大學(xué)畢業(yè)后才知道有多抓魚這個(gè)產(chǎn)品庶弃，想想自己大學(xué)畢業(yè)時(shí)賤賣了多少好書啊，心疼QAQ~~

二手交易APP：閑魚德澈、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)歇攻、多抓魚、漫游鯨梆造、熊貓格子

數(shù)據(jù)來源：

行業(yè)數(shù)據(jù)：艾媒咨詢缴守、途牛研究院

APP數(shù)據(jù)：微信指數(shù)（90天）、百度指數(shù)（從2018年3月起）、新榜查查小程序指數(shù)和排行（近三周）

一般規(guī)律：公眾號(hào)頭條打開率為粉絲量的8%～15%之間

AARRR增長(zhǎng)模型：AARRR模型一個(gè)現(xiàn)代營銷中常用的流量漏斗模型斧散，每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)戶生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié)供常。是增長(zhǎng)人員必用的模型之一。AARRR流量漏斗模型如下：

1. 獲取用戶（Acquisition）

2. 激發(fā)活躍（Activation）

3. 提高留存（Retention）

4. 增加收入（ReVenue）

5. 傳播推薦（Referral）

AARRR模型的分析可結(jié)合著產(chǎn)品生命周期進(jìn)行鸡捐，畢竟不同的生命周期增長(zhǎng)的目標(biāo)和方式都會(huì)有所區(qū)別栈暇。

多抓魚：C2B2C商業(yè)模式

一、探索期（2017.05-2018.03）

前期：對(duì)產(chǎn)品和盈利模式的探索上箍镜，通過不斷調(diào)整功能以找準(zhǔn)市場(chǎng)定位源祈，以期盡快達(dá)到產(chǎn)品的P/MF狀態(tài)。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

用戶獲壬亍：

冷啟動(dòng)階段：多抓魚沒有app香缺，產(chǎn)品完全依托于微信從0到1。作為一個(gè)新產(chǎn)品歇僧，借助微信的流量和入口不僅相較app獲客成本更低图张，用微信賬號(hào)登錄還能免去注冊(cè)過程中用戶的流失，特別適合冷啟動(dòng)階段诈悍。

用戶激活：

遵循讓用戶快速了解產(chǎn)品祸轮，降低使用門檻，促進(jìn)其走完產(chǎn)品核心流程這一原則進(jìn)行的侥钳。將買賣規(guī)則顯示在公眾號(hào)菜單欄最顯眼的地方适袜，解釋規(guī)則、解答疑問舷夺，減少了用戶因?yàn)椴磺宄灰滓?guī)則導(dǎo)致的時(shí)間和其他成本支出苦酱。

用戶留存：

1. 突出“到貨提醒”功能，及時(shí)追蹤给猾、推送訂單信息疫萤，除了到貨提醒，包括賣書的訂單審核敢伸、收書后的費(fèi)用到賬扯饶、賣書發(fā)貨和簽收，整個(gè)流程都會(huì)及時(shí)追蹤并通過微信推給用戶详拙，這種及時(shí)傳遞信息有利于維護(hù)用戶粘性帝际，召回不活躍用戶；

2. 發(fā)揮內(nèi)容電商屬性饶辙，發(fā)展“克制”的社交關(guān)系——對(duì)于二手圖書這種自帶社交屬性的內(nèi)容電商蹲诀，有社交才能增大用戶粘性。只不過多抓魚的社交做得很克制弃揽，是通過個(gè)人主頁的改版和新版書單先社區(qū)化脯爪，再一步步滲透则北。（個(gè)人主頁改版，加強(qiáng)用戶之間聯(lián)系痕慢；新版書單上線尚揣，鼓勵(lì)用戶產(chǎn)生UGC）

收入獲取：

1. 價(jià)格策略：根據(jù)供需初步確定收購價(jià)格和收書范圍（通過收書和賣書之間的差價(jià)賺錢）掖举；

2. 起收數(shù)量調(diào)整快骗；

3. 調(diào)整產(chǎn)品展示類目，讓商品信息能迅速塔次、精準(zhǔn)觸達(dá)用戶方篮。

用戶傳播：

產(chǎn)品方面除了后期新版書單有一鍵分享評(píng)論功能之外（但這也僅限于推薦入選書單的用戶，基數(shù)非常欣骸）藕溅，幾乎沒有做任何鼓勵(lì)用戶主動(dòng)傳播的功能，基本都是用戶太怕公司“倒閉”而自發(fā)地去社交網(wǎng)絡(luò)“賣安利”继榆，平臺(tái)自身沒有額外做過任何宣傳巾表，甚至重要營銷渠道官方微博直到上線8個(gè)多月后才有了第一條內(nèi)容。

產(chǎn)品運(yùn)營

用戶獲嚷远帧：

1. 校園地推集币，充實(shí)庫存、積累核心用戶晋南。

2. 跨界合作惠猿，品牌導(dǎo)流：在2017年7月23日的 #豆瓣閱讀小說日#與豆瓣閱讀聯(lián)合舉辦線下“快閃書店”羔砾；2017年10月4-6日负间，多抓魚又出攤參加了上海世博公園@簡(jiǎn)單生活節(jié)。

3. 借“勢(shì)”營銷姜凄，公益活動(dòng)擴(kuò)大品牌影響政溃。

用戶激活：

4.加價(jià)收書，促進(jìn)活躍态秧，2017年11月中下旬董虱，多抓魚舉辦了“好書高價(jià)收，新書加價(jià)收”活動(dòng)申鱼。

用戶留存：

5. 贈(zèng)送繪本與包裝升級(jí)愤诱。

收入獲取：

6. 2018年2月捐友，用戶可以用賣書所得的余額8.8折買書淫半；

用戶傳播：

7. 遵循“作家推薦粉絲跟隨”的自傳播模式：

a.還在MVP階段的多抓魚，就因?yàn)楸环劢z發(fā)現(xiàn)蔣方舟賣的書而引起哄搶匣砖；

b.2017.7.20有近10萬粉絲的顧不厭（即作家顧湘）在微博聊起賣舊書科吭；

c.2017.12.21有140萬粉絲大V@咆哮女郎柏邦妮在微博推薦用多抓魚處理不需要的書昏滴；

d.2018.1.20 擁有39萬粉絲的的作家水木丁在微博推薦多抓魚。

二对人、快速增長(zhǎng)期 （2018年3月-至今）

這個(gè)階段產(chǎn)品的重點(diǎn)是要通過優(yōu)化功能提升用戶體驗(yàn)和活躍度谣殊，從而促進(jìn)下單量的有效轉(zhuǎn)化。 同時(shí)牺弄，也需通過更多運(yùn)營活動(dòng)塑造品牌形象姻几，以吸引更多新用戶，保持用戶數(shù)快速增長(zhǎng)势告。表現(xiàn)在AARRR模型中就是拉新（特別是傳播后的再獲客）鲜棠、促活、留存培慌。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

用戶獲然砺健：

1. 2018.4.24 多抓魚小程序上線，作為一款沒有app的應(yīng)用吵护，小程序擴(kuò)寬了用戶只來源于公眾號(hào)關(guān)注的單一渠道盒音，微信流量和對(duì)小程序多種玩法的支持，也為產(chǎn)品后期社交裂變帶來了更多可能馅而。多抓魚的百度指數(shù)在4.24小程序上線日達(dá)到一段時(shí)間的制高點(diǎn)也說明了小程序的影響力祥诽。

2. 2018年4月起，多抓魚銷售的所有二手書都在書號(hào)附近貼上了條形 “抓碼”瓮恭。抓碼是多抓魚內(nèi)部編碼雄坪，與ISBN類似，能對(duì)書籍追根溯源屯蹦∥可別小看這個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)化，這樣每一本書都成為一個(gè)活廣告登澜，循環(huán)在愛書人之間阔挠，源源不斷地為平臺(tái)拉來新的用戶。

用戶激活：

進(jìn)入快速成長(zhǎng)期的多抓魚脑蠕，相較于第一階段盡可能促使新用戶體驗(yàn)產(chǎn)品核心流程外购撼，還需要用各種方法激活不活躍的老用戶。除了能用較為便宜的價(jià)格買到心儀的圖書谴仙，產(chǎn)品還能提供給用戶什么核心價(jià)值呢迂求？多抓魚在這個(gè)環(huán)節(jié)將重點(diǎn)放在了鼓勵(lì)用戶“賣舊書”功能上。

3. 2018年多抓魚修改了公眾號(hào)底部的菜單欄設(shè)置晃跺，將“我要賣書”與商城并重提到一級(jí)欄目揩局，即使用戶不買書，也能賣書哼审、推薦書或者添加藏書谐腰。

4.?書架改版孕豹，“曬書”變?yōu)楦奖恪百u書”：改版后的書架，展示樣式未變十气，但當(dāng)處于編輯模式時(shí)励背，除了刪除還可以直接售賣——勾選了“拿去賣”的圖書，會(huì)一鍵轉(zhuǎn)到賣書列表砸西，不需要再次掃碼叶眉。

用戶留存：

進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，多抓魚出現(xiàn)了很多產(chǎn)品形態(tài)相似的競(jìng)爭(zhēng)者芹枷，如何保證用戶而不被其他平臺(tái)搶走成為這個(gè)階段留存的重點(diǎn)衅疙。多抓魚圍繞著如何幫用戶把書賣出去，如何讓用戶容易買到書鸳慈，如何營造社區(qū)氛圍增大粘性這三方面饱溢，進(jìn)一步對(duì)功能進(jìn)行優(yōu)化，并配合相應(yīng)的運(yùn)營活動(dòng)走芋。

5. 賣書：增加暫不收書列表绩郎，讓用戶對(duì)出售抱有期待：不收書多了會(huì)影響產(chǎn)品體驗(yàn)，甚至?xí)斐捎脩粑坛选樵黾恿舸妫?018年7月多抓魚修改了之前系統(tǒng)遇到不收書只跳出“暫時(shí)不收”的彈窗的操作肋杖，將不收書存儲(chǔ)在“以下書暫時(shí)不收”列表。

6. 買書：有貨無貨區(qū)別對(duì)待挖函，創(chuàng)造公平條件幫用戶買到搶手好書：隨著后臺(tái)數(shù)據(jù)日趨完善状植，用戶在搜索某本圖書缺貨狀態(tài)下，可以看到該書的上次到貨時(shí)間或預(yù)計(jì)到貨時(shí)間怨喘。這能將缺書的不好體驗(yàn)降到最低津畸，有確切時(shí)間就有期待，有助于留存哲思。

7. 有貨圖書增加“支付鎖定“功能洼畅，幫用戶“囤貨”：當(dāng)用戶需要某本書又不想馬上下單吩案，可以先付款把這本“鎖定”棚赔，等湊夠需要的書再一起發(fā)貨，幫助用戶節(jié)省運(yùn)費(fèi)徘郭。不過這個(gè)鎖定期是有期限的（最早是7天后來改為10天）靠益，超過了期限未下單會(huì)扣除售價(jià)的10%作為鎖定違約費(fèi)。

8.?無貨圖書增加“余額預(yù)定”功能：

a. 對(duì)于無貨的圖書残揉，用戶可以先用賬戶余額下定金將該書“預(yù)定”胧后。

b. 待書到貨，系統(tǒng)會(huì)按照預(yù)定的先后順序通知用戶支付尾款（如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)該用戶未能支付尾款抱环，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)按照順序通知下一位“預(yù)定”的用戶）壳快，尾款支付成功后該本書就會(huì)被此用戶“鎖定”纸巷。

c.一個(gè)用戶只能同時(shí)預(yù)定一本書。

d.用戶可以隨時(shí)取消預(yù)定眶痰，訂金會(huì)退回賬戶瘤旨。

9.?突出個(gè)人動(dòng)態(tài)，鼓勵(lì)用戶產(chǎn)生UGC竖伯，做垂直電商的豆瓣讀書

個(gè)人主頁原本單一“買書動(dòng)態(tài)”改版為“動(dòng)態(tài)”存哲，位置提到“書架”前。不光顯示用戶的賣書動(dòng)態(tài)七婴，還包括買書祟偷、被收錄進(jìn)書單、推薦某本書等操作打厘。其中修肠，推薦某本書即“寫讀書筆記”更作為浮窗按鈕顯示在顯眼處。減少用戶對(duì)豆瓣的依賴户盯，減少跳出率氛赐。

收入獲取：

進(jìn)入增長(zhǎng)期先舷，隨著用戶數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加艰管，產(chǎn)品形態(tài)和品牌調(diào)性不再是決定多抓魚能否賺錢的主要因素，因?yàn)檫@些東西都可以復(fù)制蒋川，最核心的壁壘是算法模型牲芋，即如何運(yùn)用上線一年搜集到的各種數(shù)據(jù)，并結(jié)合市場(chǎng)供需動(dòng)態(tài)決定收取標(biāo)準(zhǔn)和買賣價(jià)格捺球。

10. 動(dòng)態(tài)收書價(jià)格和根據(jù)品相定價(jià)：多抓魚的收書價(jià)格由簡(jiǎn)單的“1折缸浦，2折，3折”開始變得更精確氮兵、多元（下右圖）裂逐，對(duì)于特別稀缺的圖書，收購價(jià)格甚至高于原價(jià)泣栈。

11.?擴(kuò)寬“童書”和“教材”的收購范圍卜高；

用戶傳播：

12. 發(fā)放買書抵扣券，激勵(lì)用戶傳播分享：增加了邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)并下單雙方得買書折扣券活動(dòng)引導(dǎo)按鈕南片。

產(chǎn)品運(yùn)營

用戶獲炔籼巍：

1. 借一周年店慶的契機(jī)，多抓魚從2018年4月下旬開始進(jìn)行了一系列以“擴(kuò)列”為目的營銷活動(dòng)疼进。理性和感性兩方面說服薪缆，改變大眾對(duì)二手圖書的舊有觀念。

a. 理性：2018年4月21日伞广，多抓魚搬遷到新倉庫后拍了一段視頻拣帽，除了展示現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈系統(tǒng)外疼电，還重點(diǎn)拍攝了翻新車間，并對(duì)用戶普遍關(guān)心的二手書翻新和消毒等問題進(jìn)行了詳細(xì)講解减拭，在一定程度上緩解大眾對(duì)二手書品相和衛(wèi)生問題的擔(dān)心澜沟，讓原本持觀望態(tài)度的人群有所轉(zhuǎn)變。

b.感性：5.8-5.13在北京Page one“書中古生物展”峡谊，展示過去一年茫虽，多抓魚收購的100萬本舊書中夾帶的車票、鈔票既们、購物收據(jù)等各種“時(shí)光印記”濒析。

2.?微博+36氪，大眾&業(yè)內(nèi)雙渠道增加曝光

2018.4.27官方微博發(fā)起“@好友啥纸，被抽中兩人均獲贈(zèng)絕版書”活動(dòng)：事實(shí)證明号杏，有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)并圈人這種簡(jiǎn)單粗暴漲粉方式在微博依舊很有效；

“喜提”騰訊斯棒，36氪等業(yè)內(nèi)媒體的報(bào)道增加了平臺(tái)熱度盾致；

用戶激活：

3. 18年的618和雙11，多抓魚都大幅度地提高了收書價(jià)格荣暮，鼓勵(lì)用戶賣書給平臺(tái)庭惜，希望激活那些只買書卻從來沒有在平臺(tái)賣過書的用戶。買和賣形成閉環(huán)穗酥，交易才能順利护赊，用戶既買書又賣書才能向核心用戶轉(zhuǎn)變。多抓魚多次通過節(jié)日營銷砾跃，引導(dǎo)用戶完成買賣雙邊流程骏啰，盡可能提升用戶忠誠度。

用戶留存：

4.?“精神股東大會(huì)”增加用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感：2018年5月初借著騰訊b輪融資抽高，多抓魚召開了“精神股東大會(huì)”判耕，讓用戶通過在線“提案”的方式給多抓魚提意見，也可以給好提案投票翘骂；

5.?分享盜版圖書鑒定心得壁熄，用專業(yè)可靠的品牌價(jià)值提升留存；

6. 非一般運(yùn)營套路與用戶構(gòu)建“魚水情”：多抓魚深諳用戶心理進(jìn)行深度運(yùn)營的結(jié)果雏胃，抓準(zhǔn)了現(xiàn)今電商用戶對(duì)硬推廣和社交的抗拒心理请毛，用“歡脫喪”的產(chǎn)品人設(shè)讓用戶自我代入產(chǎn)生共鳴，表面疏離瞭亮，實(shí)則以不打擾的方式營造了很強(qiáng)的社區(qū)氛圍和歸屬感，有點(diǎn)像早期B站固棚，一旦進(jìn)入圈子统翩，粘性就會(huì)非常高仙蚜。

7. 試水線下實(shí)體店，擴(kuò)大品牌影響力：2018年國慶厂汗，6天開在公司倉儲(chǔ)庫房的實(shí)體“地下書店”委粉，多抓魚通過到店消費(fèi)的方式加深用戶對(duì)品牌的了解從而促進(jìn)了留存。

收入獲热㈣搿：

8. 多抓魚在2018年5月借著一周年店慶贾节，更改了郵費(fèi)計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：原先199元包郵改為99，并且全國統(tǒng)一快遞費(fèi)5元衷畦；店慶當(dāng)天所有用戶都享受無門檻包郵機(jī)會(huì)一次栗涂。這次包郵活動(dòng)，平臺(tái)24小時(shí)訂單破萬祈争，甚至引發(fā)服務(wù)器宕機(jī)斤程。?

用戶傳播：

9. CEO講故事，10萬+公號(hào)平臺(tái)引爆：2018年7月15日菩混，創(chuàng)始人貓助“一席YiXi”現(xiàn)場(chǎng)演講《我從沒想過老板為什么能成為老板忿墅，直到我去工商局辦了一個(gè)營業(yè)執(zhí)照，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板原來這么簡(jiǎn)單》沮峡【纹辏】

10. 長(zhǎng)漫畫引爆情感共鳴，KOL連續(xù)催高熱度:2018年8月20日邢疙，匡扶搖長(zhǎng)漫畫《被折角的人生或書》圍繞著一家叫“多抓魚”的二手書店發(fā)生的故事亮曹，在微博和朋友圈雙刷屏。微信文章：閱讀量10萬+秘症、點(diǎn)贊11679

11. 多個(gè)平臺(tái)照卦、多種方式，講述明星創(chuàng)業(yè)公司的故事:與大眾中爆紅形成聯(lián)動(dòng)之勢(shì)的是乡摹，多抓魚也出現(xiàn)在多家業(yè)內(nèi)媒體筆下役耕，成為風(fēng)口上的明星創(chuàng)業(yè)公司。

當(dāng)然聪廉，多抓魚在用戶增長(zhǎng)上并不是沒有弱項(xiàng)瞬痘，相較于不斷對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行打磨，在運(yùn)營尤其是Refter（用戶傳播）環(huán)節(jié)的動(dòng)作和投入實(shí)在太過含蓄板熊，在為用戶建立連結(jié)的社交功能上也太過克制框全，好在最近的幾次產(chǎn)品迭代已經(jīng)注意引導(dǎo)用戶產(chǎn)生內(nèi)容，將平臺(tái)往社區(qū)化方向發(fā)展干签。

知識(shí)拓展

P/MF:

參考鏈接： https://www.colabug.com/3559083.html

P/MF是 Product / Market Fit 的縮寫津辩。即產(chǎn)品達(dá)到與市場(chǎng)相匹配，能夠滿足用戶的需求。這個(gè)概念最早是有硅谷創(chuàng)投家馬克安德森在2007年提出喘沿，他給出的定義是：

在一個(gè)好的市場(chǎng)里闸度，能夠用一個(gè)產(chǎn)品去滿足這個(gè)市場(chǎng)。

好的產(chǎn)品需要基礎(chǔ)于市場(chǎng)才行蚜印，能夠匹配到當(dāng)下市場(chǎng)的產(chǎn)品才能算是好的產(chǎn)品莺禁。完成了這一步之后，增長(zhǎng)才有意義窄赋。所以增長(zhǎng)首先的環(huán)節(jié)是找到與市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品哟冬。