很多經(jīng)銷商在代理新產(chǎn)品的時候，稍微遇到點困難段化，就開始抱怨：產(chǎn)品不好嘁捷，賣不動！我們的市場接受不了显熏！平心而論雄嚣，這些年有幾個爆款呢？扔進(jìn)市場就起量的喘蟆，那是毒品缓升，不是快消品。

快消品就是再快蕴轨，它也得有個市場接受期港谊。那些進(jìn)貨一個月，抱著試一試態(tài)度的人橙弱，本來就不該做經(jīng)銷商歧寺。這樣沒有耐心，貨還沒有鋪全棘脐，就急著盈利的人斜筐，對于其他經(jīng)銷商也是不公平的，他就是一個市場破壞者蛀缝。一個月就要回本顷链，那得走多少捷徑、殺多少熟人呢屈梁？這樣的人能干長久才怪嗤练。

市場是一步步撬開的，不是一下子就炸開的俘闯。沒有完美的產(chǎn)品潭苞，沒有完美的市場忽冻，只有空想不作為的經(jīng)銷商真朗。前期市場撬不動，往往是方法不對僧诚。

今天遮婶，給大家介紹一招：如何巧用產(chǎn)品換客流蝗碎。

1. 小舍棄，換N倍客戶

王先生代理汽車用品多年旗扑，在當(dāng)?shù)匾恢北３中袠I(yè)老大的位置蹦骑。然而，去年業(yè)績不斷下滑到虧損地步臀防。

王先生情急之下試了一招：把原來價值25元一張的“洗車卡”直接降到了5元眠菇，降幅空前，大量客戶涌入辦卡袱衷。很多人圖便宜捎废，一次性辦了很多張。自己是用不完就送給親朋好友致燥，這樣前來店里洗車的車爆增登疗。這個策略解決了客流量的問題，也帶動了車飾產(chǎn)品的銷量猛增嫌蚤。

這個策略的原理就是拿“產(chǎn)品”換“客戶”辐益，不是客戶不選擇你，而是你提供的好處不夠大脱吱，不夠獨特智政，不夠有“誘惑力”，所以吸引不來客戶箱蝠，甚至原來的客戶還被別人搶走女仰，如果你“舍掉”某塊產(chǎn)品，作為給客戶的好處抡锈，那么客戶自然就奔著好處紛至沓來疾忍，因為人都是跟著好處走的。

小舍棄床三，換來N倍客戶一罩。

2. 打好“免費”這張牌

產(chǎn)品很貴不好賣，是不是撇簿？學(xué)學(xué)星巴克聂渊。

星巴克善于利用“免費”這個武器，讓客戶消費更多四瘫。意識到都市生活中汉嗽，人們在工作和生活中都承受著很大的壓力，他們需要一個放松身心找蜜，釋放自己的場所饼暑。于是，星巴克與麥當(dāng)勞的“快”生活背道而馳，倡導(dǎo)“慢”的理念弓叛，注重店內(nèi)環(huán)境打造彰居。

為了讓消費者享受到更多的便利。星巴克與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司合作撰筷，在店內(nèi)設(shè)置了能夠上網(wǎng)的區(qū)域陈惰，讓消費者在飲用咖啡的同時，還可以將自己的智能手機(jī)毕籽、掌上電腦或筆記本電腦等接入網(wǎng)絡(luò)抬闯，實現(xiàn)網(wǎng)上辦公或者在線娛樂。

在星巴克提供的附加服務(wù)中关筒，音樂也是其中不可或缺的一個画髓。店里經(jīng)常播放一些爵士樂、美國鄉(xiāng)村音樂以及鋼琴獨奏曲等平委。這些音樂給大都市中面臨巨大工作和家庭壓力的人們以精神上的慰藉奈虾，舒緩了人們的情緒。很多人都是沖著免費便利的環(huán)境去喝了很貴很貴的咖啡廉赔。

2008年金融風(fēng)暴席卷的時候肉微，星巴克更是出了猛招：推出了一款星巴克金卡，顧客只要花費25美元購買了星巴克金卡蜡塌，就可以在星巴克購買咖啡豆的時候可以獲得一杯免費的咖啡碉纳，還可以免費品嘗新推出的咖啡產(chǎn)品，免費為自己的常規(guī)飲品加糖馏艾，并且劳曹，還可以享受不定期的免費續(xù)杯優(yōu)惠。

截止到2009年第二季度末琅摩，已經(jīng)有70萬名顧客購買了星巴克的會員卡铁孵，也就是說星巴克獲得了70萬名顧客的忠誠。有了這批忠實的客戶房资，加上散客蜕劝，星巴克輕松度過了危機(jī)。

3. 換個思路轰异，對準(zhǔn)“非客戶”””

“非客戶”是管理大師德魯克獨創(chuàng)的一個詞岖沛，他說，即使一個企業(yè)擁有了30%的市場份額，仍有70%不是它的客戶。

企業(yè)就必須研究：為什么這70%的客戶不買它的產(chǎn)品或服務(wù)侣颂。

他們想買什么？什么是他們的“價值”吗伤？我們失去的客戶断国、得到的客戶有什么區(qū)別拜姿？哪些是競爭對手做到了而我們沒有做到殉了？非客戶為什么不買我們的產(chǎn)品互躬？非客戶的認(rèn)知價值是什么？

在美國市場上颂郎，葡萄酒是一個穩(wěn)定的市場吼渡，沒有太大的驚奇，所有酒廠都在諸如葡萄的質(zhì)量乓序、獨特性寺酪、釀酒工藝等上面競爭。

但一家名為卡塞拉酒業(yè)的澳大利亞酒廠則發(fā)現(xiàn)非顧客替劈。

它發(fā)現(xiàn)寄雀，大多數(shù)美國成年消費者把葡萄酒看成是過分復(fù)雜的飲品，講究年份陨献、口味盒犹、酒莊等等深奧的東西，總之它是讓人生畏的東西眨业。這些特征是長期以來葡萄酒作為受過教育急膀、高收入專業(yè)人士所組成市場中的產(chǎn)品所慢慢形成的，也正是現(xiàn)有酒廠所相互競爭并試圖超過對手的龄捡。

但是卓嫂，光酒架上僅有細(xì)微差別的成百上千種葡萄酒就足以嚇退大部分人，使他們成為“非顧客”聘殖。

卡塞拉酒業(yè)因而創(chuàng)造一種名為“黃尾”的葡萄酒晨雳，但它拋棄了葡萄酒的精英形象和復(fù)雜性，把自己定位與啤酒市場一樣的大眾消費市場奸腺，從而超越傳統(tǒng)葡萄酒市場餐禁、吸引廣泛的消費者群體。

提升市場份額的典型方式突照，就是努力維持和擴(kuò)大現(xiàn)有客戶群坠宴。而這就經(jīng)常引發(fā)對客戶偏好的進(jìn)一步細(xì)分，以便提供量身定做的產(chǎn)品绷旗。一般而言喜鼓，競爭愈激烈，產(chǎn)品的專業(yè)化愈明顯衔肢。而在此過程中庄岖，目標(biāo)市場將會變得十分狹小。

要想最大限度地打造客戶力角骤，就必須反其道而行之隅忿。應(yīng)關(guān)注未來客戶心剥，而不應(yīng)只著眼于現(xiàn)有客戶；應(yīng)致力于潛在客戶的共同需求背桐，而不是注重客戶的差異化优烧。這樣才能超越現(xiàn)有需求，開辟一片之前未曾有過的龐大的客戶群链峭。

美國哈佛商學(xué)院的一份調(diào)研結(jié)果指出：對于每個行業(yè)來說畦娄，在早期為贏得客戶所付出的高成本使客戶關(guān)系不能盈利；但在隨后幾年弊仪，隨著服務(wù)老客戶成本的下降及老客戶購買額的上升熙卡，這些客戶關(guān)系帶來了巨大收益：回頭客每增加5％，利潤就會根據(jù)行業(yè)不同而增加25％—95％励饵。

換句話說驳癌，所有的付出都會開花結(jié)果。就算前期投入未必帶來利潤役听，但后面產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)超乎想象颓鲜。代理商在前期，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況典予，多想一些能誘惑客戶的招數(shù)灾杰。

文／燕小嘜CEO、病毒營銷陳軒