銷售高手不會告訴你的門店銷售話術

我家是做二手車的,獨立的門店丰歌，主要賣1-10萬的二手車,都是客戶找到店里或從網(wǎng)上看到信息來店里,客戶來了，談不了一會人家就走了屉凯，或者考慮考慮立帖，始終拍不了板，怎么辦悠砚？

藍小雨回復：

詞窮的本質有兩個：

第一晓勇、缺乏行業(yè)專業(yè)知識。你了解二手車市場嗎灌旧？能準確绑咱、立刻報價嗎？能記住幾千個重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（包括某一款汽車分成幾個配置標準节榜，上市價格是多少羡玛，現(xiàn)在銷售價碼等别智，性能特性宗苍，優(yōu)缺點等）？對各型各款車子都了然于心嗎薄榛？

比如讳窟，你賣二手路虎，有客戶會說：“聽說有一句話敞恋，修不好的路虎丽啡，跑不壞的豐田，是嗎硬猫？”

你馬上可以跟客戶說一個數(shù)據(jù)：“全世界的路虎补箍，車齡超過15年的改执，還有70%以上在公路上跑著呢，這個比例超過其他豪車比例坑雅，怎么能說路虎毛病多呢辈挂？路虎運用了很多先進的高科技技術，而豐田采用的都是已經很成熟的技術裹粤，但成熟技術就意味落后當前發(fā)展潮流终蒂，就看你更注重什么……”

如果咱們專業(yè)性不強，開單肯定困難重重遥诉，沒辦法拇泣，這個行業(yè)就是靠專業(yè)性吃飯的，這不是賣針頭線腦矮锈，不是賣鞋墊刷子的霉翔，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業(yè)知識賺走非專業(yè)人士的錢苞笨，類似醫(yī)生早龟、律師、古玩家猫缭、股票操盤手葱弟、教師等崗位，所以請哥們你務必熟悉汽車專業(yè)知識……

好猜丹，繼續(xù)做分析芝加。

客戶到門店來聊，肯定是有需求射窒，他們更希望聽到你的專業(yè)講解藏杖，而不是上來就推薦車場的車子，你和客戶之間還沒有建立信任脉顿，怎么會賣出去車呢蝌麸？換位思考啦，你去買二手車艾疟，是不是想先聽到專業(yè)講解来吩？

對啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的蔽莱，模糊自己銷售主張的做法啊弟疆，先介紹市場、車輛品牌盗冷，行情怠苔，再詢問客戶需求，不要急于推薦仪糖，要先交朋友啦柑司，你放心吧迫肖，客戶第一次來拜訪門店，不會著急給你下單的攒驰，他們一定會走訪市場一圈咒程，了解市場做了比較（怕吃虧上當，肯定是貨比三家的做法）讼育，才會第二次上門帐姻，嗯，第二奶段、第三次上門才是真正的機會饥瓷，他們才會聽你的推薦，跟你砍價的痹籍，第一次所有的商務談判都是假的呢铆，你不必當真哦，那就是一個市調你的程序蹲缠。

既然我們清楚客戶的采購行為和心里棺克，第一次見面你可要給他們留下專業(yè)印象哦，既熱心（不管你買不買线定，我都做了專業(yè)解釋）娜谊，又不貪心（我并沒有見面就強力推薦），看斤讥，咱們給客戶留下的第一印象不錯哦纱皆，你放心吧，他們比較過芭商，會大浪淘沙派草，精選兩家門店PK……咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了，開心嗎铛楣？

一句話近迁，咱們先用專業(yè)知識取得客戶初步信任后，開始做第二步銷售動作簸州，也就是再次提升獲勝幾率鉴竭！

你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車，那咱們來想想他們是什么樣的人勿侯？我琢磨他們的特征：

1拓瞪、第一次購車缴罗，誰的第一次想購買一個二手貨助琐？只因為錢所困；

2面氓、經濟不寬裕兵钮；

3蛆橡、有用車需求，以商務為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）掘譬；

4泰演、選一個過渡型用車，誰都喜歡奔馳寶馬葱轩，現(xiàn)在沒那個經濟實力睦焕，算了，先將就吧靴拱。

5垃喊、自己不太懂車，會多走幾家了解市場行情袜炕。

詞窮的本質本谜，第二個是不能滿足客戶需求。

好偎窘，咱們分析客戶的特征后乌助，發(fā)現(xiàn)能抓住客戶主要需求了，這比過去有大大的進步陌知，是不是知道該怎么聊了他托？客戶需要的是過渡性車，會注重什么仆葡？咱們如何利用他們的心里來錘煉話術呢上祈？

1、客戶經濟不寬裕浙芙，所以很注重養(yǎng)車費登刺，一定要便宜，也就是車子要皮實嗡呼，耗油要低纸俭，車子本身也沒啥大毛病。

針對性話術：咱們推薦的車子應該從這方面入手南窗，先否定幾個品牌揍很，用專業(yè)性術語和駕車體驗，講講他們的缺陷万伤，然后主推一個或兩個品牌窒悔，也就是你們車場里的主流品牌。

2敌买、車子保值性不錯简珠，客戶開兩年還能再賣掉，損失不太大。

針對性話術：咱們就來講故事聋庵，講這輛車子的價格走勢膘融，要通過案例對比，加深客戶印象祭玉。

比如氧映，93年的別克，雖然看起來比廣本氣派一點脱货，底盤重岛都，車子穩(wěn)，跑長途不累振峻，但偷車賊不偷老款別克疗绣，因為油耗太高，差不多要到16個铺韧，誰開得起多矮？所以買家不喜歡，出手很難哈打。但說到廣本塔逃，就很容易出手了，二手需求旺盛料仗，所以我推薦廣本湾盗，至少您開了兩年，事業(yè)發(fā)達換車時候立轧，這輛車很容易就出手了格粪，車子開了幾年，還能回一些本錢呢……看氛改，咱們通過賣車的話術帐萎，無形中，還提前祝甘ぢ保客戶肯定能很快發(fā)達起來疆导，這類恭維話人人都愛聽哦：）

3、人人都有占便宜心里葛躏，客戶希望撿到便宜澈段。

針對性話術：正好咱們手里有一輛性價比很好的車子，車子急需用錢舰攒，便宜甩賣败富，巧了，我們剛剛盤下摩窃，您就來了……

4兽叮、咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心里想法：“你是更注重面子還是更注重經濟性能？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對性推薦B級車充择，只不過車齡大一些德玫；如果客戶更注重經濟性能匪蟀，那咱們就有針對性推薦A級車椎麦，車齡小很多，至少有五材彪、六成新观挎。

嗯，這樣的推薦都是有效的推薦段化。

呵呵嘁捷，我水平有限，回復時間又緊显熏，說的不好雄嚣，還請多多擔待！----我把一切告訴你作者內部資料