在終端零售工作中，有些導(dǎo)購(gòu)銷售做的很好很穩(wěn)定喜庞，總是能獲得銷售冠軍诀浪，而有些導(dǎo)購(gòu)銷售做的并不好，在店里基本上都是墊底延都，究竟是什么原因呢雷猪？其實(shí)經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查分析后，我們發(fā)現(xiàn)那些銷售做的不好的導(dǎo)購(gòu)基本上都犯有以下這些致命性錯(cuò)誤晰房，今天羅列出來(lái)與大家一起分析一下求摇，希望大家能引以為戒。
①無(wú)針對(duì)性
在實(shí)際的銷售工作中殊者，不論是賣什么產(chǎn)品与境，如果導(dǎo)購(gòu)員只是簡(jiǎn)單的向顧客介紹了產(chǎn)品的基礎(chǔ)特點(diǎn)，這顯然是無(wú)法刺激到顧客的購(gòu)物欲望猖吴，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有抓住顧客的具體需求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行推薦摔刁，也就不具有針對(duì)性。
所以在實(shí)際的銷售中海蔽，導(dǎo)購(gòu)要善于借用各種方式去抓取顧客的真實(shí)需求共屈，重點(diǎn)圍繞顧客的需求點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的介紹绑谣，突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，使顧客充分了解這些細(xì)節(jié)拗引，進(jìn)一步刺激他們盡快購(gòu)買借宵。
②被動(dòng)推薦
有時(shí)候當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員看到顧客進(jìn)店后的第一句迎賓語(yǔ)是：“您好，歡迎光臨寺擂，請(qǐng)隨便看看暇务∑寐樱”這樣的招呼用語(yǔ)看上起并沒(méi)有什么錯(cuò)誤怔软，可是仔細(xì)推敲還是有問(wèn)題的，只會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)自己更被動(dòng)择镇，因?yàn)椤罢?qǐng)隨便看看”給人的感覺(jué)就是不夠重視挡逼，而且此時(shí)的顧客對(duì)產(chǎn)品根本不了解。
（以服裝為例）建議這樣來(lái)引導(dǎo)顧客：“小姐/先生您好腻豌，請(qǐng)看左邊家坎，這是我們品牌時(shí)尚休閑系列的產(chǎn)品，而且是今年最流行的款式吝梅；右邊這塊是我們品牌商務(wù)休閑系列的產(chǎn)品虱疏，針對(duì)的都是商務(wù)場(chǎng)合，您今天是想看哪方面的產(chǎn)品呢苏携？”這樣做不僅讓顧客清晰的了解到產(chǎn)品定位和分類做瞪，而且讓導(dǎo)購(gòu)員提前做了一個(gè)簡(jiǎn)要說(shuō)明和鋪墊，大大提高商品推銷的成功率右冻。
③語(yǔ)氣生硬
在與顧客的溝通中装蓬，有些導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的語(yǔ)氣過(guò)于生硬、呆板纱扭，有時(shí)甚至是命令式的牍帚，比如：“你試一下”“到這里看看”等等，這難免讓顧客覺(jué)得不舒服乳蛾，而且還有一種壓迫感暗赶，這是非常不禮貌的。
相反如果導(dǎo)購(gòu)能在銷售中有所規(guī)避肃叶，盡可能的將服務(wù)做得更周到忆首、更細(xì)心，這就很有可能刺激顧客被环，即使花多點(diǎn)錢他們覺(jué)得也是值得的糙及，所以在溝通中盡量使用“請(qǐng)您……”的語(yǔ)氣，這會(huì)明顯拉近買賣雙方的關(guān)系筛欢，對(duì)于后面的成交將會(huì)有很大的幫助浸锨。
④擅自做主
有時(shí)候唇聘，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹了相關(guān)產(chǎn)品的款式后，顧客都很喜歡柱搜，但就是不知道該如何選擇迟郎，這時(shí)他們會(huì)征求導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)。往往在這個(gè)時(shí)候聪蘸，就會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員這樣來(lái)回復(fù)顧客：“這款產(chǎn)品非常適合您宪肖，您就拿這，相信我沒(méi)錯(cuò)”健爬。
表面上看似沒(méi)有問(wèn)題控乾，實(shí)際上導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)幫顧客做出選擇決定，這是極為不妥的娜遵，建議這樣說(shuō)“這個(gè)款式讓您看起來(lái)顯得更端莊典雅蜕衡、更有氣質(zhì)”這樣通過(guò)贊美比較讓顧客自己做出決定反而會(huì)更好。
⑤忽視疑問(wèn)
在實(shí)際銷售中设拟，顧客經(jīng)常性的會(huì)拋出一些疑問(wèn)慨仿，有些導(dǎo)購(gòu)可以對(duì)答如流，而有些導(dǎo)購(gòu)卻不知道如何處理纳胧，他們會(huì)選擇忽視或逃避镰吆。這樣就注定了這單是不可能成交的。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)無(wú)法第一時(shí)間解決顧客的疑難雜惑跑慕，這樣只會(huì)讓問(wèn)題越積越多万皿。
建議導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)這些疑難雜惑時(shí)，第一時(shí)間給出客觀準(zhǔn)確的回復(fù)相赁，即使不能第一時(shí)間給出解決方法相寇，也要及時(shí)反饋到公司總部，當(dāng)獲得答案后也要第一時(shí)間回饋給顧客钮科，讓顧客覺(jué)得品牌方式非常重視每一位顧客朋友唤衫。
⑥拒絕請(qǐng)求
有時(shí)候在銷售過(guò)程中，難免會(huì)遇到顧客提出一些請(qǐng)求绵脯，比如顧客問(wèn)：”還能再給個(gè)優(yōu)惠嗎佳励？“如果導(dǎo)購(gòu)直接拒絕就很容易把顧客拒之門外，也就不可能實(shí)現(xiàn)成交蛆挫。如果導(dǎo)購(gòu)能巧妙的回復(fù)赃承，及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)值悴侵，讓顧客真正的感受到產(chǎn)品是物超所值瞧剖。
所以在終端零售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要特別注意以上六點(diǎn)，千萬(wàn)不要再犯同樣的錯(cuò)誤抓于，以免影響到銷售額做粤，而且在往后的銷售工作中逐漸形成自己的銷售模式，以己之變而應(yīng)萬(wàn)變捉撮，相信銷售不可能做不好怕品。關(guān)注金班長(zhǎng)公眾號(hào)：bz332159585，溝通交流請(qǐng)加微信號(hào)jinbz01巾遭。
原創(chuàng)聲明：我是金班長(zhǎng)肉康，微信微博同名。
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