【導(dǎo)讀】他做了6年地產(chǎn)銷售，辭職創(chuàng)業(yè)卻依然面臨銷售困境诡蜓。是銷售能力不行還是思路存在問題熬甫？面對(duì)日益虧損的游戲APP創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他應(yīng)該從哪里入手扭轉(zhuǎn)局勢蔓罚？銷售的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)到底是什么椿肩？為什么很少有人總結(jié)過？
小李是我之前認(rèn)識(shí)的一個(gè)網(wǎng)友豺谈，他在地產(chǎn)行業(yè)做了6年郑象，從銷售做到策劃，后來辭職出來創(chuàng)業(yè)核无。他考察過許多項(xiàng)目扣唱，也曾經(jīng)嘗試淘寶運(yùn)營，但是發(fā)現(xiàn)团南，現(xiàn)今的淘寶已經(jīng)變成大牌當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代噪沙，淘寶品牌自營創(chuàng)業(yè)已不具備條件，于是果斷撤離吐根。
因?yàn)樗麑?duì)棋牌非常感興趣正歼，進(jìn)入一家較大的棋牌游戲公司工作，工作半年后拷橘，基本摸清了棋牌游戲的推廣和運(yùn)營局义。于是他又辭職，代理了一個(gè)棋牌游戲運(yùn)營冗疮，試水階段每個(gè)月有五六千的穩(wěn)定收益萄唇。
慢慢的他感覺到，棋牌會(huì)向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移术幔，經(jīng)過市場考察另萤，發(fā)現(xiàn)移動(dòng)端的棋牌游戲不算太多，一共可尋找的有87個(gè)诅挑，數(shù)量偏少四敞。而且成功的注冊量和玩家活躍大的，只有11個(gè)拔妥，生存空間還是存在的忿危，愛折騰的他又壓車壓房，找游戲公司開發(fā)此類游戲的app没龙。
小李在市場運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)個(gè)有趣的規(guī)律铺厨，玩的人越來越多缎玫，棋牌游戲成為死游的也越來越多，但是新游也越來越多努释。于是碘梢，在這種前提下，他的app開始運(yùn)營了伐蒂。開始的時(shí)候煞躬，想好了所有的對(duì)策，發(fā)帖逸邦、微博恩沛、微信，舉辦活動(dòng)缕减，尤其線下圈粉也一直在培養(yǎng)雷客，但是，不知怎么的桥狡，原來的方法和渠道搅裙，并沒有帶來預(yù)期的人氣。
小李一直很關(guān)注注冊量和活躍量的數(shù)據(jù)裹芝，基本注冊量后期轉(zhuǎn)化充值能達(dá)到30%部逮，這點(diǎn)小李覺得雖然不足但是仍然屬于可接受范圍∩┮祝可是人氣上不來兄朋，注冊量不能達(dá)到爆炸式增長，棋牌游戲很難達(dá)到有效的盈利×担現(xiàn)在只能維持公司的運(yùn)營颅和，但是每個(gè)月都屬于小虧的狀態(tài)。
后來他在QQ上找到我缕允，希望我能幫他想想辦法峡扩，提升下客戶群基數(shù)，進(jìn)一步提升注冊的轉(zhuǎn)化率障本。
我：“任何行業(yè)的銷售都有三個(gè)核心的板塊教届，你知道是哪三個(gè)嗎？”
小李：“我做了這么多年銷售彼绷，心里明白，但是總結(jié)不出來茴迁，吼哥說說唄寄悯。”
我：“也是堕义，其實(shí)很多人心里明白猜旬，就是不愛總結(jié)，沒有形成自己的銷售套路，所以一旦遇到問題就不知道從哪里入手了钦听。所有的銷售逾柿，都是圍繞客戶群基數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單量三個(gè)板塊來計(jì)算的熟嫩，這個(gè)需要牢記在心哦秦踪。”
小李：“這個(gè)怎么理解呢掸茅？”
我：“打個(gè)比喻：假設(shè)椅邓，2015年，做了一個(gè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：開發(fā)100個(gè)客戶昧狮，轉(zhuǎn)化率20%景馁，成交20個(gè)客戶，成交總額100萬逗鸣，單筆平均成交5萬合住，現(xiàn)在我們在2016年業(yè)績要達(dá)到200萬，怎么辦撒璧？
根據(jù)2015年的20%成交率透葛，需要再開發(fā)100個(gè)新客戶才能完成2016年銷售任務(wù)，但客戶群數(shù)量超出自己開發(fā)能力沪悲，怎么辦获洲？
這時(shí)候我們可以把目標(biāo)進(jìn)行分解：
1、在原客戶群基礎(chǔ)上新增50%（50個(gè)）殿如，根據(jù)2/8原則贡珊，淘汰原有20%最不可能成交客戶，原客戶群縮小至80個(gè)∩婺伲現(xiàn)合計(jì)擁有130個(gè)客戶门岔，40%更新率；
2烤送、提高轉(zhuǎn)化率寒随，想N個(gè)辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%；
3帮坚、提高單筆成交額妻往，再想N個(gè)辦法將單筆銷售提高10%，爭取重點(diǎn)客戶翻倍遞增试和；
最后綜合計(jì)算讯泣，明年銷售：130個(gè)客戶 × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬/個(gè) = 215萬≡暮罚”
小李：“我暈好渠，又是一大堆數(shù)字昨稼，我看到這些數(shù)據(jù)就頭疼，吼哥能不能簡單粗暴點(diǎn)拳锚？”
我：“好吧假栓，那我粗暴一些吧，哈哈霍掺∝揖＃”
我：“凡是銷售做的不好的人，可以歸結(jié)為三點(diǎn)：
1抗楔、客戶群太少棋凳，沒有一定數(shù)量的客戶做保證很難出業(yè)績，建議客戶數(shù)量保持在130~150以上连躏。
2剩岳、客戶成交轉(zhuǎn)化率低，轉(zhuǎn)化率低就會(huì)造成浪費(fèi)入热，時(shí)間拍棕、精力、財(cái)力等勺良，必須引起高度重視绰播，否則就會(huì)事倍功半；這里需要對(duì)手中的客戶進(jìn)行分類尚困，重點(diǎn)維護(hù)和轉(zhuǎn)化A類客戶蠢箩，畢竟一個(gè)人的精力有限，不能眉毛胡子一把抓事甜。
3谬泌、單筆成交量小，我們的游戲不被客戶重視逻谦，感覺價(jià)值不大掌实，可有可無，那咱們也不能發(fā)達(dá)起來邦马，所以提升客單量是速提升銷售額和利潤的最接近辦法贱鼻。”
小李：“哦哦滋将，謝謝吼哥邻悬，我知道怎么做了，以后只要遇到銷售難題随闽，我就圍繞著這三個(gè)板塊來想解決辦法父丰，提高客戶群數(shù)量，提高成交轉(zhuǎn)化率橱脸，提高單筆成交量础米，對(duì)不對(duì)啊添诉？”
我：“聰明屁桑，就是這樣，以后可以作為你的銷售套路來用了栏赴∧⒏”
小李：“嗯，這下懂了须眷，那么這三個(gè)板塊具體應(yīng)該怎么做呢竖瘾？我的客戶群在哪里，怎么能找得精準(zhǔn)一些花颗？提高轉(zhuǎn)化率的方法有哪些呢捕传，有些客戶軟硬不吃咋辦？單筆成交量怎么提高扩劝，是讓他們二次消費(fèi)嗎庸论？”
我：“你先讓我喝杯雪碧壓壓驚，你那6年是怎么熬過來的棒呛，真不容易啊聂示。等會(huì)我把具體的執(zhí)行方法寫成文件上傳到新建的群里，446492526簇秒，你可以加進(jìn)去下載一下鱼喉，記得填寫驗(yàn)證碼 S03。不懂得話可以直接在里面問趋观，里面也有很多高手和創(chuàng)業(yè)的老板扛禽，他們的很多思路和做法你都可以借鑒參考，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)哦拆内⌒玻”
小李：“好噠好噠◆锘校”
結(jié)束語：人生就像一場電影灵巧，每個(gè)人都是自己的主角，有主角就有配角抹沪，你認(rèn)識(shí)的人刻肄，結(jié)交的圈子即是你電影的配角。
