上次連載的《我駐外印度這幾年都做了什么祝旷？》貼出來后语御，“群眾的意見”是其中的小故事更加有趣。這次貼《印度跑終端的那些事》只講故事垫竞，不講其他澎粟；但會(huì)斷斷續(xù)續(xù)地連載，偶爾翻老照片想寫時(shí)就貼一篇欢瞪。
圖片中的印度老爺爺是這幾年我跑印度市場發(fā)現(xiàn)的“史上看價(jià)格表最認(rèn)真店主”活烙。他眼睛幾乎是貼在那張紙上，似乎要把我的價(jià)格表吃掉遣鼓。
這一幕發(fā)生在2016年6月10日啸盏，那天我和業(yè)務(wù)員去孟買北部Borivali這個(gè)火車站據(jù)點(diǎn)掃街陌生開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。圖中是一家大店骑祟，和我品五金渠道最吻合回懦，客流量川流不息气笙。
等了約15分鐘后，趁一個(gè)小空檔抓住機(jī)會(huì)向店主“白發(fā)老爺爺”推銷怯晕。把我們終端開發(fā)的“套路”（我們有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）跟他走過一遍后潜圃。聽完我們詳實(shí)的陳述，他的興趣和意向被勾起來了舟茶。立刻問價(jià)格谭期。業(yè)務(wù)員把價(jià)格表展開，按照指導(dǎo)的方式吧凉，把主銷品項(xiàng)推薦給他隧出，并且告知相關(guān)價(jià)格。
聽完后阀捅，他自己再次拿起我們的價(jià)格表胀瞪，以“史上最認(rèn)真的方式”看了起來。我默默心中大喜饲鄙，這家店肯定能開發(fā)成功凄诞。約90秒鐘后，他放下價(jià)格表傍妒。產(chǎn)品不是問題幔摸，價(jià)格也合適。我們準(zhǔn)備踢臨門一腳颤练，引導(dǎo)他立刻下單既忆。把主銷品項(xiàng)再推了一遍。
但是嗦玖，神轉(zhuǎn)折發(fā)生了：他把產(chǎn)品樣品和價(jià)格表遞給了旁邊的“胡須男”-他兒子患雇。我心里立刻咯噔了一下，“我靠宇挫，剛剛的推銷白費(fèi)了苛吱。”
果不其然器瘪，等業(yè)務(wù)員再把“套路”和他兒子過一遍后翠储，他兒子興趣盎然，以生意太忙來推脫了橡疼。我知道這是他們的慣用借口援所，就業(yè)務(wù)員深究原因。
得到的答復(fù)是：目前有在銷Gold Medal, Anchor, GM, Philips 等品牌欣除， 不想銷售中國品牌住拭。可以以后再來拜訪，讓他信任這個(gè)品牌滔岳。
我覺得這個(gè)是真實(shí)原因杠娱，生意好，大一點(diǎn)的店都已經(jīng)被印度本土品牌或外資品牌占據(jù)了谱煤。我們中國品牌即使產(chǎn)品強(qiáng)摊求，價(jià)格好，但是還沒有建立信任趴俘。
另外一個(gè)教訓(xùn)是： 一開始推銷就必須抓住Decision-Maker（印度人很少授權(quán)睹簇，非負(fù)責(zé)人的話，其他人再怎么推銷都沒用）. 印度店鋪通常是父子組合寥闪，或父子孫組合，一般抓住“父親”這個(gè)Decision-Maker推銷就行磨淌，偶爾還是得先問清楚誰是負(fù)責(zé)人疲憋，好在第一次推銷的時(shí)候就擊中目標(biāo)。
