我今天給大家分享得主題是關(guān)于誤判心理學中的一個總結(jié)饶囚。
窮查理寶典我們都一路跟了過來
芒格內(nèi)圣外王
我最近學習完悴侵，感覺他在用的時候主要就是誤判心理學
我們知道他講了25種誤判心理庭猩。
今天借用這個機會我們復習其中的一部分飒焦。
1因妇、獎勵和懲罰超級反應傾向
case1：聯(lián)邦快遞最初按工作時長付薪董朝，活脫脫一個中國版郵局。后來改為按工作量付薪腥例，干完就可以走辅甥。
正確的激勵機制是關(guān)鍵。
2院崇、喜愛/熱愛傾向
人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。終其一生袍祖，都渴望得到許多和他毫無關(guān)系的人的憐惜和欣賞底瓣。
4.避免懷疑傾向
進化過程中，動物都傾向于盡快做出決定蕉陋、消除懷疑捐凭，要戰(zhàn)要跑，當機立斷凳鬓。那些愿意花長時間思考的茁肠，都死了。
5.避免不一致傾向
大腦是很懶惰的缩举，為節(jié)省運算空間垦梆，會不愿意做出改變。結(jié)果就是想讓一個人改變他的習慣是很難的仅孩。這是避免不一致性的一種形式.
6托猩、好奇心傾向
沒啥好說的，人的好奇心推動了文明進步和發(fā)展辽慕。
10京腥、受簡單聯(lián)想影響的傾向
人類的條件反射可由簡單的聯(lián)想引發(fā)
24、重視理由傾向
人們只有一絲不茍地把某個想法的原因都擺出來溅蛉，才容易被接受公浪。
25、聚合效應船侧。
以上傾向欠气，組合時可能出現(xiàn)相互強化并極大地放大彼此效應。
為了節(jié)省大家的時間我把其中的一部分一起先發(fā)出來镜撩。
大家方便大家在不理解的時候返回去對照晃琳。
今天我通過我做過的一個小買賣的示例來進行這部分的總結(jié)。
2011年的左右的時候，中國移動出來一種電話叫做移動固話卫旱。
[圖片]
就是可以拿在手里有固定的座機號人灼。
[圖片]
這個還有一種是這個樣子的。
當年我就跟朋友代理了這個產(chǎn)品顾翼。在我們那里的集市上來賣投放。
當時沒有學習過誤判心理學。現(xiàn)在回想起來
凡是我賣出去的都利用了誤判心理學
當時這個的零售價150有30花費剩余120=12*1012個月返還1個月最低消費21
包含通話時間1200分鐘通話流量40M
如果大家來銷售會怎么來做
我當時不知道這個誰可以買适贸，只覺得集市上人多灸芳。碰運氣
搭了中國移動的活動棚子拉開了條幅，就像大家路邊看到的移動搞活動的
三天沒有兩天賣出去一部拜姿。
當時焦慮的不行不行的烙样。
買賣不行
恩總得試試才知道反正每個愿意過來了解的人我都是細致的講解。
最后都是看看就走了蕊肥。
幾天來發(fā)現(xiàn)年輕的了解的多谒获。問的最多的是通話時間。
恩和我一起的賣貨的同伴發(fā)現(xiàn)了這個事情壁却。
我們架起了大擴音喇叭批狱。。展东。廣告語是一個月都打不停機的電話赔硫。
第二天就用這個輪番播放
大家不覺得這個靠譜鄉(xiāng)村集市我們就和賣百貨的坐一起便裝。盼盼
這個成功的吸引到了一些年輕人進來了解盐肃。
還有幾個是情侶爪膊。
我就開始普及給大家講解，功能資費砸王，和送話費政策惊完。就像移動大廳里那些營業(yè)員
我發(fā)現(xiàn)那些年輕人都一說就懂。
只要他們能明白我就夸他們理解的對处硬。
我得討好住我的上帝呀[呲牙]
他們也開心都是年輕人我就給他們描述找對象時候一個電話粥1個小時
找對象電話費就是大開銷小槐。女友今天牙疼明天肚子疼
這不得安慰。荷辕。
我有深刻的經(jīng)歷凿跳。曾經(jīng)手機話費打成移動的金牌會員
他們普遍覺得這個比較好。我都愿意了解疮方。
到了買大家就開始猶豫控嗜。話費高
賣的貴
我想到的解決辦法就是把移動公司的政策搬出來
當時的手機卡銷售都是充話費送話費
避開掙錢的因素。
他付款的都是話費12個月每月10元骡显，開機20多快賣150
我就是推廣員疆栏。大家一聽都覺得合理曾掂。。（重視理由傾向）
有移動公司在做后盾
遇到幾個這樣的例外壁顶。但是也成交了
一對情侶同樣的介紹
現(xiàn)在總結(jié)當時能做成是因為我在給他男友介紹的時候我都問那女的珠洗。。
這個通話時間夠不夠若专。這個和移動的送話費政策是不是一樣许蓖。。他給你打電話打得多還是你要主動一些调衰。
你覺得怎么樣膊爪。
給他男友介紹資費通話時間。介紹售后嚎莉。
其實我出發(fā)點是想讓他們辦情侶機米酬。。[呲牙]
買的時候女的比較謹慎有手機了還要多拿一個啊趋箩。多不方便赃额。
再買兩個就是4個手機了
我鼓勵那個男的我說你看你的電話費高找對象得男的主動
女的想拉著男的走。
我無意中說了句阁簸，反正消費不高一個月21這么多通話時間哪能打完爬早。
男的已經(jīng)心動了哼丈。但是女的覺得多余启妹。她們當時要趕車。
情急之下他買了醉旦。打包過程里我問男的我說別買了你女友生氣饶米。
他說我給她交了了好多電話費了都。
后來的幾個都是跟這些類似當天賣了6個车胡。忽然一下好有信心檬输。
趕完集市再回到城市里。開始挨家挨戶的商戶推銷匈棘，背個書包丧慈。
一臺沒有賣。
后面只是熟人用的話過來拿主卫。
針對我的賣貨的經(jīng)驗我覺得我能成功的賣出在這些地方應用了誤判心理逃默。
開始用喇叭來招顧客大家被好奇心吸引過來了。
當時都是一個月送100分鐘通話簇搅。我們這個1200
介紹的時候我用了激勵機制對方理解對了我就給予肯定有的女友在（女友前更有效果）（獎勵和懲罰超級反應傾向）
顧客在不斷的心里上認為這個東西很值完域，通話時間多。我們是推廣瘩将，話機也是贈送吟税。
送的也是話費都是在激勵凹耙。
有幾個我在描述需要打很多電話的情景的時候?qū)Ψ蕉己苷J同
最后成交的時候我用中國移動的話費政策說服大家。肠仪。
重視理由傾向
一系列過程中不斷的認同我的產(chǎn)品到結(jié)果就是買（避免不一致傾向）
當時大家很多人說這個沒有手機好看這么大不方便帶肖抱。我當時給的答復是這個長得這么大，就像是大哥大
受簡單聯(lián)想影響的傾向
發(fā)哥的電影不少人肯定有記憶電影里的畫面
現(xiàn)在回想例外的那個是因為有通話時間的需求和趕車時間緊迫他著急做出了選擇藤韵。（避免懷疑傾向）
這些因素的共同作用讓我可以能成交虐沥。只有一個因素那就不能進行
這些因素的聚合就是芒格講的最后一個因素
我講的這些都是當時成功的不成交的太多太多了。泽艘。推銷的過程中也不斷的碰壁欲险。
我覺得這些里邊關(guān)鍵的在于對方能夠起來喜歡的情緒。
對方高興了就愿意花錢
這個高興就是在互動過程中產(chǎn)生的匹涮。
這個也是咱們?nèi)豪镎f的要得人心天试。
他們都有讓女友開心的期待我無意中情景描述了他們的痛點。
不成功的成交大家當顧客時候很多的銷售都不能抓住你的心很多都是當時頭腦一熱然低。
很多的購買都是頭腦一熱喜每。
不能成交的案例大家想想自己逛商場就可以總結(jié)銷售人員沒有說到點子上的地方。雳攘。
都什么沒有切合上誤判心理學带兜。
我就分享這么多希望能對大家的銷售有借鑒。
答疑:代清虎機子不好賣當時已經(jīng)市場上有很多貨我進入的晚了吨灭。
后續(xù)補充:
這個機子的缺點我沒有介紹保底消費21每個月返還10其實買后一年還得投入120
機子那么大用完都是得扔刚照。給人都沒人用人們不會把手機卡插入那么大的機器里。
集市在鎮(zhèn)子上打不夠的還是按照21扣喧兄。无畔。。還不能拆機有合約吠冤。
