? ? ? 前些天倦挂，同學群里有人發(fā)了一條消息，說是某醫(yī)生担巩，專業(yè)針灸推拿方援，因為要報考中級職稱，需要搜集病例樣本寫報告涛癌，所以到各大單位免費給員工搭脈犯戏、調(diào)理、開講座拳话。同學的單位用了先匪，覺得不錯，向大家推薦弃衍。結(jié)果大約半小時后呀非，她又馬上發(fā)布更正消息，說一家被推薦的單位來反饋镜盯，說“醫(yī)生”以高于市場價三倍的價格出售理療儀岸裙，并同時感慨如今銷售的手段之高明。讓我意向不到的速缆，群里還有幾名同學主動承認自己或者身邊人也都買過降允，原來已經(jīng)是成熟的銷售模式了啊艺糜！
? ? ?碰巧剧董，我最近在學習一些銷售理論，經(jīng)老師指點看了《影響力》一書倦踢。對這本書早有耳聞送滞，放在Kindle里面很久卻一直沒輪到翻侠草，這一翻才知道里面的很多案例都與銷售有關(guān)辱挥。書中一共講了六個影響力，分別是：互惠边涕、承諾和一致晤碘、社會認同褂微、喜好、權(quán)威园爷、以及稀缺宠蚂。結(jié)合上述案例，至少有三個被用到童社。
? ? ? 第一求厕，權(quán)威，開篇就用某某醫(yī)生扰楼。經(jīng)驗告訴我們呀癣，服從權(quán)威人物的命令總是給我們帶來一些實際的好處，這些人弦赖，例如小時候的家長项栏、老師讓我們少走彎路；成年后的老板蹬竖、法官沼沈、政府領(lǐng)袖掌握更多的權(quán)利和信息，如果違抗是要付出代價的币厕。當遇到權(quán)威列另，我們的思維可能會出現(xiàn)短路，下意識的進入“按一下就播放”（遇到權(quán)威就順從）的模式旦装。書中有個非常有意思的案例访递，也是來自在人們眼里知識淵博的專業(yè)醫(yī)生。說有一個醫(yī)生在給耳痛病人開藥時同辣，說明要把某滴劑滴入患者的右耳拷姿，英文是Right Ear，醫(yī)生縮寫成了R. ear旱函，可能因為字跡比較潦草响巢， 護士和病患都誤讀成了Rear，意即肛門棒妨∽俟牛可是他們誰都沒有想為什么耳朵疼要把滴劑用到一個八竿子打不著的地方，只對著肛門猛用藥券腔。
? ? ?第二伏穆，互惠，用免費的服務來迷惑你的判斷力纷纫。大多數(shù)的人都是不愿意虧欠人情的枕扫，要是人家給了什么好處，我們總想盡力回報辱魁，甚至可能被別人硬塞了什么自己并不需要的東西烟瞧，也會渾身難受诗鸭，有時候還要多還一些。說起來参滴，讓權(quán)威的醫(yī)生免費來給你診療强岸，實在是虧欠的太多了！
? ? ?第三砾赔，稀缺蝌箍，借用自己醫(yī)生的背景，需要通過內(nèi)部渠道才能獲得暴心，那豈不得趕緊出手十绑，以免錯失買到好貨的良機？假設你去商場買冰箱酷勺，剛看到一款比較心儀的本橙，這時營業(yè)員告訴你，這是銷量最好的一臺脆诉，并且好像最后一臺剛剛被賣掉甚亭，而后他又“大費一番周折”，幫你從被地方調(diào)來一臺击胜。這時候亏狰，你很有可能已經(jīng)顧不得砍價，或者忘記確認一些細節(jié)內(nèi)容了偶摔。既然這么珍貴暇唾，還是趕緊先買下吧！
? ? ? ?一共六個影響力辰斋，小小案例策州，一下就用到了三個，實在是不得不感嘆銷售手法的高明宫仗。不過够挂，仔細想來，我還是非常反對這樣的銷售方式的藕夫，特別價格高于市場三倍孽糖，簡直有欺詐的嫌疑。（如此說來毅贮，這個世界上的騙子办悟，都是極具影響力的。）
? ? ? ?《影響力》這本書其實還有一個副標題：有關(guān)說服力的心理學滩褥，中文書封面都沒有翻譯病蛉。看了書的內(nèi)容，感覺副標題其實很重要铡恕。書中講的很多原理及方法基本都集中在對單個事件上的處理上，孤立起來看丢间，的確很有效探熔。例如克利須那協(xié)會為了多募得慈善款，在機場強行送一支玫瑰到旅客手中烘挫，盡管很多人并不需要花诀艰，甚至還在“被迫”捐完款后將花朵扔進垃圾桶，募捐人員還偷偷撿回來再送饮六。但這似乎很難上升到“影響力”的高度其垄。人與人之間的交流與溝通基于信任，銷售是更高的溝通層級卤橄，而影響力是信任的更高級绿满。如果說用一些“雕蟲小技”促單，而違背了客戶的初衷窟扑，根本上是向溝通雙方情感賬戶提款的動作喇颁，是有違信任的建立的，更何談影響力嚎货？書名有些嘩眾取寵了橘霎。
? ? ? ?書中的一些原理和觀點都有強有力的實驗證據(jù)，我完全沒有駁回的意思殖属。有些還是很有用的姐叁，例如，在“權(quán)威”一章中提到頭銜洗显、衣著等給權(quán)威感的加分外潜，就可以好好利用，為自己的溝通和談判加分挠唆。又例如橡卤，在“互惠”一章中，講到安利銷售BUG系列產(chǎn)品的方法就是免費把它們留在客戶家中幾天损搬，請他們試用碧库，而當銷售人員去拿回產(chǎn)品的時候，更多的消費者會同意購買巧勤。所以嵌灰，重要的是，我們在運用這些技巧以前應該先想一想雙贏或多贏的原則颅悉，確保你一些刻意的行為對雙方的長久利益有好處沽瞭，那就真的可以提高自己的溝通效率，說服他人剩瓶，達成目標了驹溃。
