不斷增長的B端市場人才需求

我新加入B端市場的時候疤孕，感慨了很久传蹈，覺得B端沒有C端好玩，花樣不多习寸，推廣形式單一胶惰，有關(guān)B端市場推廣的方法論很少，組織也不多融涣。那個時候身邊有些朋友入了B端的坑童番，很快又回到了C端市場。

這兩年威鹿，我發(fā)現(xiàn)一個趨勢剃斧，B端市場機會越來越多，關(guān)于B端市場怎么做的討論也多了不少忽你，以前提到B端怎么做市場幼东，大家會推薦姐夫李，而現(xiàn)在科雳，冒出了不少to B營銷相關(guān)的公眾號根蟹，與to B營銷有關(guān)的企業(yè)工具和書籍也在不斷增加，并且to B市場人開始抱團分享和討論方法論糟秘。

這樣的趨勢其實并不意外简逮，早就有跡可循。

2018年尿赚，鵝廠老板提出“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的概念時散庶，當時登上各大科技媒體頭條蕉堰。以前說互聯(lián)網(wǎng)，其實多是面向消費者悲龟，而互聯(lián)網(wǎng)C端的紅利已經(jīng)吃透屋讶，市場逐漸飽和，大佬們開始走B端生意须教。這兩年間皿渗，騰訊，阿里轻腺，京東等互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛成立云事業(yè)群乐疆，并上升到戰(zhàn)略高度，可見B端未來可期约计。

這幾年诀拭，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念如火如荼迁筛，傳統(tǒng)的行業(yè)市場已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)云計算兵家必正之地煤蚌。而今年，疫情催發(fā)的在線經(jīng)濟细卧，“新基建”的提出尉桩，更是將B端的商業(yè)機會推到了一個新高度。

這對于我們做B端的市場人來說贪庙，其實是一個很好的消息蜘犁，意味著我們將有更多的工作機會和選擇，比如以前對于傳統(tǒng)企業(yè)B端市場人員來說難以進入的互聯(lián)網(wǎng)止邮，現(xiàn)在則有了更多的機會这橙。去看鵝廠CSIG部門的市場崗位的相關(guān)要求，很多都要求有B端經(jīng)驗导披。當然屈扎，如果你以前有某一垂直行業(yè)的經(jīng)驗，可能會更吃香撩匕，因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司做行業(yè)市場的業(yè)務(wù)鹰晨，其實也是在摸著石頭過河，不斷去學(xué)習行業(yè)場景推出產(chǎn)品服務(wù)止毕，如果你熟悉這一行業(yè)模蜡，上手會更加容易。

如何快速了解業(yè)務(wù)扁凛？

我剛開始做B端市場忍疾，對于業(yè)務(wù)，屬于一知半解谨朝，純粹執(zhí)行性思維卤妒。在走了不少彎路后丸边，我發(fā)現(xiàn)了解產(chǎn)業(yè)鏈，能幫助你更好地了解自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)所處的產(chǎn)業(yè)位置荚孵，以及你的客戶是誰妹窖。

對于市場推廣人員來說，我們只需要關(guān)注我們的下游產(chǎn)業(yè)鏈即可收叶。所以我們看C端業(yè)務(wù)骄呼，產(chǎn)品和服務(wù)直接面向的就是廣大消費者，產(chǎn)品和用戶群體都很好理解判没。但是B端不一樣蜓萄，在中游位置的你，做的可能是B2B2C澄峰，也有可能是B2B2B,? 你只有了解了你產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)鏈的位置嫉沽，知道你的客戶群體是誰，終端使用用戶又是誰俏竞，再去調(diào)研你的客戶群體及使用場景才會更加有針對性绸硕，你也才會更有針對性地做推廣。

以云計算產(chǎn)業(yè)鏈為例魂毁，B端產(chǎn)品的客戶相關(guān)者主要是以下三類：

決策客戶：老板玻佩，他們對業(yè)務(wù)和產(chǎn)品具有決策權(quán)。需不需要你這個業(yè)務(wù)的問題由他們定席楚。你要解決的是讓其產(chǎn)生需求咬崔，并注意到你。

采購客戶：采購或者CTO烦秩，直接和你談生意的人垮斯。為什么要選擇你這個品牌的由他們決定。你要解決的是向他證明你性價比高只祠，你很優(yōu)秀很可靠兜蠕，買你就是賺了，買你就是贏了的問題铆农。

使用用戶：用你產(chǎn)品的人牺氨。究竟好不好用，他們有話語權(quán)墩剖。你要解決的是不斷證明你很可靠猴凹，別人用了你都說好。

這三者都是你作為市場推廣需要影響的客戶岭皂。他們彼此影響郊霎，彼此作用你的產(chǎn)品能否進入他們的決策程序。不同的人爷绘，你的推廣策略會不一樣书劝。 所以进倍，你先要知道你的目標客戶企業(yè)是做什么的，然后再去思考和調(diào)研這些人的關(guān)注點购对。

了解產(chǎn)業(yè)鏈猾昆，懂得你的目標客戶，可以讓你在做市場推廣時骡苞，知道你客戶在哪里垂蜗？怎么去打動他們？從而決定你要參加什么市場活動解幽？怎么去生產(chǎn)內(nèi)容贴见？

這是我接下來要說的點。

B端市場人員快速入門必備技能：活動+內(nèi)容

這兩塊其實在市場部里躲株，屬于兩個崗位了片部，一般的市場部門架構(gòu)會有一個活動策劃人員，一個做內(nèi)容的（職責包含PR霜定，新媒體）档悠，當然如果公司足夠大，也可以再細分成幾個崗位然爆。

我這里的只是針對1-2個崗站粟，針對外企和一些中小型的B端公司黍图。

活動策劃和執(zhí)行曾雕，基本是B端市場人員必不可少的技能，包含但不限于新品發(fā)布會助被，展會剖张，經(jīng)銷商大會等，偏公關(guān)性質(zhì)揩环。執(zhí)行上手并不難搔弄，難的是策劃和創(chuàng)意，這關(guān)系到你最終的目標參與人數(shù)及轉(zhuǎn)化效果丰滑。我不建議負責活動的人僅僅將自己定位成一名活動執(zhí)行者顾犹，因為這個公關(guān)公司就可以做，你的被取代性太高褒墨。為了更好地成長炫刷，建議你能參與到活動中去，可以從以下2點做努力和嘗試：

活動主持郁妈。在你客戶中混個臉熟浑玛，推銷推銷自己，這些客戶以后就是你的資源噩咪。

市場調(diào)研顾彰。這其實是你最貼近前線的時候极阅，抓緊這個機會了解你的客戶，了解他們的痛點涨享，你只有深入到業(yè)務(wù)里面去筋搏，才能快速成長。

分享演講厕隧。有這樣的機會就抓住吧拆又！技術(shù)的不能分享，行業(yè)趨勢栏账，品牌市場這塊還是可以的帖族，這也是推銷你的一種方式，不僅如此挡爵，還能練膽呢竖般！

內(nèi)容。內(nèi)容營銷這塊這些年在B端推廣的方法論里一直都處于TOP級茶鹃，因為好的內(nèi)容對獲客和轉(zhuǎn)化都有很大的作用涣雕。但是真正做得好的公司我發(fā)現(xiàn)還是不多。因為做內(nèi)容的通常是文科生闭翩，很多B端內(nèi)容需要有技術(shù)背景的挣郭，這也就意味著內(nèi)容運營要寫出技術(shù)的深度文章會很難。通常B端的內(nèi)容分為以下2大塊：

公關(guān)新聞類疗韵。如新品兑障，活動宣傳，獲獎新聞等蕉汪。

技術(shù)新聞流译。解決方案，產(chǎn)品技術(shù)者疤，白皮書等福澡。

業(yè)務(wù)新聞。行業(yè)趨勢驹马，成功案例等革砸。

第一類并不難。大多能做到這塊糯累。

第二類算利，就是我剛剛說的比較難的部分，可以讓公司內(nèi)部的技術(shù)人員參與進來寇蚊，白皮書可和第三方咨詢公司或者媒體合作笔时。其實這塊內(nèi)容過硬，是獲客的好工具仗岸。

第三類允耿，是內(nèi)容運營要嘗試訓(xùn)練的技能借笙，可以鍛煉你的深度并且為你自己積累經(jīng)驗。如果公關(guān)新聞是通用技能较锡，那這塊就是你的專長技能业稼。這里面涉及到對業(yè)務(wù)的理解和與客戶的溝通，但框架還是蠻固定的蚂蕴〉蜕ⅲ可

已經(jīng)很久沒有寫B(tài)端相關(guān)的東西了，絮絮叨叨說了很多骡楼，B端市場人熔号，還是建議多提升自己的商業(yè)思維和業(yè)務(wù)理解能力，多跑前線鸟整。不要局限于自己職責的一畝三分地引镊，為了執(zhí)行而執(zhí)行，多思考篮条，多行動弟头，機會還是很多的。

與所有人共勉涉茧。