假設(shè)你是公司的銷售總監(jiān)门扇，有一天老板找你談話圆雁，為了全年業(yè)績(jī)能達(dá)成預(yù)期由桌，這個(gè)月的銷售額需要大幅提升为黎，具體的方法你來(lái)定邮丰。怎么辦？你找來(lái)最得意的兩個(gè)下屬“沒(méi)頭腦”和“不高興”幫忙參謀铭乾，沒(méi)頭腦說(shuō)：“降價(jià)啊剪廉，一降價(jià)，銷量肯定上漲炕檩，完成任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題斗蒋。”不高興說(shuō)：“千萬(wàn)不能降價(jià)笛质，銷售額等于單價(jià)乘以銷量泉沾，單價(jià)降低，就算銷量提升经瓷，總的銷售額還是會(huì)降啊爆哑。”聽起來(lái)兩個(gè)人說(shuō)的都有道理舆吮，這下你不知道怎么辦了揭朝。
到底降不降價(jià)？降價(jià)確實(shí)能拉升銷量色冀，但是降價(jià)帶來(lái)的客單價(jià)損失和拉升銷量帶來(lái)的收益潭袱，孰輕孰重？如何判斷锋恬？
生活當(dāng)中屯换，商品價(jià)格的變化會(huì)不同程度地影響銷量，這種價(jià)格和銷量之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系与学，我們可以用一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念來(lái)解釋彤悔，叫做需求價(jià)格彈性，簡(jiǎn)稱需求彈性索守。需求彈性晕窑，就是某種商品的需求量對(duì)其價(jià)格變化所作出的反應(yīng)程度。
隨著價(jià)格變化卵佛，銷量變化大的商品杨赤，說(shuō)明對(duì)價(jià)格敏感，需求彈性大截汪，比如U盤和洗發(fā)水疾牲，一旦漲價(jià)，消費(fèi)者很可能就不會(huì)購(gòu)買衙解，這叫價(jià)格對(duì)銷量的影響大阳柔。而隨著價(jià)格變化，銷量波動(dòng)小的商品蚓峦，說(shuō)明對(duì)價(jià)格不敏感盔沫，需求彈性小医咨，比如水費(fèi)電費(fèi)，即便漲價(jià)架诞，消費(fèi)者也必須購(gòu)買拟淮，這叫價(jià)格對(duì)銷量影響小。
你可能要問(wèn)谴忧，不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家很泊，聽一個(gè)這么拗口的概念，有什么好處沾谓？
首先委造，企業(yè)如果想多賺錢，就必須考慮商品的需求彈性均驶。如果產(chǎn)品需求彈性大昏兆，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，則可以通過(guò)降價(jià)的方式刺激需求量的大幅增加妇穴，這其實(shí)就是我們生活中常說(shuō)的“薄利多銷”爬虱，也有人稱之為“以價(jià)換量”。而如果產(chǎn)品需求彈性小腾它，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不那么敏感跑筝，則可以通過(guò)提高價(jià)格的方式，拉升整體收入瞒滴，這也是我們通常說(shuō)的“奇貨可居”曲梗。一句話記住需求彈性——彈性小，我漲價(jià)妓忍，彈性大虏两，我降價(jià)。
其次世剖，當(dāng)大家都想用低價(jià)策略搶奪市場(chǎng)定罢，行業(yè)深陷價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，你的最優(yōu)策略可能是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新或效率提升搁廓，來(lái)優(yōu)化消費(fèi)者的體驗(yàn)引颈、提升品牌的附加值耕皮，讓消費(fèi)者愿意為你的優(yōu)質(zhì)品牌或產(chǎn)品買單境蜕。這種做法，叫做“差異化戰(zhàn)略“凌停。歸根結(jié)底粱年，就是想辦法降低商品的需求彈性，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)你的商品產(chǎn)生依賴罚拟，并且市場(chǎng)上無(wú)人能替代時(shí)台诗，你就擁有了定價(jià)權(quán)完箩。
一句話記住需求彈性：彈性小，我漲價(jià)拉队，彈性大弊知，我降價(jià)。
判斷你的商品需求彈性是大還是小粱快，主要看：
第一秩彤，是否是剛需；
第二事哭，是否可替代漫雷；
第三，消費(fèi)者調(diào)整需求的時(shí)間是長(zhǎng)還是短鳍咱。
有人說(shuō)降盹，讓自己具有不可替代性，無(wú)非就是讓自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中谤辜，需求彈性變小蓄坏，這樣就可以輕松抬高自己的身價(jià)了。這個(gè)觀點(diǎn)每辟，你同意嗎剑辫？
下節(jié)課老路將與大家一起聊一下“貴的一定好嗎？你太天真了——凡勃倫商品”渠欺。
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