著手于手里的事叙谨，想著這個村的事许溅，是沒有關(guān)系的瓤鼻；
但如果能閱歷廣泛，多讀點(diǎn)不同的書贤重，的確能影響你做大決定時候的方向茬祷；
星巴克的連接人與人
社區(qū)團(tuán)購的模式多樣，大多以家庭場景為核心并蝗，微信為載體祭犯，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一個整合人脈和信息的“團(tuán)長”，每天為團(tuán)員推薦好貨滚停，公司則根據(jù)前一天的下單精準(zhǔn)配送沃粗，以此省下物流和供應(yīng)鏈的成本，做到薄利多銷键畴。
https://new.qq.com/omn/20190408/20190408A02AOT.html?? //社區(qū)團(tuán)購
成都市的社區(qū)團(tuán)購市場最盅，不知何時流傳起了一份“團(tuán)長”名單。
在團(tuán)購發(fā)達(dá)的小區(qū)起惕，幾個平臺同時運(yùn)營的情況越來越頻繁涡贱，競爭也隨之而來。頭部企業(yè)的市場推展人員互相掌握了對方團(tuán)長的人數(shù)惹想、地址甚至電話號碼问词，挨個上門拜訪，勸說對方的團(tuán)長跳槽到自己的平臺嘀粱，往往還承諾下更高的扣點(diǎn)和傭金激挪。
十薈團(tuán)的城市經(jīng)理周威在2018年底發(fā)現(xiàn)了這件事。
由于工作聯(lián)系草穆，周威手下許多十薈團(tuán)的本地員工都在自己居住的小區(qū)里兼職做起了“團(tuán)長”灌灾，其中一位團(tuán)長向他反映，競爭對手的人拿著團(tuán)長名單找到了他悲柱，通過偽造十薈團(tuán)和這家公司的合作聯(lián)系锋喜，試圖讓這位團(tuán)長跳槽，以此獲得他手上的人脈資源豌鸡。
十薈團(tuán)是最早進(jìn)入成都的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)之一嘿般，覆蓋面達(dá)到800個小區(qū)，遭遇了多個競爭對手的團(tuán)長挖角涯冠，讓周威印象深刻的是松鼠拼拼采取的“話術(shù)”炉奴。
松鼠拼拼的營銷人員沒有給團(tuán)長承諾更高的扣點(diǎn)，而是和十薈團(tuán)的團(tuán)長打起了心理戰(zhàn)：先試圖在團(tuán)長面前捧高松鼠拼拼蛇更，踩低十薈團(tuán)瞻赶，聲稱松鼠拼拼由于背靠美團(tuán)赛糟，具有更大的影響力和更充足的現(xiàn)金流，建議團(tuán)長“擇良木而棲”砸逊。
如果這種方式?jīng)]有成功璧南，營銷人員就改變說法，稱松鼠拼拼和十薈團(tuán)已經(jīng)達(dá)成合作师逸，正是十薈團(tuán)提供了團(tuán)長的聯(lián)系方式司倚，建議團(tuán)長先到松鼠拼拼上開團(tuán)，兩邊同時進(jìn)行篓像，比較之后再選擇留在哪個平臺动知。
周威透露，確實(shí)有人在這樣的策略下被挖走员辩，但是十薈團(tuán)也定期維護(hù)團(tuán)長關(guān)系盒粮，如果在后臺看到過去業(yè)績不錯的團(tuán)長銷量突然減少，周威就上門拜訪屈暗，把被挖走的團(tuán)長再爭取回來拆讯。
這是社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)中，典型的“間諜戰(zhàn)”一角养叛，側(cè)面驗證了這個賽道的火爆种呐。
2018年略顯蕭條的資本市場，社區(qū)團(tuán)購承載了無處可去的“風(fēng)口”弃甥，成為二三線城市最火熱的創(chuàng)業(yè)項目爽室，知名VC悉數(shù)入局，瓜分了最早一批企業(yè)的投資額度淆攻。
不過阔墩，和多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項目起源于一線城市不同，社區(qū)團(tuán)購的玩家們從二三線城市起家瓶珊，在長沙啸箫、成都、南京伞芹、蘇州等地風(fēng)靡忘苛，一線城市反而沒有太多水花。
銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘認(rèn)為唱较，O2O在一線城市的演練扎唾、微信的普及和拼多多驗證的拼團(tuán)可行性，讓下沉的零售市場也有了互聯(lián)網(wǎng)的玩法南缓，而北京胸遇、上海等地由于購物選擇太多，暫時沒有感受到這個賽道的火爆汉形。
2018年下半年起纸镊，社區(qū)團(tuán)購賽道出現(xiàn)井噴式融資倍阐，巨頭紛紛入場，目前已經(jīng)進(jìn)入到競爭白熱化階段薄腻。
玩法多樣
根據(jù)QuestMobile在今年2月發(fā)布的《社區(qū)團(tuán)購洞察報告》收捣，2018年中國社會消費(fèi)品零售總額為38.1億元届案，而社區(qū)團(tuán)購賽道在2018年的融資金額已突破這個數(shù)字庵楷，半年內(nèi)融資事件達(dá)23起，融資金額突破40億楣颠，其中有你我您尽纽、食享會、考拉精選這樣經(jīng)驗豐富的本土玩家童漩，也有蘇小團(tuán)弄贿、松鼠拼拼、友家鋪?zhàn)拥缺晨烤揞^矫膨、快速興起的新貴差凹。
社區(qū)團(tuán)購的模式多樣，大多以家庭場景為核心侧馅，微信為載體危尿，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一個整合人脈和信息的“團(tuán)長”，每天為團(tuán)員推薦好貨馁痴，公司則根據(jù)前一天的下單精準(zhǔn)配送谊娇，以此省下物流和供應(yīng)鏈的成本，做到薄利多銷罗晕。
從提貨形式來看济欢，社區(qū)團(tuán)購可以粗淺地分為兩大類：
其一是配有實(shí)體店鋪、取貨柜等設(shè)施的取貨模式小渊，用戶到小區(qū)的小賣部和貨柜提貨法褥，團(tuán)長多為小賣部店主和運(yùn)維人員。
采取這種模式的公司往往有門店基礎(chǔ)酬屉，以興盛優(yōu)選和考拉精選為例半等，前者曾是湖南當(dāng)?shù)刈畲蟮穆?lián)鎖便利店，后者由快消品B2B平臺“新高橋”孵化梆惯，均擅長門店合作和當(dāng)?shù)氐娜藛T管理酱鸭。
其二是以團(tuán)長為核心的貨找人模式。用戶在團(tuán)長推薦的微信群內(nèi)下單后垛吗，沒有線下的取貨點(diǎn)凹髓，每日由公司將產(chǎn)品送至團(tuán)長住處，再由團(tuán)長來分配送貨時間怯屉，對于單價較小的貨品蔚舀，常常需要自提饵沧。
這一類型的團(tuán)長多為寶媽、主婦人群赌躺，工作時間靈活狼牺，還具有人脈優(yōu)勢，團(tuán)購品類也以蔬菜礼患、水果等家庭必需品為主是钥。
除此之外，倉儲缅叠、供應(yīng)鏈悄泥、SKU和地域性都讓這個賽道的玩家分散又具有差異化。
2018年觀望過后肤粱，巨頭紛紛入局弹囚。京東、美團(tuán)分別入股了友家鋪?zhàn)恿炻⑺墒笃雌磁葛模炊喽嗤顿Y了上海的本土玩家蟲媽鄰里，蘇寧則直接開辟了新的社區(qū)團(tuán)購項目蘇小團(tuán)庶骄。
對于新進(jìn)的巨頭來說毁渗，線下點(diǎn)位和物流都是既有資源，玩法根據(jù)自身擅長的領(lǐng)域制定瓢姻，模式和SKU變得更加多元化祝蝠。
以蘇小團(tuán)為例，蘇寧在2018年底宣布入局社區(qū)團(tuán)購，旗下蘇小團(tuán)在成立初期就定下了2019年內(nèi)招攬10萬個團(tuán)長的計劃，截至目前的團(tuán)長數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2萬人治专，預(yù)計在6月底就能完成全年的團(tuán)長指標(biāo)。
根據(jù)蘇寧提供的數(shù)據(jù)儡嘶，成立三個月，蘇小團(tuán)覆蓋了全國71座城市恍风、25000個社區(qū)和7500萬用戶蹦狂。
孫浩是首批加入南京蘇小團(tuán)的團(tuán)長之一，他在2019年初通過蘇寧小店的招聘加入朋贬，一個月內(nèi)組建了一個600人的大群凯楔，2月份傭金就達(dá)到了12000元。
12000元的傭金意味著孫浩在一個月內(nèi)賣出了超10萬元的商品锦募，據(jù)他介紹摆屯，單日銷量最高的一天他達(dá)成了4萬元的銷售額，除了常見的水果糠亩、生鮮虐骑，蘇小團(tuán)還鼓勵團(tuán)長們賣小家電准验，并給出了最高30%的扣點(diǎn)，以此凸顯蘇寧在家電廷没、3C品類的優(yōu)勢糊饱。
美團(tuán)投資的松鼠拼拼則在2018年就完成了A輪和B1輪融資，兩次融資時間間隔不足2個月颠黎。在QuestMobile的數(shù)據(jù)報告上另锋，松鼠拼拼的小程序活躍用戶留存率已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)第一，持續(xù)保持在55%-65%之間盏缤。
與松鼠拼拼類似砰蠢，有好東西孵化出的十薈團(tuán)擅長供應(yīng)鏈與精細(xì)化運(yùn)營。十薈團(tuán)與有好東西共享生鮮供應(yīng)鏈唉铜，在2019年1月其GMV突破了1.5億，目前覆蓋至60多個城市律杠，觸達(dá)家庭數(shù)超1000萬潭流。
而京東旗下的友家鋪?zhàn)印⑵炊喽嗤顿Y的蟲媽鄰里柜去，雖然沒有公布具體發(fā)展數(shù)據(jù)灰嫉，從2018年底扎堆進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購的動態(tài)來看，大公司們已經(jīng)摩拳擦掌嗓奢，試圖在社區(qū)團(tuán)購的紅海里分一杯羹讼撒。
不過，在蔡景鐘看來股耽，巨頭的入局并不會對這個行業(yè)帶來震動根盒。“大公司做起來不一定比創(chuàng)業(yè)公司有優(yōu)勢物蝙。社區(qū)團(tuán)購就像線上的菜市場炎滞，中國有多少個菜市場？你從來沒發(fā)現(xiàn)一家獨(dú)大诬乞〔崛”
雜草叢生的賽道
風(fēng)口中的社區(qū)團(tuán)購吸引資本助推、玩家入局震嫉，同時也面臨著互聯(lián)網(wǎng)項目常有的痛點(diǎn)：刷單森瘪、數(shù)據(jù)造假和人員管理混亂。
一位湖北襄陽的從業(yè)者向界面新聞爆料票堵，在當(dāng)?shù)囟蟛牵啦说某鞘泻匣锶寺?lián)合銷售、司機(jī)做起了數(shù)據(jù)造假的工作换衬。
這位不愿具名的美菜員工于2018年4月被調(diào)到襄陽市開拓市場痰驱，帶領(lǐng)十幾人的團(tuán)隊到當(dāng)?shù)亍伴_城”证芭。7月，美菜在襄陽已經(jīng)頗具規(guī)模担映，但這位員工在美菜系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)废士，襄陽市的GMV突然暴增，7月呈現(xiàn)的最終數(shù)據(jù)是2025萬的總成交額蝇完，幾乎比真實(shí)的實(shí)際成交額翻了10倍官硝，他所在的團(tuán)隊因此獲得了華中銷售冠軍。他表示短蜕，從公司數(shù)據(jù)來看氢架，7月華中大區(qū)達(dá)成了1.5個億的銷售額，但他對這個數(shù)字的真實(shí)性存疑朋魔。
由于美菜采用城市合伙人制度岖研，在進(jìn)入一個新的城市時，從當(dāng)?shù)貙ふ液线m的合伙人投入一筆資金作為運(yùn)營費(fèi)用警检，公司根據(jù)業(yè)績對城市合伙人進(jìn)行獎勵孙援，并對司機(jī)、銷售和運(yùn)營發(fā)放0.1%至0.9%不等的補(bǔ)貼扇雕，銷量越高拓售，城市合伙人拿到的分成越高。
襄陽市的城市合伙人于是自掏腰包镶奉，自導(dǎo)自演了一出月GMV上千萬的戲碼础淤，從中獲取分成。
“合伙人出的貨款哨苛，轉(zhuǎn)了一圈鸽凶，還是回到合伙人自己的口袋里，這樣的操作模式就和去淘寶刷單是一樣的性質(zhì)移国，”他解釋吱瘩，“城市合伙人把當(dāng)?shù)氐匿N售人員保下來，在小程序內(nèi)產(chǎn)生虛擬訂單迹缀，實(shí)際上沒有發(fā)貨使碾，但從數(shù)據(jù)來看銷量上去了，這個無論銷售祝懂、司機(jī)還是城市合伙人都拿到了扣點(diǎn)票摇。”
這位銷售經(jīng)理坦白砚蓬，“刷單”常刷的是糧油矢门、肉類和凍貨等扣點(diǎn)較高的品類，蔬菜和生鮮扣點(diǎn)較低，不適合大規(guī)模刷單祟剔。
對于急著擴(kuò)大規(guī)模隔躲、提高GMV以獲資本青睞的公司來說，在當(dāng)?shù)貙ふ腋邮煜け镜厥袌龅暮献骰锇槭强焖匍_城的捷徑物延，但在跨城市擴(kuò)張的過程中宣旱，管理、數(shù)據(jù)和資金都是無可避免的問題叛薯。
兩個月之后浑吟，美菜的內(nèi)部監(jiān)察人員來到了襄陽，撤走了城市合伙人耗溜，從公司內(nèi)部開始了體系清查组力。
此外，微博抖拴、脈脈等平臺上也有用戶發(fā)布爆料信息燎字，稱美菜網(wǎng)盜取客戶賬號，私自以客戶名義下單城舞，員工以次套現(xiàn)轩触。
界面新聞記者向美菜公關(guān)人員求證，得到的回復(fù)是“不了解家夺，無法透露更多信息》サ”
十薈團(tuán)市場負(fù)責(zé)人董旭認(rèn)為拉馋，雖然行業(yè)普遍將“團(tuán)長”視為社區(qū)拼團(tuán)的關(guān)鍵，但在他看來城市經(jīng)理同等重要惨好，因為城市經(jīng)理所需要的綜合管理能力和經(jīng)營意識是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的城市經(jīng)理所不完全具備的煌茴。所以，社區(qū)拼團(tuán)在發(fā)展過程中需要再造這個崗位日川。
蔡景鐘則表示蔓腐，許多玩家用互聯(lián)網(wǎng)思維去理解社區(qū)團(tuán)購，進(jìn)入賽道龄句，通過燒錢回论、補(bǔ)貼，達(dá)成GMV的快速增長分歇，都是“浮躁之風(fēng)”傀蓉。他強(qiáng)調(diào)，社區(qū)團(tuán)購把菜市場搬到了線上职抡，精細(xì)化的運(yùn)營是必經(jīng)之路葬燎，本質(zhì)上這個賽道不是燒錢看流量的生意，而是零售生意。
下一站是“農(nóng)村包圍城市”
與2018年夏天相比谱净，社區(qū)團(tuán)購賽道的并購明顯多了起來窑邦。
食享會收購了揚(yáng)州的味羅天下、臺州的黃蜂社區(qū)壕探、南昌的味羅社區(qū)冈钦；美家優(yōu)享收購了河北的鮮樂拼；鄰鄰壹收購逮捕新鮮……賽道里小玩家的名字五花八門浩蓉，最后一次出現(xiàn)可能就是在巨頭的收購名單上派继。
蔡景鐘透露，小玩家被并入頭部企業(yè)已經(jīng)成為常態(tài)捻艳，但目前整個行業(yè)內(nèi)留存的玩家數(shù)量依然上百家驾窟。他認(rèn)為，“千團(tuán)大戰(zhàn)”不會在社區(qū)團(tuán)購的賽道上再次演練认轨，因為小玩家們不是轟轟烈烈地倒下绅络，而是在競爭中被巨頭整合，區(qū)域性的人脈嘁字、運(yùn)營資源依然會留存下來恩急。
對于并購，也有人持懷疑態(tài)度纪蜒。
“你我您”聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋曾在公開采訪時表示衷恭，“你我您”做過自建、加盟纯续、收購和合資等多種形式的嘗試随珠，但從效果來看，還是自建最好猬错，原因在于收購和加盟面臨著眾多不確定的風(fēng)險窗看，本土化的小項目缺乏財務(wù)、稅務(wù)方面的合規(guī)性倦炒，風(fēng)險較大显沈；頭部公司都在爭奪收購資源，導(dǎo)致市場行情偏高逢唤；此外拉讯，收購?fù)瓿珊螅瑘F(tuán)隊智玻、供應(yīng)鏈遂唧、價值觀的整合，會給后續(xù)經(jīng)營增加潛在難度吊奢。
投資人和創(chuàng)業(yè)者一致同意的觀點(diǎn)是盖彭，社區(qū)團(tuán)購與滴滴纹烹、ofo、美團(tuán)餓了么這些風(fēng)口有明顯差異召边。最根本的是铺呵，此前風(fēng)口中的企業(yè)主要在做連接，對手之間所提供的產(chǎn)品服務(wù)差異化小隧熙，所以會產(chǎn)生資本支持下的補(bǔ)貼搶占市場片挂；而社區(qū)團(tuán)購是零售邏輯，涉及到供應(yīng)鏈贞盯、商品音念、倉儲、物流等全鏈條問題躏敢，差異化的體驗點(diǎn)也更多闷愤。
松鼠拼拼創(chuàng)始人楊俊在最新的公開演講中提出，社區(qū)團(tuán)購是未來幾年的結(jié)構(gòu)性機(jī)會件余。超市讥脐、便利店的高頻商品，以前沒有一個模式把它互聯(lián)網(wǎng)化啼器，社區(qū)團(tuán)購把這些消費(fèi)交易場景逐步搬到線上旬渠，當(dāng)這個模式覆蓋下沉市場之后，通過各個角落規(guī)亩丝牵化盈利的“毛細(xì)血管”向城市進(jìn)攻告丢，逐漸完善自己的業(yè)態(tài)，就能實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市损谦∮蟪荩”
不過，從目前的情況來看成翩，跨地域的問題還沒有被解決，玩家們在各自發(fā)家的大本營自成一派赦役，未形成一家獨(dú)大的趨勢麻敌。此外，社區(qū)團(tuán)購想進(jìn)入設(shè)施完備的一線城市掂摔，除了高昂的人力成本术羔，盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮等玩家的先發(fā)優(yōu)勢也是不可忽視的阻力乙漓。
在二三線城市级历，由于零售和社區(qū)商業(yè)發(fā)展不夠成熟，社區(qū)團(tuán)購的落地服務(wù)填補(bǔ)了購物場景的空缺叭披。然而寥殖，在新零售遍地開花的一線城市，社區(qū)內(nèi)的購物場景多樣，除了便利店嚼贡、前置倉熏纯，盒馬、每日優(yōu)鮮等大品牌還占據(jù)了大部分的市場份額粤策。
在北京樟澜、上海等地，“29分鐘達(dá)”已是線上生鮮市場的標(biāo)配叮盘，巨頭們依靠前置倉和撒網(wǎng)式鋪點(diǎn)秩贰，做到三公里內(nèi)即時送貨，在這樣的背景下柔吼，二三線玩家們的“隔天達(dá)”雖然有價格優(yōu)勢毒费，但不夠適應(yīng)一線城市的快節(jié)奏。
此外嚷堡，依賴熟人推薦的社區(qū)團(tuán)購模式蝗罗，在人力成本更高、人群構(gòu)造更為復(fù)雜的一線蝌戒，要找到合適的團(tuán)長串塑，對公司來說是艱巨的挑戰(zhàn)。這也解釋了為什么拼多多投資的蟲媽鄰里僅專注于上海浦東一個大區(qū)北苟，沒有向更中心的區(qū)域擴(kuò)張桩匪。
第一階段的決戰(zhàn)沒有明確分出高下，從業(yè)者們依然對這個賽道躊躇滿志友鼻。蔡景鐘認(rèn)為傻昙，社區(qū)團(tuán)購很有可能產(chǎn)生不止一家獨(dú)角獸企業(yè)，他更看好深耕二三四線市場彩扔、具有穩(wěn)定門店設(shè)施的玩家妆档。
董旭的觀點(diǎn)則有些出入。他透露虫碉，十薈團(tuán)關(guān)注的競爭對手往往有比較強(qiáng)的供應(yīng)鏈積累贾惦，有些“單點(diǎn)極致”的玩家通過單點(diǎn)效率做到每開一家店都能賺錢，背后正是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源敦捧。他預(yù)測须板，具有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)、熟悉生鮮電商玩法的玩家兢卵，未來會有比較大的發(fā)展习瑰。
對于社區(qū)團(tuán)購來說，進(jìn)入一線或許不是最重要的使命秽荤，挖掘下沉市場的潛力甜奄、深入改造基層供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@個模式給零售升級帶來的更多想象力柠横。
