市場(chǎng)營(yíng)銷感覺是個(gè)很大的概念，目的就是深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶戏仓，使產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需要疚宇，從而實(shí)現(xiàn)自我銷售亡鼠。一般來說，完整的營(yíng)銷過程包括市場(chǎng)調(diào)查敷待、市場(chǎng)細(xì)分间涵、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)榜揖、定價(jià)設(shè)計(jì)勾哩、渠道設(shè)計(jì)、廣告與公關(guān)等举哟，但在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域里面沒有一個(gè)道理是永遠(yuǎn)正確思劳，它是一個(gè)借鑒別人的成功和不斷否定昨天的過程。《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》這本書告訴我們炎滞，管理好營(yíng)銷細(xì)節(jié)可帶來成效敢艰，而不需大動(dòng)干戈進(jìn)行調(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷界以4P理論作為框架册赛，即產(chǎn)品（Product）钠导、渠道（Place）、價(jià)格（Price）和促銷（Promotion）森瘪。4P反映的是廠商的視角牡属，而你公司的價(jià)值取決于你的客戶，客戶視角所面對(duì)的是4C扼睬，即客戶需求滿足（Customer）逮栅、便利（Convenience）、成本（Cost）和溝通（Communication）窗宇，兩個(gè)視角要結(jié)合思考措伐。每一個(gè)P因素的改變可以影響各個(gè)C，而每一個(gè)C的解決方法未必處于同一個(gè)P的范疇军俊。市場(chǎng)營(yíng)銷工具（4P）轉(zhuǎn)化成客戶體驗(yàn)（4C）侥加，4P和4C會(huì)是你營(yíng)銷的思考框架，用它來幫助你解決客戶問題粪躬，從而獲取利潤(rùn)担败。

“市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的一大力量就是，可以提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作成效镰官，而無須增加成本提前。”

以客戶視角助你前行

如果能夠從客戶角度看問題泳唠，得到幫助的不僅是客戶狈网，也是企業(yè)利潤(rùn)的提升。站在客戶角度可以有6種辦法：

1、看清現(xiàn)實(shí)孙援。不要被你自己的感覺蒙蔽雙眼害淤，客觀看待自己的商品，將自己的商品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品同樣放在正常陳列銷售的位置拓售，以客戶角度看現(xiàn)實(shí)。

2镶奉、找離你而去的前客戶談?wù)劇?/b>前客戶給到的意見和反饋卻是最寶貴础淤、最真實(shí)和全面的。試想一下哨苛，如果你從一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向消費(fèi)另外一個(gè)品牌鸽凶，第一個(gè)品牌向你了解離去的原因，此時(shí)你定會(huì)大吐苦水建峭，或者說出另一品牌能夠吸引到你購買的主要原因玻侥。

3、從客戶中招賢納士亿蒸。很多企業(yè)都會(huì)在自己的客戶群中發(fā)招聘信息凑兰，招聘職位往往是銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷甚至是首席執(zhí)行官边锁。這些從客戶招聘回來的人員具有對(duì)公司商品或服務(wù)的認(rèn)知和認(rèn)可姑食，能夠從客戶視角看出商品或服務(wù)的問題。

4茅坛、讓你的客戶幫你管理音半。在打廣告之前，以調(diào)研形式讓客戶來幫助你對(duì)廣告進(jìn)行挑選贡蓖，選出受客戶歡迎的廣告曹鸠。

5、做做你自己的客戶斥铺。你可以以客戶身份彻桃，通過使用你公司的產(chǎn)品、撥打服務(wù)熱線仅父、享用服務(wù)等方式去體驗(yàn)一趟叛薯。

6、也做做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶笙纤。“知己知彼耗溜，百戰(zhàn)不殆∈∪荩”體驗(yàn)對(duì)手的商品或者服務(wù)抖拴，全面深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出與對(duì)手之間的差異，借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法阿宅。

提升成交效率

人們面對(duì)同樣的損失和同樣的收益候衍，往往損失所帶來的厭惡感是收益帶來幸福感的2.5倍，也就是說大家都厭惡損失洒放，包括你和我蛉鹿，大多數(shù)人都有損失厭惡癥癥狀。因此你不是要告訴客戶他購買了你的東西會(huì)得到什么往湿，而是要告訴他如果不買你的東西會(huì)失去什么妖异。我們經(jīng)常在網(wǎng)上看到很多產(chǎn)品試用的活動(dòng)，試用期到了之后要么付錢把它買下來领追，要么退回給到商家他膳。通常情況下，損失厭惡癥產(chǎn)生作用绒窑，大部份試用后的人都會(huì)乖乖掏出錢包付錢購買棕孙。

當(dāng)你光臨一家商店消費(fèi)時(shí)，如果一件商品需要經(jīng)過認(rèn)真思考后再作決定購買與否時(shí)些膨，也許你會(huì)衡量隔壁街店內(nèi)出售同商品的價(jià)格比較蟀俊、買回家后是否能用上、家里是否已經(jīng)有類似作用的用品等等傀蓉，此時(shí)往往最終你會(huì)放棄購買欧漱。若要引誘客戶，首先分散他的注意力葬燎，讓他憑感覺做決策而非理性決策误甚。比如餐廳里面放著柔和的音樂讓你感覺舒適而消費(fèi)更多，相反在賭場(chǎng)里面的音樂總是又吵又鬧且不斷變化谱净，讓你無法集中精神思考窑邦。

同性相斥、異性相吸壕探。利用大自然規(guī)律冈钦，讓男銷售去找女客戶，女銷售去找男客戶可有效提升成交率李请。美女去推銷啤酒瞧筛、名車等就是要起到異性相吸的作用，拉動(dòng)男士掏出腰包导盅。

“承諾和一致”原理之前在《影響力》書中看到過较幌，意思是人們常常會(huì)對(duì)過往語言和行為保持一致而作出語言行為決定的延續(xù)。《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》書中給出了此原理的實(shí)踐例子：

有一家我曾效力過的公司有200名銷售人員白翻。該公司的業(yè)主是一個(gè)重實(shí)踐的科學(xué)家乍炉。他時(shí)刻留意绢片，進(jìn)行一些有意思的實(shí)驗(yàn)。有一次岛琼，他聽說一家上門推銷公司（彩虹吸塵器公司）讓其銷售人員在推銷前先討一杯水喝底循。據(jù)說，這個(gè)小小的請(qǐng)求提高了成交比例槐瑞。他就如法炮制熙涤，讓他的銷售人員中的30人在推銷前先討一杯水喝。幾周后困檩，他發(fā)現(xiàn)灭袁，這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷售業(yè)績(jī)提高了3%。

營(yíng)銷新概念：誠信

《狼來了》這個(gè)寓言故事你不可能陌生窗看，近來我偶爾也會(huì)為兒子講這故事，說謊最終被自己的謊言所吞噬倦炒。誠實(shí)是公司最寶貴的資產(chǎn)显沈，任何不誠實(shí)行為都可能會(huì)帶來滑坡式的災(zāi)難，因此誠信是作為營(yíng)銷的重要概念逢唤。讓我想起十年前看到的一個(gè)經(jīng)典故事：

約瑟?摩根在1835年還只是一位極普通的公司職員拉讯。他只要可以在穩(wěn)定的收入之余獲得一筆很小的外快，就足可以讓他心滿意足從沒想過要發(fā)什么大財(cái)鳖藕。

一次偶然的機(jī)會(huì)魔慷，一家名叫“伊特納火災(zāi)”公司招募股東，條件是只需要在股東名冊(cè)上簽上名字著恩，而不需要立馬拿出現(xiàn)金就能成為股東院尔。正符合當(dāng)時(shí)沒有現(xiàn)金卻又想獲取收益的摩根，就這樣他注冊(cè)成為了這家小保險(xiǎn)公司的股東喉誊。

可沒想到邀摆，摩根先生成為殷東后沒多久，“伊特納火災(zāi)“保險(xiǎn)公司遭遇到一場(chǎng)滅頂之災(zāi)伍茄，一家在此投保的客戶卻突然發(fā)生了火災(zāi)栋盹。按規(guī)定，假如把賠償金一次付清敷矫，保險(xiǎn)公司就會(huì)面臨破產(chǎn)例获。股東們一個(gè)個(gè)害怕得不知如何是好，便紛紛要求退股曹仗。

而這時(shí)的摩根榨汤，認(rèn)為金錢和自己的信譽(yù)相比，信譽(yù)重要得多經(jīng)過再三斟酌整葡，他便到處籌款件余，井且連自己的住房也賣掉，以低價(jià)收購了全部要求退殷的股份。

他最后把賠償金如數(shù)付給了投保的客戶啼器。霎時(shí)間旬渠，伊特納火災(zāi)保險(xiǎn)公司名聲大振。就這樣保險(xiǎn)公司被身無分文的摩根所擁有端壳，但是告丢，由于資金嚴(yán)重短缺，保險(xiǎn)公司瀕臨破產(chǎn)损谦。在萬般無奈之下他打出廣告:凡是再伊特納火災(zāi)保險(xiǎn)公司投保的客戶岖免，理賠金一律雙倍付出。

令他沒料到的是照捡，在人們心目中伊特納公家誠實(shí)颅湘、講信譽(yù)的保險(xiǎn)公司，比許多有名的大保險(xiǎn)公司更受人們的歡迎栗精，沒過多長(zhǎng)時(shí)間闯参，來伊特納公司投保火險(xiǎn)的客戶便蜂擁擁而至悲立，從此鹿寨，伊特納險(xiǎn)公司迅速崛起。

這樣薪夕，摩根為公司用資產(chǎn)不但贏得了信用資產(chǎn)脚草，也掙取了利潤(rùn)。而信用資產(chǎn)不但讓自己永遠(yuǎn)受用原献，以至于能讓后代子孫來繼承馏慨。

后來主宰美國華爾街金融帝國的金融巨頭J?P?摩根，就是約瑟?摩根的孫子嚼贡。J?P?摩根的大女婿沙特利在他的日記中寫著熏纯，在J?P?摩根生前，為眾議院銀行貨幣委員會(huì)最后一次所做的證詞中粤策，“信用樟澜！”兩個(gè)字就是其核心證詞。

偷你客戶的金錢和時(shí)間等同于不誠信叮盘。公司在售后等環(huán)節(jié)服務(wù)上秩贰，若沒有事先作出類似于維修項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的費(fèi)用和預(yù)計(jì)時(shí)間周期等標(biāo)識(shí)來告知客戶，這就是在偷你客戶的金錢和時(shí)間柔吼。誠信是公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的根本毒费。

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是“企業(yè)獲取利潤(rùn)”和“滿足客戶需求”，解決了客戶的問題也就解決了自己的問題愈魏，幫助客戶達(dá)到利潤(rùn)最大化觅玻，你的利潤(rùn)自然也就最大化了想际。書中還講到關(guān)于市場(chǎng)管理、市場(chǎng)細(xì)分溪厘、廣告胡本、定價(jià)策略等知識(shí)，是一本值得一讀的營(yíng)銷干貨書籍畸悬。