件，付出的代價(jià)也就變低了，合作的主導(dǎo)權(quán)掌握在了客戶手中。在這種情況下洪橘，客戶的經(jīng)營(yíng)狀況嫩舟，就與SAAS企業(yè)的盈利息息相關(guān)了，而客戶的經(jīng)營(yíng)狀況就是客戶成功的工作了枢纠。

客戶成功運(yùn)營(yíng)的基本目的就是減少客戶流失，讓客戶繼續(xù)使用產(chǎn)品/服務(wù)黎棠。畢竟我們都明白晋渺，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶的十倍脓斩，當(dāng)你客戶流失速度要大于拉新速度的時(shí)候木西，企業(yè)只能夠走向沒落了。因此客戶成功運(yùn)營(yíng)最基礎(chǔ)的一個(gè)任務(wù)随静，就是降低客戶流失率八千，提高客戶續(xù)簽率，延長(zhǎng)客戶生命周期燎猛。而進(jìn)一步的目的則是讓客戶加購(gòu)其他的產(chǎn)品恋捆，同時(shí)將自家企業(yè)的SAAS產(chǎn)品推薦給其他客戶，提高客戶在生命周期內(nèi)的貢獻(xiàn)價(jià)值重绷。

1.弄懂產(chǎn)品

每個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)都有其特殊性沸停，而作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，最基本的素質(zhì)就是全面的去理解自己的產(chǎn)品昭卓。而且與其他的運(yùn)營(yíng)崗位不同愤钾，客戶成功運(yùn)營(yíng)需要比其他的運(yùn)營(yíng)崗更深入的去理解自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)，從產(chǎn)品的基本知識(shí)候醒，技術(shù)原理能颁，架構(gòu)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)倒淫，使用文檔到整個(gè)行業(yè)的行業(yè)報(bào)告伙菊，競(jìng)品文檔，都要有比較清晰的認(rèn)知昌简。只有弄懂了產(chǎn)品以后占业，才能夠去解答客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中出現(xiàn)的疑問。也能夠總結(jié)客戶反饋的各種問題纯赎，去推動(dòng)產(chǎn)品的優(yōu)化谦疾。

2.數(shù)據(jù)分析

客戶成功運(yùn)營(yíng)和售后客服、技術(shù)支持等崗位最大的不同犬金，就是這些崗位更多的是屬于被動(dòng)式的接受客服的一個(gè)咨詢念恍，只有在客戶出現(xiàn)問題了主動(dòng)找上門來(lái)尋求幫助的時(shí)候才會(huì)給予解答六剥。而客戶成功運(yùn)營(yíng)則需要主動(dòng)的去進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)峰伙，了解客戶的使用情況疗疟，對(duì)于客戶已經(jīng)發(fā)生的問題，可能發(fā)生的問題進(jìn)行主動(dòng)的管理瞳氓。

3.整理資料

客戶成功運(yùn)營(yíng)還需要去梳理各種的產(chǎn)品手冊(cè)策彤、使用手冊(cè)、錄制操作課程匣摘，給客戶提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作店诗。同時(shí)還要不斷的發(fā)掘、整理客戶成功案例音榜，一方面為其他客戶的運(yùn)營(yíng)工作提供案例支撐和操作指南庞瘸。另一方面為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容營(yíng)銷提供資料支持。

4.產(chǎn)品培訓(xùn)

通過(guò)社群赠叼、直播擦囊、在線會(huì)議、文檔分享等方式嘴办，去培訓(xùn)客戶使用產(chǎn)品瞬场，解決客戶的疑問，幫助客戶的成長(zhǎng)户辞。

5.運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

根據(jù)對(duì)客戶后臺(tái)的一個(gè)數(shù)據(jù)診斷泌类，還有運(yùn)營(yíng)者自身的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶提供運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)底燎。為客戶制定運(yùn)營(yíng)方案和活動(dòng)策劃刃榨，幫助客戶降低運(yùn)營(yíng)成本，避免踩坑双仍，同時(shí)提高運(yùn)營(yíng)效果枢希，獲得更高的收益。

6.溝通咨詢

定期與對(duì)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通朱沃，詢問軟件的使用情況苞轿，是否存在什么問題，有什么功能需求逗物，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)是否有什么活動(dòng)等等搬卒。幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題翎卓，提升客戶的健康度和滿意度契邀。

而更高級(jí)的客戶成功運(yùn)營(yíng)更是需要涉及公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品優(yōu)化的策略規(guī)劃失暴，為客戶做客戶生命周期管理坯门，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)微饥，制定標(biāo)準(zhǔn)等等。

不過(guò)呢古戴，最后我們還是得潑一盆涼水欠橘，說(shuō)一個(gè)問題，那就是客戶成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么现恼？

按照客戶成功的定義來(lái)說(shuō)：“客戶需求被滿足肃续，即客戶成功。”但是客戶需求被滿足這個(gè)說(shuō)法顯然有些太過(guò)寬泛了叉袍。因此痹升，有人說(shuō)道：幫助客戶在其所在行業(yè)取得成功就叫做客戶成功。但是這個(gè)定義的話畦韭，別說(shuō)你自己不信，客戶也不會(huì)信肛跌。先不說(shuō)作為一個(gè)客戶公司局外人的客戶成功運(yùn)營(yíng)能否真的對(duì)客戶的一個(gè)整體運(yùn)營(yíng)提出什么建設(shè)性的意見艺配。就說(shuō)客戶能否成功，跟一個(gè)SAAS軟件能有多大的關(guān)系呢衍慎？

因此转唉，客戶成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，我想更應(yīng)該是幫助客戶最大化的去了解和利用產(chǎn)品的價(jià)值稳捆，將客戶的需求與問題反饋產(chǎn)品部門赠法，協(xié)助客戶做好產(chǎn)品數(shù)據(jù)監(jiān)控工作，幫助客戶進(jìn)行基于產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)并獲得成功乔夯。

最后想要與大家說(shuō)一說(shuō)的就是To B運(yùn)營(yíng)的一些誤區(qū)了

1.運(yùn)營(yíng)不需要精通業(yè)務(wù)砖织，那是業(yè)務(wù)的事情

運(yùn)營(yíng)必須得懂業(yè)務(wù)，特別是To B運(yùn)營(yíng)末荐，而且除了自己公司的業(yè)務(wù)侧纯，還要懂客戶的業(yè)務(wù)。只有了解自己公司的業(yè)務(wù)和資源甲脏，才能知道怎么更好的去賣自己家的產(chǎn)品和服務(wù)眶熬，才能夠有效的去利用這些資源去完成自己的任務(wù)。只有了解客戶的業(yè)務(wù)块请，才能夠了解客戶的痛點(diǎn)娜氏，梳理客戶的需求，針對(duì)性的去做解決方案墩新。這一點(diǎn)是很多To B運(yùn)營(yíng)都會(huì)忽略的贸弥，To B運(yùn)營(yíng)無(wú)論是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)還是客戶成功運(yùn)營(yíng)，跟客戶的業(yè)務(wù)相關(guān)度都是非常高的抖棘。如果不了解客戶的業(yè)務(wù)的話茂腥，就很難梳理出客戶的需求狸涌，而不同行業(yè)的客戶的痛點(diǎn)、解決方案都是有著很大的差異的最岗，需要制作不同的解決方案帕胆，因此，了解客戶的業(yè)務(wù)般渡，非常重要懒豹。

2.To B運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)只有To C運(yùn)營(yíng)的十分之一，做得很爛

不要用To C的數(shù)據(jù)去衡量To B的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)驯用。B端的客戶和C端的客戶的體量是天差地別的好吧脸秽。以公眾號(hào)的閱讀量為例，一般To C企業(yè)的公眾號(hào)蝴乔，閱讀量可以很容易的就達(dá)到上萬(wàn)记餐，甚至于10W+，這個(gè)是因?yàn)槿思移髽I(yè)的用戶數(shù)量就大薇正。但是大部分的To B企業(yè)的公眾號(hào)片酝，閱讀量就在幾百到幾千，除非企業(yè)體量夠大挖腰，否則很難上萬(wàn)雕沿。因?yàn)锽端用戶的本身量少，互動(dòng)也較為低頻猴仑，這點(diǎn)是無(wú)可厚非的审轮，沒有必要死磕這個(gè)，畢竟一個(gè)B端用戶能夠產(chǎn)生的價(jià)值也是幾千倍甚至于幾萬(wàn)倍于一個(gè)C端用戶辽俗，我們看得還是最后的一個(gè)轉(zhuǎn)化效果疾渣。

3.看到To C運(yùn)營(yíng)的玩法很有意思，去抄來(lái)玩玩

To C的運(yùn)營(yíng)手法可以借鑒榆苞，但是不能全抄稳衬，很多To C的玩法非但不適用于To B，甚至于說(shuō)有毒坐漏，能把自己給坑慘了薄疚。例如私域流量這事兒，去年私域流量橫行赊琳，社群營(yíng)銷也很火街夭，很多都To B企業(yè)就做社群這塊的私域。To B適合做私域嗎躏筏？這個(gè)是適合的板丽，但是適合做社群?jiǎn)幔窟@個(gè)就需要打一個(gè)問號(hào)了。B端用戶的獲客成本高埃碱、培育時(shí)間長(zhǎng)猖辫，成交價(jià)格也是各不一樣，甚至于如果有分銷團(tuán)隊(duì)的話砚殿，渠道來(lái)源也不同啃憎，放在一個(gè)群里，早晚有一天會(huì)炸了似炎。而今年的直播風(fēng)潮辛萍，適合To B企業(yè)么？也不是不適合羡藐，但是怎么去玩贩毕，需要去轉(zhuǎn)變思路，不能去抄襲To C企業(yè)的仆嗦，否則只會(huì)是自討苦吃辉阶。

To B運(yùn)營(yíng)注定了不像To C運(yùn)營(yíng)那樣容易做出成績(jī)來(lái)。而對(duì)于To B內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的朋友來(lái)說(shuō)瘩扼，如果你選擇了一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)的話睛藻。你的受重視程度和拿到手的預(yù)算，也肯定不會(huì)太高邢隧，初創(chuàng)企業(yè)在內(nèi)容傳播和品牌建設(shè)這種短期內(nèi)難以見效的投入都不會(huì)太大。最后冈在，希望To B內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的不要碰到一個(gè)……的公司倒慧，算了，不說(shuō)了包券，祝你們幸運(yùn)纫谅，哈哈。

參考文獻(xiàn)：

《成為一名月薪3萬(wàn)的ToB運(yùn)營(yíng)后溅固，我寫下了這篇文章》作者：劉洪善

《這次付秕，終于有人把客戶成功說(shuō)清楚了》作者：客戶成功forCS

《客戶成功運(yùn)營(yíng)的三種層級(jí)，你在哪一層侍郭？》作者：豐憲飛