? ? ? 這周一直因為團隊的一個項目而奔波和折騰，也讓我一直在思考：現(xiàn)在的用戶和以往用戶決定的差異浮禾；一線城市用戶的決策機制和二三線線用戶決策機制的差異交胚；
? ? ? 項目背景大致如下：一周前份汗，政府的招標(biāo)采購網(wǎng)忽然發(fā)布了一個招標(biāo)公告，北京市**局發(fā)布了一個總采購額約1億元的標(biāo)的蝴簇，涉及我們的儀器設(shè)備接近75%杯活，而我們能夠參與并符合的參數(shù)的不到5%，這個忽然的標(biāo)訊讓我們無法接受军熏，也讓我們對這個結(jié)果難以面對轩猩！銷售對于整個項目知道的非常有限卷扮，用戶幾乎處于信息封鎖狀態(tài)荡澎，讓我們無法和用戶交流和介紹產(chǎn)品！
? ? ? 如果是幾年以前晤锹，我們這個行業(yè)的用戶（科學(xué)儀器行業(yè)）一定會和廠家主動交流摩幔、獲得信息、資料鞭铆、文件和用戶名單或衡。而現(xiàn)在用戶對與上百萬、甚至小千萬的設(shè)備通常選擇有限交流和有目標(biāo)交流车遂，并屏蔽很多信息封断！這就為我們團隊的銷售制造了很多難度和麻煩！銷售得不到一手信息舶担，就只能等著標(biāo)訊坡疼。這就好像你去飯店用餐，用餐結(jié)束準(zhǔn)備結(jié)賬衣陶、其他飯店的服務(wù)人員拿著菜單給你推薦菜品柄瑰，再美味的菜肴，你也沒有興趣剪况！
? ? 這樣的變化教沾，我們?nèi)绾螒?yīng)對，我們?nèi)绾文軌蛳戎扔X译断，如何未雨綢繆授翻，如何保證市場的有效覆蓋？這讓我想起了幾年期公司的一次培訓(xùn)內(nèi)容：現(xiàn)在B2B行業(yè)的客戶在悄然改變孙咪，以往的的公司通過漏斗理論管理公司的潛在用戶需求堪唐，從了解客戶需求、挖掘客戶興趣點等该贾；而現(xiàn)在用戶是羔杨，我有需求、如果我心里不想買你的杨蛋，就請不要來煩我兜材！這樣就會讓我們的銷售在漏斗的頂端不能“倒入”足夠的需求理澎，訂單也就不能“漏”下來。
? ? 現(xiàn)在銷售如果按照以往的工作模式和習(xí)慣曙寡，很難在競爭對手忠誠用戶的心中“種下一粒種子”糠爬，哪怕激起一絲“漣漪”，尋找新的技能举庶，突破自己执隧，組織成長，團隊變化就是團隊生存的“基本生存技能”户侥，尤其是在成熟市場镀琉。
? ? ? 如果不是在成熟市場，就會有獲得很多機會蕊唐，因為很多“人員”或“機構(gòu)”會通過手中的“信息”換取“利益”也好屋摔、“方便”也罷。買方和賣方的信息通道是通暢的替梨！
? ? ? 而在成熟市場钓试，你會發(fā)現(xiàn)“信息”不是那么自由流動，持有或掌握信息的人副瀑，已經(jīng)讓“信息”完成“交易”弓熏。而你是哪個局外人！
? ? 如何讓組織更有效的獲得信息糠睡，而不是沒“入場”就“下場”挽鞠。尋找源頭，找到那口最深的“井”就尤其重要铜幽，解決辦法就是銷售“飲水”滞谢，銷售經(jīng)理要“飲水溯源”和“飲水思源”，找到行業(yè)中影響力最深的那口井除抛，不顧一切的“打下去”狮杨。
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