古人云：“將欲取之务豺，必姑與之”磨总。指的是想奪取他一些什么，得先給予他一些什么笼沥。簡單的一句話就道出了在人與人交涉中的一個(gè)心理法則蚪燕。
人啊，天生喜歡做“代價(jià)預(yù)估”的游戲奔浅，花最少的代價(jià)得到最多的回報(bào)是人們普遍的心理需求馆纳。而這個(gè)需求一旦被滿足，人們的安全感就會提升汹桦，心情會變好鲁驶，進(jìn)而降低警惕，最終更容易接受別人的引導(dǎo)舞骆，而這種情況在心理學(xué)中被稱為“氣氛效應(yīng)”钥弯。
日本權(quán)威溝通心理學(xué)家內(nèi)藤誼人在《不上當(dāng)?shù)男睦韺W(xué)》一書中介紹了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)。
德國的曼海姆大學(xué)的心理學(xué)家格魯特·伯納做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)督禽。
首先寿羞，在公用電話亭里放入零錢，然后當(dāng)然就會出現(xiàn)將零錢放入口袋的人赂蠢。然后讓隱藏的工作人員對他們提出“讓我先用一下電話绪穆，可以嗎？”的請求虱岂。結(jié)果表明玖院，得到零錢而心情變好的人中，有50%會同意讓給對方第岖，沒有零錢的場合是39%难菌。
通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以看出，很多看似不起眼的小恩小惠卻能夠讓人們心情很好蔑滓，進(jìn)而影響人們平時(shí)的判斷郊酒。
在生活中遇绞，我們都可以看到，很多顧客買東西都會討價(jià)還價(jià)燎窘，其實(shí)他們并不是單純?yōu)榱藞D便宜摹闽，而是想要通過這樣的方式來讓自己在這場交易當(dāng)中擁有“利益優(yōu)勢”，而好的銷售人員當(dāng)然都明白這一點(diǎn)褐健，所以往往會通過一些方法來讓顧客產(chǎn)生一種“撿了便宜”的感覺付鹿。
總之，記住蚜迅，消費(fèi)者并不是一味的圖便宜舵匾，而是想要圖優(yōu)惠，占到便宜谁不！
那么坐梯，銷售人員如何讓顧客感覺到占了便宜呢？
一刹帕，限時(shí)打折講究策略：學(xué)會玩“數(shù)字游戲”
限時(shí)打折促銷有兩個(gè)好處：
一個(gè)是可以讓消費(fèi)者直觀的看到該商品打折前后的價(jià)格差異吵血，以迎合消費(fèi)者“圖優(yōu)惠，占便宜”的心理需求轩拨。另一個(gè)則是通過限時(shí)践瓷，限量來給消費(fèi)者一種緊迫感院喜，進(jìn)而打消顧慮亡蓉，實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)消費(fèi)。不過喷舀，這一招可不能經(jīng)常使用在同一類商品上砍濒，否則會讓消費(fèi)者認(rèn)為這款商品經(jīng)常打折，肯定品質(zhì)不佳硫麻，反而影響了效果爸邢。
在心理學(xué)上有一個(gè)概念叫做“促銷易感性”，消費(fèi)者在心理上的對打折促銷有一種反應(yīng)傾向性拿愧，而且吸引消費(fèi)者的不是低價(jià)杠河。而是表面上力度更大的折扣！
那些原價(jià)很貴浇辜，打折力度最大的券敌，反而最受消費(fèi)者歡迎，因?yàn)樵谒麄兛磥砹螅裉炜梢酝ㄟ^一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格買到原本很貴的產(chǎn)品待诅，是他們占了便宜呢！
如熊镣，同一件商品卑雁，如果數(shù)量上免費(fèi)增加50%和這件商品在價(jià)格上折扣33%其實(shí)是一樣的募书。但是，消費(fèi)者卻覺得第一種打折力度更大测蹲，對他們來說更優(yōu)惠莹捡！
由此可以看出，消費(fèi)者會簡單的以表面上折扣數(shù)字的大小來作為判斷優(yōu)惠力度的依據(jù)弛房，而銷售人員則可以利用這一點(diǎn)道盏，跟消費(fèi)者玩“數(shù)字游戲”，讓折扣數(shù)字盡可能的大文捶，以此來引誘消費(fèi)者購買荷逞。
二，巧用“錨點(diǎn)”來做“托”
沉錨效應(yīng)一種重要的心理現(xiàn)象粹排，指的是我們在做判斷的時(shí)候种远，會不自覺的受到起始值的影響，這個(gè)起始值就是“錨點(diǎn)”顽耳。
銷售人員則可以巧用“錨點(diǎn)”來做自己的“托”坠敷，引誘消費(fèi)者下單購買。
比如射富，保潔公司在剛推出汰漬洗衣皂的時(shí)候就使用了這一招膝迎。一塊裝的是3.2元，而兩塊裝的則是6.9元胰耗，非但沒有便宜限次，反而貴了0.5元。這并不是標(biāo)注錯(cuò)誤了柴灯。而是商家將兩塊裝的作為“錨點(diǎn)”卖漫，來襯托一塊裝的洗衣皂。
人們在購買的時(shí)候赠群，就會發(fā)現(xiàn)買兩盒一塊裝的要比直接買一盒兩塊裝的便宜0.5元羊始。所以就會高興的選擇直接購買兩盒一塊裝的洗衣皂。
“錨點(diǎn)”商品的存在意義并不主要是為了銷售查描，而是為了當(dāng)個(gè)“托”突委，去襯托出其他商品的“物美價(jià)廉”，以此來引導(dǎo)消費(fèi)者購買這些商品冬三。
三匀油，利用低價(jià)產(chǎn)品“吸睛”，通過其他“回扣”盈利
商家可以在自己的產(chǎn)品系統(tǒng)中找一個(gè)產(chǎn)品作為“誘餌”长豁，讓其價(jià)格盡可能的低钧唐，以此來吸引和黏住消費(fèi)者。低價(jià)產(chǎn)品的目的不是為了盈利匠襟，而是為了“吸睛”钝侠。消費(fèi)者在購買和使用該產(chǎn)品的時(shí)候會產(chǎn)生其他的消費(fèi)该园，而商家就是利用這些消費(fèi)的“回扣”來盈利。
如帅韧，作為歐洲最大的廉價(jià)航空公司里初，瑞安航空就用了這一招來規(guī)避競爭，實(shí)現(xiàn)盈利的忽舟。它最大的特色就是會大量銷售低價(jià)甚至接近于免費(fèi)的飛機(jī)票双妨，雖然這些廉價(jià)航線的空乘服務(wù)只能算勉強(qiáng)及格，但是依然受到了大量消費(fèi)者的歡迎叮阅，因?yàn)閮r(jià)格確實(shí)很低廉刁品。
要知道，這些飛機(jī)票只是該公司的“誘餌”浩姥，他們真正的盈利點(diǎn)卻是和消費(fèi)者收取各種各樣的服務(wù)費(fèi)挑随，還有通過與租車，酒店等公司合作的形式獲得的回扣勒叠。
總而言之兜挨，在人與人交往中，如果你想要讓一個(gè)人更容易接受你的建議和引導(dǎo)眯分，就不要做到“錙銖必較”拌汇，而是一定要迎合他的心理需求，學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尷拙觯屗X得自己占了便宜噪舀，處于“上風(fēng)”，這樣他接受你誘導(dǎo)的幾率就會大大提升丢氢。
同樣傅联，如果你平白無故的得到了一些好處先改，占了一些便宜疚察，這個(gè)時(shí)候，你也要提高警惕仇奶，羊毛出在羊身上貌嫡，天上可不會免費(fèi)掉大餡餅，小心栽倒在地上的大陷阱里该溯！
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