（一）
2004年11月绽昼，公司開始準(zhǔn)備年終總結(jié)。
華南區(qū)銷售人員Pier Luo面臨末位淘汰须蜗，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)商量硅确，決定給皮耶羅一次機(jī)會(huì)：元旦前在華南簽下一單，可半年后再評定去留明肮，皮耶羅可以跨區(qū)求助菱农，Luo選定的幫助人不得推辭。
大家都忙著收款柿估、準(zhǔn)備年度總結(jié)和2005年計(jì)劃循未，沒人在意Luo的事情。
兩天過去了秫舌，公司召集四個(gè)大區(qū)所有人員開會(huì)只厘。最后一項(xiàng)烙丛，C總說,“Luo，說說你到元旦前的計(jì)劃吧”羔味。會(huì)議室一下子變得非常安靜，對于身在職場的人來說钠右，誰都知道這意味著什么赋元，沒有業(yè)績或者丟了單子，結(jié)果就是走人飒房，熟話說搁凸，常在河邊走，哪能不濕鞋狠毯，誰又能保持常勝不敾ぬ恰？嚼松！
Luo咳嗽了一聲嫡良，緊張地說，我一定能在元旦前簽下單子献酗，現(xiàn)在有三個(gè)有意向的寝受，我想從這三個(gè)單子入手。大家耐心地聽罕偎，他認(rèn)真地說了近10分鐘很澄。
C總微笑著問：“說完了？”
“說完了”颜及。
“那你說一下你選擇誰來幫你吧”甩苛。
Luo的臉如日出的江花——紅勝火，把臉轉(zhuǎn)向我們這一片俏站，靠讯蒲！這邊已經(jīng)有人小聲問候他了。Luo小聲地說出了我名字乾翔！大家一齊向我看來爱葵，起哄聲，鼓掌的“你再說一遍”反浓！剎那間萌丈，他雄性勃發(fā)，真的大聲說了一遍雷则。
會(huì)議在一片吵吵嚷嚷聲結(jié)束了辆雾，大家各忙各的，事不關(guān)己月劈，如云煙飄散度迂。
我的計(jì)劃被迫修改藤乙。
Luo不是我區(qū)域的，盡管大家日常生活中很熟悉惭墓，但我對他的業(yè)務(wù)情況不了解坛梁，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)放棄了對他的幫助。
我把羅的銷售漏斗表認(rèn)真看了一遍腊凶，除了表中所記錄的內(nèi)容划咐，還讓他再現(xiàn)了與幾個(gè)重要客戶交流拜訪的情境。我仔細(xì)分析后钧萍，最終確定了廣西上寧的一家企業(yè)褐缠。
當(dāng)然，我也問了他為什么選擇我來幫他风瘦，以及在這次會(huì)議之前誰有還知道他選擇我這件事队魏？原來，C總事先是知道的万搔。
身在職場胡桨，如履薄冰；稍有不慎蟹略，就會(huì)連人帶馬掉入陷阱登失，兄弟沒有楊七郎闖幽州的本事，于是找C總談挖炬，他給的答復(fù)是如果不成揽浙，對你本人不會(huì)有任何影響，他選你意敛，我是認(rèn)可的馅巷，如果還不成，說明他前期的工作根本不到位草姻。
同事求了钓猬，領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)了，山東人的豪情就來了撩独。
小羅為了節(jié)省費(fèi)用敞曹，買了火車票。北京到上寧2500公里综膀，28個(gè)小時(shí)的路程澳迫，是享受還是煎熬？不知道剧劝，至少我有充足的時(shí)間詳細(xì)了解Luo的業(yè)務(wù)風(fēng)格以便判斷他簽不了單的原因橄登。
2004年12月7日下午，我和我的戰(zhàn)友Luo登上了北京開往上寧的列車。
找到鋪位拢锹，放好行李谣妻。
一隊(duì)5~6歲的小朋友嘰嘰喳喳上車了，他們的老師指揮著卒稳，好不熱鬧蹋半，一個(gè)個(gè)天真爛漫的小臉，很興奮充坑，車廂里的人都探身看這幫孩子湃窍，他們的老師自是得意。后來知道匪傍，他們是參加完央視的一個(gè)舞蹈節(jié)目回永州去。
車開了很久觉痛，孩子們開始安靜役衡。
Luo對我很是客氣。
盡管是同事薪棒，但如果不是他選擇我和他一起見客戶手蝎，我們不太可能有一起出差的機(jī)會(huì)。我希望 Luo能有一個(gè)好的心態(tài)對待此次任務(wù)俐芯。為了培養(yǎng)Luo能盡快和我有默契感棵介，我選擇和對面鋪位的小女孩聊天，小姑娘叫熊迪吧史，快6歲了邮辽，這次他們十幾個(gè)小朋友一起去北京表演節(jié)目，還得了獎(jiǎng)贸营。慢慢聊著吨述，Luo也開始逗小熊迪，再后來钞脂，熊迪教我們玩一個(gè)游戲（有點(diǎn)像剪刀揣云、石頭、布）冰啃，事隔多年邓夕，具體的規(guī)則都忘了，只記得是這樣說的“警察的阎毅，警察的焚刚，警察的cei（四聲） ！警察的yes madam净薛，警察的cei 汪榔！”我們一起玩著這個(gè)游戲，玩了很久，很開心痴腌。我對Luo的智商與情商也有了一些了解雌团。
晚上9:00多，吃過晚飯士聪，我到洗手間洗手锦援。
小小的洗手間擠著三位女士，洗臉剥悟，梳頭灵寺，估計(jì)還要上晚霜。她們霸占著洗手間区岗，沒有退場的跡象略板，我后面已經(jīng)有幾個(gè)人在排隊(duì)。我耐心地等著慈缔、等著叮称。排在我后面的一位男士嘟嚕著，終于他沒了耐心藐鹤，橫出隊(duì)伍瓤檐，踩著我的腳，強(qiáng)行擠進(jìn)洗手間娱节。一個(gè)小小的洗手間本來就有三個(gè)人在里面了挠蛉，況且是三位女士，一個(gè)男同志再擠進(jìn)去肄满，很不禮貌谴古。況且，我的皮鞋是下午剛打過油的悄窃。等這位男士洗完手出來的時(shí)候授霸，我說仪召，你剛才踩我腳了。誰知這兄臺(tái)火氣沖天：“踩你怎么了？僧凰！”我說：“你就不能說聲對不起拓劝？”今天我的心情很好考赛，因?yàn)榻裉煳覂鹤訚M月一罩，如果不是Luo有求于我，我現(xiàn)在正陪著妻兒呢灯蝴。誰知他聲音更大：“我就不說恢口！”說著，就用手推我穷躁，想從洗手間出來耕肩。我擋在門口，他是出不來的。我逗他：“說對不起就讓你出來”猿诸，這兄臺(tái)急眼了婚被，輪拳就打，我閃~~ 閃過后我雙手抓住他的肩膀梳虽，往他腳背上狠跺一腳址芯，我穿的大皮鞋，疼的這廝連蹦幾下窜觉，聲音顫抖地說谷炸，“你等著！”然后落荒逃到另一節(jié)車廂去禀挫。剛才吃烤鴨沾在手上的油快蹭干凈了旬陡，干洗也得花你15塊！
手洗不成了语婴，為防止這位廁所男聚眾討伐季惩，我回到鋪位上把西裝脫下。Luo有一把Lenovo多功能禮品刀腻格，刀、叉啥繁、鋸菜职、剪、錐俱全旗闽，我心想酬核，普通斗毆不是敵我矛盾，如果用刀适室，忙亂中捅過去危險(xiǎn)性較大嫡意，鋸就不同了，既有殺傷力捣辆，又不會(huì)太嚴(yán)重蔬螟。我打開多功能刀中的鋸，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)汽畴。我告訴Luo發(fā)生的事旧巾，如有必要，他得幫我忍些。Luo不相信鲁猩，確切地說，他是害怕罢坝。我說廓握，那你就別管了。我又到廁所偵察了一下，那里有一根60cm多長的通廁所的棍子隙券，如果我的鋸被打落男应，我就直奔廁所取這根棍子。
等了20分鐘是尔，沒見來人殉了。
今晚打還是不打？
再等一會(huì)兒就熄燈了拟枚，偷襲我薪铜？我決定在熄燈前到廁所男所在的車廂看看情況——車廂里淡淡的臭腳丫子味飄過來，過道里除了燈光恩溅，一個(gè)人也沒有隔箍。我在兩節(jié)車廂間又等了一會(huì)，還是沒有動(dòng)靜脚乡。貌似蜒滩，今夜無雨，多云轉(zhuǎn)晴奶稠。為了防止廁所男發(fā)動(dòng)“子夜行動(dòng)”俯艰，我把鋸放在最易上手的地方，拉上窗簾锌订，把枕頭墊高竹握，放了件衣服上面，模擬頭部辆飘，沒脫鞋啦辐，側(cè)身睡下。
睡到凌晨4點(diǎn)蜈项，我認(rèn)為可以解除戰(zhàn)備狀態(tài)了芹关。脫了該脫的，美美地睡到了天光大亮紧卒，一股淡淡地方便面的香味飄過來侥衬，Luo兄弟為我備好了早飯。
Luo兄弟跑芳，如果你看到我的這段小文浇冰，會(huì)作何感想呢？呵呵~
（二）
早晨7:00多聋亡，車至長沙站肘习。
長沙的天氣明顯比北京熱了許多。
一個(gè)PLMM拉著拉桿箱經(jīng)過我們面前坡倔，徑直到了前面的車廂漂佩，盡管是匆匆經(jīng)過脖含，也足以讓嘈雜的車廂感受到片刻的安靜。2分鐘后投蝉，MM又折返回來养葵，她找錯(cuò)車廂了。車廂里的幾個(gè)年輕的男人顯然很興奮瘩缆，想幫她把行李放到行李架上关拒，又沒有勇氣。MM無視男人的殷勤庸娱，踮著腳放好行李箱着绊，然后找到她的鋪位——我的上鋪！這個(gè)MM熟尉，我們就叫她阿元吧归露。
車上的芭蕉很好吃。
隔壁座上一位70多歲的鄧奶奶斤儿，桂林人剧包，頭發(fā)雪白，和藹可親往果，老太太口紅涂的得體疆液，優(yōu)雅。她和他的丈夫在大鐘寺藍(lán)景麗家做燈具陕贮，她把電話留給我枚粘，一再告訴我，回北京后到她們那里玩飘蚯。
鄧奶奶給我們介紹芭蕉、火龍果的好處福也，列車員介紹著越南的三寶局骤，車上一派祥和的景象……火車上充裕的時(shí)間，讓我更加思念我的妻子和兒子暴凑，兒子滿月了峦甩，表情也更加豐富了，他的小手现喳，他清澈凯傲、烏黑、明亮的小眼睛嗦篱，讓我想起來心中就充滿幸福冰单；老婆累不累？飲食起居怎么樣灸促？這時(shí)候她一定希望我在身邊诫欠。剛結(jié)婚的時(shí)候涵卵，我跟她說，等你懷孕了荒叼，每天下了班我就陪著你轿偎，讓你和我們的孩子，天天都快快樂樂的……而我被廓，卻沒做到坏晦。
想著晚上邀請客戶見見面，便讓Luo給客戶打電話約一下嫁乘。
聽完Luo的電話昆婿，得知兩周后發(fā)標(biāo)書，今晚一個(gè)客戶都約不出來亦渗。
車至柳州站挖诸，廁所男該下車了。
我向后走了2節(jié)車廂法精，為避免他在車站集結(jié)兄弟多律，我選擇了避讓。
到中午了搂蜓，Luo下車用8塊錢狼荞，買了兩碗米，兩碗炒菜帶上來帮碰，我說趕快吃吧相味，開車前還得把碗送給人家。小羅笑著說：“連4個(gè)碗殉挽，8塊錢”丰涉！碗，是用做砂鍋的材料做的斯碌，雖不精細(xì)一死，但也堅(jiān)固。盛的量不大傻唾，小羅年輕投慈，正是長身體的時(shí)候，4碗飯菜都給了他冠骄。
我打開電腦伪煤，把獲得的上寧項(xiàng)目信息又理了一遍。競爭對手是誰凛辣？有幾個(gè)部門參與招標(biāo)抱既？競爭對手介入多久多深？太多未知的因素扁誓。
在北京臨上車前給電腦裝了個(gè)無線上網(wǎng)卡蝙砌，打發(fā)無聊的旅途生活阳堕。車過隧道，網(wǎng)斷了择克，車跑快了恬总，也斷；連了再斷肚邢，斷了再連壹堰，時(shí)斷時(shí)續(xù)，卻也樂在其中骡湖。
MM在上鋪磕著瓜子贱纠，車廂的一切與她毫無關(guān)系。幾個(gè)大聲說話的兄弟逡巡幾次响蕴，發(fā)現(xiàn)MM高高在上谆焊，便如木雞般座回自己的座位。
一路無話浦夷，車至上寧已日落西山辖试。
大家忙亂地收拾行李下車。車外下著小雨劈狐，下車的旅客行色匆匆罐孝，我和小羅快步出站找出租車。暮色中煙雨蒙蒙的上寧給我的感覺并不親切肥缔。面對這個(gè)陌生的城市莲兢，我第一個(gè)要解決的問題是找酒店。車站人多車少续膳，再加上下雨改艇，出現(xiàn)爭車現(xiàn)象。一輛出租車緩緩開過來坟岔，我們快步跑過去谒兄，有幾波人明顯是一個(gè)目標(biāo)，車停在了我的面前炮车，巧的是阿元也在打這輛車。我笑了笑酣溃，讓給她瘦穆，她讓我們。其他人不耐煩了赊豌，要上車扛或。阿元說，要不都上車碘饼，讓車送到不同的酒店就是了熙兔。這個(gè)主意悲伶，也只有她提出來才合理。
車開動(dòng)了住涉，司機(jī)問去哪里麸锉。我們沒定酒店，我說先送她舆声，她說先送我們花沉，我只得告訴她，我們沒定酒店媳握，送完她我們再找碱屁。車在濛濛細(xì)雨中向著凱萊酒店快速駛?cè)ァ＼嚨絼P萊蛾找，已是華燈初上娩脾，雨也越來越大。我要到東葛路找家酒店打毛，那里離我的客戶近一些柿赊。掉轉(zhuǎn)車頭時(shí)，阿元招手說隘冲，這家酒店是他們單位的協(xié)議酒店闹瞧，可打6折，如果我們住展辞，她幫打折奥邮。
（三）
早晨，我在記事本上寫了幾個(gè)問題：
1罗珍、 客戶為什么要做這個(gè)項(xiàng)目洽腺？
2、 已經(jīng)與客戶接觸的廠商有哪些覆旱？他們進(jìn)展到哪個(gè)階段蘸朋？
3、 該項(xiàng)目的發(fā)起部門扣唱、使用部門藕坯、技術(shù)把關(guān)、主管領(lǐng)導(dǎo)噪沙？
4炼彪、 該項(xiàng)目是否立項(xiàng)？
5正歼、 招標(biāo)書的起草方是誰辐马？
6、 對系統(tǒng)的功能局义、性能喜爷、平臺(tái)等要求是什么冗疮？
這是今天上午拜訪安全處需要了解的。
早晨8:00我們準(zhǔn)時(shí)來到安全處檩帐，接待我們的是該處的科員大衛(wèi)术幔，他很客氣，跟他的交流是時(shí)斷時(shí)續(xù)的轿塔，總有事情打斷我們特愿。我感覺到這個(gè)大衛(wèi)在該處是受處長栽培的。
聊了近一個(gè)小時(shí)勾缭，了解到兩個(gè)信息：有效抓好客運(yùn)安全是他們上此項(xiàng)目的目的揍障，他們專門招聘了一個(gè)李工負(fù)責(zé)該項(xiàng)目具體的功能要求，李工在三樓的調(diào)度室俩由。其他的毒嫡，大衛(wèi)便不再說了。
我和大衛(wèi)告辭幻梯，到三樓找李工兜畸。
調(diào)度室有兩個(gè)人。
李工很年輕碘梢，26~7歲咬摇。冷漠以對我的造訪，始終一句話：把你們的產(chǎn)品介紹和方案拿來看煞躬。在調(diào)度室逗留半小時(shí)左右肛鹏，李工下了逐客令。
從調(diào)度室出來恩沛，我們到二樓又跟大衛(wèi)打了個(gè)招呼在扰，感謝他引薦李工±卓停回到酒店芒珠，我讓Luo總結(jié)了上午的拜訪。
這次拜訪說明搅裙，客戶關(guān)系不像Luo在北京向我描述的那樣皱卓。
一切得從頭做起，離招標(biāo)還有兩個(gè)禮拜的時(shí)間部逮，我要利用一切時(shí)間與對手賽跑娜汁。
但現(xiàn)在對手是誰，我還不知道甥啄。
凱萊酒店環(huán)境不錯(cuò)存炮，但離我的客戶還是遠(yuǎn)了點(diǎn)炬搭，這不能讓我在想見客戶的時(shí)候見到他們蜈漓，我希望穆桂，我在散步的時(shí)候能偶遇我想遇到的人。
臨近中午融虽，我們收拾好行李享完，為感謝阿元幫我們介紹酒店，我們一起吃了個(gè)飯有额，然后我?guī)uo搬到客戶附近住般又。
第二天，Luo帶了一份象征性的產(chǎn)品介紹和部分公司資質(zhì)來找李工巍佑。我又來到大衛(wèi)的辦公室茴迁。
大衛(wèi)依舊熱情，讓我意外的是在樓道的時(shí)候萤衰，給我遞了一顆煙堕义。本已戒煙，我還是接了脆栋。隨意聊了幾句后倦卖，我問他：“你們這樣的國企有主管單位嗎？”“有啊椿争，就是自治區(qū)廳里管啊”“那你們這次做的項(xiàng)目怕膛，他們參與嗎”“不是他們參與不參與的事，這個(gè)項(xiàng)目我們集團(tuán)公司很重視秦踪，想報(bào)科技項(xiàng)目褐捻，他們不參與我們都得請他們來薯演』倭猓”“請哪個(gè)部門呢？”大衛(wèi)發(fā)現(xiàn)自己說多了侣诵，改口說“我也不知道希坚，這都是領(lǐng)導(dǎo)來請”边苹，說完跟我笑了笑，干活去了裁僧。我也愉快地跟他揮了揮手个束，直奔三樓。
調(diào)度室里聊疲，Luo殷勤的和李工套近乎茬底，李工面如烙餅。
“李工获洲，您覺得我們送交的資料符合您的要求嗎阱表？”我謙遜地問，
“我還沒看，等我有時(shí)間看看吧”
反復(fù)找了幾個(gè)話題最爬，結(jié)局都是一樣涉馁。
這也在意料之中。
告辭李工爱致，我又來到大衛(wèi)的辦公室烤送，運(yùn)氣不錯(cuò)，處長在糠悯。
李處很和藹帮坚，禮節(jié)性地歡迎我們的到來，希望我們能為集團(tuán)的信息化建設(shè)提出意見和建議互艾。并指示大衛(wèi)多配合各個(gè)廠商的工作试和，我也趁機(jī)把我們公司的情況做了簡明扼要的介紹，并提出演示系統(tǒng)的要求纫普。李處當(dāng)即安排大衛(wèi)帶我到調(diào)度室找李工灰署，具體安排演示日程。
從大衛(wèi)對李工的說話語氣中局嘁，我判斷出兩點(diǎn)：
1溉箕、 大衛(wèi)的級(jí)別比李工高；
2悦昵、 李工在技術(shù)上有很大的發(fā)言權(quán)肴茄；
李工在操作電腦的時(shí)候，我看了一眼但指，這個(gè)軟件的功能就是此次項(xiàng)目所要求的寡痰，界面有些熟悉，看來對手行動(dòng)比我們快得多棋凳。
李工勉強(qiáng)同意演示拦坠，但演示的時(shí)間定在下周。
這樣的時(shí)間安排剩岳，讓我的時(shí)間更加緊迫贞滨。
下樓的時(shí)候，我約大衛(wèi)拍棕，他推辭要加班晓铆，沒時(shí)間。
回到賓館后绰播，我仔細(xì)想大衛(wèi)的話骄噪，然后上網(wǎng)大量查找他們上級(jí)主管單位的信息，下午三點(diǎn)多鐘蠢箩，功夫不負(fù)有心人链蕊，我查到自治區(qū)廳里相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)的一條信息事甜，題目是：關(guān)于XX技術(shù)在交通行業(yè)中的應(yīng)用，文字雖然很短滔韵，但我找到了我想要的東西：該廳某局的信息中心就是該種技術(shù)在交通行業(yè)中應(yīng)用的倡導(dǎo)者讳侨，也就是說，該信息中心極有可能是大衛(wèi)報(bào)科技項(xiàng)目需要邀請的對象奏属。
通過山東交通的楊總，我得知該信息中心有個(gè)主要的技術(shù)人員H潮峦。
（四）
周末了囱皿，兩天寶貴的時(shí)間，不能浪費(fèi)忱嘹。
我對LUO說嘱腥，“今天晚上，你把李工給我約出來”
Luo反復(fù)跟我矯情說拘悦，“交流的情況您都看到了齿兔，怎么可能約出來呢？”
“約不出來础米，也得約分苇，自己想辦法”
Luo抽了半小時(shí)煙，說屁桑，祝我成功吧医寿！起身走了，腳步很堅(jiān)定蘑斧！
我在房間也呆不下去靖秩。
上寧的冬天，風(fēng)不像北京那樣凌厲竖瘾，和風(fēng)細(xì)雨的沟突，這多少降低了我的斗志。
走在大街上捕传，看看上寧的美女吧惠拭。路上摩托車奇多，后經(jīng)了解庸论，以家庭為單位求橄，上寧是國內(nèi)平均擁有摩托車最多的城市，平均每戶2臺(tái)葡公。難怪罐农，不見美女翩翩行，唯見尾氣肆虐來催什！我邊走邊琢磨這個(gè)周末的安排涵亏，就來到了新民路，找到了傳說中的主管單位。廳級(jí)單位的建設(shè)气筋，非常低調(diào)拆内，大門口的牌子上用漢、壯兩種文字書寫單位名稱宠默。
我在馬路對面略做停留麸恍，就直奔傳達(dá)室，我對門衛(wèi)說搀矫，我找H工抹沪，不巧的是H不在。
臨近中午瓤球，天氣有點(diǎn)熱融欧，我脫下西裝搭在手上，沿著新民路向北走卦羡，按照目前的進(jìn)展速度噪馏，招標(biāo)前的工作無法完成了。怎么辦绿饵？正愣著的時(shí)候欠肾，一輛出租車駛過來，竟然是阿元拟赊！
（五）
阿元董济，湖南人，專業(yè)舞蹈演員要门。
愛好唱歌虏肾，一曲《青藏高原》堪驚四座
酒量：38°白酒≥750ml
他鄉(xiāng)遇新朋，也是一件很開心的事情欢搜。
“你怎么一個(gè)人在這里呀封豪？”
“吃了閉門羹”我向后指了指。
阿元笑：“誰呀炒瘟？”
“我也不知道是誰吹埠，你干嘛去了？”
“我去辦我的事情了疮装，你去哪缘琅？”
“哪兒也不去，我在想辦法廓推，準(zhǔn)備再去一次”
“都中午了刷袍，一起吃飯？ 我請你樊展！”
“安慰我受傷的心呀呻纹？”
“沒看出你受傷啊”堆生，這時(shí)我的手機(jī)響了，是Luo打來的雷酪。
“有你這樣的美女請淑仆，難得的事情。今天中午不行哥力，改天吧”
看著阿元遠(yuǎn)去蔗怠，Luo的電話讓我極不爽：還是約不出李工。
我問：
“李工去哪了吩跋？”
“他出去吃飯去了寞射？”
“去哪吃飯？和誰钞澳？”
“不知道”
“給我搞清楚，他現(xiàn)在在哪和誰一起吃飯涨缚！”我很不耐煩
“他已經(jīng)出去了轧粟，上哪找啊脓魏？”
銷售人員有兩類兰吟，一類是在壓力下垮掉，一類是在壓力下逼出方法茂翔，解決了問題混蔼。Luo屬于前者，確實(shí)是沒辦法珊燎，這樣下去惭嚣，他有可能自暴自棄，我問：
“調(diào)度室的那個(gè)工程師在嗎悔政？”
“在晚吞！”
“你現(xiàn)在返回調(diào)度室，去找那個(gè)工程師”
“找他谋国？槽地！”
“對，你想了解的芦瘾，他可能知道捌蚊，比如，今天誰請他吃飯了近弟，去的哪家酒店缅糟，已經(jīng)安裝演示系統(tǒng)的公司有哪幾家，其他你想了解的祷愉，都可以問他溺拱，還有逃贝，今天中午你就和他一起吃飯吧！”
Luo半信半疑地嗯了一聲迫摔，掛了電話沐扳。
我就近找了一家做粉的小店，看看上寧各種各樣的粉句占，我選了一種名叫老友粉的粉沪摄。
天氣本來就熱，加上剛做好的老友粉的蒸騰的熱氣纱烘，大汗淋漓杨拐！
我仔細(xì)打量這間小店，店面有20多平米擂啥，干凈哄陶，生意很火，夫妻兩人配合默契哺壶，我就想屋吨，等我歲數(shù)大了，也開這么一家小店山宾，不為生活至扰，只為樂活。和我的老太婆资锰，一起為南來北往的客人敢课，提供干凈美味的小吃……
付了10元的餐費(fèi)，在水果攤前買了兩只木瓜绷杜，出差很容易便秘直秆，得多吃水果。甚至我認(rèn)為鞭盟，大便通切厘，則思路通！已經(jīng)兩天不通了懊缺，難怪這幾天的計(jì)劃進(jìn)展緩慢疫稿。
提著木瓜往回溜達(dá)，突然想起鹃两，木瓜乃豐胸之物遗座，但愿功力別用偏了。
小Luo的電話又來了俊扳，我預(yù)感途蒋，他有收獲了：
“報(bào)告老大，我們在一起吃飯馋记，我在廁所給你打電話号坡，李工和深圳HQ的人出去吃飯了”
我當(dāng)即告訴小Luo懊烤，“不要激動(dòng)，你什么都不要講了宽堆，趕快回到你的座位腌紧，”為了不打擊他的積極性，我說“小心廁所有耳”
“對畜隶，對壁肋，對，還是老大想得周到籽慢，那我現(xiàn)在就回去”
Luo的話浸遗，我突然感覺心情很沉重，
一點(diǎn)小小的進(jìn)展箱亿，讓他如此興奮跛锌，如此激動(dòng)，很多像小Luo這樣的銷售人員届惋，不缺乏激情和夢想髓帽，但他們沒有受過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)就被派到前線了，心態(tài)好的盼樟，經(jīng)過幾年的摸爬滾打氢卡，會(huì)成為一個(gè)民間高手锈至，心態(tài)差的晨缴，會(huì)永遠(yuǎn)失去對銷售的信心。其實(shí)峡捡，人的基本素質(zhì)都不差什么击碗，走的路子不同，結(jié)果就會(huì)大相徑庭们拙。一個(gè)學(xué)武的人稍途，在少林寺練習(xí)5年和自己在家靠悟性練習(xí)5年，結(jié)果就大不同了砚婆。拜了南郭先生的械拍，結(jié)果更差。
少林拳有心法装盯，懂了心法還要苦練坷虑；銷售莫不如此。
出差在外很枯燥埂奈，要學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)迄损。我在房間洗好木瓜，等著小Luo回來账磺，吃木瓜芹敌，分享他的快樂痊远！
深圳HQ，我說呢氏捞，李工電腦中的界面那么眼熟碧聪，原來，老對手先我而至幌衣。
Luo告訴我矾削，幾乎每周五晚上，李工都要回老家橫縣豁护，他快結(jié)婚了哼凯。這周加班，他沒能回去楚里。
我表揚(yáng)Luo断部，鼓勵(lì)他干得好，干得漂亮班缎！
“乘勝追擊蝴光，今天晚上我們和大衛(wèi)一起吃飯”
“和大衛(wèi)？你約他了达址？”
“還沒有蔑祟，如果沒有特殊情況，他應(yīng)該赴約沉唠〗椋”
Luo很好奇，但他相信满葛。
“老大径簿，告訴我用的什么方法唄∴秩停”盡管我不喜歡“老大”這個(gè)稱呼篇亭，但我還是尊重了Luo。也許锄贷，在他看來译蒂，唯有這樣才能表達(dá)他的心情，一個(gè)遠(yuǎn)離大團(tuán)隊(duì)的二人小團(tuán)隊(duì)谊却，有了方向柔昼，有了主心骨，有了小成就因惭，再加點(diǎn)小酒的江湖豪情
“他們下班后岳锁，你就知道了”
現(xiàn)在，我的重點(diǎn)是分析深圳HQ蹦魔，派誰來了激率？滲透到什么程度了咳燕？
我回想著這個(gè)老對手以往的銷售策略，把他們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)與我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)乒躺，重新進(jìn)行了細(xì)致的比對招盲，針對本次需求重新對HQ進(jìn)行定位。
研究對手遠(yuǎn)比研究客戶要難嘉冒。
（六）
書要簡短曹货，另表一枝
下午3：00，我拜訪了該企業(yè)信息中心鐵主任讳推，因?yàn)闆]有事先預(yù)約顶籽，鐵主任不見，派一科員跟我聊银觅。我遞過名片礼饱，說明來意，科員說他沒聽說這件事究驴。我想也許是他們負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不同吧镊绪。一會(huì)兒，見會(huì)議室外有一貌似威嚴(yán)的人在說話洒忧，便問科員：
“這是鐵主任”蝴韭？
“對”
“好，謝謝您熙侍，跟您聊的很愉快榄鉴，我去跟主任認(rèn)識(shí)一下”
我向主任問好，他問“你誰昂诵小牢硅？”我遞上名片蹬耘，說明來意芝雪。
“我不管這件事”
“咱們單位的信息化建設(shè)不得征求您的意見？”我拍了句馬屁综苔。
“行了惩系，你快出去吧，我沒空”
“好如筛，改天您有空我預(yù)約您堡牡，再見主任”
我給自己找了個(gè)臺(tái)階。
此種類型的技術(shù)人員杨刨，以前見過晤柄。有時(shí)候，銷售就像戀愛，你喜歡他（她）层坠，他（她）不待見你审胸。信息中心主任不可能不參與單位內(nèi)的信息化建設(shè)抹剩，我現(xiàn)在分身乏術(shù)贴唇，等我安排好時(shí)間阳仔，我不信我們成不了朋友据忘。
出了大門惨险，打車讓司機(jī)帶我找了一家有檔次的商場盾计，買了幾件小女孩的玩具和學(xué)習(xí)用品售担。
下午5:20，打車回到客戶單位門口署辉，坐在車?yán)锖蛑医裢淼募钨e族铆。
5:35，大衛(wèi)騎著摩托車從大門口出來了哭尝，我們跟上骑素。
Luo興奮：“在電影里學(xué)的嗎，老大刚夺？”
我一下子想起小學(xué)二年級(jí)献丑，我們鄰村種大蒜，兩個(gè)村隔著一條河侠姑，我和我的小伙伴藏在河壩后邊创橄，耐心地等待他們種完后離開，我們倆淌過小河莽红，每人摳了兩口袋大蒜妥畏。晚上回家被扁，拿著手電又回去給種上了……
這還真不是跟電影上學(xué)的安吁，是因?yàn)橛袉栴}才去想辦法醉蚁。所以，我一直認(rèn)為鬼店， 銷售本無技巧网棍，只因要解決問題，便產(chǎn)生了技巧妇智。
司機(jī)回頭看了我?guī)状卫溺瑁腋嬖V他，好好開車巍棱，我們不是壞人惑畴。
大衛(wèi)住的地方離單位挺遠(yuǎn)。
他上樓5分鐘后航徙，我打電話：“大衛(wèi)如贷，晚上一起吃飯吧”
“不得，我已經(jīng)回家了”
“下樓吧，我在你樓下”
“哈哈杠袱，我真在家”
“我真在你家樓下泻红，帶著你夫人和孩子一起吧”
他在猶豫，顯然不太相信霞掺。
“我沒跟你開玩笑谊路，大衛(wèi)”
“好吧！換一下衣服”
10分鐘后菩彬，大衛(wèi)帶著他的夫人和女兒下來了缠劝。
大衛(wèi)的夫人很有涵養(yǎng)，女兒活潑骗灶、漂亮惨恭。
我們來到“馬車六”，一個(gè)生意火爆的地方耙旦。
我們聊著上寧的美食脱羡，上寧的風(fēng)土人情，北京的文化免都、景點(diǎn)锉罐。
大衛(wèi)的小女兒給我們唱歌，她特喜歡我送她的小玩具绕娘。
時(shí)間過得真快脓规，這一幕像在眼前。
晚飯后险领，我們送回大衛(wèi)的夫人和孩子侨舆。換到一家咖啡廳，聊聊工作吧
那晚绢陌，我睡得很晚挨下，不知是咖啡喝多了，還是覺得時(shí)間緊迫脐湾。
我獲取的信息讓我喜憂參半：
喜的是臭笆，了解了競爭對手的一些情況；
憂的是沥割，對手太多耗啦，目前進(jìn)行資格審查的有12家公司凿菩。挨個(gè)分析机杜，時(shí)間不夠。
深圳HQ竟然不在這12家之內(nèi)衅谷，這種打法我在山西見識(shí)過椒拗，我清醒地意識(shí)到，只分析HQ是不夠的，要找到他的合作伙伴蚀苛。競爭對手中在验，駐扎在上寧最少的公司派了3人，我們是來的最晚的堵未。
夜的黑腋舌，能給我智慧，但今天讓我倍感沉悶渗蟹。
凌晨1:00块饺，小Luo熟睡，我輕輕關(guān)上門雌芽，出去走走
此時(shí)的大街授艰，少了白天的喧鬧，也不像我的老家世落，這個(gè)時(shí)候淮腾，街上沒有燈光，也少有人走過屉佳，有的只是一片寂靜谷朝。走著走著，我又來到客戶的門口武花，這個(gè)年產(chǎn)值過億的企業(yè)徘禁，此刻像一頭熟睡的巨鯨。我坐在對面馬路牙子上髓堪，靜靜的看著它送朱，它是否也在看著我？
“黑夜給了我黑色的眼睛干旁，我卻要用它尋找光明”驶沼，光明，你在哪里争群？
（七）
有本書叫《太陽照在桑干河上》回怜，我是睡到“太陽照在屁股蛋上”。
吃完早飯换薄，快十點(diǎn)了玉雾。
寫好周報(bào)發(fā)給C總后，我給廳信息中心H工程師打電話轻要，告訴他复旬，我是山東交通楊總的朋友。H在辦公室冲泥，問明了情況后驹碍，建議我不要去碰這個(gè)項(xiàng)目壁涎，但最后他還是同意跟我見一面。
在那塊寫著漢志秃、壯兩種文字的大牌子旁邊怔球，站著一個(gè)年近四十，不修邊幅浮还，啦啦踏踏竟坛，但卻粗壯的男人，他就是本文中一個(gè)重要的人物——H钧舌，我們叫他大禹吧流码，之所以給他取這個(gè)名字，是因?yàn)樵谶@個(gè)項(xiàng)目上延刘，他屢次給我指點(diǎn)迷津漫试；大禹與大愚同音，后來在該項(xiàng)目生死攸關(guān)的評標(biāo)前夕碘赖，只差毫厘驾荣，我就被大禹大愚一把。
大禹的辦公室爛七八糟普泡。
“周末您還加班呀播掷？”
“加什么班呀，玩游戲撼班。工作那點(diǎn)事還用加班歧匈，楊總挺好吧？”
“楊總很好砰嘁，他也托我向您問好件炉，周末您不陪家人？”
“老婆上班矮湘，孩子上興趣班斟冕，再說，我要在家缅阳，你今天能見著我嗎磕蛇？”
大禹，壯族人十办，交通行業(yè)高新技術(shù)應(yīng)用的倡導(dǎo)者秀撇，多次發(fā)表論文，其中一篇論述的是高新技術(shù)在交通安全中扮演的角色向族。在信息化建設(shè)方面上呵燕，主管局長會(huì)認(rèn)真考慮他的建議。
我們聊的投機(jī)炸枣，第一次見面虏等，我想了解的都了解到了弄唧。
“12：30了适肠，我們吃飯吧”我提議
“走霍衫，我請你吃正宗的本地口味”
一頓飯，吃了兩個(gè)小時(shí)侯养，大禹喝了4瓶小二后還要喝敦跌，我說你該接孩子了，
“我讓她媽媽接”邊說邊掏手機(jī)逛揩，
“今天不喝了柠傍，等事情大功告成，我們痛快的喝”
“放心吧辩稽，他們肯定請我當(dāng)評委”
我把信用卡給了服務(wù)員惧笛，買單 ，打車送他回家逞泄，我回酒店患整。
等我睡醒了，街上的燈喷众，又亮了各谚。
“遠(yuǎn)遠(yuǎn)的街燈明了，好像閃著無數(shù)的明星到千。天上的明星現(xiàn)了昌渤，好像點(diǎn)著無數(shù)的街燈°舅模”在郭大俠的眼里膀息，明了的街燈，給予他的是詩情畫意了赵，而我履婉，多么不希望夜晚的來臨，我希望大家都不要睡覺斟览，我得爭分奪秒毁腿。
小Luo為我準(zhǔn)備了黃瓜、西紅柿苛茂。
收了一下郵件已烤。大衛(wèi)答應(yīng)發(fā)給我的資料，沒收到妓羊。
收到C總的郵件胯究，大意：公司所有員工提出他的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)和三個(gè)缺點(diǎn)，周一回復(fù)給他躁绸。兄弟現(xiàn)在一個(gè)人掰八瓣都不夠用啦C總裕循，寬限幾天吧臣嚣。
我安排小LUO明天去調(diào)度室一趟，給他們一個(gè)鏈接剥哑，還有用戶名和密碼硅则。這種情況下的系統(tǒng)功能演示要保守一些。
我回憶著大禹的話株婴，努力把他們穿起來怎虫。
大禹勸我不要碰這個(gè)項(xiàng)目是有道理的。
大凡困介，大的項(xiàng)目牽扯的關(guān)系就多大审，這幾乎是定論。北京的公司在廣西做項(xiàng)目座哩，有的只是技術(shù)徒扶，缺的是錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)關(guān)系和本地化維護(hù)。而技術(shù)根穷，在短時(shí)間內(nèi)又是很難考量的姜骡。深圳HQ，正是在商務(wù)關(guān)系和本地化維護(hù)上讓我看到了我們的短板缠诅，HQ和大禹所在的局聯(lián)合成立了一家軟件公司：廣西XWL溶浴，針對的是廣西的信息化建設(shè)。我感覺到管引，這個(gè)項(xiàng)目中士败，一定還有其他強(qiáng)硬的對手。
看來褥伴，難度遠(yuǎn)比我想的要大要多谅将。
我陷入困境。
對手再多重慢，目標(biāo)只有一個(gè)饥臂，那就是客戶胰锌。之前魂莫，我分析的方向是客戶的需求，我相信這也是其他所有對手在做的事情蘸鲸，并且他們在商務(wù)關(guān)系上已經(jīng)超過了我所做的工作核芽。我有一種四面楚歌囚戚，孤立無援的感覺。
假如轧简，客戶是位大家閨秀驰坊，她希望選擇什么樣的男朋友呢？
健康哮独，形象好拳芙；
有才華察藐；
有閱歷，滄桑的閱歷能讓她耳目一新舟扎；
本地小伙子的優(yōu)勢：穩(wěn)定分飞、習(xí)俗相同，本地有房
外地小伙子的優(yōu)勢：新鮮浆竭、好奇浸须、更容易帶來浪漫感
她一定要看到這個(gè)小伙惨寿，第一次見面是否能吸引住她邦泄？
本地小伙認(rèn)為的優(yōu)勢，但實(shí)際是劣勢的：父母干涉裂垦。大家閨秀見多識(shí)廣顺囊，父母包辦有可能激起她的叛逆，但也有可能被包辦了蕉拢。
你到底是怎樣的一個(gè)女孩特碳？
虛榮還是真實(shí)？保守還是開放晕换？你是在怎樣一個(gè)環(huán)境下成長的午乓？
你的上級(jí)主管單位對你的影響有多大呢？
這些問題闸准，我通過各種渠道掌握了準(zhǔn)確的信息：
淑女益愈，知書達(dá)理，落落大方夷家，心態(tài)開放蒸其，心胸廣博，學(xué)識(shí)淵博库快，有見地摸袁。
一個(gè)企業(yè)從小做到強(qiáng)，再做到大义屏，一定是精進(jìn)的靠汁。
現(xiàn)在，我要慎重地判斷銷售機(jī)會(huì)了闽铐。有機(jī)會(huì)蝶怔，我就繼續(xù)下去；如果成本太高阳啥，我就班師回朝添谊。
我從需求分析、技術(shù)實(shí)力察迟、維護(hù)能力斩狱、商務(wù)關(guān)系耳高、銷售成本、項(xiàng)目周期進(jìn)行橫向與縱向的比對所踊，做了7頁A4紙的分析泌枪，認(rèn)為有60%的把握，我決定留下來秕岛。在向C總電話匯報(bào)后碌燕，C總給予大力支持。
在標(biāo)書發(fā)出前继薛，我要做的幾件事：
1修壕、引導(dǎo)需求；
2遏考、參與評分標(biāo)準(zhǔn)的制定慈鸠；
3、掌握評標(biāo)評委的組成灌具；
4青团、知悉決策流程；
5咖楣、彌補(bǔ)不足
我彌補(bǔ)的第一塊短板是本地維護(hù)的問題督笆，以我們的招牌，在廣西尋找一家合作伙伴還是不難的诱贿，帖子發(fā)出去2天娃肿，就有4家公司尋求合作，經(jīng)過比對瘪松，選了一家并簽署了合作協(xié)議咸作。遺憾的是，這些公司在商務(wù)上都幫不了我宵睦。
另一個(gè)不足就是人手太少记罚，我是這樣安排的：
小Luo的任務(wù)：每天去調(diào)度室和大衛(wèi)的辦公室一次，把聽到和看到的不做任何修改地告訴我壳嚎。
我桐智，深挖大禹和大衛(wèi)，把關(guān)系做到唯一烟馅。
大禹依舊是話在酒中说庭，酒在話中，醉翁之意郑趁，撲朔迷離刊驴。
大衛(wèi)每次都是哦哦哦，好好好，總不見實(shí)際進(jìn)展捆憎。
我和小Luo在酒吧分析著每個(gè)人舅柜，快到子夜，我們決定再次和大衛(wèi)溝通躲惰，深度溝通致份。
午夜的金都大酒店燈火輝煌，車水馬龍础拨。
此次交流氮块，我單刀直入，說出了我的愿望和希望诡宗，凌晨2:00滔蝉，我們分開。
（八）
不知誰說過一句話僚焦，雖有偏頗锰提，但此時(shí)我必須用在大衛(wèi)身上：相信他的話曙痘，但不要當(dāng)真芳悲。
第二天早上，我在大衛(wèi)上班的必經(jīng)之路边坤，早早地等著他名扛。
濛濛細(xì)雨中，大衛(wèi)的摩托車飛馳而來茧痒，我站在馬路中央肮韧，顯然，對于我的突然出現(xiàn)旺订，他頗感詫異：“怎么弄企，不相信我”？
“沒有区拳，時(shí)間太緊拘领，我要爭分奪秒∮５鳎”
“我沒帶约素，到我辦公室吧”
大衛(wèi)馱著我，在越來越大的雨點(diǎn)中飛快地駛向他的辦公室笆凌。
這是一份需求分析圣猎，在發(fā)標(biāo)之前，它對我來說乞而，意義重大送悔。
從這份需求中，我看到了他們想建一個(gè)什么規(guī)模的平臺(tái)，以及他們做這件事的信心和決心欠啤，我看到了他們急需解決的問題鳍怨。我相信，這個(gè)項(xiàng)目不是面子工程跪妥。
針對這份需求鞋喇，我提出我的觀點(diǎn)，中午給大衛(wèi)發(fā)了郵件眉撵。
下午侦香，大衛(wèi)給我打電話：“你寫的東西我打印給李處看了，你怎么不早提供這樣的資料呢纽疟？罐韩！”
“你把需求當(dāng)寶貝，我看不到怎么給你補(bǔ)充呀污朽？”看來我的建議贏得了李處的肯定散吵。要知道，這些建議和意見是多年案例積累的蟆肆，很有實(shí)用性矾睦。做銷售切忌只會(huì)三板斧，你專業(yè)了炎功，層次才會(huì)提高枚冗。這種補(bǔ)充，不能過早提供給客戶蛇损，否則赁温，你的競爭對手很快就會(huì)知道你做了什么。
這是引導(dǎo)需求的第一步淤齐。
引導(dǎo)需求的第二步：讓大禹接受我的觀點(diǎn)股囊。
和大禹如其說是交流，不如說是較量更啄。我們已經(jīng)是無話不談的朋友稚疹，但他并沒有100%對我。對于交通行業(yè)信息化建設(shè)锈死，就國內(nèi)而言贫堰，我始終保持著領(lǐng)先的知識(shí)量，并能及時(shí)掌握各省交通行業(yè)最新案例的評判待牵。大禹其屏，一個(gè)被世俗了的專工，為了顯示他的知識(shí)和見識(shí)缨该，不斷地和我討論基礎(chǔ)理論偎行，國外的技術(shù)。較量就在這里，他不會(huì)不明白我的用意蛤袒，他不談國內(nèi)熄云，內(nèi)心就是不想接受我的引導(dǎo)。遺憾的是妙真，國外的很多技術(shù)缴允，在國內(nèi)現(xiàn)有的硬件基礎(chǔ)上無法實(shí)施，如果一定要用國外的技術(shù)珍德，必將打破原有的預(yù)算练般。
大禹珍藏的72°衡水老白干，讓我每喝一點(diǎn)便如火灼燒锈候。酒快見底的時(shí)候薄料，他說，“我給你介紹一位朋友”泵琳。
“好啊”我很爽快的答應(yīng)摄职。
大禹掏出手機(jī)：“你在哪？我給你介紹個(gè)北京的朋友”
20分鐘后获列，一個(gè)戴眼鏡的人出現(xiàn)在我們面前谷市。
我簡單地認(rèn)為，今天又要扯淡了蛛倦。
大禹鄭重給我們互相做了介紹歌懒，我們就叫眼鏡小侖吧。
但大禹對需求上的引導(dǎo)溯壶，沒有表態(tài)。
我們的產(chǎn)品甫男，從設(shè)計(jì)且改、理念到實(shí)用性、安全性板驳、擴(kuò)展性又跛，在國內(nèi)均數(shù)一流。大禹沒有接受我的建議若治，一定是因?yàn)樯钲贖Q慨蓝，大禹不接受我的觀點(diǎn)，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)引導(dǎo)鏈條的上端斷裂端幼。從技術(shù)角度看礼烈，如果大禹不認(rèn)可，客戶想報(bào)科技項(xiàng)目就不太可能婆跑。
那天此熬，我選了一個(gè)湖心小島，這是我，大禹犀忱，小侖第三次聚在一起煮酒論項(xiàng)目募谎。
大禹多次的態(tài)度讓小侖感覺壓抑，小侖對大禹說：“人家話都說到這個(gè)份上了阴汇，你怎么還不明確態(tài)度呢数冬？”
每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，大禹總是借著酒力搀庶，發(fā)著含糊不清的音吉执。今天亦是如此。
但今天地来，我與往日不同戳玫，我需要大禹表態(tài)，并且要清楚的表態(tài)未斑。
下午三點(diǎn)左右咕宿，大禹表態(tài)了，明確清晰地肯定了我在建設(shè)該項(xiàng)目上的建議是中肯且易于實(shí)現(xiàn)的蜡秽。大禹的表態(tài)府阀，很大程度上歸功與小侖。時(shí)至今日芽突，我依然感謝小侖试浙，能以一個(gè)市級(jí)單位成員的身份如此去質(zhì)疑廳級(jí)單位的成員。小侖——一個(gè)熱情寞蚌、正義田巴、專業(yè)的朋友！
如此艱難的表態(tài)挟秤，讓我想起了大衛(wèi)壹哺。還是那句話：相信他的話，但不要當(dāng)真艘刚。不到鐵錘落下管宵，塵埃落定，對誰都不能放松。
（九）
又到周末了。
我的心情很好养匈，很放松。
我盤算著時(shí)間和撰寫招標(biāo)文件的進(jìn)度炸庞，這個(gè)周末，誰陪我渡過呢静陈？
我打開筆記本燕雁，核對著名字：調(diào)度室李工诞丽！
李工這周5下班后要回老家。所以拐格，這周5晚上和周6我不做其他安排了僧免。
現(xiàn)在，我應(yīng)該和李處見面聊聊了捏浊。
李處懂衩，因?yàn)楣ぷ鞒錾瘓F(tuán)決定給他壓更大的擔(dān)子金踪，擔(dān)任集團(tuán)副總浊洞。當(dāng)然，這是內(nèi)部消息胡岔。李處不接受任何宴請法希，他對所有廠商的要求就是做好這個(gè)項(xiàng)目，實(shí)實(shí)在在的為集團(tuán)解決問題靶瘸。這讓我感覺到這個(gè)企業(yè)的文化在李處身上體現(xiàn)的淋漓盡致苫亦。我很敬佩這樣的人。
任何一個(gè)經(jīng)歷職場風(fēng)浪的人怨咪，內(nèi)心深處都是平靜屋剑、純凈的。任何一個(gè)人诗眨，他（她）的初始心里也都是平靜唉匾、純凈的。所以匠楚，每經(jīng)歷過一個(gè)項(xiàng)目巍膘，不管成與敗，總能收獲朋友油啤。和李處的交流從來都是愉快的典徘，現(xiàn)在的李總，我們依然是朋友益咬。
下午，接到了阿元的電話帜平。
她說幽告，她明天就要回長沙了。
我問裆甩，什么時(shí)候才能再見到你冗锁？
她說，如果想見嗤栓，現(xiàn)在就能見到冻河。
今天的阿元箍邮，讓我覺得很漂亮。
小Luo的眼神和表情讓我確定是這樣的叨叙。
我們在上島咖啡選擇了一個(gè)臨窗的位子锭弊。
從入座的位置和順序，我看到了小Luo的進(jìn)步擂错，這一周多的調(diào)教味滞，很見成效。但他沒經(jīng)得住夸獎(jiǎng)钮呀。
阿元的事情辦得很順利剑鞍。
小Luo插話，你這么漂亮爽醋，到哪兒辦事肯定都順利蚁署。這本是一句恭維的馬屁話，但沒拍到點(diǎn)子上蚂四，阿元反問光戈，只是因?yàn)槲移羻幔?/p>
人的言行，其實(shí)本沒有對錯(cuò)而言证杭，只因?yàn)榱鎏锒取⒔嵌取?biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀不同解愤，便產(chǎn)生了對與錯(cuò)镇饺，丑與美，善與惡送讲。
不可否認(rèn)奸笤，女性在社會(huì)活動(dòng)中的確存在男性不可比擬的優(yōu)越性，我們曾在銷售會(huì)議上做過分析哼鬓。
和阿元相比监右，我就沒那么順利了。
項(xiàng)目上的事情异希，除了向C總毫不保留的交流外健盒，小Luo都不知道我的詳細(xì)運(yùn)作方案。我只是蜻蜓點(diǎn)水的和阿元交流著我的進(jìn)展和困難称簿，比如如何被鐵主任掃地出門扣癣，我只當(dāng)笑話拿來調(diào)侃。
這位擅吃辣椒的湘妹子有著天生的直率憨降，她說要在回長沙前幫我約鐵主任父虑。這是個(gè)突然的提議。思考的速度遠(yuǎn)比表達(dá)的速度快授药，在那個(gè)瞬間我思考了兩件事：
1.計(jì)算從現(xiàn)在到發(fā)標(biāo)書的時(shí)間士嚎；
2.權(quán)衡了一下她邀請的利弊呜魄；
我同意了，我把鐵的號(hào)碼給了阿元
“你好莱衩，鐵主任爵嗅，我是北京XX公司的阿元，我們M總給了我一個(gè)任務(wù)…… …… ……好膳殷，那就等您加完班操骡，幾點(diǎn)？在哪見呢赚窃？好册招，那晚上見主任~”
打完電話，阿元做了個(gè)鬼臉勒极，跟我們碰一下杯子：“鐵主任晚上要加班是掰，但他答應(yīng)加完班和我們見面，大約晚上8點(diǎn)左右辱匿，地點(diǎn)我們定”
這種形式的見面不宜正規(guī)键痛，我把約見地點(diǎn)定在了一個(gè)簡潔明快的地方。
阿元很懂節(jié)奏匾七，問我2分鐘后給鐵主任發(fā)短信是否可以絮短。
阿元的短信發(fā)出去，鐵主任的短信就回了：
“好的”
“M總昨忆，現(xiàn)在我就是你們公司的人啦”
我哈哈一笑丁频，送給她一只帶有我們公司標(biāo)識(shí)的派克筆。
晚上與鐵主任的交流是在輕松愉快的氛圍中進(jìn)行的邑贴，見面后席里，鐵先和我寒暄幾句，說那天太忙拢驾，不到之處多多原諒奖磁，沒想到M總這么有辦法，派出這么精干的美女部下繁疤。
阿元還是有些職業(yè)素養(yǎng)的咖为，她不搶話，但能恰當(dāng)?shù)母挸砝埃覀兊脑掝}從北京聊到越南案疲，從北海聊到青藏高原。鐵對阿元說麻养，我到北京一定給你打電話。阿元诺舔，以一個(gè)職業(yè)舞蹈演員的素養(yǎng)鳖昌，以她美好的形象备畦、氣質(zhì)、身材深深震撼了鐵老頭许昨。誰說鐵樹不開花懂盐？只因未到開花時(shí)。
后來阿元問我糕档，“他到北京真給我打電話怎么辦莉恼？”
“你說呢？”
“我不知道速那，畢竟我不在北京呀”
“就說被派到長沙了吧”
我給C總打電話俐银，申請項(xiàng)目經(jīng)理。
第二天中午端仰，公司最優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理從昆明趕到上寧捶惜。我?guī)еUO和我的項(xiàng)目經(jīng)理請阿元吃了頓飯。那天中午荔烧，阿元喝了很多酒吱七。她說她很少喝酒。
我一再邀請阿元有空到北京做客鹤竭。
下午踊餐，我安排項(xiàng)目經(jīng)理送阿元到車站。
（十）
小Luo確定李工今天回老家橫縣臀稚。
去橫縣的車只在瑯東車站發(fā)吝岭，我打印了一份發(fā)車時(shí)刻表，計(jì)算著時(shí)間烁涌。開往橫縣的班車發(fā)車10分鐘后苍碟，我給李工打了個(gè)電話，邀請他晚上賞光撮执，見面聊聊微峰。他十分嚴(yán)肅的告訴我，他在回家的路上抒钱。
“你家不是本地的蜓肆？老家哪呢”
“為了工作嘛，我是橫縣人谋币，不是上寧的”他言語中透出一絲輕松和得意仗扬，我感覺他在嘲笑我：“沒想到吧，老子今天要回家蕾额，想見我早芭，沒那么容易”
“那到了橫縣你還要轉(zhuǎn)車嗎？”
“不用诅蝶，我家就住縣城里”
我確定了他的行程不會(huì)改變了退个，方向是橫縣也不會(huì)改變了募壕。
我和小Luo也出發(fā)了。
小Luo用橫縣的公話打給李工语盈，李工無論如何都不能相信這個(gè)事實(shí)舱馅。他還沒到家，我們就來了刀荒。李工還是不肯見面代嗤，小LUO說，我真在橫縣缠借，我讓M總接電話哈干毅。
李工同意見面，但不同意一起吃飯烈炭。
小Luo安排好住處溶锭，李工帶著他的未婚妻姍姍來遲。他說他們吃飯了符隙。聊了短短的幾分鐘趴捅，李工說還有事，要回去霹疫。這令我頗感不悅拱绑！我不遠(yuǎn)百里來到橫縣，在你眼里雖不是受歡迎的客丽蝎，你不盡地主之誼倒也罷了猎拨，你把孔孟之道放哪了？我來橫縣就是為了吃頓沒人陪的晚飯屠阻？红省！
心不悅，臉在笑国觉。
李工說先送未婚妻回家再到縣委招待所找我吧恃。
這個(gè)空檔，我飛快地為他的未婚妻挑選了他們縣城最知名最有美譽(yù)度的化妝品麻诀，（這從后來她未婚妻見到包裝袋的眼神里痕寓，我看到了她的喜愛）
可是，李工竟然來了個(gè)金蟬脫殼蝇闭，再打電話就不接了呻率。
小聰明！但我的確沒辦法了呻引。
“小LUO,有女朋友嗎礼仗？”
“干啥？”
“還能干啥？化妝品送不出去了藐守，要不嫌棄挪丢，帶給你女朋友吧”
“老大，別不高興卢厂，我們出去走走吧，他可能忘帶手機(jī)了惠啄？”
橫縣的縣城不大慎恒。
我們吃著糖葫蘆逛蕩在橫縣最繁華的步行街，讓我有異域風(fēng)情的感覺撵渡，蠻新鮮的融柬。
小LUO買了個(gè)撥浪鼓，小心翼翼的逗我開心……
“老大趋距！你看——李工粒氧！”
順著手指望去，李工帶著他的未婚妻正站在對面一家化妝品店門口节腐。
當(dāng)時(shí)我真的相信兩句話：
1.蒼天有眼外盯；
2.功夫不負(fù)有心人
在橫縣縣委招待所里，我終于能面對面的和這位令我魂?duì)繅衾@的李工坐在一起了翼雀。
作為應(yīng)用層面的工程師饱苟，雖然級(jí)別不高，沒有任何決策權(quán)狼渊，但他畢竟是整個(gè)決策流程中的一環(huán)箱熬。屬于典型的點(diǎn)頭不算搖頭算的人物。
前5分鐘狈邑，李工誓死捍衛(wèi)HQ城须，中間15分鐘，李工的神態(tài)從自在到嚴(yán)肅再到緊張米苹，后10分鐘糕伐，開始舒緩。
我總結(jié)過驱入，多數(shù)項(xiàng)目或項(xiàng)目的每個(gè)關(guān)鍵階段的核心交流赤炒，時(shí)間大致都在20~30分鐘上。由此看來亏较，銷售是個(gè)厚積薄發(fā)的活兒莺褒。
古有少林易筋經(jīng)，我有妙法洗腦術(shù)雪情。
我徹底顛覆了HQ固化給李工的觀點(diǎn)遵岩，洗腦成功。
李工主動(dòng)配合，給我提出了寶貴的建議尘执，為我斬殺HQ提供了致命的利器舍哄。
橫縣魚生，馳名華夏誊锭，據(jù)李工說可以透過魚生讀報(bào)紙表悬。我謝絕了李工一再的挽留，周六上午返回了上寧丧靡。
（十一）
瑯東車站倒慧，我測試的車輛平穩(wěn)的運(yùn)行著拿愧。
中午，車隊(duì)隊(duì)長在邕江邊為我找了一家做江魚的小店，店老板做的楊桃燉魚掠河，讓我至今回味無窮烦衣。下午讥此，收到了C總回復(fù)的郵件兔甘，是那封給他提出3個(gè)優(yōu)點(diǎn)3個(gè)缺點(diǎn)郵件的回復(fù)。C總說卤恳，已經(jīng)好多年沒有人跟他說心里話了累盗，我的郵件感動(dòng)著他。多日后纬黎，在北海的沙灘上幅骄，C總說，那封郵件只回復(fù)了我本今。我們聊到深夜拆座，我戒了幾年的煙，那晚復(fù)吸了冠息。
C總挪凑，一個(gè)把銷售藝術(shù)化了的高手，跟隨著他逛艰，兩河兩廣云貴川躏碳，京津浙魯陜寧甘，渝晉蒙遼蘇閩贛散怖，攻城拔寨菇绵，氣蕩山河。他的智慧镇眷，他的淡定咬最，他的見識(shí)，他的手筆深深地影響著我欠动。C總永乌，我職業(yè)生涯的領(lǐng)路人惑申。
今日難得有閑，給岳父買了幾十個(gè)羅漢果翅雏，據(jù)說能清肺消炎圈驼，包裝好寄到威海。
根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)望几，招標(biāo)文件應(yīng)分為商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)绩脆。
小Luo把資質(zhì)部分整理齊了，技術(shù)方案本來應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)人員負(fù)責(zé)橄妆，為了提高自己的專業(yè)素質(zhì)衙伶，我一直堅(jiān)持參與技術(shù)方案的制定。做到在項(xiàng)目經(jīng)理害碾、技術(shù)人員支撐不到位的情況，掉不了鏈子赦拘。
這個(gè)周末慌随，我們兄弟三人吃大塊肉，喝大碗酒躺同，穿大褲衩子阁猜，唱大嗓門歌，電子版投標(biāo)書已具雛形蹋艺。
我把已經(jīng)形成的商務(wù)關(guān)系圖畫給小Luo和項(xiàng)目經(jīng)理看剃袍，讓他們從不同的角度分析出不足的地方、多余的地方捎谨。這條關(guān)系鏈民效，少一環(huán)則斷，多一環(huán)則亂涛救。
小LUO和項(xiàng)目經(jīng)理一致指出畏邢，關(guān)系鏈上沒出現(xiàn)高層！
我千百次的問過自己：客戶的決策流程是什么检吆？
是我分析有誤舒萎？
大戰(zhàn)前夕，這個(gè)問題焦慮著我蹭沛。
我克制自己臂寝，冷靜下來。
決策的“流程” 取決于決策的“內(nèi)容”摊灭，采購一輛車和采購一支筆的決策流程是不同的咆贬。
我認(rèn)為集團(tuán)的高層不會(huì)直接參與這個(gè)項(xiàng)目的決策，因?yàn)椋?/p>
客運(yùn)安全是當(dāng)務(wù)之急斟或。他們需要的是領(lǐng)先技術(shù)和大量成功案例的公司素征。這個(gè)從小做強(qiáng)、做大、精進(jìn)的企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚御毅，從不自欺欺人根欧，高層雷厲風(fēng)行，任人唯賢端蛆。自治區(qū)領(lǐng)導(dǎo)推薦給集團(tuán)高層的關(guān)系凤粗，雖有高壓態(tài)勢，但客運(yùn)安全事關(guān)重大今豆，高層不會(huì)草率接受嫌拣。這件事，責(zé)任大于情面呆躲；
集團(tuán)高層不草率接受异逐，更不敢推辭。薄了領(lǐng)導(dǎo)的情面插掂，烏紗不保灰瞻！那么，高層既不得罪自治區(qū)領(lǐng)導(dǎo)辅甥，又能規(guī)避責(zé)任的防護(hù)鎧甲是什么酝润？就是評標(biāo)委員會(huì)。
一個(gè)年?duì)I業(yè)額過億的企業(yè)璃弄，從他們近幾年的采購流程來看要销，一兩百萬的項(xiàng)目，高層只審批夏块，不參與決策疏咐。
我給大衛(wèi)打了電話，讓他判斷了一下拨扶。
大衛(wèi)不贊成我和集團(tuán)高層見面凳鬓。
為了防止意外，我還是做了準(zhǔn)備：
在上寧國際酒店見了集團(tuán)一位高層患民。
由于這位要人不參與這個(gè)項(xiàng)目缩举，在此省略掉我向這位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的內(nèi)容與見面方式。
嚴(yán)峻的是匹颤，自治區(qū)S副局長參加仅孩，此副局長鐵托深圳HQ。
我無法見到這位副局長印蓖。眼睜睜的看著招標(biāo)公告發(fā)出來了——
從招標(biāo)文件中辽慕，我看到了壓力，也看到了希望赦肃。
如我所料溅蛉，敵人很強(qiáng)大公浪。
此次購買標(biāo)書的企業(yè)14家，第一輪資格審查船侧，刷掉5家欠气，剩余的9家中有3個(gè)是我的對手，對手競爭力镜撩、名稱及背景如下：
深圳HQ與自治區(qū)JTYS局合作预柒，在上寧成立一家GXXWL軟件公司；
上海FT受上寧市局（小侖那個(gè)單位）某領(lǐng)導(dǎo)人推薦袁梗；
澳門GX是該集團(tuán)公司收購的軟件公司宜鸯，研發(fā)方向與此次項(xiàng)目需求吻合。
部分要求：
購買標(biāo)書三天后遮怜，遞交投標(biāo)文件
第四天開始淋袖，上、下午每天兩家公司評審锯梁、答標(biāo)
達(dá)標(biāo)當(dāng)天适贸，沒有做完標(biāo)書的、資質(zhì)不符的各1家涝桅，被取消投標(biāo)資格。
答標(biāo)順序采取抓鬮的方式?jīng)Q定烙样，深圳HQ第一個(gè)抓冯遂，第一個(gè)答標(biāo)。小Luo第5個(gè)抓谒获，第二個(gè)答標(biāo)蛤肌。
答標(biāo)現(xiàn)場要求：
非評委方及答標(biāo)方不得靠近會(huì)議室；
屏蔽所有通訊工具
評委離席至少2人
我們的安排：
項(xiàng)目經(jīng)理主答技術(shù)標(biāo)批狱，我補(bǔ)充裸准；
我主答商務(wù)標(biāo)，項(xiàng)目經(jīng)理補(bǔ)充赔硫；
項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)功能演示及講解;
我現(xiàn)場答疑
小Luo把守評標(biāo)會(huì)議室門口炒俱，不允許閑散人等靠近。
晚上爪膊，我請大禹喝茶权悟。我們猜明天的評委有誰。大禹不能寫自己的名字推盛，我可以寫峦阁。
我隨意問了他一句：“明天你會(huì)給我劃對鉤嗎？”
“那當(dāng)然”
“為什么耘成？”
“那還用問為什么榔昔？”
我想了想驹闰，也是。
又閑問了一句：“明天上午S局長去嗎撒会？”
“去嘹朗， HQ和局里合作，他會(huì)去捧場的”
“S局長去茧彤，你也去骡显，那你和他坐在一起還是不坐在一起？”
“坐一起呀”
坐在一起曾掂？我想了想惫谤，又問
“S局長給HQ劃鉤，那你給HQ劃不劃鉤珠洗？”
“我能劃嗎溜歪？！”
“不劃就是不支持局長工作啊”
“我擋著许蓖，他看不著”
“你擋著蝴猪，他更要看！”
問題嚴(yán)重了
認(rèn)識(shí)大禹以來膊爪，他的表情自阱、表現(xiàn)、態(tài)度穿在一起米酬，總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不對勁沛豌，但我不知道那里不對勁，一直感覺大禹是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)赃额。大戰(zhàn)前夕約他加派，不是為了喝茶，是因?yàn)榭床煌浮?/p>
他勸過我不要碰這個(gè)項(xiàng)目
他也支持了我在需求上的引導(dǎo)
我知道他的壓力跳芳，我更希望他能給我一個(gè)準(zhǔn)確的答復(fù)芍锦。
禹尷尬了，問我飞盆，“那怎么辦”娄琉？
“你說呢？”
服務(wù)員端來啤酒桨啃，大禹一罐接一罐地喝车胡，我微笑地看著他，滴酒未沾照瘾。
“你看這樣行不行匈棘？”禹清了一下嗓子
“明天上午我不參加HQ的評標(biāo)”
“那你干嘛去？”
“我明天上午去Q州”
“領(lǐng)導(dǎo)問你去那里干什么析命？”
“我去哪主卫，他們不會(huì)問的”
“我是說萬一”
“那里機(jī)房問題早就報(bào)上來了逃默，一直沒解決，今天還給我打電話了”
“那你去了Q州簇搅，下午能趕上我的標(biāo)嗎”
“實(shí)際我不去完域，我到山上打獵”
云山霧罩。
大禹瘩将，假如沒有今晚這場隨意的對話吟税，我對你的所有心血就付諸東流了，你就大大的愚弄了我一把姿现！我所做的肠仪，不就是為了明天你的那個(gè)對鉤嗎？
“怎么安排备典，你慎重”我和他碰了一下异旧，喝完一杯啤酒
（十二）
上午10:00，我給大禹打電話提佣，調(diào)侃的問他打到了什么獵物吮蛹？電話只要通了，就說明他沒在評標(biāo)現(xiàn)場拌屏。
中午潮针，我了解到了上午HQ答標(biāo)的情況：
S副局長從宏觀闡述局里合作HQ公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃，講完話后倚喂，帶頭鼓掌然低；評委21人，大部分評委都認(rèn)識(shí)务唐，評標(biāo)很嚴(yán)格，
HQ并沒有采取措施防范我們考慮的那幾個(gè)問題带兜。各條戰(zhàn)線反饋的信息是一致的枫笛。小Luo看到小侖也來了。
下午兩點(diǎn)
我和項(xiàng)目經(jīng)理坐在講臺(tái)上刚照，下面是黑壓壓的20位評委刑巧，沒有大禹。
14:30 項(xiàng)目經(jīng)理開始講標(biāo)
14:35 大禹來到現(xiàn)場无畔。讓我開眼的是啊楚，他抱著一瓶酒，略有醉意浑彰，坐在最后一排恭理。我簡單的想，上級(jí)單位如此囂張郭变。
我再想：評標(biāo)——醉意——掩飾 大禹是在掩飾颜价！
坐上自有S局長的人涯保，大禹不參加HQ的評標(biāo)，S局長會(huì)那么輕易的認(rèn)為他去Q州嗎周伦？以酒掩飾夕春，禹兄有可能亂說話！我擔(dān)憂了专挪。此刻我真希望自己是三頭六臂的哪吒三太子及志，是千手千眼的觀世音菩薩，伸出一只手揪揪大禹的耳朵寨腔。我的眼睛一直看著大禹速侈，透過大禹的鏡片，我捕捉到了他迷離的眼神脆侮。聰明的大禹晃蕩了幾下锌畸，竟然趴在了桌上打起了呼嚕，狗日的大禹靖避！評委側(cè)目動(dòng)容潭枣，小侖快步過去，拉起他幻捏，大禹的第一句話問：“講到哪了”盆犁，評委們有的笑了，有的煩了篡九，有的木了谐岁。
在我答標(biāo)的時(shí)候，遇到HQ幫的百般刁難榛臼，這種應(yīng)用領(lǐng)域較窄的技術(shù)伊佃，評委很難比我更專業(yè)，刁難我的人分析過我們的短板之一：本地化維護(hù)
他一步一步的逼：
“你怎么解決本地化維護(hù)的問題沛善？”
我回答“本地有維護(hù)機(jī)構(gòu)”航揉。
“哪個(gè)單位？”
“上寧TH公司”
“空口無評金刁，怎么證明給我們看帅涂？”
我一步一步引誘他：“您認(rèn)為怎樣可以證明？”
“你說有本地的公司給你們做維護(hù)尤蛮，你們之間有協(xié)議嗎媳友？”
“有”
“拿出來呀”他試圖終結(jié)我。
我把合作協(xié)議（協(xié)議的簽署時(shí)間提前了幾個(gè)月）舉在手上，朝他揚(yáng)了揚(yáng)，然后遞給第一排的評委页畦。欲以刁難終結(jié)我杆查，步步引誘難堪他搂抒。我重?fù)袅诉@個(gè)評委艇搀，在接下來的答疑進(jìn)程中，他沒再說一句話求晶。
另一輪刁難接踵而至焰雕，這個(gè)問題確實(shí)無法彌補(bǔ)。我看過招標(biāo)書芳杏，會(huì)扣掉我們3分矩屁。但我不會(huì)輕易的讓評委扣掉。答辯中爵赵，小侖吝秕，這個(gè)今日上寧政壇上冉冉升起的新星，用一個(gè)問題化解了我的窘境空幻。
小侖烁峭，無疑是智慧的。
輪到大禹了秕铛。
問了幾個(gè)常規(guī)問題后约郁，他突然說，還不如用四川LSFD公司
有人問：“ LSFD是做什么的但两？”
“也是做這個(gè)的鬓梅，不過他們沒來投標(biāo)”
章法皆無，一個(gè)被門擠過腦袋的人谨湘！醉話绽快！
我的項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)心的看著我。一個(gè)裝醉的人說的話紧阔，只有我懂：他始終沒替HQ說話坊罢，S局長的人堅(jiān)定的認(rèn)為他真的醉了。
禹兄擅耽，在事實(shí)面前艘绍，你經(jīng)住了這場權(quán)力與友誼的考驗(yàn)！
評標(biāo)的第二天秫筏，李處升任集團(tuán)副總，以下稱李總挎挖。
有的公司標(biāo)書很簡單这敬，評委加快了速度，4天半的時(shí)間壓縮到了3天半蕉朵。
HQ的報(bào)價(jià)210萬崔涂，最高。我的報(bào)價(jià)198萬始衅，第二冷蚂。上海FT報(bào)價(jià)170萬缭保，第三。但我軟件部分的報(bào)價(jià)比上海FT高43萬蝙茶。澳門公司的軟件免費(fèi)艺骂，只報(bào)了硬件價(jià)格。
我反復(fù)推敲每一家公司隆夯，綜合比較钳恕，明天上午評委要評出最終勝出者，公布中標(biāo)方蹄衷。
是留在上寧忧额，還是打道回府，明天上午就見分曉了愧口。
（十三）
早餐后
我仔細(xì)的收拾著自己的每一件用品：西裝睦番、襯衣、領(lǐng)帶耍属、T恤托嚣、襪子、內(nèi)褲恬涧、剃須刀注益、充電器…… 準(zhǔn)備接受那個(gè)不是噩耗就是喜訊的宣判
漫長的等待……
9:4010:2010:30 ……11:50時(shí)間過得真的很慢。
回顧著來上寧的這段日子溯捆，我對我所做的一切都盡心盡力了丑搔，每做一件事，我都問過自己還有沒有更好的辦法提揍。如果此事不能如愿啤月，是我技不如人，智不如人劳跃，我對這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)谎仲。如果成功了，是C總的支持刨仑，小Luo郑诺、項(xiàng)目經(jīng)理和我齊心協(xié)力的結(jié)果，也是我送給小Luo最好的元旦禮物杉武。
我們都明白一個(gè)道理辙诞，職場是過程管理，結(jié)果說話轻抱，沒有達(dá)到目的的過程飞涂，即使再完美、再感人，都沒有用较店。你可以過五關(guān)斬六將士八，但沒有誰真的是常勝將軍。
職場梁呈，每天都在以成敗論著英雄婚度。
想著想著，心情平靜了捧杉。
11:59分陕见，這個(gè)難以忘記的時(shí)間，手機(jī)響起味抖，李總來電：
“M總评甜，祝賀你們公司中標(biāo)！”
“感謝李總仔涩，感謝評委的信任”
“評標(biāo)結(jié)果在一分鐘前出來了忍坷，我在現(xiàn)場通知你。請你公司盡快到招標(biāo)辦公室簽署中標(biāo)通知書熔脂，越!快!越!好佩研！”
“越快越好”四個(gè)字，語氣加重霞揉，現(xiàn)場一定發(fā)生了什么旬薯。
小Luo聽到中標(biāo)消息，激動(dòng)的留下了眼淚：“沒想到我們能贏适秩，M哥绊序。”
勝利來了秽荞，我沒有喜悅感骤公，只想好好睡一覺。
小LUO趕到現(xiàn)場扬跋，簽署了那份沉甸甸的中標(biāo)通知書阶捆。
后來得知，那是個(gè)不尋常的上午钦听。
三波人洒试，互不相讓。有人爆粗口朴上，有人拍桌子垒棋，有人拂袖離去又折回。
HQ報(bào)價(jià)最高余指，最先被施以亂棒。
第一輪打分，上海第一酵镜，北京第二碉碉，深圳第三。上海比北京高出0.5分淮韭。
有評委提出馬上上報(bào)結(jié)果垢粮，但沒有得到半數(shù)以上通過。試想靠粪，三股力量蜡吧，不論是誰要通過半數(shù)都難。
現(xiàn)場僵持占键。
有評委提出昔善，再評審一次。得到半數(shù)以上通過畔乙。（這個(gè)提議一定會(huì)得到半數(shù)通過的）
再次評審君仆，只評審了3個(gè)內(nèi)容，據(jù)反饋牲距，這段評審過程是這樣的：
（7嘴8舌討論之后的結(jié)論）上海有優(yōu)勢
（返咱！@#￥%………&的結(jié)論）北京有優(yōu)勢
（*&……%￥@#￥的結(jié)論）上海有優(yōu)勢
HQ這個(gè)強(qiáng)大的對手，因?yàn)樽载?fù)導(dǎo)致策略失誤牍鞠，最先落馬咖摹。
結(jié)論：綜合而言，北京公司更適合
異議四起难述。
此處省去3600個(gè)字
異議聲中有評委提議：“參加投標(biāo)的廠商都給甲方提供了演示系統(tǒng)萤晴，我們是不是聽一下甲方的意見？”這是一個(gè)有智慧的提議龄广。
甲方派出的代表表示：“同意評委給出的結(jié)論：北京公司更適合”硫眯。
這又是一個(gè)有智慧的表示。
李總給我打完電話择同，馬上去集團(tuán)匯報(bào)了評標(biāo)結(jié)果两入，董事長召集集團(tuán)管理層做了通報(bào)并把結(jié)果上報(bào)自治區(qū)運(yùn)輸管理局，這一切在中午的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)完成敲才。
第二天中午裹纳，C總到上寧，帶來公司營業(yè)執(zhí)照副本原件至招標(biāo)辦審核紧武。
明天上午剃氧，我和客戶談判。
客戶有7人參加談判阻星，
對方談判主導(dǎo)人是集團(tuán)的監(jiān)事長朋鞍，一個(gè)讓我想起電影里舊時(shí)私塾里的先生已添。上海二次報(bào)價(jià)后，比我的價(jià)格比低70多萬滥酥，注定這是一場不好談的判更舞。
參加談判的人，多數(shù)不認(rèn)識(shí)坎吻，我首先向?qū)Ψ浇榻B了我和小LUO缆蝉，也請對方做了介紹。
他們來自財(cái)務(wù)瘦真、采購刊头、車隊(duì)，了解了這7位的身份和所屬部門后诸尽，我明確了本次談判的綱領(lǐng)：技術(shù)和安全原杂，通俗的說，一流的技術(shù)弦讽，提供一流的安全服務(wù)污尉，暗示一流的技術(shù)也得收一流的價(jià)錢。通過他們的自我介紹往产，我知道他們不懂技術(shù)被碗，就無法跟我談什么技術(shù)值多少錢。
監(jiān)事長提出用我硬件部分和上海軟件部分結(jié)合仿村，給他們做這個(gè)項(xiàng)目是否可行锐朴？（可以省近百萬）我用一個(gè)黃色笑話讓監(jiān)事長露出了大板牙，旋即蔼囊，他又正襟危坐焚志。人都有可愛的一面，私塾先生也不例外畏鼓。
行家一伸手酱酬，便知有沒有。他們砍的價(jià)格云矫，說明他們是行外人膳沽，在嚇唬我。董事長已經(jīng)對外宣布評標(biāo)結(jié)果了让禀，只要我以禮相待挑社，不急不躁，小幅降價(jià)巡揍，就不會(huì)出問題痛阻。毛爺爺教過我們打持久戰(zhàn)的。
最終腮敌，我以196.2萬的價(jià)格簽訂了合同阱当。
中午俏扩，李總帶著他的團(tuán)隊(duì)，宴請C總我們一行弊添。
（十四）
一切都平靜了动猬。
我給家里打了個(gè)電話。
在上寧住了數(shù)日后表箭，C總、我钮莲、小Luo分頭行動(dòng)免钻。C總?cè)ト齺啠瑴?zhǔn)備年度銷售會(huì)議崔拥，我去桂林极舔，小LUO留在上寧繼續(xù)項(xiàng)目未盡事宜。我看了漓江链瓦、陽朔拆魏、興坪，然后到三亞開始為期一周的年終銷售會(huì)議慈俯。
（十五）
會(huì)議結(jié)束后渤刃，我買了一些熱帶水果，給我愛人打電話：“明天贴膘，我就能見到你們”卖子。
我離開家40多天了。
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