【我是書店人任林，專注開書店30年洗显，這是我關(guān)于書店思考的第160篇文章外潜。
? ? ? 我曾任職于新華書店及國(guó)內(nèi)幾家大型書城，從0到1籌備經(jīng)營(yíng)多家書店并取得開拓型業(yè)績(jī)挠唆，總結(jié)了寶貴的書店經(jīng)營(yíng)之道处窥。退休后，我立志于將開書店的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成課玄组，結(jié)合新形勢(shì)新賽道滔驾，陪伴更多書店人成長(zhǎng)，讓“天下沒有難開的書店”巧勤！書店是文化人的家嵌灰，也是我們心中的天堂，我們?cè)干罡麜甑奈幕姑ぃ瑐鞒袃?yōu)秀的中華傳統(tǒng)文化沽瞭。我的每一篇文章都希望可以為此貢獻(xiàn)力量，愿心懷天下的你也來(lái)為我們賦能剩瓶！】
? ? ? ? 樊登老師這期推出新書《蔦屋經(jīng)營(yíng)哲學(xué)》驹溃，再次喚起我對(duì)書店經(jīng)營(yíng)的深度思考城丧。當(dāng)以最快速度拿到這本書時(shí)，不是一口氣讀完豌鹤，而是一段讀一段回顧亡哄，一段讀一段受啟發(fā)。這本名為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的書布疙，名副其實(shí)蚊惯！蔦屋書店創(chuàng)始人增田先生，把他的商業(yè)思考和工作心法灵临，非常簡(jiǎn)練的陳述截型，受益良多。
? ? ? 蔦屋書店的前身是從一家唱片租賃店做起儒溉，而后每一家書店都是那么人氣火爆宦焦，有必然原因，增田先生的核心就是幫助顧客找到他們喜歡的顿涣。
? ? ? ? 增田先生首次成功的秘訣：其一波闹，他在讀大學(xué)時(shí)就玩樂隊(duì)，所以對(duì)音樂比普通人更加了解涛碑，他很早就有計(jì)劃打造一家大學(xué)社團(tuán)氛圍的唱片店鋪精堕。其二，潛入市場(chǎng)調(diào)查锌唾，獲取準(zhǔn)確數(shù)據(jù)锄码。對(duì)同行業(yè)成熟的唱片租賃連鎖店，蹲點(diǎn)觀察客人的選品晌涕，了解市場(chǎng)的新起點(diǎn)滋捶。其三、選址和創(chuàng)新余黎，選擇交通便利的空白市場(chǎng)重窟，把餐飲與音樂享受結(jié)合為生活方式。最終帶來(lái)的市場(chǎng)反饋惧财，火爆到大批顧客涌入巡扇，連直梯都被高頻率運(yùn)作而燒壞。
? ? ? 增田先生以“理解顧客心情的方法”來(lái)思考如何更加有效的提供生活提案垮衷，也就是顧客中心論厅翔。這是任何人都可以輕而易舉做到的，可是真正去做的人卻少之又少搀突。增田先生做到了刀闷，所以，蔦屋書店是成功的。
? ? ? 我們先來(lái)看下增田先生的博客：“我最近常常思考的是“顧客中心論” “如何成為一個(gè)最了解顧客的人”甸昏，只要我們能夠向顧客提交一份他“想要”的方案顽分，那么簽約便是水到渠成的事情。只要能找出答案施蜜，企劃方案便可百發(fā)百中卒蘸。可是翻默，很多時(shí)候缸沃，大家并沒有想要尋找“答案”。在生意場(chǎng)上修械，找出“答案”的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單和泌，那就是站在顧客的角度思考問(wèn)題，或是以顧客的心情思考問(wèn)題祠肥。
? ? ? 如何成為一個(gè)最了解顧客的人：增田先生用了深度觀察的方式，以顧客的身份在不同時(shí)間段同一店鋪中體會(huì)顧客的不同心情梯皿。成功往往來(lái)自于細(xì)節(jié)仇箱。如此一來(lái)，便可以切身體會(huì)顧客的心情东羹，找到答案剂桥，真誠(chéng)地提供答案，顧客自然就來(lái)了属提。
蔦屋書店每一家都是爆滿
? ? 把這樣的觀察用在我們的書店权逗，很是豁然貫通。比如樊登三店冤议，選址在商場(chǎng)二樓斟薇，與主要客流通道有些距離，若能有醒目的導(dǎo)視系統(tǒng)當(dāng)然可解決一部分的引流困難恕酸。由于商場(chǎng)的不配合堪滨，這個(gè)問(wèn)題遲遲沒解決。商場(chǎng)管理欠缺造成商鋪紛紛撤柜蕊温，周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境是愈來(lái)愈惡劣等等袱箱。在更多經(jīng)營(yíng)條件中，我們?nèi)菀滓晃度プ肪凯h(huán)境的因果义矛，而忽略了顧客需求的滿足率发笔。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，我們的內(nèi)部環(huán)境是以積極的凉翻、利于顧客需求的思維方式了讨？
? ? ? 我們是否經(jīng)常去換位顧客的體驗(yàn)？比如說(shuō)：調(diào)整閱讀座位的布局，試一試每個(gè)座位是否就坐舒適量蕊，是否容易被干擾铺罢。我們的服務(wù)是不是及時(shí)到位？每一位來(lái)到書店的顧客是不是知曉我們的服務(wù)項(xiàng)目残炮？顧客到書店韭赘，滿意的方面是哪些？势就，不滿意的方面呢泉瞻？顧客“想要”的如何了解挖掘？關(guān)于書籍：客戶群體的選購(gòu)數(shù)據(jù)是否都及時(shí)分析苞冯，找出增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)袖牙？選品條件和條件中選品，我們可以做到的是否極致發(fā)揮舅锄？讀書會(huì)活動(dòng)傳播效果不理想鞭达，從主題、傳播渠道皇忿、接收率畴蹭、時(shí)間安排適合度、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)鳍烁、客戶離開到家的時(shí)效叨襟、第二天的反饋和宣傳延續(xù)。幔荒。糊闽。。爹梁。等等等等右犹，好多需要去跟進(jìn)，從顧客的角度找答案姚垃。在尋找這些答案的過(guò)程中傀履，也是帶著員工找到工作的價(jià)值感，學(xué)到成長(zhǎng)的內(nèi)容莉炉。
? ? ? ? 我特別欣賞增田先生說(shuō)的：所謂銷售钓账，我們的印象往往是把某種商品賣給顧客，然后從顧客那里換來(lái)錢絮宁。其實(shí)梆暮，銷售的本質(zhì)并非如此簡(jiǎn)單。因?yàn)闆]有顧客會(huì)為了企業(yè)的利益绍昂，而高高興興地自掏腰包購(gòu)買被推銷的商品和服務(wù)啦粹。同理偿荷，也不會(huì)有這樣的企業(yè)。
? ? ? 不站在顧客的角度思考問(wèn)題唠椭，或者是不考慮員工對(duì)工作的期待感跳纳，這樣的店鋪，既吸引不來(lái)顧客贪嫂，也無(wú)法讓員工快樂工作寺庄。打造一個(gè)顧客想去，員工渴望在此工作的店鋪力崇，應(yīng)該就是我們開店的目的斗塘。
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