導(dǎo)讀：現(xiàn)在大部分傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)基本上都趨于成熟万矾，做這些行業(yè)的銷售就都臨著一個(gè)殘酷問題，那就是只要不是新成立的企業(yè)可霎，基本上都有固定的長(zhǎng)期合作的供應(yīng)廠家。那么新入行的銷售新人就不得不陷入面臨著虎口奪食的困境。

我曾經(jīng)入職深圳某外企做工業(yè)產(chǎn)品銷售，前期拜訪了很多的客戶，這些客戶都在行業(yè)里耕耘了很多年，拜訪幾乎都只能蜻蜓點(diǎn)水领迈，找不到下手的地方。 其中有一次拜訪客戶的途中還遇到了同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碍沐，對(duì)方銷售直接得意的對(duì)我說狸捅，這次你們都不要來了，我們?cè)缇桶殃P(guān)系做死了累提。你們來跑也沒機(jī)會(huì)尘喝。簡(jiǎn)直是赤裸裸的打臉，我天生比較性格傲斋陪，哪里咽的下這口氣朽褪。直接回來就開始分析這個(gè)客戶，非要搞定它不可无虚。

該電廠的自動(dòng)化設(shè)備一直是上海一家廠商提供的缔赠，合作已經(jīng)十多年了。 這個(gè)項(xiàng)目去的自動(dòng)化設(shè)備的廠家大概有10 來家友题，有幾家但去了后感覺沒戲就再也不去了嗤堰，所以當(dāng)時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力，最后參加競(jìng)標(biāo)的廠家就4 家度宦。就是上海的這一家踢匣，湖北的一家告匠，還有山東的一家和我家。我琢磨著客戶之所以選擇我家競(jìng)標(biāo)的原因可能是因?yàn)槲覀兪沁M(jìn)口的品牌價(jià)格高离唬，可以幫上海的廠抬價(jià)凫海。因?yàn)樯虾５暮涂蛻絷P(guān)系太好，老實(shí)說我自己也覺得就是被他們拉去陪個(gè)標(biāo)男娄，抬高下價(jià)格。 通過一個(gè)禮拜的拜訪,我基本摸透了客戶的情況漾稀。 基本的客戶情況是這樣的： 業(yè)主的龐副總：被上海廠搞定模闲，鐵心要買上海的。

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業(yè)主的機(jī)電采購(gòu)部門：長(zhǎng)期使用上海設(shè)備廠的產(chǎn)品殷蛇，和上海廠商人關(guān)系很鐵实夹。 業(yè)主的技術(shù)葛工：一直在用上海廠的設(shè)備，但都是買進(jìn)來后他只進(jìn)行技術(shù)交流粒梦，油水沒混到亮航。 業(yè)主董事長(zhǎng)王董：沒有任何廠家去找過他。你去找他匀们，他也不見你缴淋。 我在龐總在那呆了兩天，感覺確實(shí)上海廠的業(yè)務(wù)把關(guān)系做的非常到位泄朴，自己和其他的廠家沒有機(jī)會(huì)重抖。本來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系都做到這程度，成功的希望很小祖灰，但是這次一想到上海廠的銷售員狂妄的話語(yǔ)钟沛，囂張的氣概。我就很不服氣局扶。

困難雖然巨大恨统，但俗話說辦法總比困難的，了解了客戶的內(nèi)部情況我就開始逐個(gè)的進(jìn)行分析详民，找突破口延欠，龐副總和采購(gòu)部門基本上都是上海那邊的內(nèi)線，短時(shí)間內(nèi)策反基本上沒戲沈跨，花時(shí)間在他們身上也只能是無用功由捎，那么只能從葛工和王董入手。葛工是負(fù)責(zé)技術(shù)的人員饿凛，雖然不參與采購(gòu)狞玛，但是作為技術(shù)負(fù)責(zé)人软驰，話語(yǔ)的權(quán)重還是很大，如果他從技術(shù)方面否定你的產(chǎn)品基本上你也就洗洗睡了心肪，一直以來葛工和上海那邊都沒有利益關(guān)系锭亏，這點(diǎn)可以利用，也就是搞定葛工讓其在合適的時(shí)機(jī)幫我們做推薦硬鞍。 分析完葛工慧瘤，再分析下王董，王董事公司的boss固该，話語(yǔ)權(quán)肯定是權(quán)威锅减，如果他能夠參與到招標(biāo)中來，那么上海廠未必能夠十拿九穩(wěn)伐坏，但是現(xiàn)在的問題是王董基本上不參與招標(biāo)怔匣，那么破局的關(guān)鍵就在于如何讓王董參與進(jìn)來。老板都是以公司的利益為主桦沉，想來想去唯一的辦法就是讓王董懷疑采購(gòu)部門每瞒，這樣就有可能親自參與。

思索了很久纯露。終于知道用什么方法去處理這個(gè)困難的局面剿骨，雖然不一定成功，但可以一試苔埋。 我在拜訪葛工的時(shí)候懦砂，趁機(jī)拍下了他桌子上的通訊錄。 開標(biāo)前的第一天： 我打電話到董事長(zhǎng)王董的手機(jī)上（手機(jī)號(hào)是在業(yè)主那拍的）：“喂组橄，你好荞膘，是熱電王總嗎？你好玉工，我是深圳某某公司的羽资。聽上海設(shè)備廠的說你們公司這次招標(biāo)設(shè)備都內(nèi)定他們的了，你們這樣對(duì)我們不公平啊遵班，也使你們買不到最好的產(chǎn)品屠升，這樣投標(biāo)也沒意義啊狭郑！” “沒有這回事腹暖，我們招標(biāo)都是公平公開公正的。你們放心投標(biāo)吧翰萨≡啻穑”王董在電話里解釋道。 也在同一天，分別在下午殖告，我再委托山東辦事處阿蝶、湖北辦事處的同事分別用座機(jī)打電話給了王董事長(zhǎng)。電話內(nèi)容和我的電話內(nèi)容差不多黄绩。 果不其然羡洁，在開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)主方來了3 個(gè)人：王董事長(zhǎng)爽丹，龐副總筑煮，技術(shù)葛工。采購(gòu)部門的一個(gè)沒來粤蝎。開標(biāo)前咆瘟，我給葛工發(fā)了個(gè)短信：我是小C，請(qǐng)多幫忙诽里，友情后補(bǔ)。 經(jīng)過3 個(gè)小時(shí)的開標(biāo)飞蛹，開標(biāo)谤狡，答疑，中午11 點(diǎn)的時(shí)候卧檐，我收到技術(shù)葛工的短信：恭喜墓懂，你中標(biāo)了。 那一刻霉囚，我的手用力的握成拳頭捕仔，狠狠的揮了一下，出了一口惡氣盈罐。 事后葛工告訴我說：很奇怪榜跌，本來招標(biāo)王董事長(zhǎng)從來不參加的，一般都是管設(shè)備的龐副總參加開標(biāo)盅粪，龐總說話分量很重的钓葫。因?yàn)橥醵麻L(zhǎng)親自來，所以這次開標(biāo)龐總都不敢發(fā)言票顾。而王董事長(zhǎng)對(duì)上海設(shè)備廠及其反感础浮，第一時(shí)間就表態(tài)上海廠質(zhì)量聽說不好。所以我才敢推薦你們深圳的奠骄。聽了這話豆同，我心里笑了笑『郏總結(jié)一下影锈，做銷售切記不要蠻干，一定要謀而后動(dòng)，沒有絕對(duì)的鐵板關(guān)系精居，只要策略找對(duì)锄禽，總會(huì)有突破口！