很多人抱怨自己剛建不久的社群為什么就“死”了通砍，有可能并沒有做社群定位或定位不清晰，我們通過分析身邊的案例來說社群定位要做什么烤蜕、怎么做封孙。
通過線下分享會與大部分品牌電商的社群運營負責人溝通后，我發(fā)現(xiàn)99%的人都在做用傳統(tǒng)思維運營社群——利用贈品讽营、試用裝來吸引大量用戶進群虎忌，然后通過持續(xù)的折扣、優(yōu)惠活動來實現(xiàn)社群轉化橱鹏。但結果往往是錢花出去了膜蠢，轉化率卻極低，歸結原因主要有三點：
? ? ? ?第一點就是吸粉成本高莉兰。現(xiàn)在的用戶品味高了挑围，變得挑剔了，普通的贈品已經(jīng)無法吸引他們糖荒，必須選擇價值更高的贈品來獲取流量杉辙；
? ? ? ?第二點就是粉絲忠誠度低。因為優(yōu)惠或者贈品而來的粉絲捶朵，在心理就會覺得這就是一個“占便宜”的群蜘矢，小恩小惠的活動是無法令用戶買單，還會因為其他競品價格更低而逃逸泉孩；
? ? ? ?第三點就是社群的生命周期短硼端。用戶期待的持續(xù)價值一旦消失，用戶隨時可以零成本地退群寓搬，導致企業(yè)不得不重新拉粉珍昨，惡性循環(huán)。
那么問題來了，如何才能低成本地運營一個高轉化率的社群呢镣典？一個社群的基調(diào)很重要兔毙，這篇文章就從社群搭建的第一步講起。
很多人做社群運營的原因是看到一些成功的社群運營案例——用戶粘度很強兄春，轉化率很高澎剥，躍躍欲試，然后還沒想清楚就擼起袖子干赶舆，導致搭建的社群之后反而成了“累贅”哑姚，所以第一步就要想好——我們想要搭建的社群有什么價值，也就是社群定位芜茵。
到底什么是社群叙量？
在講如何做好社群定位之前励堡，首先要清楚社群的概念挑宠，按照百度百科的定義來看嚷缭，社群泛指一種社會關系帽馋，包括社群精神和社群情感。根據(jù)社會關系的親疏好爬、復雜度肝陪，我將其分為四個象限街州，看用戶的購買行為會受到哪些社會關系影響：從眾心理烤低，權威或紅人效應肘交、興趣愛好、親戚朋友推薦扑馁。
社群作為這四類社會關系的聚集地酸些，用戶有共同購買經(jīng)歷，就會產(chǎn)生共同話題檐蚜，這又會促進再次購買，形成一個良性消費循環(huán)沿侈，這也是一個成功社群轉化率高的原因之一闯第。
現(xiàn)在對社群有了概念認識后，那么要如何做好社群定位呢缀拭？只需要想買明白兩個問題咳短，社群能給用戶帶來什么價值，社群能給自己帶來什么價值蛛淋。
如何了解用戶需求咙好，明確社群的用戶價值？
我利用四元分析法來創(chuàng)建用戶畫像褐荷，知道不同的用戶各自需要什么勾效、對什么感興趣，明確他們?nèi)肴旱哪康摹?/p>
用戶畫像的建立則可以通過CRM系統(tǒng)、用戶反饋的評價层宫、競品的用戶評價杨伙、百度貼吧等渠道來獲取用戶的基本特征，如年齡層萌腿、性別限匣、地區(qū)分布、職業(yè)等毁菱，以及用戶的行為特征米死，如消費習慣、消費場景贮庞、消費痛點峦筒、興趣愛好等，最最最重要的一點是挖掘用戶的社交需求贸伐。
具體什么是社交需求呢勘天？我將通過一個例子來闡述。
一個初入職場的年輕白領女孩捉邢，看到身邊的人都化著精致的妝容脯丝，心里覺得自己社會身份已經(jīng)轉變，需要購買一些化妝品來體現(xiàn)自己的職場特點以及對于身份轉變的儀式感伏伐。
她可能一開始就在糾結買什么口紅宠进，什么色號才適合自己，迫切地想找志同道合的人交流藐翎、找專業(yè)人士推薦材蹬，這時社交需求就產(chǎn)生了，這些群體是出于對產(chǎn)品及社交需求進群的吝镣，只要社群能夠持續(xù)輸出價值堤器，用戶就越來越離不開群，甚至不需要用什么折扣優(yōu)惠末贾，群內(nèi)用戶就會按需購買闸溃，并且交流使用心得，推薦出去拱撵，促使新用戶購買辉川。
明確業(yè)務需求，匹配自身定位
有一些群的用戶需求抓準了拴测，活躍度也挺高乓旗，但在最后成單的時候，寥寥無幾集索，鴉雀無聲屿愚。原來群內(nèi)的人都在閑聊汇跨，甚至有些用戶都去購買群內(nèi)較活躍份子推薦的產(chǎn)品了。
所以渺鹦，在找到用戶需求后扰法，我們需要根據(jù)自己的業(yè)務需求來明確社群能為品牌帶來什么價值，能為我們帶來什么價值：是為了強化品牌形象毅厚，還是為了做粉絲經(jīng)濟塞颁，甚至做成一個高效免費的CRM系統(tǒng)，都是沒問題的吸耿，關鍵在于你要想明白做社群的目的祠锣。
在明確業(yè)務需求后，我們要匹配自己在社群中的身份咽安，是品牌宣傳者伴网、是產(chǎn)品推薦者、還是客服等等妆棒。舉合作商家的一個案例讓大家有個實際的認識澡腾。
商家在社群中有個非常清晰的定位——你身邊的彩妝顧問，目標用戶是前文舉例中的年輕女性群體糕珊。由于目標用戶化妝經(jīng)驗不足动分，手法不熟練，常澈煅。化得不滿意澜公，但去找專業(yè)的化妝師，價格高昂喇肋，不能滿足日常的需求坟乾，這就是她們的痛點。運營人員就抓住這個用戶痛點蝶防，匹配好業(yè)務需求甚侣，將自身定位為彩妝顧問，利用雙十一活動间学，吸了十幾萬粉絲渺绒。
看到這里，有人會問菱鸥，用戶憑什么相信你呢？
沒錯躏鱼，為了解決用戶信任問題氮采，就需要在用戶心智中塑造一個強影響力的形象，這里有兩點可以幫助到大家：
一是具有專業(yè)的知識染苛，能夠給出有專業(yè)性的指導來解決用戶痛點鹊漠，滿足用戶進群的需求以及持續(xù)輸出社群價值主到，塑造一個專業(yè)人設；
二是能夠提供針對性的解決方案躯概，讓用戶不僅聽懂登钥，還能馬上實操，解決當前遇到的問題娶靡。
最后牧牢，社群運營中有兩個很重要卻常常被忽略的點：
第一是在做社群轉化時，要盡量減少用戶購買路徑姿锭∷ⅲ可以自己提前在腦中模擬或者寫下用戶從產(chǎn)生購買意愿到付款成功的路徑，看看能否通過一些方式來減少路徑呻此，讓用戶及時滿足轮纫，提高體驗感；
第二是社群的互動不僅是縱向的焚鲜，還要是橫向的掌唾。社群要構建出社交鏈接點，增強用戶間的社會關系緊密度忿磅，營造歸屬感糯彬，這就需要我們不斷引導用戶之間建立起聯(lián)系，比如共同討論話題贝乎、共同解決某個問題等等情连。
