一般“外拓”是外拓的慣用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧手法携御，也是公認(rèn)的開(kāi)發(fā)小區(qū)較差方法之一昌粤。很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商招聘了大量新銷(xiāo)售員掃樓，但結(jié)果確實(shí)不甚理想啄刹，問(wèn)題究竟出在哪里涮坐？是汽車(chē)銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握好？應(yīng)該如何解決誓军？
一袱讹、外展外拓失敗的五個(gè)主要原因
1、招聘銷(xiāo)售員時(shí)挑選不精細(xì)
并不是任何人都能做好銷(xiāo)售這一行業(yè)的，作為一名合格的銷(xiāo)售員必須具備腿勤捷雕、嘴勤椒丧、手勤、腦勤救巷，這幾點(diǎn)素質(zhì)壶熏。很多銷(xiāo)售員都是今天這里做幾天，一看沒(méi)有業(yè)績(jī)馬上就換工作浦译，明天那里做幾天棒假，一看還是沒(méi)有業(yè)績(jī)就又開(kāi)始換，一年能換上五六次精盅。
2帽哑、業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不合格
汽車(chē)銷(xiāo)售員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)不是很清楚叹俏，對(duì)競(jìng)品知識(shí)也是一問(wèn)三不知妻枕，見(jiàn)面就問(wèn)“您看什么車(chē)？”粘驰，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化屡谐、注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個(gè)電話晴氨，能不能留下還要看自己的本事和客戶當(dāng)時(shí)的心情。
3碉输、信息搜集不全
很多銷(xiāo)售在外拓時(shí)基本鋪天蓋地的派發(fā)DM籽前，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的和還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的客戶，對(duì)客戶的實(shí)際消費(fèi)能力敷钾、購(gòu)車(chē)意向枝哄、客戶之間的關(guān)系、購(gòu)買(mǎi)其他品牌的理由阻荒、購(gòu)車(chē)主要關(guān)注點(diǎn)挠锥、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對(duì)性的制定策略侨赡。
4蓖租、跟蹤不到位
對(duì)于已經(jīng)收集上來(lái)的客戶電話沒(méi)有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會(huì)很低羊壹。
5蓖宦、工作激情逐步下降
對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講前期主要是了解市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn)油猫，業(yè)績(jī)平平是很正常的稠茂，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會(huì)變光明，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下激情也就越來(lái)越低情妖。
二睬关、提升外展外拓成功率16個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
1诱担、招聘業(yè)務(wù)時(shí)需多面考核
銷(xiāo)售到底能不能成交，到底能成交多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)电爹，所以在前期招聘時(shí)一定要把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一蔫仙、要富有激情；
第二藐不、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié)匀哄；
第三、要有不服輸?shù)捻g性雏蛮；
第四涎嚼、要勤快。
2挑秉、培訓(xùn)要完善
1）企業(yè)文化法梯。對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講一定要對(duì)自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲犀概，要充滿霸氣立哑。
2）產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售雖然不是導(dǎo)購(gòu)姻灶，但同樣要具備導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)基礎(chǔ)铛绰，因?yàn)樗麄兪敲撾x場(chǎng)景化的產(chǎn)品畫(huà)面和顧客溝通的，在沒(méi)有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大产喉。
3）服務(wù)禮儀捂掰。空手或背包跑到小區(qū)里面或市場(chǎng)面對(duì)顧客時(shí)很容易引起顧客的反感曾沈，有些客戶也會(huì)認(rèn)為他們是騙子这嚣，可信度不高，在顧客對(duì)我們的產(chǎn)品塞俱、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片姐帚。
4）談話技巧。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說(shuō)障涯，哪一句話不該說(shuō)罐旗，什么時(shí)候說(shuō)什么話都是有邏輯性的，如果沒(méi)有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)和生意唯蝶。
5）工作流程尤莺。要教會(huì)銷(xiāo)售如何開(kāi)展工作，每天都應(yīng)該做什么生棍，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么颤霎，這樣才能指導(dǎo)他們開(kāi)展工作。
6）心態(tài)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績(jī)友酱，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會(huì)很容易出現(xiàn)波動(dòng)晴音，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
3缔杉、收集數(shù)據(jù)信息繪制客戶地圖
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)锤躁、實(shí)地考察、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各小區(qū)的情況并分類(lèi)匯總：
1）首先要了解有哪些是拆遷區(qū)域或详，工廠區(qū)域系羞，保客區(qū)域霸琴，車(chē)輛區(qū)域椒振。
2）其次了解各小區(qū)的地理位置、房?jī)r(jià)梧乘、規(guī)模澎迎、小區(qū)類(lèi)型(商品房、回遷房选调、集資房等)夹供、購(gòu)買(mǎi)人群、交房日期仁堪、物業(yè)電話等哮洽。
4、信息分析并分類(lèi)
通過(guò)上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群弦聂，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)和適當(dāng)關(guān)注類(lèi)鸟辅，對(duì)于重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)需集中人力、財(cái)力横浑、物力猛烈攻擊剔桨，對(duì)于適當(dāng)關(guān)注類(lèi)可簡(jiǎn)單的分發(fā)單頁(yè)或適當(dāng)做宣傳即可屉更。
5徙融、劃分區(qū)域
領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)街區(qū)瑰谜、樓盤(pán)欺冀，通常一名銷(xiāo)售負(fù)責(zé)2-3個(gè)樓盤(pán)為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過(guò)來(lái)導(dǎo)致哪個(gè)都做不好萨脑。
6隐轩、材料準(zhǔn)備
銷(xiāo)售員外拓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門(mén)拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料渤早，還必須要帶上自己產(chǎn)品單頁(yè)职车，最好是針對(duì)區(qū)域客戶量身定做幾套金融方案，可供客戶自由選擇，如果缺乏針對(duì)性客戶一般是不感興趣的悴灵。
另外扛芽，宣傳手冊(cè)和單頁(yè)也是必要的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁(yè)积瞒，說(shuō)不定客戶會(huì)隨手翻看川尖，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。
7茫孔、客戶信息收集
客戶信息收集是銷(xiāo)售員外拓的另一個(gè)主要目的叮喳，也是單量來(lái)源的基礎(chǔ)之一。銷(xiāo)售員外拓一般是挨家挨戶走缰贝，遇見(jiàn)客戶在現(xiàn)場(chǎng)的一定要及時(shí)溝通馍悟，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開(kāi)揩瞪，能在購(gòu)車(chē)方面多給顧客一些建議和意見(jiàn)赋朦，也要解決顧客存在的購(gòu)車(chē)方面的各種疑問(wèn)，讓顧客感覺(jué)我們?cè)谄?chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面很在行李破。
話題打開(kāi)了宠哄，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會(huì)相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式嗤攻。
8毛嫉、客戶信息匯總
第一、對(duì)重點(diǎn)樓盤(pán)街道要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻妇菱，建立客戶信息表承粤，并建立小區(qū)客戶購(gòu)車(chē)進(jìn)展圖，包括：意向購(gòu)車(chē)闯团、再次購(gòu)車(chē)辛臊、換購(gòu)。要求掌握這個(gè)區(qū)域所有客戶的進(jìn)度房交，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪彻舰。
第二、了解這些客戶看過(guò)那些品牌候味，對(duì)于車(chē)輛有那些要求刃唤，從油耗，空間白群，舒適性區(qū)分尚胞，從而了解客戶的購(gòu)買(mǎi)能力與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
第三帜慢、把所收集的這些客戶進(jìn)行分類(lèi)：重點(diǎn)成交客戶笼裳、培養(yǎng)潛力客戶唯卖、放棄客戶。近期成交客戶躬柬、適當(dāng)成交客戶耐床、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時(shí)間分類(lèi))。
9楔脯、建立重點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)表
顧客信息的收集和整理是銷(xiāo)售工作的剛剛開(kāi)始撩轰，接下來(lái)就要把這些客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)，這時(shí)就涉及到對(duì)重點(diǎn)客戶的跟蹤昧廷，通常的跟蹤方式有再次上門(mén)拜訪堪嫂、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時(shí)跟蹤又要避免引起顧客的反感木柬。
10皆串、渠道客戶信息收集
在外拓過(guò)程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職銷(xiāo)售眉枕，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會(huì)越來(lái)越大恶复，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使速挑，我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺(jué)谤牡，銷(xiāo)售信息也會(huì)源源不斷的收集到我們自己的手里。
11姥宝、渠道客戶的維護(hù)和跟蹤
渠道客戶的力量是相當(dāng)大的翅萤，維護(hù)起來(lái)相對(duì)也要簡(jiǎn)單的多，經(jīng)常電話問(wèn)候一聲腊满，有時(shí)間一起坐下來(lái)吃吃飯套么，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定碳蛋。
12胚泌、老顧客的跟蹤與回訪
維護(hù)一名老顧客和開(kāi)發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見(jiàn)老顧客這塊資源是多么的寶貴肃弟。在一個(gè)小區(qū)里面每個(gè)人都會(huì)有同事玷室、朋友或鄰居，他們的一句話要?jiǎng)偎茦I(yè)務(wù)員的十句愕乎、一百句阵苇。
事實(shí)上在開(kāi)發(fā)某一個(gè)小區(qū)域的時(shí)候前期是比較難的壁公，但只有找到一個(gè)突破口后面就會(huì)變得相當(dāng)容易了感论，老顧客就是這樣一個(gè)突破口。
13紊册、重點(diǎn)信息的匯總與匯報(bào)
作為小區(qū)銷(xiāo)售人員在外拓時(shí)一定要大量搜集市場(chǎng)信息作為公司制定新方案的依據(jù)比肄，除了終端客戶信息快耿、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、汽車(chē)品牌芳绩，車(chē)輛喜好點(diǎn)掀亥、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等妥色，及時(shí)將這些信息匯總并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)搪花，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)域的開(kāi)發(fā)。
14嘹害、業(yè)務(wù)員的考核
重點(diǎn)考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量撮竿，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個(gè)月笔呀。
因?yàn)檫@兩方面的搜集是外拓的過(guò)程幢踏，出單量是結(jié)果，只要過(guò)程做好了結(jié)果就不會(huì)太差许师。通常保持動(dòng)態(tài)10%的成交率房蝉，來(lái)計(jì)算客戶保有量，舉例：如果銷(xiāo)售小李8月份的銷(xiāo)量任務(wù)為五臺(tái)微渠，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名搭幻，只能多不能少。
15逞盆、賦予激勵(lì)的早會(huì)
首先要有主持人粗卜，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會(huì)的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身纳击，主持人給大家分享一個(gè)有哲理性的小故事续扔，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號(hào)等焕数∩疵粒總之早會(huì)的宗旨就是激勵(lì)，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)堡赔。
16识脆、具有分享和總結(jié)意義的晚會(huì)
每天下班前半個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售人員都要回到公司報(bào)道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會(huì)善已，對(duì)今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢(xún)：你今天做了什么灼捂，怎么做的!銷(xiāo)量有什么增加，如何增加的……
然后被質(zhì)詢(xún)者重點(diǎn)介紹今天的單是通過(guò)什么方法接待下來(lái)的换团，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)悉稠，跟大家講一下自己成交的過(guò)程，有什么感觸……艘包。循環(huán)一輪后針對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題討論解決的猛。最后制定第二天的工作計(jì)劃耀盗。這樣通過(guò)大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個(gè)人都能學(xué)到很多東西，同時(shí)也能避免一些問(wèn)題卦尊，全體人員都會(huì)得到提高叛拷。
《我把一切告訴你》一本上午看了下午就能用的落地銷(xiāo)售技巧揭秘書(shū)籍。做銷(xiāo)售或創(chuàng)業(yè)最怕自己摸索岂却，會(huì)浪費(fèi)不少的時(shí)間和精力忿薇，如果有高手指點(diǎn)，不但能少走彎路躏哩，還能積累人脈煌恢，絕對(duì)是最佳成功捷徑。作者從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作十年震庭，有豐富的汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和汽車(chē)銷(xiāo)售技巧瑰抵。本人組建了一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售技巧交流群，每天分享汽車(chē)銷(xiāo)售技巧經(jīng)驗(yàn)器联，群內(nèi)不定期還會(huì)分享面試技巧二汛、汽車(chē)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)錘煉。群號(hào)：494049789拨拓，驗(yàn)證碼:BBA（必填）肴颊。各行業(yè)頂級(jí)干貨資料，進(jìn)群可自行下載渣磷。歡迎廣大汽車(chē)人進(jìn)群婿着，一起探討汽車(chē)銷(xiāo)售，策劃醋界、擇業(yè)問(wèn)題竟宋！
