現(xiàn)實(shí)中會(huì)有兩種人，一種是你做什么我做什么计螺，另一種是你做什么我偏不做什么夯尽，那么你知道，這是為什么嗎登馒？
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喬納伯杰（ Jonah Berger）匙握，現(xiàn)任賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)莒銷學(xué)教授，被沃頓商學(xué)院授予“鋼鐵教授”稱號(hào)陈轿。他在全球知名學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表了大量關(guān)于營(yíng)銷學(xué)的文章圈纺。他的研究和想法被《組約時(shí)報(bào)》評(píng)為年度最佳新概念之一。
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概念：模仿麦射、分化和身份信號(hào)
一個(gè)人在社會(huì)的影響下會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果蛾娶，一種是模仿，一種是分化潜秋。模仿就是你做什么我做什么蛔琅，而分化卻是你做什么我偏不做什么。那么什么時(shí)候模仿又在什么時(shí)候會(huì)分化呢峻呛，這個(gè)背后的心里機(jī)制就是身份信號(hào)罗售。
我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)模仿，我們的模仿可以從幾個(gè)方面來(lái)解釋：
一钩述、人類的大腦有兩種操作系統(tǒng),系統(tǒng)一是直覺(jué)式的,系統(tǒng)二是理性式的寨躁。從進(jìn)化的角度講,大腦在理性思考的時(shí)候需要耗費(fèi)大量的能量,因此為了節(jié)省能量,如果沒(méi)有特殊的需要,人們一般不會(huì)啟用第二系統(tǒng),會(huì)憑直覺(jué)做出反應(yīng)。比如吃飯牙勘，是不是每次吃什么都很難做決定啊职恳，但是只要有一個(gè)人做出決定后，其他小伙伴一般都會(huì)跟從方面。
二放钦、鏡像神經(jīng)元的驅(qū)使。腦科學(xué)家研究證明葡幸，一個(gè)人的行為會(huì)激活大腦中的某一片區(qū)域最筒，而觀察他行動(dòng)的其他人的大腦會(huì)如同復(fù)制鏡像一樣激活同樣的一片區(qū)域。這是由于人的大腦中存在一種特殊的細(xì)胞蔚叨，叫做鏡像神經(jīng)元床蜘。因此，大腦會(huì)驅(qū)使我們做和他人同樣的事蔑水。
三邢锯、迫于群體的壓力。人們生活在群體中搀别，要想被別人喜歡丹擎，不被排斥，模仿是最好的黏合劑。很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子蒂培，公司同事如果都帶飯再愈，你會(huì)不帶嗎？
那么护戳，不是還有分化嘛翎冲，干嘛要和別人一樣啊媳荒！好抗悍，接下來(lái)，我們?cè)倭牧姆只慕Y(jié)果钳枕。
確實(shí)缴渊，在有些時(shí)候，我們會(huì)避開(kāi)那些其他人都在做的事情鱼炒，你干什么衔沼，我就偏不干什么。這與模仿的邏輯恰恰相反田柔，分化是標(biāo)新立異俐巴，是與眾不同。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的小例子硬爆。你看中一件大衣欣舵，覺(jué)得，哇缀磕！太完美了缘圈，我一定要把它買下來(lái)。但是一看價(jià)錢(qián)袜蚕，果然是一分價(jià)錢(qián)一分貨糟把，居然那么貴，但是你真的是好喜歡牲剃，好喜歡遣疯！經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭(zhēng)，最后一咬牙決定買了凿傅。但是缠犀，就在這個(gè)時(shí)候你的同事正好路過(guò)，穿的恰好是你看中的這件衣服的同款聪舒，此時(shí)辨液，你會(huì)怎么做？繼續(xù)買箱残，還是放棄呢滔迈？這時(shí)候止吁，產(chǎn)生的就是分化的思想。
和模仿類似燎悍，分化也可以用幾方面來(lái)解釋：
1敬惦、獨(dú)立個(gè)性的自我！有人喜歡游泳间涵，有人喜歡爬山仁热，有人喜歡打球。你喜歡周杰倫勾哩，我喜歡張學(xué)友，我們?yōu)槭裁匆幪幇嵴账四鼐儆础Ｋ运祭停覀儾灰粯樱挥羞@樣妨猩，我們才有一種自我的滿足感潜叛。
2、差異化競(jìng)爭(zhēng)壶硅！只有標(biāo)新立異才能吸引更多的關(guān)注威兜，才能脫穎而出。據(jù)統(tǒng)計(jì)庐椒，優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員絕大多數(shù)在家里都有哥哥或者姐姐椒舵。其原因是家里的長(zhǎng)子或長(zhǎng)女是第一個(gè)上學(xué)的孩子，通常會(huì)成為學(xué)習(xí)勤奮约谈、認(rèn)真努力的形象代言人笔宿，從而備受激勵(lì)和鼓舞。此時(shí)棱诱，弟弟妹妹們最初可能追隨模仿泼橘，但是不久后會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是哥哥姐姐的領(lǐng)地迈勋，要證明自己比他們更優(yōu)秀太難來(lái)炬灭，還不如從其他方面下手，比方說(shuō)體育運(yùn)動(dòng)靡菇。
難道說(shuō)模仿和分化重归，就像磁鐵的南北兩極，是永遠(yuǎn)對(duì)立的嗎镰官？其實(shí)提前，不盡然，他們未必是一種非此即彼的關(guān)系泳唠。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)行為你就會(huì)明白：夏天來(lái)了狈网，天氣很熱，突然公司附近開(kāi)了一家冷飲店，專賣清熱解暑的飲料拓哺。人們一下子蜂擁而至勇垛，店長(zhǎng)收入不菲。此時(shí)A先生看到了商機(jī)士鸥，也開(kāi)了家冷飲店闲孤，接著，B先生烤礁，C先生也陸續(xù)加入了進(jìn)來(lái)讼积。那么，此時(shí)如果有個(gè)D先生也想開(kāi)個(gè)店脚仔，你覺(jué)得他會(huì)模仿呢勤众，還是分化呢？
其實(shí)鲤脏，從大趨勢(shì)上來(lái)看们颜，模仿和分化是會(huì)發(fā)生相互轉(zhuǎn)化的。無(wú)數(shù)的模仿匯聚成流行趨勢(shì)猎醇。而當(dāng)某些事物變的太流行的時(shí)候窥突，就會(huì)出現(xiàn)反對(duì)的聲音，打消其他人繼續(xù)模仿的興趣硫嘶。在這個(gè)時(shí)候做出分化就會(huì)顯得標(biāo)新立異阻问，獲得更多的關(guān)注，從而引發(fā)新一輪的模仿音半！
模仿和分化有些時(shí)候沒(méi)有明顯的分界線则拷，很多時(shí)候，我們可能選擇一個(gè)中間值曹鸠，也就是部分模仿煌茬，局部分化。你和朋友去買衣服彻桃，你看中了一款藍(lán)格子襯衫坛善，你朋友也很喜歡，但是他可能不會(huì)選同款邻眷，最終可能會(huì)選擇一件樣式一樣眠屎，但顏色不同的款式。你說(shuō)肆饶，這是模仿呢改衩，還是分化呢？
所以驯镊，模仿和分化只是一種心理的需求葫督。模仿讓我們變得相同竭鞍，滿足融入社會(huì)的需求；分化橄镜，讓我們變得不同偎快，滿足個(gè)性自我的需求。那么洽胶，被影響的當(dāng)事人在做決策的時(shí)候晒夹，他更看重的是哪一種需求呢？作者告訴我們姊氓，這要取決于一個(gè)叫做身份信號(hào)的概念丐怯！
簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，我們每個(gè)人都有各種各樣的社會(huì)身份他膳，在家是父親响逢，在公司是領(lǐng)導(dǎo)等等。其中棕孙，有些身份你很想讓人知道，但是又不好直接告訴別人時(shí)候些膨，就需要你的決策和行為來(lái)發(fā)出信號(hào)蟀俊。
比如參加同學(xué)聚會(huì)，你很想炫耀订雾，但你總不能直接告訴他們你成功了肢预，有錢(qián)了吧。此時(shí)洼哎，該怎么辦烫映？去把舊車換掉，換個(gè)奔馳寶馬法拉利噩峦，無(wú)論是誰(shuí)锭沟，都會(huì)一眼看出你的成功。
了解了身份信號(hào)的概念后识补，接下來(lái)我們來(lái)看看影響身份信號(hào)的因素：
1.身份信號(hào)和公開(kāi)化的程度呈正相關(guān)性族淮。比如你經(jīng)常曬旅游照片，那么你在別人眼中的身份就是健康凭涂，多金祝辣，愛(ài)冒險(xiǎn)。你要是經(jīng)常曬去哪吃飯切油，你在別人眼中的身份就是吃貨蝙斜，嘴饞，愛(ài)美食澎胡。
2.身份信號(hào)和付出的成本呈正相關(guān)性孕荠。付出的成本越大娩鹉，身份信號(hào)越獨(dú)特。你買了一輛特斯拉岛琼，你在別人眼中就是土豪底循；你世界杯每次必到場(chǎng)，你在別人眼中就是骨灰級(jí)球迷槐瑞；但這些都需要高額的成本熙涤！但是這樣，身份信號(hào)的門(mén)檻無(wú)疑會(huì)變的很高困檩，局外人就很難進(jìn)來(lái)祠挫，這樣一來(lái)就會(huì)區(qū)分出圈外和圈內(nèi)的差別。
3.身份信號(hào)和功能性呈負(fù)相關(guān)性悼沿。功能性越強(qiáng)等舔，身份信號(hào)作用越弱。比如糟趾，買耳機(jī)慌植，你看中的一般都是音質(zhì)，線的長(zhǎng)度义郑，有無(wú)麥克風(fēng)蝶柿，這些都是功能上的，和身份信號(hào)沒(méi)什么關(guān)系非驮。但是交汤，如果是名表呢，在功能上也就是看個(gè)時(shí)間劫笙，但是戴與不戴芙扎，確是身份與地位的變化。
那么填大，此時(shí)戒洼，你可能就會(huì)醒悟，模仿和分化是怎么決策的了吧栋盹。這就是同樣買衣服施逾，但是為什么很多人就喜歡買明星同款的原因。
那么了解了這么多概念之后例获，我們來(lái)推進(jìn)一下汉额，看看，利用身份信號(hào)可以做些什么：
個(gè)人定位——你可以對(duì)自己精心打造榨汤，可以天天早起發(fā)朋友圈蠕搜，并附上咖啡看書(shū)的圖片，再配一些早起看書(shū)之類的文字收壕。這樣妓灌，你的朋友就會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)積極向上轨蛤，努力奮斗的人。
品牌定位——假如你的企業(yè)要做一款高端產(chǎn)品虫埂，你找的明星代言人是活潑青春的小鮮肉呢祥山，還是成熟穩(wěn)重的老臘肉呢？那就得看你的品牌定位是什么了掉伏，要是主打活力缝呕，放肆，激情斧散，那就小鮮肉供常；要死主打低調(diào)內(nèi)涵，無(wú)聲炫耀鸡捐，那就老臘肉栈暇；
社會(huì)行為——模仿和分化的本質(zhì)就是行為的改變。所以箍镜，我們想讓人更多的做一件事源祈，或者不做一件事，身份信號(hào)可以起到很好的作用色迂，比講大道理有時(shí)候有用的多新博！
如果你看過(guò)一些美國(guó)校園的青春電影，可能會(huì)對(duì)里邊那些豪放的派對(duì)留下深刻的印象脚草，很多大學(xué)生在派對(duì)上喝得一塌糊涂，爛醉如泥原献。這在美國(guó)校園是真實(shí)的問(wèn)題大學(xué)生普遍酗酒馏慨，帶來(lái)了特別多的意外和健康問(wèn)題。為了減少這種現(xiàn)象姑隅，喬納伯杰和幾個(gè)教授一起設(shè)計(jì)了兩種海報(bào)写隶。一種海報(bào)是一幅幅畫(huà)，上邊畫(huà)了一個(gè)邋里道遢的酒鬼讲仰，叼著根煙慕趴，拎著個(gè)酒瓶，又紅又腫的酒糟鼻子鄙陡，走起路來(lái)踉踉蹌蹌冕房，讓人一看就特別討厭。另一種海報(bào)上告訴人們每年會(huì)有1700名大學(xué)生因?yàn)樾锞扑烙诜敲梅瑸榱四愕纳徒】蛋也幔?qǐng)干萬(wàn)不要過(guò)量飲酒。設(shè)計(jì)出來(lái)之后呢毫捣，喬納伯杰他們把這兩種海報(bào)分別張貼在不同的宿舍區(qū)详拙。結(jié)果怎么樣帝际，張貼酒鬼海報(bào)的宿舍區(qū)比張貼1700條生命命海報(bào)的宿舍區(qū)相比，飲酒量減少了50％饶辙。在人們的潛意識(shí)里蹲诀，身份信號(hào)的重要性居然超過(guò)對(duì)生命的重視程度，真是不可思議弃揽。
好了脯爪，最后再給大家分享一個(gè)書(shū)中的故事：
美國(guó)有個(gè)真人秀叫做《澤西海岸》，這個(gè)節(jié)目一度登上收視率排行榜的榜首蹋宦。節(jié)目里邊的女主角妮可披粟，是一個(gè)20來(lái)歲，在娛樂(lè)圈剛剛出道的年輕人冷冗，通過(guò)這個(gè)節(jié)目走紅守屉，開(kāi)始變得家喻戶曉。紅了以后呢蒿辙，有天早上妮可收到個(gè)快遞拇泛，打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)是一個(gè)古馳（奢侈品牌）的時(shí)尚手包。這款手包很經(jīng)典思灌，書(shū)里邊的原話是得到這款手包能讓任何時(shí)尚達(dá)人幸福地?過(guò)去俺叭，總之東西很棒。按常規(guī)操作泰偿，這應(yīng)該是古馳送給她的對(duì)嗎熄守？然而并不是，送她手包的不是古他馳耗跛，也不是她的粉絲裕照，她的朋友，那到底是誰(shuí)呢调塌？送的人是古馳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晋南。古馳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把古馳的包送給她，希望她帶著這款包拋頭面羔砾。注：《澤西海岸》的演員都是處在社會(huì)底層的年輕男女负间，沒(méi)有工作，經(jīng)常喝酒鬧事姜凄，嚷嚷著一些不靠譜的觀點(diǎn)政溃。
那為什么古馳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要把這么好看的手包送給這位女主角妮可呢？我想大家一定心理都有答案了檀葛。
