比爾·蓋茨說稿械，巧妙地花一筆錢和掙到這筆錢一樣困難我抠。
《學(xué)會花錢》這本書作者野口真人拙已，先后任職摩根大通决记，高盛，創(chuàng)辦Plutus Consulting悠栓，在著名的Globis商學(xué)院中教授財務(wù)管理霉涨，出版作品《熊貓，值多少錢惭适？》《我值多少錢》等多部笙瑟。
在這本書里，作者探討了人們沒有熟悉使用金錢的方法癞志，是因為不習(xí)慣將金錢作為價值尺度和貯藏手段往枷。闡述了和金錢相關(guān)的決策與人的心理密切相關(guān)。本書的關(guān)鍵信息是“為了擁有更加充實的人生凄杯，我們不能被金錢擺布错洁，我們要控制它〗渫唬”
該書給我印象最深刻的是私人銀行業(yè)務(wù)中的成功鐵律屯碴。
有一位朋友是私人銀行業(yè)務(wù)部門的一位客戶經(jīng)理，他們主要針對有資產(chǎn)的客戶銷售定制化的理財產(chǎn)品膊存。銷售的理財產(chǎn)品比較高端导而，他們的目標(biāo)群體只瞄準(zhǔn)資產(chǎn)在30億日元以上的人。而擁有資產(chǎn)30億元的人很少隔崎，尋找到這部分潛在客戶也變得非常困難今艺，要進(jìn)入他們的內(nèi)心深處更是要費一番功夫。
雖然費了一些時間爵卒，但他只要獲得了某一位客戶的信賴虚缎，那位客戶就會陸續(xù)向他介紹自己的熟人，那些人持有的資產(chǎn)也都在30億日元以上钓株。也就是說实牡，資產(chǎn)在30億日元以上的人陌僵，他的朋友擁有的資產(chǎn)也是和他水平相仿的。如此一來铲掐，這位朋友拉到了超過1000億日元的存款量拾弃。
這個故事給我們的啟示是：定位并找到目標(biāo)客戶群體，很重要摆霉。這對任何一個銷售領(lǐng)域都很適合豪椿，前期的定位，來不得半點馬虎携栋，定位準(zhǔn)確后搭盾，執(zhí)行到位。運用銷售漏斗定律婉支，只要在一個點上進(jìn)行突破鸯隅，局面打開后，后期就好了向挖。其實做其它事情也是如此蝌以。
這位朋友能獲得客戶信任的原因，是理解這個客戶群體的需求何之，并且只將符合的理財產(chǎn)品銷售給他們跟畅。
對于資產(chǎn)在30億日元以上的客戶來說，他們的需求只有一個溶推，那就是“資產(chǎn)不增加也可以徊件，只希望不要減少”。于是蒜危，這位朋友向他們推薦的理財產(chǎn)品主要是評級較高的債券虱痕，絕不會讓客戶的資金減少。
而另一方面辐赞，沒有遵守鐵律的私人銀行客戶經(jīng)理們將目標(biāo)鎖定為資產(chǎn)在5億日元以下的人群部翘，來獲取相應(yīng)數(shù)額的存款，這一目標(biāo)人群的數(shù)量比較多响委，單是存款量很難增加新思，沒有完成工作目標(biāo)的客戶經(jīng)理只能黯然離開公司。
更讓他們困擾的是晃酒，這一階層的客戶需求是“希望獲得更多資產(chǎn)”表牢，客戶經(jīng)理們就會向他們銷售一些不確定性較高的金融衍生產(chǎn)品窄绒。當(dāng)遇到日元急劇升值或是金融危機贝次，就會出現(xiàn)很多賬外損失，這時別說是獲取客戶的信任了彰导，有時甚至還會遭到客戶的投訴蛔翅。
這個故事敲茄，尤其適合做銷售的朋友看看，不論哪個行業(yè)山析，產(chǎn)品必然會有其特定的銷售群體堰燎，從一開始的客戶群體定位出錯，后面每一步都進(jìn)展的艱難笋轨。反之秆剪，如果定位準(zhǔn)確，執(zhí)行到位爵政，后面的工作便會越來越簡單仅讽。
