01　從腦語到嘴語

有一次，馬云的演講開頭是這樣的：

“互聯(lián)網(wǎng)就像一場萬米長跑蛹批，我們只是剛剛完成最初的100米，很難說你旁邊的人就是真正的競爭對手篮愉，再向前跑3000米腐芍，你才能發(fā)現(xiàn)到底誰是自己真正的競爭對手∈怎铮”

這個開場白聽起來令人神清氣爽猪勇，你不禁感嘆，大神就是大神暗咴獭泣刹！

但是，有的人演講犀被，是這樣進行開場白的：

“回顧我們這幾年創(chuàng)新椅您、創(chuàng)業(yè)走過的路，回顧我們?yōu)榻ㄔO(shè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所進行的艱辛探索和實踐寡键，我們積累了許多彌足珍貴的經(jīng)驗掀泳，更需要在今后的工作中堅持和發(fā)展∥餍”

不要嘲笑后者员舵，這是大多數(shù)人都會有的開場白。當(dāng)然還有更多人藕畔，根本沒有開場白马僻。

其原因是，我們的腦語邏輯注服，往往是以抽象理論存在的韭邓。如果你沒有專門進行過一種將抽象轉(zhuǎn)為具象的表達練習(xí)，那么你的開場白一般就難以突破祠汇。

一個神級的開場白仍秤，其實就是從腦語到嘴語的轉(zhuǎn)化過程。

想獲得這個技能嗎可很？這對寫一篇好的文章也同樣有很大幫助诗力。

02　大腦的三個層次

我們都知道人類生命經(jīng)歷了從魚類到爬行動物、到哺乳類動物，再到靈長類動物的進化過程苇本，而生命的進化總是在之前的基礎(chǔ)上重新打造一套系統(tǒng)袜茧，而之前的系統(tǒng)又被完整地保留下來。所以瓣窄，我們的大腦有三層笛厦，分別是爬行腦、情感腦以及思維腦俺夕，如圖3-4：如果你想在表達時就對別人有所吸引裳凸，那就需要不斷滿足這三層大腦的需求。

我把這個過程稱為“你在和哪個動物說話”劝贸，我用三種動物來指代不同的大腦：

（1）鱷魚姨谷，滿足爬行腦的需求。

（2）大象映九，滿足情感腦的需求梦湘。

（3）猴子，滿足思維腦的需求件甥。

03　爬行腦的需求

爬行腦位于大腦的最里層捌议，包括腦干和小腦等部分，早在3億年前就已經(jīng)在爬行動物的體內(nèi)演化出來引有，負(fù)責(zé)控制身體的基礎(chǔ)功能瓣颅，比如基本的新陳代謝、欲望以及本能轿曙。

它是反應(yīng)速度最快的大腦弄捕，主要的功能就是自我保護，如別人打你一拳导帝，爬行腦會迅速做出躲閃的反應(yīng)守谓。

爬行腦同時又充滿短見、保守而服從于習(xí)慣您单，而且還非常懶惰斋荞。

一般人剛開始聽一場演講，或打開一篇陌生文章時虐秦，都會處于一個稍顯焦慮的狀態(tài)平酿。這時候，就是爬行腦在工作了悦陋。因為在一個未知模式下蜈彼，通常都是自我保護在起作用。

所以俺驶，打動爬行腦幸逆，是所有開場白所必須具備的。

我們可以把爬行腦想象成一個原始部落的人，和他打交道需要滿足以下兩個方面：

1．提供短期收益

《經(jīng)濟學(xué)人》曾經(jīng)有一篇介紹理財?shù)奈恼禄够妫_頭是這樣的：“今天我來回答三個問題楚昭，這三個問題有助于你的理財。第一拍顷，你如何掙10萬美元抚太？第二，你如何投資其中的3萬美元昔案？第三尿贫，投資的3萬美元如何變成10萬美元？”

是不是簡明扼要爱沟，一下抓住了渴望掙錢的讀者的心帅霜？

通常來說，相比那些長遠(yuǎn)的規(guī)劃和利益呼伸，我們更喜歡肉眼可見的短期激勵。

為了夢想而早起就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如如果7點以前起床钝尸，就能吃到豐富的美式早餐這樣的誘惑括享。

2．制造反差（反差會引起他們的特別注意）

TED上有一段演講是這樣開場的：“美國的孩子在長大成人的道路上，有兩個機構(gòu)在這段旅程中至關(guān)重要珍促，第一個機構(gòu)是大家經(jīng)常聽到的‘大學(xué)’铃辖。但是大學(xué)有些弊端，學(xué)費昂貴猪叙，年輕人因此負(fù)債累累娇斩。總而言之穴翩，這是一條康莊大道犬第，意味著他們有更多就業(yè)機會。

“但是今天芒帕，我想討論的是第二個機構(gòu)——監(jiān)獄歉嗓。”

這個開場白實際出自TED團隊的設(shè)計背蟆，他們利用大多數(shù)父母關(guān)心教育的心理鉴分，且對大學(xué)這個公眾熟悉的話題，巧妙地對比出了演講的主題——監(jiān)獄带膀。

制造反差正是利用了人類與生俱來的好奇心進行表達設(shè)計的志珍。

隔壁公司的化妝品非常好和隔壁公司的化妝品店的員工從來不用化妝品，這兩種開場白垛叨，哪個更好呢伦糯？

04　情感腦的需求

情感腦又叫邊緣系統(tǒng)，在大腦的中間位置，包括下丘腦舔株、杏仁核體等部分莺琳。只在哺乳動物、少數(shù)爬行動物和鳥類體內(nèi)存在载慈，1億多年前才演化出來惭等，能夠處理復(fù)雜的情緒，有很強的記憶能力办铡。

聽名字就知道辞做，情感腦負(fù)責(zé)我們的情緒，也就是所謂的感性寡具，包括愛秤茅、厭惡、恐懼等童叠。

視覺框喳、聽覺、嗅覺厦坛、觸覺等感官神經(jīng)元通道占據(jù)了整個神經(jīng)元系統(tǒng)的90%以上五垮。所以，人就是一個感性動物杜秸，觸發(fā)他們的感性神經(jīng)放仗，打動感性腦，也是在開場白中要力爭完成的撬碟。

你可以把情感腦想象成一個5歲的小孩诞挨，和他打交道的核心是：

1．給予視覺信息（小孩都喜歡有畫面感的東西）

大腦中三分之一的神經(jīng)元是用來處理視覺信息的，和語言識別以及語音交流相比呢蛤，視覺信息的功能更強大惶傻。

所以，對于人的大腦來說顾稀，最有力的傳播方式不是文字达罗，而是圖像。

一個超大容量的MP3和能把1000首歌裝進口袋的MP3静秆，哪個開場白更好呢粮揉？毫無疑問是后者（iPod官方廣告語）。

馬丁·路德·金在最著名的《我有一個夢想》那場演講中抚笔，有這樣一段話：“我夢想有一天扶认，在佐治亞的紅山上，昔日奴隸的兒子將能夠和昔日奴隸主的兒子坐在一起殊橙，共敘兄弟情誼辐宾。

“我夢想有一天狱从，甚至連密西西比州這個正義匿跡、壓迫成風(fēng)叠纹，如同沙漠般的地方季研，也將變成自由和正義的綠洲。

“我夢想有一天誉察，我的四個孩子將在一個不是以他們的膚色与涡，而是以他們的品格優(yōu)劣來評價他們的國度里生活〕制”

他沒有直接說平權(quán)運動所帶來的好處驼卖，而是用如此有畫面感的三句話去展望未來，立即點燃了人民的熱情鸿秆。

2．建立情感聯(lián)系（小孩是感性動物）

如果別人和你的情緒處在同一個頻道上酌畜，就更容易接受你所講的東西。

一家想做家鄉(xiāng)菜外賣平臺的創(chuàng)業(yè)公司卿叽，是這樣講他們的創(chuàng)業(yè)故事的：

“我大學(xué)畢業(yè)以后就留在了北京工作桥胞，一年也就回一次家。有一次生病了給家里打電話考婴，被媽媽聽出了情緒不好埠戳。第二天有人敲門，開門竟然是媽媽蕉扮。她還帶了好多老家的菜和肉，跟我說：‘沒事颗圣，有媽在喳钟。’然后就在廚房乒乒乓乓地做起了飯在岂。

“我躺在床上奔则，聞到了家鄉(xiāng)菜那熟悉的味道，眼淚就流了下來蔽午∫撞纾”

他突出了家鄉(xiāng)菜溫暖的這一特質(zhì)，巧妙地與觀眾建立了情感聯(lián)系及老，把他們帶入“家鄉(xiāng)菜”這個主題來抽莱。

05　思維腦的需求

思維腦又叫新皮質(zhì)層，位于大腦的表面骄恶，也就是我們最熟悉的左腦食铐、右腦部分，占大腦體積的85%僧鲁。只有靈長類等少數(shù)高等哺乳動物具備思維腦虐呻，只有幾百萬年的進化史象泵。

人類從來都以自己有思維而驕傲，其實這個頭腦完全沒有我們想的那樣一直處于明智的狀態(tài)斟叼，經(jīng)常是靠自己不靠譜的經(jīng)驗做出判斷偶惠。要是精神不集中或者疲倦，大腦也經(jīng)常罷工朗涩。

讓你大跌眼鏡的是忽孽，所謂思維的邏輯，就是大部分人其實已經(jīng)相信了某個結(jié)果馋缅，然后利用思維腦尋找支持這種說法的理由扒腕。

所以，打動他們的核心萤悴，主要有以下兩種方式：

1．給予符合觀眾認(rèn)知的證據(jù)（人們以為結(jié)論是自己推算出來的）

醫(yī)學(xué)博士希瑟·拉森在一次演說中瘾腰，運用了一系列的驚人之語，聽眾迅速地被吸引了：“每11分鐘就有一個美國人死于這種病覆履。這個數(shù)量是死于謀殺犯罪案人數(shù)的兩倍蹋盆，而8年越南戰(zhàn)爭的死亡人數(shù)也不過是這個數(shù)字。

“近十年來硝全，這種病將使美國人今年在醫(yī)療費用上超過60億美元栖雾，并失去勞動能力，甚至是死亡伟众。

“我所說的因吸煙導(dǎo)致的肺功能萎縮這種疾病析藕，可能會直接襲擊我們在座的每一個人〉氏幔”

正是利用“吸煙有害健康”這一深入人心的認(rèn)知账胧，以上的各種數(shù)據(jù)和對比才具備了意義。

在對付別人的思維腦時先紫，一個成功的開場白并不是要強調(diào)你的思維邏輯多么獨一無二治泥。最重要的是，給予他們一個在認(rèn)知范圍內(nèi)且有說服力的證據(jù)遮精。

2．講故事（人類的思維按摩）

當(dāng)人類還是原始人的時候就習(xí)慣每晚圍坐在篝火堆旁居夹，聽族人講不同的故事。大多數(shù)人所理解的思維本冲，其實是故事思維而非理性思維准脂。

道理只能贏得辯論，故事才可以收服人心眼俊。

海明威的《老人與阂夂荩》開頭，只有短短一句話疮胖，一定可以引起每個人的注意：“他是個獨自在灣流中的一條小船上釣魚的老人环戈，至今已過去了84天闷板，一條魚也沒逮住≡喝”

我們每天都生活在一個理性且充滿壓力的社會遮晚，故事可以達到思維按摩的效果。

在開場時講一個故事拦止，遠(yuǎn)比那些生硬的數(shù)字有用得多县遣。06　結(jié)語

設(shè)計一個打動別人的開場白，主要是要撬動別人的三個大腦層：爬行腦汹族、情感腦和思維腦萧求。

其中主要是從以下這六個方面入手，可結(jié)合實際情況顶瞒，任意選瓤湔：

（1）提供短期收益。

（2）制造反差（反差會引起他們的特別注意）榴徐。

（3）給予視覺信息（小孩都喜歡有畫面感的東西）守问。

（4）建立情感聯(lián)系（小孩是感性動物）。

（5）給予符合觀眾認(rèn)知的證據(jù)（人們以為結(jié)論是自己推算出來的）坑资。

（6）講故事（人類的思維按摩）耗帕。

你更喜歡哪種表達習(xí)慣呢？

劇作家阿鐸有一句話袱贮，“真正的美從不是直接打動我們仿便，落日之所以美，是因為它表達了所有它使我們失去的東西”攒巍。

即使你從來沒有經(jīng)過訓(xùn)練探越，這也毫無關(guān)系。

明白了大腦的心理原理窑业，你會發(fā)現(xiàn)打動別人是一件很輕松的事。

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