如果說一個項目是一部大片甩牺，所有參與其中的客戶蘑志，銷售，友商，渠道急但，招標公司澎媒，專家等都是這個大片的演員。曾經(jīng)有個朋友講他的經(jīng)驗波桩，做好一個大項目戒努，銷售的角色就是當一個導演，把戲中的所有資源都調(diào)動起來镐躲，才能做到運籌帷幄储玫，決勝千里。這個觀點也不能說不對匀油，畢竟缘缚，這樣的銷售比那些只在招標階段，才開始上躥下跳敌蚜，連整個戲的劇本都沒看過的配角（甚至丑角）要好桥滨。可惜弛车，那些連劇本要表達什么思想和情感都沒搞清楚的銷售齐媒，都想當這個導演時，只會與客戶南轅北轍纷跛，漸行漸遠喻括。
其實，我認為贫奠，最為成功的客戶關系唬血，是一個互訓升級的過程。我之前講過唤崭，客戶更懂業(yè)務拷恨，銷售更懂產(chǎn)品和技術，兩者在認識之前是有不同的認知的谢肾，那么腕侄，在推進項目的過程中，淺層次講芦疏，客戶其實是用業(yè)務的眼光來給銷售講述自己的需求冕杠，銷售是用技術和產(chǎn)品的經(jīng)驗給客戶提供滿足業(yè)務需求的設想，這兩個過程中酸茴，雙方都在取長補短分预，更深層次講，客戶也在以甲方的視角給你講一堂生動的銷售培訓課薪捍，銷售也讓客戶了解了乙方的心態(tài)和不易以及很多套路方法噪舀，畢竟魁淳，沒有誰能一輩子只當甲方。所以与倡，從互訓的角度講，雙方是平等的昆稿，也是互有進益的纺座。
有很多時候，一些銷售自認為經(jīng)驗豐富溉潭，各種大風大浪都見過净响，所以，面對客戶時喳瓣，雖然態(tài)度是恭敬的馋贤，但是，實際做起來畏陕，總愛以自己的思路來推導客戶需求配乓，主導客戶的想法，讓客戶按自己的方法推進項目惠毁，即便客戶對這種“專家”型的銷售俯首帖耳犹芹，但是，銷售在這種項目中最多只能收獲到一個訂單鞠绰。所以腰埂，在和客戶已經(jīng)建立信任和認可時，不妨先倒空自己的經(jīng)驗蜈膨，多聽聽客戶對項目的想法屿笼，即便你有更好的計劃，也請客戶做你的教練翁巍，讓他先把戰(zhàn)術安排給你講解一遍驴一，如果這時有明確的不足，再講出你的擔憂曙咽，聽聽他怎么看蛔趴，再去修改執(zhí)行也不遲，也許你很看重的問題例朱，真的并不是客戶眼中的充分必要條件呢孝情？
請你的客戶當教練，這么做會有什么效果呢洒嗤？明天再聊箫荡。
